隨著電力市場(chǎng)改革力度的不斷加大，極易對(duì)發(fā)電企業(yè)的發(fā)展造成一定影響。近年來(lái)，新能源的出現(xiàn)更是對(duì)傳統(tǒng)能源企業(yè)造成了很大挑戰(zhàn)，再加之市場(chǎng)環(huán)境的日益復(fù)雜，使其發(fā)展困境問(wèn)題愈加凸顯。在此情形下，發(fā)電企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，應(yīng)該要立足于當(dāng)下，結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，全面掌握用戶對(duì)電力的不同需求，以此制定出富有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，從而在最大程度上提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

制定產(chǎn)品策略避免同質(zhì)化現(xiàn)象

在電力交易市場(chǎng)中，電力是唯一參與交易的產(chǎn)品。這種看似單一的交易模式，其面臨的市場(chǎng)環(huán)境卻較為復(fù)雜。為增加營(yíng)銷量，不同銷售主體會(huì)選擇適合自身的偏差考核方式以及利潤(rùn)分成方式擬定電力產(chǎn)品銷售合同。然而，盡管從產(chǎn)品類型、生產(chǎn)規(guī)模規(guī)模上略有差異，但同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，容易擾亂市場(chǎng)秩序，讓企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。針對(duì)此種情況，不同銷售主體在制定電力產(chǎn)品營(yíng)銷策略時(shí)，為了避免潛在沖突，應(yīng)始終秉持差異化原則，通過(guò)豐富產(chǎn)品類型、增加優(yōu)質(zhì)服務(wù)等措施，在確保電力產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，提供電力設(shè)備維護(hù)、節(jié)能服務(wù)、電力咨詢服務(wù)等服務(wù)。如此一來(lái)，不但能優(yōu)化、創(chuàng)新服務(wù)形式，還能從中認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略的重要性，幫助企業(yè)迅速提升競(jìng)爭(zhēng)力、獲取更多客源，從而增加用戶黏性。

另外，發(fā)電企業(yè)要想充分展現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，與其他企業(yè)共同進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，需采取多種措施在市場(chǎng)中塑造良好形象。然而，在電力體系改革實(shí)施之前，必須要不斷加大發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的力度，增加用電信息采集功能，利用信息化技術(shù)高效收集電力用戶的用電信息，自動(dòng)分析其用電趨勢(shì)。同時(shí)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，全面掌握所有電力用戶信息，倘若發(fā)現(xiàn)電量使用過(guò)多，可以向用戶提供多項(xiàng)增值服務(wù)，在最大程度上確保用戶的忠誠(chéng)度，為發(fā)電企業(yè)取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造良好機(jī)遇。例如，通過(guò)先進(jìn)的電力產(chǎn)品動(dòng)態(tài)了解用戶的用電狀況，以此制定行之有效的營(yíng)銷策略，盡可能滿足用戶的多樣化用電需求。

制定價(jià)格策略確保產(chǎn)品價(jià)格的合理性

對(duì)于發(fā)電企業(yè)而言，電力市場(chǎng)出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象必然會(huì)影響用戶的購(gòu)買欲望，導(dǎo)致產(chǎn)品營(yíng)銷量下滑。針對(duì)這種情況，許多企業(yè)可以通過(guò)適當(dāng)降低電價(jià)吸引用戶的注意力，但從供電成本來(lái)看，整體降價(jià)空間有很大的局限性，且從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展視角來(lái)看，單純利用降價(jià)很容易對(duì)用戶、企業(yè)和電力市場(chǎng)產(chǎn)生負(fù)面影響。為此，在制定定價(jià)策略的過(guò)程中，發(fā)電企業(yè)應(yīng)通過(guò)售電公司逐步擴(kuò)大產(chǎn)品營(yíng)銷范圍；與此同時(shí)，切實(shí)考量當(dāng)前市場(chǎng)的供需關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略以及用戶對(duì)價(jià)格的滿意度，并綜合考慮各方面因素，為設(shè)置合理的電力產(chǎn)品價(jià)格提供有效依據(jù)。不僅如此，發(fā)電企業(yè)應(yīng)科學(xué)運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，快速收集歷史電價(jià)，并對(duì)成本結(jié)構(gòu)、用戶需求進(jìn)行深層次分析，及時(shí)找出關(guān)鍵性要點(diǎn)，從而確定最終的產(chǎn)品價(jià)格。

