大學(xué)畢業(yè)后返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè),發(fā)展鮮花種植產(chǎn)業(yè),劉凱檳經(jīng)過幾年的摸爬滾打慢慢成了種植行家。如今,他的鮮花銷售也做得有聲有色。
車行至云南省曲靖市陸良縣馬街鎮(zhèn)杜旗堡村,村旁十幾個集中連片的溫室格外醒目。眼下,棚內(nèi)十幾種顏色的玫瑰爭奇斗艷,工人們正忙著采收。
其實以前杜旗堡村從未種過鮮花,這些溫室才建起來幾年。也難怪,鮮花種植基地的經(jīng)營者、“90后”劉凱檳,回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)也才6年。在創(chuàng)業(yè)這條路上,劉凱檳的努力從未停止。
※回鄉(xiāng)琢磨種花
“我要創(chuàng)業(yè)!”2015年,即將大學(xué)畢業(yè)的劉凱檳,一門心思想創(chuàng)業(yè)。“昆明人才集聚,在這里創(chuàng)業(yè)未必有競爭優(yōu)勢?;氐郊亦l(xiāng),我倒是信心滿滿。”
大學(xué)生兒子返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè),父母不太樂意,劉凱檳給出了自己的判斷:“農(nóng)村資源豐富,就看怎么盤活這些資源。我回來創(chuàng)業(yè),說不定能干出一番比在城里更大的事業(yè)。”見兒子鉚足了勁兒,父母索性讓他先試試。
說干就干,劉凱檳先去昆明市呈貢區(qū)斗南花卉市場轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),又軟磨硬泡找父母借了二十多萬元,加上跟親友借的十來萬元,劉凱檳算是正式創(chuàng)業(yè)了。
起早貪黑地干了半年,眼看著花卉從小苗到開花,劉凱檳心里也樂開了花??墒?,直到花開了一地,也無人上門收購,他摘了些樣品送到斗南花市,卻被告知花的品質(zhì)一般不說,還開過了頭。第一年創(chuàng)業(yè),不僅沒賺到錢,還虧了不少。
怎么辦?走出基地,找專家、跑公司、轉(zhuǎn)市場。
劉凱檳花了半年時間調(diào)研,結(jié)論不太樂觀:別說大公司,當年就連普通花農(nóng)都賺錢了。“不是市場不好,而是自己不行。連最基本的壓枝打杈都不知道,不懂種植,更不懂市場?!眲P檳說。
到石林鮮花產(chǎn)地參觀時,劉凱檳剛走進花卉產(chǎn)業(yè)園,幾百畝玫瑰就映入眼簾:橙的、紫的、藍的,五顏六色的玫瑰競相綻放。“物以稀為貴。傳統(tǒng)玫瑰品種市場已經(jīng)飽和,橙色、紫色、藍色這樣的小眾品種雖然風(fēng)險大,但價格高。要是我能試種成功,找好銷路,盈利空間應(yīng)該很大!”心里這么一盤算,劉凱檳就從產(chǎn)業(yè)園購買了5萬株玫瑰回去試種。
第二輪種花,劉凱檳更是一心撲在花房里,不敢大意。壓枝打杈、采摘包裝,自己都參與。為了節(jié)約成本,他親自開車把花送到斗南花市,深夜兩三點回到基地是常態(tài)。
2016年,劉凱檳趕上了好行情:傳統(tǒng)玫瑰1元多一枝,自己的小眾玫瑰賣到了七八元一枝,每畝凈利潤近3萬元。他因此賺到了第一桶金,不但還清了外債,還升級了硬件。從此,他告別低端大棚,用起了自動化溫室。
※提前鎖定買家
