“師傅，這單我只付了8元，送我這么遠(yuǎn)，你能愿意嗎？”

貴陽網(wǎng)約車司機(jī)韋波照常出車的一天，一名乘客上車后輕聲問他，帶著些許“擔(dān)憂”。這一單要跑約10公里，韋波聽得出來，乘客第一次用這個(gè)平臺打車。他解釋，自己能掙13元，如果對方?jīng)]有新用戶補(bǔ)貼，這單的付費(fèi)價(jià)格應(yīng)在14—15元。這一單看起來雙方都很“劃算”：乘客用很低的客單價(jià)打車，會員司機(jī)僅被平臺抽傭1％—10％，首充會員甚至只抽傭1元。

近期，一家名為“小拉出行”的平臺正用這樣的策略吸引司機(jī)運(yùn)力和乘客訂單，向客單價(jià)1.8—2元/公里、抽傭比例25％—30％的頭部平臺發(fā)起挑戰(zhàn)。

小拉出行成立于2021年6月，是由貨拉拉內(nèi)部孵化出來的一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，自成立起脫離貨拉拉獨(dú)立運(yùn)營。平臺此前多年未能打響知名度，最近喊出了“網(wǎng)約車界的拼多多”的口號，來勢洶洶。

截至今年5月，其客運(yùn)業(yè)務(wù)已拓展至全國10個(gè)省、56座城市，以二、三線城市為主；順風(fēng)車業(yè)務(wù)則已布局261座城市。

但“低價(jià)”無疑是一把雙刃劍。為乘客提供便宜出行服務(wù)，怎樣兼顧服務(wù)質(zhì)量？面對更低的客單價(jià)，司機(jī)能掙到更多錢嗎？在長期固化、“內(nèi)卷”的網(wǎng)約車行業(yè)，小拉出行殺出一條血路的可能性大嗎？

瞄準(zhǔn)二、三線城市

每天早晨7點(diǎn)，韋波準(zhǔn)時(shí)出車。他住在貴州最大的小區(qū)花果園社區(qū)，第一單往往就從這里開始。

“一個(gè)網(wǎng)約車司機(jī)得有2—3部手機(jī)。尤其在很偏的位置，滴滴打開，高德打開，小拉打開，都是必需的?！弊鳛橐幻?年經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)約車司機(jī)，他對《中國新聞周刊》感嘆。

早高峰不缺訂單。如果他選擇打開的是小拉出行，在“搶單大廳”界面，可以直接看到附近的訂單，顯示出距離、接駕時(shí)間、總里程和價(jià)格信息?！按蟛糠侄际侨ゴ笫?、小十字（貴陽著名商業(yè)中心）的辦公大樓，或者世貿(mào)廣場上班的。我想好自己早上去哪個(gè)區(qū)辦事，就搶去那邊的訂單?！?/p>

“搶單”是小拉出行的特色，司機(jī)選中心儀的訂單后就要點(diǎn)擊訂單下方的按鈕。接下來則會出現(xiàn)“10+人正在PK中！”的彈窗，隨后揭曉搶單結(jié)果，搶到了便出發(fā)。

另一種選擇是打開其他頭部網(wǎng)約車平臺，接受平臺派單?！霸绺叻鍟r(shí)期，由于貴陽的地域限制多，山多，隧道多，岔路口和高架都容易堵車，可能半個(gè)小時(shí)原地不動?！表f波進(jìn)一步解釋。事實(shí)上，由于小拉出行遵循“一口價(jià)”模式，堵車的情況下收入不變，滴滴等平臺則會對應(yīng)漲價(jià)，他在高峰期仍然主要跑滴滴，到了平峰期就轉(zhuǎn)而使用小拉出行。

