看似牢不可破的壁壘，往往能用巧勁攻破。

如今，網(wǎng)友都被一件事逼“瘋”了！那就是每天該點(diǎn)什么外賣。一到中午就要貨比三家，最近又多了“甜蜜的煩惱”。

每天一打開外賣平臺(tái)，就是 3.9 元的瑞幸、6.9 元的茉莉奶白，甚至 1.68 元的庫(kù)迪。有人直言，要喝出糖尿病了。

相比之下，很多外國(guó)人則沒有這樣的可選項(xiàng)。他們想點(diǎn)中餐的話，生活里常見的外賣平臺(tái)，就是熊貓外賣。

這個(gè)外賣平臺(tái)很多人沒聽過，但不影響它在國(guó)外頗具競(jìng)爭(zhēng)力。

從英國(guó)起家，7 年時(shí)間就覆蓋了英國(guó)、法國(guó)、澳大利亞、美國(guó)、加拿大等全球 10個(gè)國(guó)家、80 多座城市，在多個(gè)國(guó)家的大街小巷怒刷存在感。

資本的嗅覺也同樣敏銳。熊貓外賣在2024 年 9 月獲得了 5 500 萬美元的 D+ 輪融資，估值一路狂飆到 10 億美元。

熊貓外賣靠著給老外送外賣成為獨(dú)角獸。很多人難以想到，這個(gè)巨頭背后，操盤手竟是個(gè)中國(guó)安徽 95 后小伙劉科路，今年剛滿 30 歲。

要知道在國(guó)外做外賣，難度非常大，一是老外們點(diǎn)外賣的習(xí)慣并不算特別普及 ；二是工作強(qiáng)度大，快遞小哥要么難招聘、要么成本高。

這個(gè)中國(guó)小伙，怎么就在“人生地不熟”的國(guó)外市場(chǎng)闖出了一片天？

出租屋起家，騎手比訂單多

回到幾年前，可能誰都想不到劉科路會(huì)走上輟學(xué)創(chuàng)業(yè)的路子。

不像一般的大佬被現(xiàn)實(shí)逼迫創(chuàng)業(yè)，他的前半生幾乎是個(gè)沒有挫折的完美人生劇本。

家里條件不錯(cuò)、還是老幺，大學(xué)在外國(guó)念的計(jì)算機(jī)專業(yè)，如果按照正常發(fā)展，畢業(yè)后也是安穩(wěn)打工的金領(lǐng)故事。

但在大學(xué)，劉科路卻硬是打破了循規(guī)蹈矩的生活。一次點(diǎn)外賣，讓他發(fā)現(xiàn)英國(guó)主流的外賣平臺(tái)上，中餐的占比很少，基本是漢堡、披薩、薯?xiàng)l等。

而且大多數(shù)菜單上沒有翻譯，用起來也不方便。很多華人基本是給餐館打電話訂餐，相當(dāng)麻煩。

一般留學(xué)生可能就忍了，但劉科路卻覺得有需求就有市場(chǎng)，“把中餐外賣平臺(tái)鎖定為我們的創(chuàng)業(yè)方向”。

說干就干，劉科路立即找到幾個(gè)中國(guó)留學(xué)生湊了 200 萬元啟動(dòng)資金。幾個(gè)大學(xué)生，在一間小出租屋里成立了熊貓外賣。

聽起來幾乎是個(gè)草臺(tái)班子。當(dāng)然，如此顛覆市場(chǎng)的事業(yè)顯然并不容易。一開始他們就遇到了不少難題。

作為“小透明”，又是在不熟悉的國(guó)外，根本接不到客戶。

平臺(tái)上線首日，騎手都比訂單多。他們一共投入了 7 名騎手，但最終只收獲了6 個(gè)訂單。

比起用戶，更重要的還是吸引更多的商家。為了說服商家入駐，沒有別的辦法，只能走最苦的路。

當(dāng)時(shí)的劉科路帶著團(tuán)隊(duì)跑遍諾丁漢市所有的中餐館，挨家挨戶地拜訪，說明熊貓外賣是什么、能給商家?guī)砟男├玫取?/p>