雖說第二年賺了不少,但一個顧慮浮上劉凱檳心頭:“價格漲了自然好,可如果價格暴跌、鮮花滯銷呢?”他深知,玫瑰種植技術(shù)并不復(fù)雜,難點不在種植,而在銷售。
“對標國際市場,大型花卉企業(yè)早已實現(xiàn)定價銷售、訂單生產(chǎn)。我們能不能采取線上定價的銷售方式?”劉凱檳解釋,在定價模式下,假設(shè)一枝鮮花的生產(chǎn)成本是0.6元,目標利潤率是50%,那么生產(chǎn)商可以按照1.2元的價格提前跟經(jīng)銷商簽訂單。這樣生產(chǎn)商可以提前鎖定利潤,專注于控制生產(chǎn)成本;經(jīng)銷商則可以提前鎖定成本,專注于開拓市場。
不過,相比那些有幾十年客戶資源積累的大企業(yè),一家初創(chuàng)企業(yè)想要實現(xiàn)訂單生產(chǎn),最缺的便是穩(wěn)定的客戶。
靠著前期銷售小眾玫瑰時積累的客戶資源,劉凱檳開始了最初的嘗試。
第一次自主銷售,劉凱檳嘗試與省外客戶對接。但他沒什么經(jīng)驗,幾千枝小眾玫瑰經(jīng)陸運到上海,經(jīng)銷商剛開箱驗貨,就給劉凱檳發(fā)來一張圖。圖片中,玫瑰花頭小了不少,有一部分玫瑰的外層花瓣脫水變蔫了,還有些花瓣邊緣已經(jīng)殘缺變黑。
看到圖片,雖有些驚訝,劉凱檳還是有心理準備,“鮮花這東西,剛采摘下來時是最好的,長途運輸過程中出現(xiàn)一些損耗也在意料之中?!眲P檳說,那一次,自己花了幾千元賠償經(jīng)銷商,買了個教訓(xùn)。
然而,教訓(xùn)并非一個,而是一堆?!邦^一個月,賣出10枝花就要被退回3枝?!?/p>
“為了干事業(yè),必須堅持?!泵髦D(zhuǎn)型不易,但劉凱檳沒有放棄。一方面,他和團隊不斷完善采摘、包裝環(huán)節(jié),減少貨品損耗,運輸方式也從陸運改成了空運,運輸時間大大縮短;另一方面,他也在逐漸篩選客戶?!皞€別客戶反復(fù)成箱退貨,無奈只能停止供貨?!边B續(xù)吃虧長經(jīng)驗,劉凱檳終于讓退貨率降了下來。
如今,近七成玫瑰還長在基地時就已經(jīng)確定了買家,已經(jīng)有超過200家批發(fā)商、2000家花店和劉凱檳的逸禾玫瑰產(chǎn)生了業(yè)務(wù)聯(lián)系。而剩下的三成玫瑰,則用來拓展新客戶、試種新產(chǎn)品。
“利潤鎖定后,可以更加專注于種植?!惫镜乃室惑w化設(shè)施,自動為玫瑰提供最佳比例的肥料;智能環(huán)控系統(tǒng)自動調(diào)節(jié)最適合玫瑰生長的溫度、濕度、光照;智慧農(nóng)業(yè)一體化管理系統(tǒng)實現(xiàn)了一花一碼,將鮮花錯漏配損失從每月5萬枝降低到了3000枝以內(nèi)。
※創(chuàng)業(yè)心得
劉凱檳認為,要想創(chuàng)業(yè)成功,先得選對產(chǎn)業(yè)。初次創(chuàng)業(yè)者,資金、經(jīng)驗等都不足,最好不要選擇前期投入過大、回報周期過長的產(chǎn)業(yè)?;谶@個考慮,他從原計劃的養(yǎng)牛轉(zhuǎn)向了花卉產(chǎn)業(yè)。選好了產(chǎn)業(yè),下一步應(yīng)考慮如何在這一行業(yè)中脫穎而出。關(guān)鍵還是靠技術(shù)和市場——有技術(shù),能生產(chǎn)好產(chǎn)品;懂市場,好產(chǎn)品才賣得出去。二者缺一不可。
(摘編自《人民日報》 作者:楊文明)