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        網(wǎng)約車行業(yè)的“拼多多”來了

        2025-06-28 00:00:00王詩涵
        中國新聞周刊 2025年21期

        “師傅,這單我只付了8元,送我這么遠(yuǎn),你能愿意嗎?”

        貴陽網(wǎng)約車司機(jī)韋波照常出車的一天,一名乘客上車后輕聲問他,帶著些許“擔(dān)憂”。這一單要跑約10公里,韋波聽得出來,乘客第一次用這個(gè)平臺打車。他解釋,自己能掙13元,如果對方?jīng)]有新用戶補(bǔ)貼,這單的付費(fèi)價(jià)格應(yīng)在14—15元。這一單看起來雙方都很“劃算”:乘客用很低的客單價(jià)打車,會員司機(jī)僅被平臺抽傭1%—10%,首充會員甚至只抽傭1元。

        近期,一家名為“小拉出行”的平臺正用這樣的策略吸引司機(jī)運(yùn)力和乘客訂單,向客單價(jià)1.8—2元/公里、抽傭比例25%—30%的頭部平臺發(fā)起挑戰(zhàn)。

        小拉出行成立于2021年6月,是由貨拉拉內(nèi)部孵化出來的一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),自成立起脫離貨拉拉獨(dú)立運(yùn)營。平臺此前多年未能打響知名度,最近喊出了“網(wǎng)約車界的拼多多”的口號,來勢洶洶。

        截至今年5月,其客運(yùn)業(yè)務(wù)已拓展至全國10個(gè)省、56座城市,以二、三線城市為主;順風(fēng)車業(yè)務(wù)則已布局261座城市。

        但“低價(jià)”無疑是一把雙刃劍。為乘客提供便宜出行服務(wù),怎樣兼顧服務(wù)質(zhì)量?面對更低的客單價(jià),司機(jī)能掙到更多錢嗎?在長期固化、“內(nèi)卷”的網(wǎng)約車行業(yè),小拉出行殺出一條血路的可能性大嗎?

        瞄準(zhǔn)二、三線城市

        每天早晨7點(diǎn),韋波準(zhǔn)時(shí)出車。他住在貴州最大的小區(qū)花果園社區(qū),第一單往往就從這里開始。

        “一個(gè)網(wǎng)約車司機(jī)得有2—3部手機(jī)。尤其在很偏的位置,滴滴打開,高德打開,小拉打開,都是必需的?!弊鳛橐幻?年經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)約車司機(jī),他對《中國新聞周刊》感嘆。

        早高峰不缺訂單。如果他選擇打開的是小拉出行,在“搶單大廳”界面,可以直接看到附近的訂單,顯示出距離、接駕時(shí)間、總里程和價(jià)格信息?!按蟛糠侄际侨ゴ笫?、小十字(貴陽著名商業(yè)中心)的辦公大樓,或者世貿(mào)廣場上班的。我想好自己早上去哪個(gè)區(qū)辦事,就搶去那邊的訂單?!?/p>

        “搶單”是小拉出行的特色,司機(jī)選中心儀的訂單后就要點(diǎn)擊訂單下方的按鈕。接下來則會出現(xiàn)“10+人正在PK中!”的彈窗,隨后揭曉搶單結(jié)果,搶到了便出發(fā)。

        另一種選擇是打開其他頭部網(wǎng)約車平臺,接受平臺派單?!霸绺叻鍟r(shí)期,由于貴陽的地域限制多,山多,隧道多,岔路口和高架都容易堵車,可能半個(gè)小時(shí)原地不動?!表f波進(jìn)一步解釋。事實(shí)上,由于小拉出行遵循“一口價(jià)”模式,堵車的情況下收入不變,滴滴等平臺則會對應(yīng)漲價(jià),他在高峰期仍然主要跑滴滴,到了平峰期就轉(zhuǎn)而使用小拉出行。