平均在一家店耗費(fèi)的時(shí)間就要 8～12 個(gè)小時(shí)，付出的心血可想而知。

但商業(yè)世界是殘酷的，雖然靠著慢慢磨合，逐漸積累了 100 多個(gè)商家，但還是改變不了熊貓外賣虧損的事實(shí)。

總之，費(fèi)力不討好，途中還有幾個(gè)同事堅(jiān)持不住，回去讀書了。

在人生的巨大選擇分岔路上，是及時(shí)止損還是孤注一擲死磕？

劉科路經(jīng)過一整夜的權(quán)衡后，給學(xué)校發(fā)了一封郵件—申請(qǐng)延期畢業(yè)。

這個(gè)在身邊人看來幾乎是“死心眼”的決定，劉科路卻做得毫不糾結(jié) ：“我也很焦慮。事情已經(jīng)走到這一步，對(duì)我來說，熊貓外賣必須從一個(gè)興趣轉(zhuǎn)成一份事業(yè)，它一定要成?！?/p>

靠“死心眼”席卷美國(guó)大街小巷

幸運(yùn)的是，劉科路賭對(duì)了。

一干就是 7 年，熬過最初的艱難后，熊貓外賣如今不僅占據(jù)著英國(guó)、澳大利亞、新西蘭等國(guó) 95% 的華人外賣市場(chǎng)，還挺進(jìn)北美、日韓等地，每天有超過 10 萬華人點(diǎn)開 App 下單。

在英國(guó)，熊貓外賣更是成了徹頭徹尾的“大人物”， 成為“英國(guó)增長(zhǎng)最快科技公司 50 強(qiáng)”。劉科路還入選了“影響英國(guó)科技發(fā)展百人”。

很多人都好奇，從小型平臺(tái)成長(zhǎng)為市場(chǎng)主導(dǎo)者，熊貓外賣如何實(shí)現(xiàn)逆襲？

1. 第一批種子用戶

創(chuàng)始人就是大學(xué)生，很清楚自己的主流用戶是誰，所以，熊貓外賣的重點(diǎn)目標(biāo)就是一個(gè) ：搞定中國(guó)留學(xué)生。

所以，熊貓外賣抓住了 9、10 月份的開學(xué)季，努力宣傳給剛到海外的留學(xué)生一個(gè)認(rèn)知 ：在這里可以點(diǎn)到想吃的中餐。

同時(shí)進(jìn)行外賣拉新、促銷活動(dòng) ：在 30所大學(xué)的新生群里發(fā)紅包，只要下載 App就能領(lǐng)取 5 英鎊無門檻優(yōu)惠券。

另一方面，又是中文菜單、又是便宜的價(jià)格，還能用國(guó)內(nèi)軟件付款，這誰能頂?shù)米“?。熊貓外賣訂單量飆升，服務(wù)器差點(diǎn)崩潰。

用戶多了以后，傭金慢慢降下來，熊貓外賣的財(cái)務(wù)狀況也出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，終于扭虧為盈。

有了第一桶金的同時(shí)資本也跟了進(jìn)來，在拿到歐洲當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)融資之后，熊貓外賣馬不停蹄擴(kuò)展到倫敦等大城市。先跑出一套可行的模型，隨后將這套模型復(fù)制到新的城市的打法也很有效。

最快的時(shí)候，熊貓外賣一周就能開拓一個(gè)新的城市。有數(shù)據(jù)顯示，到2019年底，熊貓外賣基本席卷了整個(gè)英國(guó)。

2. 靠“摳”征服美國(guó)胃

與規(guī)模同時(shí)變大的，還有野心。

光有英國(guó)市場(chǎng)還不夠，熊貓外賣也想走到更多市場(chǎng)。但這種打法，到了美國(guó)卻慘遭瓶頸。

這是因?yàn)?，美?guó)不僅國(guó)土面積大，不同州之間的文化、法律法規(guī)、政策都有所不同。

比如，有的州格外注重員工權(quán)益的保障，規(guī)定不得讓員工在早上 7 點(diǎn)至晚上 9點(diǎn)之外的時(shí)間工作 ；有的州要求后廚和前臺(tái)的員工不能復(fù)用。同時(shí)，特殊的地理特點(diǎn)的用戶需求也不一樣，比如西部地廣人稀，配送范圍廣，甚至要三四十公里。

