在過(guò)去五年，我們一直堅(jiān)持“做大單品、單品為王”的理念，專注深耕酸菜魚(yú)品類?，F(xiàn)在，我們酸菜魚(yú)線上銷售已經(jīng)連續(xù)三年全網(wǎng)第一，線下也拓展了很多業(yè)務(wù)。我們和Costco、盒馬、小象生鮮這些知名零售商合作，最近還和錢大媽團(tuán)隊(duì)談了業(yè)務(wù)。另外，在連鎖餐飲方面，像南城香等很多知名餐飲品牌，也陸續(xù)成了我們的B端和C端用戶。

我們通過(guò)多個(gè)渠道拓展業(yè)務(wù)，2024年下半年，在廣東肇慶投資的工廠順利開(kāi)業(yè)，這個(gè)項(xiàng)目成了廣東省比較重要的預(yù)制菜項(xiàng)目之一。有了自己的工廠，我們?cè)隰~(yú)的生產(chǎn)加工上更順手，B端業(yè)務(wù)拓展也更順利了。

為什么能在渠道拓展中站穩(wěn)腳跟？本質(zhì)上還是對(duì)產(chǎn)品核心的堅(jiān)守。對(duì)消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品本身才是核心。我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：大家總喜歡討論新渠道、新?tīng)I(yíng)銷、新賣貨方式，可賣菜的本質(zhì)是菜本身，不是賣的方式。銷售方式一直在變，但消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的需求不會(huì)變。

以酸菜魚(yú)來(lái)說(shuō)，很多人可能覺(jué)得酸菜魚(yú)就是一道菜，能有什么區(qū)別呢？但其實(shí)，魚(yú)新不新鮮、酸菜品質(zhì)好不好、味道調(diào)得怎么樣，這些細(xì)節(jié)都會(huì)帶來(lái)很大差異。所以我們一直對(duì)產(chǎn)品很敬畏，不敢隨便拓展太多產(chǎn)品線。

這種聚焦帶來(lái)的直接成果，是用戶復(fù)購(gòu)率的提升?，F(xiàn)在大家都在追求產(chǎn)品多樣化，因?yàn)槎鄻踊菀鬃尪唐阡N量增長(zhǎng)，很多人就以為這是把產(chǎn)品做好了。但我覺(jué)得，產(chǎn)品好不好，全看用戶會(huì)不會(huì)再買?，F(xiàn)在抖音這些平臺(tái)營(yíng)銷成本越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)也激烈。但我們靠老客戶復(fù)購(gòu)降低了成本。

預(yù)制菜行業(yè)在2024年遇到了不少挑戰(zhàn)，比如行業(yè)負(fù)面消息和消費(fèi)者認(rèn)知的變化。這些挑戰(zhàn)很正常，特別是在行業(yè)發(fā)展的早期。消費(fèi)者之所以關(guān)注、討論甚至質(zhì)疑預(yù)制菜行業(yè)，正是因?yàn)橛袧撛谛枨?。雖然這些討論和質(zhì)疑可能會(huì)對(duì)短期銷售有影響，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，就像孩子要經(jīng)歷挫折和批評(píng)才能長(zhǎng)大，行業(yè)也是如此。

我們從2024年開(kāi)始，其實(shí)早在2020年就不再定具體目標(biāo)了，而是把精力都放在一件事上——讓老客戶足夠滿意。我們很在意老客戶會(huì)不會(huì)再買叮叮懶人菜的產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)推薦給別人。為了這個(gè)，我們做了很多問(wèn)卷調(diào)查，收集客戶的反饋。從結(jié)果看，2024年我們還是全網(wǎng)酸菜魚(yú)銷售第一。我們對(duì)未來(lái)很有信心，覺(jué)得酸菜魚(yú)在未來(lái)5到10年能成為百億級(jí)的大單品。要是10年不行，就20年。

在渠道策略上，我們很早就押注了短視頻電商。大家也看到了我們?cè)诙兑羝脚_(tái)的運(yùn)營(yíng)成果。其實(shí)我們一直覺(jué)得，短視頻電商帶來(lái)的變革是很大的。公司內(nèi)部有個(gè)明確的觀點(diǎn)：所有新品牌的崛起都離不開(kāi)新渠道的支持。也就是說(shuō)，沒(méi)有新渠道，就沒(méi)有新品牌。所以我們把開(kāi)拓新渠道作為公司核心戰(zhàn)略之一，這樣能讓我們更專注于有增長(zhǎng)潛力的渠道。

我們的判斷基于兩個(gè)重要觀點(diǎn)。首先，我們注意到谷歌幾年前展望時(shí)提到，未來(lái)80%的信息會(huì)通過(guò)視頻傳播。這意味著視頻電商會(huì)成為重要的銷售方式之一，甚至可能慢慢成為主流。要是視頻電商成了主流，我們沒(méi)掌握這個(gè)渠道，就會(huì)錯(cuò)過(guò)很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在這個(gè)渠道對(duì)所有企業(yè)都是公平的，因?yàn)樗侨碌念I(lǐng)域，沒(méi)有先發(fā)或者后發(fā)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。不管是新企業(yè)還是老企業(yè)，開(kāi)拓新渠道時(shí)都站在同一起跑線上。