        據(jù)韋波回憶,小拉出行2021年就進(jìn)入了貴陽市場,當(dāng)時(shí),高德、曹操、首汽、T3等網(wǎng)約車品牌紛紛涌現(xiàn),“滴滴的訂單漸漸被瓜分”,做了2年滴滴司機(jī)的他也開始觀察新事物。在小拉出行的“低價(jià)”攻勢下,平臺訂單不停在增多,“身為老百姓,大家都想選便宜的”。他開始兩個(gè)平臺混著跑,這一習(xí)慣延續(xù)至今。

        “網(wǎng)約車出行尚未在國內(nèi)所有城市普及,當(dāng)前仍然呈分布不均的態(tài)勢?!眹H智能運(yùn)載科技協(xié)會秘書長張翔對《中國新聞周刊》分析,北上廣深等一線城市面臨網(wǎng)約車運(yùn)力過剩的問題,司機(jī)收入下降,行業(yè)需要精簡;而在缺乏運(yùn)力的二、三線城市,新平臺仍能為當(dāng)?shù)氐某鲂行枨筇峁┯行аa(bǔ)充。

        “貴陽等二、三線城市的優(yōu)勢在于,該類城市城區(qū)面積小,供需密度較高;待挖掘的潛在用戶數(shù)量基礎(chǔ)較大,市場有空間;收入相對于一、二線城市較低,生活節(jié)奏略慢,也有更高比例的人群會對價(jià)格敏感?!毙±鲂邢嚓P(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉徹告訴《中國新聞周刊》。

        也正因此,貴陽逐漸成為小拉出行“最香”的市場之一。在訂單的帶動下,越來越多的司機(jī)選擇加入。除此之外,多位受訪司機(jī)表示,另一項(xiàng)重要原因在于“接單自由”,可以自主選擇訂單。

        “自動派單的平臺經(jīng)常會讓司機(jī)接單后從市中心開到偏遠(yuǎn)小山村,而回來的二三十公里路程卻始終是空放,現(xiàn)在我可以直接不選?!表f波說,另外,由于訂單價(jià)格便宜,和乘客有更多商量的余地,“對方都比較客氣,有時(shí)候我想途經(jīng)某個(gè)點(diǎn)快速辦個(gè)事,大多會答應(yīng)。而在自動派單的平臺,稍微一繞路可能就被判處違規(guī),限制較重”。

        遵義司機(jī)鄭萬里從2023年開始逐漸從滴滴轉(zhuǎn)移至小拉,他表示,一方面,遵義居民在小拉出行下的出城單、回程訂單更多;另一方面,小拉出行可以讓他選擇出發(fā)點(diǎn)距離更近的訂單,在高峰期有挑選訂單的機(jī)會,避開擁堵的城區(qū)。

        “在其他平臺,我也經(jīng)常同乘客對賬,扣除平臺抽傭、車輛和油費(fèi)成本,收入比訂單價(jià)格少了1/3?,F(xiàn)在,每個(gè)月繳納399元會員費(fèi),但僅有1%—10%的抽傭比例,整體算下來很劃算。”他說。

        在小拉出行早期“野蠻生長”階段,平臺曾因合規(guī)問題受到處罰。2024年5月,由于注冊地與辦公地不一致、安全管理人員未到崗履職、未落實(shí)安全生產(chǎn)主體責(zé)任,貴陽市交通委員會依法撤銷了其在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營許可。

        但二、三線城市的網(wǎng)約車市場的土壤似乎有其特性:居民生活節(jié)奏慢,出行要求寬松,省錢訴求更強(qiáng),這也成了新興平臺的突破點(diǎn)。小拉出行“卷土重來”之后,面向乘客和司機(jī)的吸引力仍然存在。

        截至2024年,小拉出行在貴陽營收2.56億元;隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大,今年1—2月,已實(shí)現(xiàn)營收1.2億元。多位貴陽、遵義的受訪司機(jī)表示,今年的月收入可突破萬元。

        多拼一份“外快”