據(jù)韋波回憶，小拉出行2021年就進(jìn)入了貴陽市場，當(dāng)時(shí)，高德、曹操、首汽、T3等網(wǎng)約車品牌紛紛涌現(xiàn)，“滴滴的訂單漸漸被瓜分”，做了2年滴滴司機(jī)的他也開始觀察新事物。在小拉出行的“低價(jià)”攻勢下，平臺訂單不停在增多，“身為老百姓，大家都想選便宜的”。他開始兩個(gè)平臺混著跑，這一習(xí)慣延續(xù)至今。

“網(wǎng)約車出行尚未在國內(nèi)所有城市普及，當(dāng)前仍然呈分布不均的態(tài)勢?！眹H智能運(yùn)載科技協(xié)會秘書長張翔對《中國新聞周刊》分析，北上廣深等一線城市面臨網(wǎng)約車運(yùn)力過剩的問題，司機(jī)收入下降，行業(yè)需要精簡；而在缺乏運(yùn)力的二、三線城市，新平臺仍能為當(dāng)?shù)氐某鲂行枨筇峁┯行аa(bǔ)充。

“貴陽等二、三線城市的優(yōu)勢在于，該類城市城區(qū)面積小，供需密度較高；待挖掘的潛在用戶數(shù)量基礎(chǔ)較大，市場有空間；收入相對于一、二線城市較低，生活節(jié)奏略慢，也有更高比例的人群會對價(jià)格敏感?！毙±鲂邢嚓P(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉徹告訴《中國新聞周刊》。

也正因此，貴陽逐漸成為小拉出行“最香”的市場之一。在訂單的帶動下，越來越多的司機(jī)選擇加入。除此之外，多位受訪司機(jī)表示，另一項(xiàng)重要原因在于“接單自由”，可以自主選擇訂單。

“自動派單的平臺經(jīng)常會讓司機(jī)接單后從市中心開到偏遠(yuǎn)小山村，而回來的二三十公里路程卻始終是空放，現(xiàn)在我可以直接不選?！表f波說，另外，由于訂單價(jià)格便宜，和乘客有更多商量的余地，“對方都比較客氣，有時(shí)候我想途經(jīng)某個(gè)點(diǎn)快速辦個(gè)事，大多會答應(yīng)。而在自動派單的平臺，稍微一繞路可能就被判處違規(guī)，限制較重”。

遵義司機(jī)鄭萬里從2023年開始逐漸從滴滴轉(zhuǎn)移至小拉，他表示，一方面，遵義居民在小拉出行下的出城單、回程訂單更多；另一方面，小拉出行可以讓他選擇出發(fā)點(diǎn)距離更近的訂單，在高峰期有挑選訂單的機(jī)會，避開擁堵的城區(qū)。

“在其他平臺，我也經(jīng)常同乘客對賬，扣除平臺抽傭、車輛和油費(fèi)成本，收入比訂單價(jià)格少了1/3?，F(xiàn)在，每個(gè)月繳納399元會員費(fèi)，但僅有1％—10％的抽傭比例，整體算下來很劃算。”他說。

在小拉出行早期“野蠻生長”階段，平臺曾因合規(guī)問題受到處罰。2024年5月，由于注冊地與辦公地不一致、安全管理人員未到崗履職、未落實(shí)安全生產(chǎn)主體責(zé)任，貴陽市交通委員會依法撤銷了其在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營許可。

但二、三線城市的網(wǎng)約車市場的土壤似乎有其特性：居民生活節(jié)奏慢，出行要求寬松，省錢訴求更強(qiáng)，這也成了新興平臺的突破點(diǎn)。小拉出行“卷土重來”之后，面向乘客和司機(jī)的吸引力仍然存在。

截至2024年，小拉出行在貴陽營收2.56億元；隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，今年1—2月，已實(shí)現(xiàn)營收1.2億元。多位貴陽、遵義的受訪司機(jī)表示，今年的月收入可突破萬元。

多拼一份“外快”