其次，新企業(yè)和老品牌在線下渠道競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，往往處于劣勢(shì)。但在短視頻電商這個(gè)新渠道上，大家都是從零開(kāi)始，機(jī)會(huì)是均等的。更重要的是，這個(gè)渠道還在快速發(fā)展，一旦我們掌握了它，就能找到反擊的機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在抖音的銷售額在我們公司整體銷售中占比差不多50%，以前曾一度達(dá)到90%。我們?cè)趲缀跛幸砸曨l為主的電商渠道里都做到了第一，這和團(tuán)隊(duì)的努力是分不開(kāi)的。

渠道變革也倒逼了營(yíng)銷方式的升級(jí)。我們發(fā)現(xiàn)，隨著視頻電商成為主流渠道，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式和媒介慢慢不管用了。以前企業(yè)可能會(huì)請(qǐng)明星代言來(lái)提高品牌影響力，現(xiàn)在我們不再這么做，而是讓創(chuàng)始人親自為產(chǎn)品代言，講產(chǎn)品的核心價(jià)值和主張?，F(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者不想只和冷冰冰的品牌名字或LOGO打交道，更想看到真實(shí)、鮮活、有溫度的人物形象。

從去年起，我們就開(kāi)始打造IP。我自己弄了“叮叮老唐中國(guó)魚(yú)王”這個(gè)IP，我們團(tuán)隊(duì)也積極參與進(jìn)來(lái)。比如，聯(lián)合創(chuàng)始人馬克作為幕后支持者和創(chuàng)意顧問(wèn)，給我們提建議；另一位聯(lián)合創(chuàng)始人“叮叮馬廠長(zhǎng)”馬小龍直接參與視頻拍攝和直播。大家一起參與，讓品牌建設(shè)成了我們?nèi)粘９ぷ鞯囊徊糠帧?/p>

我們的內(nèi)容策略很清楚：我的IP主要針對(duì)B端企業(yè)主，分享公司經(jīng)營(yíng)和戰(zhàn)略落實(shí)的經(jīng)驗(yàn)，希望吸引創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家的關(guān)注，與他們產(chǎn)生共鳴。馬廠長(zhǎng)的IP則更側(cè)重展示產(chǎn)品制作過(guò)程，傳遞產(chǎn)品價(jià)值主張，和消費(fèi)者建立情感聯(lián)系。

我們覺(jué)得，打造創(chuàng)始人IP加上團(tuán)隊(duì)共同努力，能讓潛在B端客戶感受到我們的專業(yè)和用心。要是企業(yè)主看到我們連續(xù)三年堅(jiān)持分享，就會(huì)感受到我們的自信和對(duì)產(chǎn)品的信心。這種堅(jiān)持本身就是一種信任背書(shū)。

不過(guò)現(xiàn)在很多創(chuàng)始人可能沒(méi)意識(shí)到這種方式的重要性。他們覺(jué)得當(dāng)老板的親自出鏡“吆喝”有點(diǎn)“丟面子”。但我認(rèn)為，要是想在這個(gè)領(lǐng)域繼續(xù)奮斗、取得進(jìn)步，親自代言就是必須做的事。

未來(lái)視頻內(nèi)容會(huì)成為主流傳播方式，創(chuàng)業(yè)者得意識(shí)到這個(gè)趨勢(shì)帶來(lái)的變化。與其盯著眼前的困難，不如放眼未來(lái)，想想怎么靠視頻內(nèi)容贏得市場(chǎng)。不然，不懂得用視頻內(nèi)容傳播的企業(yè)，最后會(huì)被同行淘汰。

說(shuō)到底，所有商業(yè)決策的核心，還是方向的選擇。我這幾年有個(gè)很深的體會(huì)：一個(gè)企業(yè)能不能成功，90%靠選對(duì)做什么事，只有10%靠把事做對(duì)。選什么是創(chuàng)始人和核心團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略決策，而團(tuán)隊(duì)的作用主要是把事情落實(shí)。很多人可能沒(méi)明白這一點(diǎn)，甚至?xí)`解一些說(shuō)法。比如以前有人嘲笑“風(fēng)口來(lái)了，豬都能飛”，覺(jué)得這是投機(jī)取巧。但其實(shí)這是多次創(chuàng)業(yè)總結(jié)出來(lái)的道理。

2025年我們計(jì)劃很明確——專注做酸菜魚(yú)這個(gè)核心產(chǎn)品，不會(huì)隨便拓展其他品類。我們會(huì)接著下功夫，把酸菜魚(yú)做到最好。我們想通過(guò)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，慢慢提升用戶體驗(yàn)。雖然現(xiàn)在產(chǎn)品還不是完美的，但我們相信，只要把一個(gè)產(chǎn)品做到極致，就能成就一家偉大的公司。一個(gè)好產(chǎn)品，足夠支撐公司的發(fā)展。