“我們的品牌已成為梅產(chǎn)品的代名詞。”受“酸溜溜”一詞所表達的味道影響，溜溜果園集團股份有限公司（以下簡稱“溜溜果園”）的“溜溜梅”品牌總能讓人瞬間聯(lián)想到酸梅的味道。日前，溜溜果園向香港聯(lián)交所遞交招股書，在“梅+”產(chǎn)品戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，該公司已形成以梅干零食、西梅產(chǎn)品和梅凍為主的多元化梅產(chǎn)品矩陣，其中涵蓋從采用傳統(tǒng)技術(shù)的經(jīng)典系列到融合各種風味的創(chuàng)新產(chǎn)品，以滿足消費者不斷變化的口感偏好。

事實上，這已經(jīng)不是溜溜果園第一次進軍資本市場了，早在2019年6月，溜溜果園就曾向深交所創(chuàng)業(yè)板遞交申報稿，但當年12月，其又撤回了上市申請。此次，赴港IPO溜溜果園擬將所有募集資金用于未來三年擴大梅干零食、梅凍及產(chǎn)品配料的產(chǎn)能，提升品牌知名度、擴大銷售網(wǎng)絡及開拓國際市場，招聘研發(fā)人員及推進研發(fā)計劃，以及用作運營資金及一般公司用途。

行業(yè)競爭格局較為分散

近年來，中國梅制產(chǎn)品行業(yè)的市場規(guī)模迅速增長。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，中國梅制產(chǎn)品行業(yè)的市場規(guī)模由2020年的273億元增長至2024年的499億元，復合年增長率為16.3%，預計2029年的市場規(guī)模將進一步增長至937億元。

區(qū)分產(chǎn)品類別來看，青梅果類零食的市場規(guī)模由2020年的51億元增長至2024年的91億元，復合年增長率為15.5%，預計2029年的市場規(guī)模將達到170億元，復合年增長率達13.0%；西梅果類零食的市場規(guī)模由2020年的24億元增長至2024年的41億元，復合年增長率為14.6%，預計2029年的市場規(guī)模將達到82億元，復合年增長率為14.9%。

具體到溜溜果園，根據(jù)招股書披露的弗若斯特沙利文資料顯示，2024年溜溜果園的市場份額在中國梅產(chǎn)品行業(yè)（按零售額計）排名第一，為7.0%。根據(jù)同一資料來源，2021年至2024年，按零售額計，溜溜果園在青梅果類零食行業(yè)及西梅果類零食行業(yè)連續(xù)四年排名第一。除梅果產(chǎn)品外，2024年溜溜果園在中國天然果凍行業(yè)（按零售額計）排名第一，市場份額為45.7%。

以7%的市場份額位居市場第一，能看出我國梅產(chǎn)品行業(yè)的競爭格局整體較為分散，行業(yè)集中度不高，頭部企業(yè)的市場主導地位并不穩(wěn)定，行業(yè)內(nèi)競爭企業(yè)可以通過差異化的產(chǎn)品或服務、價格優(yōu)勢、營銷創(chuàng)新等多種方式去爭奪市場份額。

溜溜果園在招股書中表示，休閑食品行業(yè)競爭激烈，盡管公司是行業(yè)果類零食及果凍領(lǐng)域的引領(lǐng)者，但仍面臨來自全國性及地方休閑食品公司的競爭。并且，許多競爭對手（尤其是知名的休閑食品制造商）已經(jīng)在其他休閑食品類別中確立了強大的品牌知名度及穩(wěn)定的消費群體，憑借其研發(fā)能力和財務資源，能夠順應市場趨勢，開發(fā)出可資比較的，甚至更好的產(chǎn)品。對此，溜溜果園提示風險：“倘彼等以符合消費者偏好的產(chǎn)品成功進入我們經(jīng)營的該等領(lǐng)域，彼等可能會分散我們的大部分現(xiàn)有消費者，從而對我們的市場份額及銷售造成負面影響?！?/p>

產(chǎn)品銷量持續(xù)增長

面對休閑食品行業(yè)的激烈競爭，溜溜果園表示：“價格競爭加劇可能迫使我們降低零售價格以留住客戶并吸引新消費者，從而可能影響我們的利潤率及財務表現(xiàn)。此外，此等擁有當?shù)毓湹母偁帉κ挚梢宰畲笙薅鹊亟档臀锪鞒杀?，使彼等能夠進一步降低價格?！?/p>

根據(jù)招股書披露的主要產(chǎn)品平均售價數(shù)據(jù)，2022年至2024年，溜溜果園梅干零食的每千克平均售價分別為39.4元、38.7元、35.2元；梅凍產(chǎn)品的每千克平均售價分別為27.2元、25.8元、18.6元；西梅產(chǎn)品的每千克平均售價分別為38.1元、38.1元、39.6元。

隨著溜溜果園報告期內(nèi)三大主要產(chǎn)品銷量的逐年增長，梅干零食、梅凍產(chǎn)品這兩大主要產(chǎn)品的平均售價均呈現(xiàn)出不同幅度的下滑趨勢，西梅產(chǎn)品的平均售價則穩(wěn)中有升。

受價格及銷量變動影響，報告期內(nèi)，溜溜果園的梅干零食對收入貢獻的比例由68.9%下滑至60.3%，同期西梅產(chǎn)品和梅凍產(chǎn)品對收入的貢獻則分別提升了3個百分點和6個百分點至13.8%和25.4%。