在高度飽和、競爭激烈的網(wǎng)約車市場，司機(jī)們費(fèi)盡心思盤算著不同地段和時(shí)段的訂單量、道路擁擠度，根據(jù)平臺特性研究提高時(shí)薪的接單策略。

據(jù)了解，受訪司機(jī)在小拉出行跑單的時(shí)薪多為25—30元，平臺會員的到手里程價(jià)為1.2—1.7元/公里，非會員則在1元/公里左右。

司機(jī)也出現(xiàn)了分化。一類是主跑小拉出行的“刻苦型”。鄭萬里表示，除了接送孩子上學(xué)和平峰休息，其他時(shí)間都在出車，一天跑車15小時(shí)，則能夠維持每月超過1萬元的流水。

剛加入小拉出行3個(gè)月的貴陽司機(jī)方雙雙也告訴《中國新聞周刊》：“想要月流水過萬，必須得用時(shí)間去熬，最長達(dá)19個(gè)小時(shí)?！睘榱嘶钴S新賬號，她很少挑單，避免與乘客發(fā)生沖突，保持早晚高峰在線，才能接到更多優(yōu)質(zhì)的單子。小拉沒單的情況下，她就打開曹操、T3等平臺接單。

另一類則是在多平臺打配合的“策略型”。劉徹表示，小拉出行平臺的定位是“讓司機(jī)有更多的補(bǔ)充收入渠道”，“可以大部分時(shí)間跑滴滴或高德，然后兼職、搭著來跑小拉”。

在徐州的司機(jī)陳宿便是如此，平時(shí)以跑滴滴為主，小拉為輔，策略是“網(wǎng)約車+順風(fēng)車+四輪小件業(yè)務(wù)”，多種模式輪流接單。他表示，在徐州，小拉的網(wǎng)約車訂單遠(yuǎn)不如滴滴，而滴滴的送貨單少于小拉，“先接到誰的就跑誰的”。

“四輪小件”業(yè)務(wù)也是小拉出行的司機(jī)可以選擇的訂單類型。小拉出行App用戶可下單打車或順風(fēng)車業(yè)務(wù)，貨拉拉App用戶可下單“四輪小件”業(yè)務(wù)；當(dāng)司機(jī)打開小拉出行司機(jī)版App，則可選擇承接客運(yùn)和四輪小件兩類訂單。

四輪小件介于跑腿和微型面包車之間，根據(jù)規(guī)則，體積不超過0.5立方米、100公斤以內(nèi)的物品可放置在后備廂運(yùn)送。2024年以來，貨拉拉主動協(xié)助小拉出行，將用戶流量根據(jù)需求分流至小拉出行的平臺，推出小拉拼送、快送和特快訂單。

“如果接了一單大于30公里的四輪小件訂單，就在其他平臺掛一單順風(fēng)車，一趟路程掙兩份錢?！标愃拊?jīng)試過，有一天從早上9點(diǎn)出車，直到夜里12點(diǎn)回家，采用上述策略一天掙了400元?！昂苄量啵瑔蝺r(jià)很低，到家后腿都是軟的?！钡€是感嘆，“這個(gè)方式來錢更快，你不跑，也會有別人跑。”

小拉出行在武漢尚未開通客運(yùn)業(yè)務(wù)。3個(gè)月前，武漢司機(jī)李丹在社交媒體刷到了廣告，開始接觸四輪小件業(yè)務(wù)。

為多掙一份錢，李丹也采用“小拉出行四輪小件業(yè)務(wù)+其他平臺順風(fēng)車業(yè)務(wù)”的模式。他告訴《中國新聞周刊》，能夠拼順風(fēng)車的“大單”往往跨城或連跨兩區(qū)，送件距離較遠(yuǎn)?！按蟛糠质枪竟S之間的運(yùn)貨，包括樣品、金屬模具、加工成品、材料等；少部分是物流單，有時(shí)物流公司送達(dá)時(shí)間超時(shí)，顧客要得比較急；也偶有加盟店或者連鎖超市要緊急調(diào)貨的情況?！?/p>

