大學(xué)畢業(yè)后返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，發(fā)展鮮花種植產(chǎn)業(yè)，劉凱檳經(jīng)過幾年的摸爬滾打慢慢成了種植行家。如今，他的鮮花銷售也做得有聲有色。

車行至云南省曲靖市陸良縣馬街鎮(zhèn)杜旗堡村，村旁十幾個集中連片的溫室格外醒目。眼下，棚內(nèi)十幾種顏色的玫瑰爭奇斗艷，工人們正忙著采收。

其實以前杜旗堡村從未種過鮮花，這些溫室才建起來幾年。也難怪，鮮花種植基地的經(jīng)營者、“90后”劉凱檳，回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)也才6年。在創(chuàng)業(yè)這條路上，劉凱檳的努力從未停止。

※回鄉(xiāng)琢磨種花

“我要創(chuàng)業(yè)！”2015年，即將大學(xué)畢業(yè)的劉凱檳，一門心思想創(chuàng)業(yè)。“昆明人才集聚，在這里創(chuàng)業(yè)未必有競爭優(yōu)勢?；氐郊亦l(xiāng)，我倒是信心滿滿。”

大學(xué)生兒子返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，父母不太樂意，劉凱檳給出了自己的判斷：“農(nóng)村資源豐富，就看怎么盤活這些資源。我回來創(chuàng)業(yè)，說不定能干出一番比在城里更大的事業(yè)。”見兒子鉚足了勁兒，父母索性讓他先試試。

說干就干，劉凱檳先去昆明市呈貢區(qū)斗南花卉市場轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，又軟磨硬泡找父母借了二十多萬元，加上跟親友借的十來萬元，劉凱檳算是正式創(chuàng)業(yè)了。

起早貪黑地干了半年，眼看著花卉從小苗到開花，劉凱檳心里也樂開了花?？墒?，直到花開了一地，也無人上門收購，他摘了些樣品送到斗南花市，卻被告知花的品質(zhì)一般不說，還開過了頭。第一年創(chuàng)業(yè)，不僅沒賺到錢，還虧了不少。

怎么辦？走出基地，找專家、跑公司、轉(zhuǎn)市場。

劉凱檳花了半年時間調(diào)研，結(jié)論不太樂觀：別說大公司，當年就連普通花農(nóng)都賺錢了。“不是市場不好，而是自己不行。連最基本的壓枝打杈都不知道，不懂種植，更不懂市場?！眲P檳說。

到石林鮮花產(chǎn)地參觀時，劉凱檳剛走進花卉產(chǎn)業(yè)園，幾百畝玫瑰就映入眼簾：橙的、紫的、藍的，五顏六色的玫瑰競相綻放。“物以稀為貴。傳統(tǒng)玫瑰品種市場已經(jīng)飽和，橙色、紫色、藍色這樣的小眾品種雖然風(fēng)險大，但價格高。要是我能試種成功，找好銷路，盈利空間應(yīng)該很大！”心里這么一盤算，劉凱檳就從產(chǎn)業(yè)園購買了5萬株玫瑰回去試種。

第二輪種花，劉凱檳更是一心撲在花房里，不敢大意。壓枝打杈、采摘包裝，自己都參與。為了節(jié)約成本，他親自開車把花送到斗南花市，深夜兩三點回到基地是常態(tài)。

2016年，劉凱檳趕上了好行情：傳統(tǒng)玫瑰1元多一枝，自己的小眾玫瑰賣到了七八元一枝，每畝凈利潤近3萬元。他因此賺到了第一桶金，不但還清了外債，還升級了硬件。從此，他告別低端大棚，用起了自動化溫室。

※提前鎖定買家

雖說第二年賺了不少，但一個顧慮浮上劉凱檳心頭：“價格漲了自然好，可如果價格暴跌、鮮花滯銷呢？”他深知，玫瑰種植技術(shù)并不復(fù)雜，難點不在種植，而在銷售。