        在高度飽和、競爭激烈的網(wǎng)約車市場,司機(jī)們費(fèi)盡心思盤算著不同地段和時(shí)段的訂單量、道路擁擠度,根據(jù)平臺特性研究提高時(shí)薪的接單策略。

        據(jù)了解,受訪司機(jī)在小拉出行跑單的時(shí)薪多為25—30元,平臺會員的到手里程價(jià)為1.2—1.7元/公里,非會員則在1元/公里左右。

        司機(jī)也出現(xiàn)了分化。一類是主跑小拉出行的“刻苦型”。鄭萬里表示,除了接送孩子上學(xué)和平峰休息,其他時(shí)間都在出車,一天跑車15小時(shí),則能夠維持每月超過1萬元的流水。

        剛加入小拉出行3個(gè)月的貴陽司機(jī)方雙雙也告訴《中國新聞周刊》:“想要月流水過萬,必須得用時(shí)間去熬,最長達(dá)19個(gè)小時(shí)?!睘榱嘶钴S新賬號,她很少挑單,避免與乘客發(fā)生沖突,保持早晚高峰在線,才能接到更多優(yōu)質(zhì)的單子。小拉沒單的情況下,她就打開曹操、T3等平臺接單。

        江蘇常州市街頭的一輛“小拉出行”網(wǎng)約車。圖/視覺中國

        另一類則是在多平臺打配合的“策略型”。劉徹表示,小拉出行平臺的定位是“讓司機(jī)有更多的補(bǔ)充收入渠道”,“可以大部分時(shí)間跑滴滴或高德,然后兼職、搭著來跑小拉”。

        在徐州的司機(jī)陳宿便是如此,平時(shí)以跑滴滴為主,小拉為輔,策略是“網(wǎng)約車+順風(fēng)車+四輪小件業(yè)務(wù)”,多種模式輪流接單。他表示,在徐州,小拉的網(wǎng)約車訂單遠(yuǎn)不如滴滴,而滴滴的送貨單少于小拉,“先接到誰的就跑誰的”。

        “四輪小件”業(yè)務(wù)也是小拉出行的司機(jī)可以選擇的訂單類型。小拉出行App用戶可下單打車或順風(fēng)車業(yè)務(wù),貨拉拉App用戶可下單“四輪小件”業(yè)務(wù);當(dāng)司機(jī)打開小拉出行司機(jī)版App,則可選擇承接客運(yùn)和四輪小件兩類訂單。

        四輪小件介于跑腿和微型面包車之間,根據(jù)規(guī)則,體積不超過0.5立方米、100公斤以內(nèi)的物品可放置在后備廂運(yùn)送。2024年以來,貨拉拉主動協(xié)助小拉出行,將用戶流量根據(jù)需求分流至小拉出行的平臺,推出小拉拼送、快送和特快訂單。

        “如果接了一單大于30公里的四輪小件訂單,就在其他平臺掛一單順風(fēng)車,一趟路程掙兩份錢?!标愃拊?jīng)試過,有一天從早上9點(diǎn)出車,直到夜里12點(diǎn)回家,采用上述策略一天掙了400元?!昂苄量啵瑔蝺r(jià)很低,到家后腿都是軟的?!钡€是感嘆,“這個(gè)方式來錢更快,你不跑,也會有別人跑。”

        小拉出行在武漢尚未開通客運(yùn)業(yè)務(wù)。3個(gè)月前,武漢司機(jī)李丹在社交媒體刷到了廣告,開始接觸四輪小件業(yè)務(wù)。

        為多掙一份錢,李丹也采用“小拉出行四輪小件業(yè)務(wù)+其他平臺順風(fēng)車業(yè)務(wù)”的模式。他告訴《中國新聞周刊》,能夠拼順風(fēng)車的“大單”往往跨城或連跨兩區(qū),送件距離較遠(yuǎn)?!按蟛糠质枪竟S之間的運(yùn)貨,包括樣品、金屬模具、加工成品、材料等;少部分是物流單,有時(shí)物流公司送達(dá)時(shí)間超時(shí),顧客要得比較急;也偶有加盟店或者連鎖超市要緊急調(diào)貨的情況?!?/p>