由于四輪小件的單價(jià)較低，雙方有商量余地?！按蟛糠诸櫩投寄茉试S在不拖延太久時(shí)間的情況下，讓我拼一個(gè)其他四輪小件單或拉一個(gè)順風(fēng)車?！彼硎?。

為了多掙一份零用錢，司機(jī)們想方設(shè)法跨平臺或拼單，“卷”出了一條新賽道。在自主接單的機(jī)制下，盡管單價(jià)低，只要跑得多，拼得多，也能掙得更多。

小拉出行提供的數(shù)據(jù)顯示，近一年來，平臺司機(jī)的規(guī)模增長量超過120％。最近，李丹明顯感受到平臺訂單變得搶手了，從5月20日開始，涌現(xiàn)了很多鮮花的送貨訂單，“每次刷新都瞬間會出現(xiàn)一個(gè)二三十元的單子，結(jié)果有十幾個(gè)司機(jī)同時(shí)在搶”。搶不到，他就開3公里再去另一個(gè)市場附近轉(zhuǎn)悠。

富有經(jīng)驗(yàn)的韋波表示，距出發(fā)點(diǎn)的距離、手機(jī)網(wǎng)速是影響搶單勝敗的關(guān)鍵。他已經(jīng)漸漸總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)，例如，在貴陽某個(gè)小區(qū)，他已經(jīng)知道哪個(gè)門口的出單需求最多，離大多數(shù)乘客較近。

四輪小件“更卷”

不同城市對小拉出行客運(yùn)訂單的接受度不同，更多城市尚未開通客運(yùn)服務(wù)。目前，客運(yùn)業(yè)務(wù)開通城市僅56座，而四輪小件業(yè)務(wù)已開通242座。

隨著宣傳推廣，近期許多城市都涌現(xiàn)出了大量和李丹一樣開上私家車跑四輪小件業(yè)務(wù)的新司機(jī)。在他們看來，拉貨不會使車輛變成營運(yùn)車輛，風(fēng)險(xiǎn)較低，比拉人更加靈活。

四輪小件也走“低價(jià)”路線。以同一個(gè)武漢47公里里程的訂單為例，貨拉拉平臺顯示，小拉拼送、快送和特快的價(jià)格分別約45元、56元和65元，微型面包車的價(jià)格分別為66元、92元和114元，前者的各檔位價(jià)格平均為后者的60％。受訪司機(jī)提供的截圖顯示，大多數(shù)訂單扣除平臺抽傭后的單價(jià)約1元/公里。不過，該業(yè)務(wù)僅提供運(yùn)送服務(wù)，不包括裝卸貨、載人。

劉徹表示，部分長里程四輪小件訂單里程單價(jià)相對偏低，是為了給沒有單、趴窩的司機(jī)提供一項(xiàng)增收渠道，避免運(yùn)力閑置。數(shù)據(jù)顯示，四輪小件業(yè)務(wù)當(dāng)前在廣州、深圳、東莞等地對司機(jī)的收入貢獻(xiàn)占70％以上，在小城市，對司機(jī)的收入補(bǔ)充可達(dá)10％—20％。

然而，在現(xiàn)實(shí)中，低價(jià)策略催生了一批想“花小錢辦大事”的顧客，一部分訂單已出現(xiàn)“超標(biāo)”亂象。

有一天，陳宿跑到一家發(fā)貨地后，對方表示會用三輪車把貨物載來。“我心想還挺好，等三輪車一到，天都塌了——10袋大米共計(jì)500斤、4箱冷凍牛肉共計(jì)200斤，還有一堆醬油、醋、食用油，目測超800斤，直接就要裝車?！彼B忙擺手說“裝不了”，對方接著說“副駕駛的位置也能裝”，還要求他到地點(diǎn)卸貨，送至9樓?！?7公里的訂單，金額才19元多，這樣要求太過分了?！标愃拮罱K取消了這一單。