“對標國際市場，大型花卉企業(yè)早已實現(xiàn)定價銷售、訂單生產(chǎn)。我們能不能采取線上定價的銷售方式？”劉凱檳解釋，在定價模式下，假設(shè)一枝鮮花的生產(chǎn)成本是0.6元，目標利潤率是50％，那么生產(chǎn)商可以按照1.2元的價格提前跟經(jīng)銷商簽訂單。這樣生產(chǎn)商可以提前鎖定利潤，專注于控制生產(chǎn)成本；經(jīng)銷商則可以提前鎖定成本，專注于開拓市場。

不過，相比那些有幾十年客戶資源積累的大企業(yè)，一家初創(chuàng)企業(yè)想要實現(xiàn)訂單生產(chǎn)，最缺的便是穩(wěn)定的客戶。

靠著前期銷售小眾玫瑰時積累的客戶資源，劉凱檳開始了最初的嘗試。

第一次自主銷售，劉凱檳嘗試與省外客戶對接。但他沒什么經(jīng)驗，幾千枝小眾玫瑰經(jīng)陸運到上海，經(jīng)銷商剛開箱驗貨，就給劉凱檳發(fā)來一張圖。圖片中，玫瑰花頭小了不少，有一部分玫瑰的外層花瓣脫水變蔫了，還有些花瓣邊緣已經(jīng)殘缺變黑。

看到圖片，雖有些驚訝，劉凱檳還是有心理準備，“鮮花這東西，剛采摘下來時是最好的，長途運輸過程中出現(xiàn)一些損耗也在意料之中?！眲P檳說，那一次，自己花了幾千元賠償經(jīng)銷商，買了個教訓(xùn)。

然而，教訓(xùn)并非一個，而是一堆?！邦^一個月，賣出10枝花就要被退回3枝?！?/p>

“為了干事業(yè)，必須堅持?！泵髦D(zhuǎn)型不易，但劉凱檳沒有放棄。一方面，他和團隊不斷完善采摘、包裝環(huán)節(jié)，減少貨品損耗，運輸方式也從陸運改成了空運，運輸時間大大縮短；另一方面，他也在逐漸篩選客戶?！皞€別客戶反復(fù)成箱退貨，無奈只能停止供貨?！边B續(xù)吃虧長經(jīng)驗，劉凱檳終于讓退貨率降了下來。

如今，近七成玫瑰還長在基地時就已經(jīng)確定了買家，已經(jīng)有超過200家批發(fā)商、2000家花店和劉凱檳的逸禾玫瑰產(chǎn)生了業(yè)務(wù)聯(lián)系。而剩下的三成玫瑰，則用來拓展新客戶、試種新產(chǎn)品。

“利潤鎖定后，可以更加專注于種植?！惫镜乃室惑w化設(shè)施，自動為玫瑰提供最佳比例的肥料；智能環(huán)控系統(tǒng)自動調(diào)節(jié)最適合玫瑰生長的溫度、濕度、光照；智慧農(nóng)業(yè)一體化管理系統(tǒng)實現(xiàn)了一花一碼，將鮮花錯漏配損失從每月5萬枝降低到了3000枝以內(nèi)。

※創(chuàng)業(yè)心得

劉凱檳認為，要想創(chuàng)業(yè)成功，先得選對產(chǎn)業(yè)。初次創(chuàng)業(yè)者，資金、經(jīng)驗等都不足，最好不要選擇前期投入過大、回報周期過長的產(chǎn)業(yè)?；谶@個考慮，他從原計劃的養(yǎng)牛轉(zhuǎn)向了花卉產(chǎn)業(yè)。選好了產(chǎn)業(yè)，下一步應(yīng)考慮如何在這一行業(yè)中脫穎而出。關(guān)鍵還是靠技術(shù)和市場——有技術(shù)，能生產(chǎn)好產(chǎn)品；懂市場，好產(chǎn)品才賣得出去。二者缺一不可。

（摘編自《人民日報》 作者：楊文明）