        由于四輪小件的單價(jià)較低,雙方有商量余地?!按蟛糠诸櫩投寄茉试S在不拖延太久時(shí)間的情況下,讓我拼一個(gè)其他四輪小件單或拉一個(gè)順風(fēng)車?!彼硎?。

        為了多掙一份零用錢,司機(jī)們想方設(shè)法跨平臺或拼單,“卷”出了一條新賽道。在自主接單的機(jī)制下,盡管單價(jià)低,只要跑得多,拼得多,也能掙得更多。

        小拉出行提供的數(shù)據(jù)顯示,近一年來,平臺司機(jī)的規(guī)模增長量超過120%。最近,李丹明顯感受到平臺訂單變得搶手了,從5月20日開始,涌現(xiàn)了很多鮮花的送貨訂單,“每次刷新都瞬間會出現(xiàn)一個(gè)二三十元的單子,結(jié)果有十幾個(gè)司機(jī)同時(shí)在搶”。搶不到,他就開3公里再去另一個(gè)市場附近轉(zhuǎn)悠。

        富有經(jīng)驗(yàn)的韋波表示,距出發(fā)點(diǎn)的距離、手機(jī)網(wǎng)速是影響搶單勝敗的關(guān)鍵。他已經(jīng)漸漸總結(jié)出經(jīng)驗(yàn),例如,在貴陽某個(gè)小區(qū),他已經(jīng)知道哪個(gè)門口的出單需求最多,離大多數(shù)乘客較近。

        四輪小件“更卷”

        不同城市對小拉出行客運(yùn)訂單的接受度不同,更多城市尚未開通客運(yùn)服務(wù)。目前,客運(yùn)業(yè)務(wù)開通城市僅56座,而四輪小件業(yè)務(wù)已開通242座。

        隨著宣傳推廣,近期許多城市都涌現(xiàn)出了大量和李丹一樣開上私家車跑四輪小件業(yè)務(wù)的新司機(jī)。在他們看來,拉貨不會使車輛變成營運(yùn)車輛,風(fēng)險(xiǎn)較低,比拉人更加靈活。

        四輪小件也走“低價(jià)”路線。以同一個(gè)武漢47公里里程的訂單為例,貨拉拉平臺顯示,小拉拼送、快送和特快的價(jià)格分別約45元、56元和65元,微型面包車的價(jià)格分別為66元、92元和114元,前者的各檔位價(jià)格平均為后者的60%。受訪司機(jī)提供的截圖顯示,大多數(shù)訂單扣除平臺抽傭后的單價(jià)約1元/公里。不過,該業(yè)務(wù)僅提供運(yùn)送服務(wù),不包括裝卸貨、載人。

        劉徹表示,部分長里程四輪小件訂單里程單價(jià)相對偏低,是為了給沒有單、趴窩的司機(jī)提供一項(xiàng)增收渠道,避免運(yùn)力閑置。數(shù)據(jù)顯示,四輪小件業(yè)務(wù)當(dāng)前在廣州、深圳、東莞等地對司機(jī)的收入貢獻(xiàn)占70%以上,在小城市,對司機(jī)的收入補(bǔ)充可達(dá)10%—20%。

        然而,在現(xiàn)實(shí)中,低價(jià)策略催生了一批想“花小錢辦大事”的顧客,一部分訂單已出現(xiàn)“超標(biāo)”亂象。

        有一天,陳宿跑到一家發(fā)貨地后,對方表示會用三輪車把貨物載來。“我心想還挺好,等三輪車一到,天都塌了——10袋大米共計(jì)500斤、4箱冷凍牛肉共計(jì)200斤,還有一堆醬油、醋、食用油,目測超800斤,直接就要裝車?!彼B忙擺手說“裝不了”,對方接著說“副駕駛的位置也能裝”,還要求他到地點(diǎn)卸貨,送至9樓?!?7公里的訂單,金額才19元多,這樣要求太過分了?!标愃拮罱K取消了這一單。