司機(jī)們在社交媒體上分享了很多“奇葩”的超標(biāo)訂單，例如“裝20袋1噸水泥，司機(jī)裝卸，裝卸費(fèi)5元”“瓷磚重200斤，2根2.4米長陽角線”等等。“把私家車當(dāng)微型面包車用，恨不得運(yùn)頭大象，有時(shí)甚至拿差評威脅?！庇兴緳C(jī)吐槽。更令人不解的是，仍會有司機(jī)接下這些“無理”的訂單。

許多私家車主沒預(yù)料到磨損和異味風(fēng)險(xiǎn)。一位重慶司機(jī)告訴《中國新聞周刊》，第一次跑車就拉了二三十張亞克力廣告牌，后備廂門蓋被尖銳的角戳破，“車都被拉爛了，再也不跑了”。另一位武漢司機(jī)表示，在水產(chǎn)市場送過一次海鮮，“漏出的水讓車?yán)飵滋於加形兜馈薄?/p>

6月5日，小拉出行App更新了用戶協(xié)議。協(xié)議顯示，四輪小件業(yè)務(wù)的實(shí)際運(yùn)營方為深圳巨能裝科技有限公司，系道路貨物運(yùn)輸公司；并對禁運(yùn)、限運(yùn)和應(yīng)適當(dāng)包裝的物品進(jìn)行了規(guī)定。

“在分類監(jiān)管的背景下，網(wǎng)約車平臺若讓乘用車去拉貨，可能模糊客運(yùn)和貨運(yùn)的邊界，混淆行業(yè)規(guī)則?！闭劶俺瑯?biāo)訂單，東南大學(xué)法學(xué)院副教授顧大松對《中國新聞周刊》表示，司機(jī)跨平臺拼單會出現(xiàn)“人貨混裝”風(fēng)險(xiǎn)，投訴和矛盾糾紛也可能會加劇。

小拉出行對此回應(yīng)，四輪小件建議運(yùn)送的物品包括文件、藥品、鮮花、服飾等小件物品，此類不屬于貨運(yùn)范疇，而是即時(shí)快送服務(wù)。在平臺上，非“雙證”的私家車主僅能通過注冊成為四輪小件服務(wù)提供方，接即時(shí)配送訂單，并非網(wǎng)約車司機(jī)。目前多個(gè)網(wǎng)約車平臺均在嘗試此類業(yè)務(wù)。

對于這一處于擴(kuò)張初期的新型業(yè)務(wù)，平臺還需加強(qiáng)相關(guān)規(guī)定，規(guī)范司乘雙方行為，明晰即時(shí)配送和貨運(yùn)的邊界。

“三低”策略能否突圍？

喊出“低抽傭”“低單價(jià)”“低補(bǔ)貼”運(yùn)營模式的小拉出行已經(jīng)彰顯出野心，希望繼“滴滴模式”“高德模式”之后，“小拉模式”能形成網(wǎng)約車界的第三種模式。

小拉出行的確提出了與滴滴、高德等頭部平臺不同的策略，例如司機(jī)自主接單制、乘客一口價(jià)、不入駐聚合平臺，以四輪小件單增加司機(jī)收入渠道等。不過，有頭部網(wǎng)約車公司人士對《中國新聞周刊》表示，網(wǎng)約車行業(yè)的池子很大，小拉出行當(dāng)前整體的市占率還不足1％，現(xiàn)在談及其新策略對行業(yè)的影響為時(shí)尚早。

展望后續(xù)，平臺若要持續(xù)擴(kuò)張，如何留存司機(jī)、留存用戶、保持造血能力應(yīng)是關(guān)鍵。

有受訪司機(jī)反映了當(dāng)前后臺申訴困難、客服渠道不暢的問題。對此，小拉出行向《中國新聞周刊》回應(yīng)，公司后續(xù)將進(jìn)一步增加客服數(shù)量；還將聯(lián)合貨拉拉優(yōu)化用戶發(fā)單，攔截明顯不合理的訂單，減少司機(jī)申訴報(bào)備頻率，減少空駛。