發(fā)電企業(yè)的售電公司在進(jìn)行競(jìng)價(jià)交易時(shí)，應(yīng)安排相關(guān)負(fù)責(zé)人動(dòng)態(tài)觀察市場(chǎng)變化、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷手段等，從而結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r制定出完善的降價(jià)策略。在競(jìng)價(jià)過(guò)程中，不僅要求企業(yè)格外重視發(fā)電成本以及期望效益，也要從現(xiàn)實(shí)角度出發(fā)，仔細(xì)分析歷史電價(jià)的發(fā)展趨勢(shì)和用戶需求變化，使其能更好地反映企業(yè)目前的收益成本，增加用戶黏性，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。另外，針對(duì)不同用電時(shí)段、不同用電用戶，企業(yè)應(yīng)設(shè)置多元化的電價(jià)服務(wù)套餐，以滿足不同用戶的用電需求，幫助他們盡可能減少用電成本，從而提高電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

開(kāi)拓營(yíng)銷渠道增加整體利益

設(shè)置系統(tǒng)內(nèi)營(yíng)銷渠道首先，售電公司依靠系統(tǒng)內(nèi)發(fā)電企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)在每個(gè)發(fā)電企業(yè)內(nèi)部設(shè)置營(yíng)銷渠道，具體借助企業(yè)在當(dāng)?shù)氐男蜗?、用戶資源，為售電公司客源開(kāi)拓工作的有序推進(jìn)奠定良好基礎(chǔ)。其次，發(fā)電企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展，應(yīng)長(zhǎng)期與電網(wǎng)調(diào)度系統(tǒng)保持緊密聯(lián)系，實(shí)時(shí)觀察企業(yè)所在區(qū)域的電力運(yùn)行以及使用情況，并全面收集各類重要信息，從而為售電公司的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、積攢客源提供諸多便利。此外，售電公司應(yīng)大力整合各地發(fā)電企業(yè)的商務(wù)、人力等各種資源，建設(shè)獨(dú)立的營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)展示凸顯電力產(chǎn)品營(yíng)銷的多樣性，進(jìn)一步激發(fā)用戶的消費(fèi)欲望，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。

設(shè)置外部營(yíng)銷渠道第一，與居間商合作，制定居間服務(wù)商合作方案。居間商的主要任務(wù)是向發(fā)電企業(yè)創(chuàng)造更多的用戶接觸的機(jī)會(huì)，同時(shí)也能在它的作用下滿足更多市場(chǎng)需求。發(fā)電企業(yè)通過(guò)與居間商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，借助其在市場(chǎng)上積累的資源及銷售渠道，將電力產(chǎn)品推廣到更多潛在用戶中。在這一環(huán)節(jié)，發(fā)電企業(yè)會(huì)對(duì)居間商進(jìn)行嚴(yán)格管理與篩選，以此來(lái)保證居間商的專業(yè)能力，獲取企業(yè)的信任。

第二，售電公司參與發(fā)電企業(yè)的各類活動(dòng)，與企業(yè)負(fù)責(zé)人面對(duì)面溝通交流，以增加電力市場(chǎng)用戶量為導(dǎo)向，不斷加大開(kāi)發(fā)深度與廣度，讓更多營(yíng)銷人員開(kāi)拓視野。尤其是對(duì)于經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展程度較高的城市而言，應(yīng)與政府、第三方開(kāi)展廣泛合作，采用企業(yè)座談、市場(chǎng)交易培訓(xùn)等方式，盡可能擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷范圍。此外，與電力設(shè)施設(shè)備的供應(yīng)商交流合作，利用捆綁方式深入開(kāi)發(fā)更多客源，以強(qiáng)化售電公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為發(fā)電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

開(kāi)拓公共關(guān)系渠道主動(dòng)參與國(guó)家及地方電力市場(chǎng)建設(shè)工作，通過(guò)交流與相關(guān)部門保持良好的協(xié)調(diào)關(guān)系，實(shí)時(shí)了解當(dāng)前電力市場(chǎng)的發(fā)展情況，為企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)則的設(shè)定提供有效依據(jù)。在此基礎(chǔ)上，應(yīng)明確發(fā)電行業(yè)發(fā)展面臨的困境以及挑戰(zhàn)，盡最大努力為企業(yè)爭(zhēng)取更多政策支持，為發(fā)電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展指明具體方向。

發(fā)電企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須要立足于當(dāng)下發(fā)展現(xiàn)狀，制定完善的營(yíng)銷策略，具體包括制定產(chǎn)品策略、完善價(jià)格策略、開(kāi)拓營(yíng)銷渠道、加大宣傳力度等措施，不斷加強(qiáng)營(yíng)銷手段創(chuàng)新，通過(guò)多種方式增強(qiáng)企業(yè)的影響力，并切實(shí)提高用戶滿意度。希望在不久的將來(lái)，縱使市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，發(fā)電企業(yè)仍能秉持可持續(xù)發(fā)展的精神理念，積極探索更多營(yíng)銷策略，以此保證自身在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占據(jù)有利地位。

作者單位：廣東粵電濱海灣能源有限公司