        司機(jī)們在社交媒體上分享了很多“奇葩”的超標(biāo)訂單,例如“裝20袋1噸水泥,司機(jī)裝卸,裝卸費(fèi)5元”“瓷磚重200斤,2根2.4米長陽角線”等等。“把私家車當(dāng)微型面包車用,恨不得運(yùn)頭大象,有時(shí)甚至拿差評威脅?!庇兴緳C(jī)吐槽。更令人不解的是,仍會有司機(jī)接下這些“無理”的訂單。

        許多私家車主沒預(yù)料到磨損和異味風(fēng)險(xiǎn)。一位重慶司機(jī)告訴《中國新聞周刊》,第一次跑車就拉了二三十張亞克力廣告牌,后備廂門蓋被尖銳的角戳破,“車都被拉爛了,再也不跑了”。另一位武漢司機(jī)表示,在水產(chǎn)市場送過一次海鮮,“漏出的水讓車?yán)飵滋於加形兜馈薄?/p>

        6月5日,小拉出行App更新了用戶協(xié)議。協(xié)議顯示,四輪小件業(yè)務(wù)的實(shí)際運(yùn)營方為深圳巨能裝科技有限公司,系道路貨物運(yùn)輸公司;并對禁運(yùn)、限運(yùn)和應(yīng)適當(dāng)包裝的物品進(jìn)行了規(guī)定。

        “在分類監(jiān)管的背景下,網(wǎng)約車平臺若讓乘用車去拉貨,可能模糊客運(yùn)和貨運(yùn)的邊界,混淆行業(yè)規(guī)則?!闭劶俺瑯?biāo)訂單,東南大學(xué)法學(xué)院副教授顧大松對《中國新聞周刊》表示,司機(jī)跨平臺拼單會出現(xiàn)“人貨混裝”風(fēng)險(xiǎn),投訴和矛盾糾紛也可能會加劇。

        小拉出行對此回應(yīng),四輪小件建議運(yùn)送的物品包括文件、藥品、鮮花、服飾等小件物品,此類不屬于貨運(yùn)范疇,而是即時(shí)快送服務(wù)。在平臺上,非“雙證”的私家車主僅能通過注冊成為四輪小件服務(wù)提供方,接即時(shí)配送訂單,并非網(wǎng)約車司機(jī)。目前多個(gè)網(wǎng)約車平臺均在嘗試此類業(yè)務(wù)。

        對于這一處于擴(kuò)張初期的新型業(yè)務(wù),平臺還需加強(qiáng)相關(guān)規(guī)定,規(guī)范司乘雙方行為,明晰即時(shí)配送和貨運(yùn)的邊界。

        “三低”策略能否突圍?

        喊出“低抽傭”“低單價(jià)”“低補(bǔ)貼”運(yùn)營模式的小拉出行已經(jīng)彰顯出野心,希望繼“滴滴模式”“高德模式”之后,“小拉模式”能形成網(wǎng)約車界的第三種模式。

        小拉出行的確提出了與滴滴、高德等頭部平臺不同的策略,例如司機(jī)自主接單制、乘客一口價(jià)、不入駐聚合平臺,以四輪小件單增加司機(jī)收入渠道等。不過,有頭部網(wǎng)約車公司人士對《中國新聞周刊》表示,網(wǎng)約車行業(yè)的池子很大,小拉出行當(dāng)前整體的市占率還不足1%,現(xiàn)在談及其新策略對行業(yè)的影響為時(shí)尚早。

        展望后續(xù),平臺若要持續(xù)擴(kuò)張,如何留存司機(jī)、留存用戶、保持造血能力應(yīng)是關(guān)鍵。

        有受訪司機(jī)反映了當(dāng)前后臺申訴困難、客服渠道不暢的問題。對此,小拉出行向《中國新聞周刊》回應(yīng),公司后續(xù)將進(jìn)一步增加客服數(shù)量;還將聯(lián)合貨拉拉優(yōu)化用戶發(fā)單,攔截明顯不合理的訂單,減少司機(jī)申訴報(bào)備頻率,減少空駛。