對(duì)熊貓外賣來說，不能簡(jiǎn)單復(fù)制英國(guó)打法，還得一切從頭開始。

于是，劉科路專門花了十幾天在全美拜訪調(diào)研，最后決定先在紐約旁一個(gè)小城市試點(diǎn)，成功后再?gòu)?fù)制。

打法也很清楚，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)自己干，根據(jù)實(shí)際情況，將美國(guó)市場(chǎng)劃分成為幾個(gè)優(yōu)先級(jí)，根據(jù)不同的優(yōu)先級(jí)拆分不同的策略去進(jìn)行拓展，認(rèn)真測(cè)算每單的盈虧再增加試點(diǎn)。功夫不負(fù)有心人，幾年后熊貓外賣慢慢拿下美國(guó)華人外賣市場(chǎng) 60% 份額，成了妥妥的“地頭蛇”。

能進(jìn)入難度最大的美國(guó)，后續(xù)其他國(guó)家也陸續(xù)搞定，也就有了如今的熊貓外賣。

中國(guó)路線往往大力出奇跡

類似的創(chuàng)業(yè)神話從來不會(huì)少。

比如熊貓快餐。在肯德基麥當(dāng)勞林立的美國(guó)，開遍全美 47 個(gè)州，徹底把老外征服了。

甚至連做充電寶的中國(guó)品牌安克創(chuàng)新，哪怕美國(guó)從不缺數(shù)據(jù)線品牌，也愣是在美國(guó)火成“特朗普嚴(yán)選”。

同樣是在“卷”到飛起的行業(yè)，這些帶有中國(guó)獨(dú)特標(biāo)簽的企業(yè)，為何能在海外闖出一片天？根源還是抓住了用戶的兩個(gè)“軟肋”。

第一個(gè)軟肋，就是見縫插針把“0”變成“1”。

比如熊貓外賣曾在中國(guó)香港發(fā)現(xiàn)，香港人對(duì)點(diǎn)外賣這件事沒那么感興趣。

2020 年以前，香港人基本上都很少點(diǎn)外賣，同樣的難題，熊貓?jiān)缭谟?guó)、美國(guó)都曾遇到過，那就是如何培養(yǎng)更多用戶點(diǎn)外賣的習(xí)慣？

沒需求那就創(chuàng)造需求。熊貓外賣想了個(gè)獨(dú)特的打法，扭轉(zhuǎn)了人們的認(rèn)知。

劉科路發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)很多主流平臺(tái)只是將餐館從線下搬到線上，毫無差異感。熊貓多做了一步，幫助中餐館優(yōu)化菜單、改造品類，比如把 100 個(gè)菜單選項(xiàng)縮減到 50個(gè)，把火鍋改成麻辣燙等。

還有一個(gè)類似的細(xì)節(jié)。熊貓外賣發(fā)現(xiàn)許多中餐廳并沒有完善包裝物料，因此時(shí)常出現(xiàn)外賣灑漏的問題。熊貓外賣又大步一跨，直接為商家提供符合當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的包裝物料，如可降解塑料袋、熱敏紙和餐盒等，憑此打動(dòng)了不少商家。

靠著這樣諸多的細(xì)節(jié)征服用戶和商家，熊貓把點(diǎn)外賣這件事變成了常態(tài)。

第二個(gè)軟肋，是干外賣平臺(tái)不如做“導(dǎo)游”。

熊貓外賣不想做一個(gè)簡(jiǎn)單的配送整合平臺(tái)，而是從細(xì)節(jié)上下手，讓用戶的感受超預(yù)期。

過去，很多海外中餐館的老板基本是去菜市場(chǎng)采購(gòu)，這種形式很難做大?？吹竭@一點(diǎn)后，這些年，熊貓外賣開始逐步盯上供應(yīng)鏈，甚至為中餐廳提供生鮮配送等服務(wù)。

有英國(guó)老板想去別的地方開店，熊貓就像個(gè)當(dāng)?shù)氐摹暗嘏恪贝蟾纾瑫?huì)幫著推薦位置、裝修團(tuán)隊(duì)。

授人以魚不如授人以漁，回報(bào)也很明顯。很多中國(guó)快消品牌出海做外賣，第一個(gè)想合作的就是熊貓。

“想把公司做得更有價(jià)值一些，而不是規(guī)模更大”，劉科路表示。

未來，熊貓外賣還想進(jìn)一步把華人華僑市場(chǎng)做透，“把中餐帶向世界”。

“人想到 100 分，可能也只能做到 60分，但如果只想到 60 分，你可能就只做到30 分?！眲⒖坡氛f。

本文來源 ：金錯(cuò)刀