溜溜果園對于各大產(chǎn)品的生產(chǎn)依賴于穩(wěn)定且充足的原材料供應，包括梅子、西梅、新鮮水果及蒟蒻等，而原材料則受到供求變動、價格波動、季節(jié)性及其他風險的影響，一旦原材料供應無法滿足生產(chǎn)要求，經(jīng)營業(yè)績也會受到影響。

招股書顯示，2022年至2024年，溜溜果園的原材料成本分別為4.89億元、5.76億元、7.71億元，分別占同期總收入的41.7%、43.5%、47.7%。對此，溜溜果園表示：“倘我們無法以具有競爭力的價格采購充足的必要原材料，我們的生產(chǎn)效率及利潤率可能受到重大不利影響?！?/p>

需要提及的是，近來，美國揮舞關(guān)稅大棒，在全球范圍內(nèi)實施所謂的“對等關(guān)稅”政策，對諸多國家加征高額關(guān)稅，包括中國在內(nèi)的一些國家則采取了堅決的反制措施，但貿(mào)易戰(zhàn)沒有贏家，對于受影響的外貿(mào)企業(yè)而言，需積極應對。

溜溜果園曾于報告期內(nèi)向美國采購部分西梅，對此公司提示：“在新關(guān)稅制度下，我們未來可能因此產(chǎn)生額外采購成本。我們或無法完全消化增加的成本，亦難以將成本全部轉(zhuǎn)嫁予消費者，從而導致西梅產(chǎn)品利潤率面臨下行壓力?！?/p>

此外，雙方關(guān)稅存在進一步談判調(diào)整的可能，溜溜果園表示：“鑒于我們與其他西梅采購地區(qū)知名農(nóng)場建立的穩(wěn)固關(guān)系，我們正根據(jù)新關(guān)稅制度的發(fā)展態(tài)勢，重新評估采購安排的成本效益，并可在必要時進行轉(zhuǎn)換。然而，倘中國對美國商品的關(guān)稅持續(xù)提高，而我們未能及時以符合成本效益的方式找到替代西梅供應商，我們可能面臨成本大幅攀升的風險，進而對我們的業(yè)務、財務狀況及經(jīng)營業(yè)績造成不利影響。

大客戶助力業(yè)績增長

近三年，溜溜果園的收入及利潤規(guī)模迅速擴大，財務數(shù)據(jù)顯示，2022年至2024年，溜溜果園實現(xiàn)的總收入分別為11.74億元、13.22億元、16.16億元，毛利分別為4.53億元、5.30億元、5.83億元。對于收入增長的主要原因，溜溜果園將其歸功于新推出產(chǎn)品（如梅凍）取得的成功。

招股書顯示，溜溜果園建立了覆蓋全國34個省市的經(jīng)銷網(wǎng)絡，擁有1396家經(jīng)銷商，報告期內(nèi)，公司積極拓展線上渠道和國際市場，通過與電商平臺和直播帶貨的合作，擴大了市場覆蓋范圍，極大地增強了品牌的市場滲透力。

具體到銷售渠道貢獻的收入情況來看，2022年至2024年，溜溜果園的直銷收入從3.00億元增加至9.57億元，所占總收入的比例從25.5%增至59.2%；同期的經(jīng)銷收入則從8.74億元減少至6.59億元，所占總收入的比例從74.5%降至40.8%。

對于渠道收入比例產(chǎn)生的較大變動，公司表示其調(diào)整了銷售策略，更加注重直銷渠道的發(fā)展，尤其是連鎖超市及連鎖零食店，另外公司戰(zhàn)略性地將經(jīng)銷網(wǎng)絡定位為補充渠道，以覆蓋直銷網(wǎng)絡尚未建立業(yè)務的地區(qū)。

另外，溜溜果園收入的高增長也離不開大客戶的貢獻。報告期內(nèi)，其主要客戶主要包括直銷客戶及經(jīng)銷商。2022年至2024年，溜溜果園來自前五大客戶的收入分別占各年度總收入的12.7%、14.2%、33.1%；同期，公司每年來自最大客戶的收入分別占各年度總收入的4.6%、3.4%、14.1%。其中，溜溜果園的大客戶銷售占比在2024年出現(xiàn)了顯著增加。

從招股書披露的信息來看，2024年客戶F和客戶G大幅增加訂單，分列溜溜果園的第一大客戶和第二大客戶。根據(jù)業(yè)務背景介紹，客戶F是一家總部位于中國長沙的全國連鎖零食店，向溜溜果園購買的產(chǎn)品為梅干零食及梅凍；客戶G是一家在深圳證券交易所上市、經(jīng)營連鎖零食店品牌的公司，向溜溜果園購買的產(chǎn)品為梅干零食、西梅產(chǎn)品及梅凍。

招股書披露，客戶F和客戶G均是于2022年開始與溜溜果園建立業(yè)務關(guān)系。在建立業(yè)務關(guān)系的次年，客戶F和客戶G便進入溜溜果園2023年的前五大客戶名單，其中客戶F為第二大客戶，客戶G為第三大客戶，銷售收入分別為4305.3萬元和3944.3萬元，占總收入的比例分別為3.3%和3.0%。不過，兩大客戶的銷售數(shù)值在2024年很快增至了2.29億元和1.93億元，所占總收入的比例也提升至14.1%和12.0%，對溜溜果園當年業(yè)績的增長做出了巨大貢獻。

對于能否維持現(xiàn)有大客戶的相關(guān)收入，溜溜果園在招股書中提示：“倘我們的部分主要客戶遭遇運營問題，或倘我們無法維持或增加來自現(xiàn)有客戶的收入或無法與新客戶確立關(guān)系，我們的業(yè)務、財務狀況及經(jīng)營業(yè)績可能會受到重大不利影響。”