        韋波認(rèn)為,隨著平臺的擴(kuò)張,越來越多司機(jī)加入網(wǎng)約車業(yè)務(wù)可能降低服務(wù)質(zhì)量,“不應(yīng)一味以價(jià)取勝”。貴陽市交通委員會披露的最新數(shù)據(jù)顯示,2025年4月,當(dāng)?shù)刂鞴懿块T辦結(jié)網(wǎng)約車投訴125宗,其中小拉出行占99宗。平臺仍面臨提升服務(wù)質(zhì)量的挑戰(zhàn)。

        另有司機(jī)提到,2021年平臺最初上線會員模式后,司機(jī)群體留下了較多負(fù)面評價(jià)。對此,小拉出行回應(yīng)道:“彼時(shí)小拉的會員制度沒有充分結(jié)合司機(jī)的收入及地方發(fā)展情況,較為僵硬死板。特別是網(wǎng)約車市場當(dāng)時(shí)已被頭部平臺模型定型,對于新鮮事物和較高會員費(fèi),司機(jī)的認(rèn)同度、接受度均較低,從而引發(fā)了群體性爭議。此次調(diào)整后的規(guī)則,大部分城市會員費(fèi)的收取以象征意義為主,其余城市在定價(jià)時(shí)充分結(jié)合司機(jī)的收入及平臺在該地方的發(fā)展情況進(jìn)行適配。避免會員費(fèi)成為司機(jī)的負(fù)擔(dān)。”

        顧大松也認(rèn)為,判斷模式創(chuàng)新的關(guān)鍵,還是要看司機(jī)每小時(shí)的流水收入能否提高。

        對于用戶而言,“低價(jià)”的優(yōu)惠能夠一直持續(xù)嗎?張翔提醒,“低傭金”并非行業(yè)的新模式,是網(wǎng)約車平臺初期擴(kuò)張爭奪市場的常見手段,在訂單數(shù)量增加后則可能逐漸減少補(bǔ)貼。

        對此,小拉出行強(qiáng)調(diào),其核心策略在于“低成本”。具體而言,主要依靠其不依賴線下網(wǎng)約車車隊(duì)、供應(yīng)商(中間商),沒有重資產(chǎn)投入,鼓勵(lì)社群裂變,以減少市場推廣成本;此外,背靠貨拉拉也節(jié)省了研發(fā)成本,以四輪小件業(yè)務(wù)拓寬了業(yè)務(wù)類型,且不依賴聚合平臺生存等。

        劉徹表示,行業(yè)的“內(nèi)卷”仍然是公司業(yè)務(wù)拓展過程中面臨的主要挑戰(zhàn)?!邦^部平臺以及聚合型平臺長期高補(bǔ)貼、‘卷’價(jià)格不利于行業(yè)整體發(fā)展,小拉的定價(jià)也無法完全獨(dú)善其身,只能盡量拓寬司機(jī)增收渠道。目前,我們也在逐步擺脫這種‘內(nèi)卷’,大部分城市的全天候起步價(jià)已高于或持平于滴滴特惠?!敝劣谄脚_造血能力方面,劉徹表示,公司當(dāng)前的造血能力尚可,能在大部分城市做到收支平衡。

        對標(biāo)在淘寶、京東兩者已基本瓜分市場時(shí)大力崛起的“拼多多”,小拉出行能否復(fù)刻在網(wǎng)約車市場的奇跡,還有待時(shí)間來驗(yàn)證?!霸跊]有大規(guī)模補(bǔ)貼和聚合性平臺傾斜的情況下,公司發(fā)展還應(yīng)是一步一個(gè)腳印。”劉徹說。

        (文中劉徹、陳宿為化名)

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