韋波認(rèn)為，隨著平臺的擴(kuò)張，越來越多司機(jī)加入網(wǎng)約車業(yè)務(wù)可能降低服務(wù)質(zhì)量，“不應(yīng)一味以價(jià)取勝”。貴陽市交通委員會披露的最新數(shù)據(jù)顯示，2025年4月，當(dāng)?shù)刂鞴懿块T辦結(jié)網(wǎng)約車投訴125宗，其中小拉出行占99宗。平臺仍面臨提升服務(wù)質(zhì)量的挑戰(zhàn)。

另有司機(jī)提到，2021年平臺最初上線會員模式后，司機(jī)群體留下了較多負(fù)面評價(jià)。對此，小拉出行回應(yīng)道：“彼時(shí)小拉的會員制度沒有充分結(jié)合司機(jī)的收入及地方發(fā)展情況，較為僵硬死板。特別是網(wǎng)約車市場當(dāng)時(shí)已被頭部平臺模型定型，對于新鮮事物和較高會員費(fèi)，司機(jī)的認(rèn)同度、接受度均較低，從而引發(fā)了群體性爭議。此次調(diào)整后的規(guī)則，大部分城市會員費(fèi)的收取以象征意義為主，其余城市在定價(jià)時(shí)充分結(jié)合司機(jī)的收入及平臺在該地方的發(fā)展情況進(jìn)行適配。避免會員費(fèi)成為司機(jī)的負(fù)擔(dān)。”

顧大松也認(rèn)為，判斷模式創(chuàng)新的關(guān)鍵，還是要看司機(jī)每小時(shí)的流水收入能否提高。

對于用戶而言，“低價(jià)”的優(yōu)惠能夠一直持續(xù)嗎？張翔提醒，“低傭金”并非行業(yè)的新模式，是網(wǎng)約車平臺初期擴(kuò)張爭奪市場的常見手段，在訂單數(shù)量增加后則可能逐漸減少補(bǔ)貼。

對此，小拉出行強(qiáng)調(diào)，其核心策略在于“低成本”。具體而言，主要依靠其不依賴線下網(wǎng)約車車隊(duì)、供應(yīng)商（中間商），沒有重資產(chǎn)投入，鼓勵(lì)社群裂變，以減少市場推廣成本；此外，背靠貨拉拉也節(jié)省了研發(fā)成本，以四輪小件業(yè)務(wù)拓寬了業(yè)務(wù)類型，且不依賴聚合平臺生存等。

劉徹表示，行業(yè)的“內(nèi)卷”仍然是公司業(yè)務(wù)拓展過程中面臨的主要挑戰(zhàn)?！邦^部平臺以及聚合型平臺長期高補(bǔ)貼、‘卷’價(jià)格不利于行業(yè)整體發(fā)展，小拉的定價(jià)也無法完全獨(dú)善其身，只能盡量拓寬司機(jī)增收渠道。目前，我們也在逐步擺脫這種‘內(nèi)卷’，大部分城市的全天候起步價(jià)已高于或持平于滴滴特惠?！敝劣谄脚_造血能力方面，劉徹表示，公司當(dāng)前的造血能力尚可，能在大部分城市做到收支平衡。

對標(biāo)在淘寶、京東兩者已基本瓜分市場時(shí)大力崛起的“拼多多”，小拉出行能否復(fù)刻在網(wǎng)約車市場的奇跡，還有待時(shí)間來驗(yàn)證?！霸跊]有大規(guī)模補(bǔ)貼和聚合性平臺傾斜的情況下，公司發(fā)展還應(yīng)是一步一個(gè)腳印。”劉徹說。

（文中劉徹、陳宿為化名）