摘"要：當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)增速放緩，行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重，制造業(yè)市場供需矛盾突出，客戶回款慢，導(dǎo)致制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款的資金被大量占用。應(yīng)收賬款作為企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，是企業(yè)財務(wù)管理中的重要環(huán)節(jié)。有效的應(yīng)收賬款管理，可以提高現(xiàn)金流量的穩(wěn)定性、提高資金利用效率、降低企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。文章從應(yīng)收賬款對制造業(yè)企業(yè)的影響、應(yīng)收賬款的主要風(fēng)險進(jìn)行分析，同時提出關(guān)鍵的管理步驟、方法和對策，希望可以提供一些參考性的作用，助力企業(yè)提升財務(wù)管理水平和競爭力。

關(guān)鍵詞：制造業(yè)；應(yīng)收賬款；財務(wù)管理

中圖分類號：F275文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1005-6432（2025）"11-0123-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2025.11.031

1"引言

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，企業(yè)之間的聯(lián)系更加緊密，商業(yè)競爭也愈加激烈。企業(yè)之間的商譽依賴程度也逐年提高，為了能在競爭中搶占先機(jī)，贏得主動，賒銷便成了企業(yè)維護(hù)客戶關(guān)系、擴(kuò)大市場份額的主要途徑，因此應(yīng)收賬款成為制造業(yè)企業(yè)吸引用戶、搶占市場的有力武器[1]。

2"過高的應(yīng)收賬款對制造業(yè)企業(yè)發(fā)展的影響

2.1"導(dǎo)致企業(yè)資金壓力過大

實務(wù)中，一般制造業(yè)企業(yè)的應(yīng)收賬款結(jié)算期限為30～90天，強(qiáng)勢的客戶甚至?xí)_(dá)到120天以上，加上用銀行匯票乃至供應(yīng)鏈票據(jù)結(jié)算，在原來的結(jié)算周期上增加了2～6個月，企業(yè)銷售貨款的資金被占用了大半年以上。如果還面臨客戶的特定采購需求，只能從某一到兩個強(qiáng)勢供應(yīng)商采購，需要預(yù)付或者更短的結(jié)算周期，往往會導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營性凈現(xiàn)金流很低甚至出現(xiàn)負(fù)數(shù)，使得資金的使用效率非常低下，進(jìn)而影響日常運營的現(xiàn)金流。如果是上市公司還會面臨資本市場的關(guān)注，對整體估值產(chǎn)生不利影響。

2.2"增加企業(yè)的財務(wù)成本

為了緩解資金壓力降低壞賬風(fēng)險，及時回收貨款，企業(yè)會接受大量的承兌匯票。為了及時變現(xiàn)，就不得不承擔(dān)高額的貼現(xiàn)利息。如果企業(yè)需要額外舉債支付貨款，還會承擔(dān)較高利息成本和承受到期的支付壓力。即便企業(yè)的資金充裕，也會減少理財?shù)氖找妗?/p>

2.3"降低企業(yè)經(jīng)營效益

在某些情況下，應(yīng)收賬款賬齡過長，客戶的還款能力出現(xiàn)問題的時候，就會以物易物相互抵賬來清理應(yīng)收賬款，大部分情況下，抵債物品的價格都要比當(dāng)前市場價格高。抵回的實物一般情況下或者低價出售，會導(dǎo)致處置損失；或者繼續(xù)用于生產(chǎn)制造，會增加生產(chǎn)成本。

2.4"對財務(wù)指標(biāo)和財務(wù)報告造成負(fù)面影響，進(jìn)而影響企業(yè)的聲譽和信譽

過高的應(yīng)收賬款會使得企業(yè)的ROI（利潤/投資總額）降低，例如，應(yīng)收賬款太大導(dǎo)致營運資金不足，如果無法通過貸款來解決，就有可能會增加投資或者吸收新的投資者，會使得ROI公式中的分母變大，從而導(dǎo)致ROI降低。如果企業(yè)涉及資本運作，例如IPO、再融資等，ROI指標(biāo)會進(jìn)一步影響到企業(yè)的估值；如果是上市企業(yè)，外部投資者、獨立董事、監(jiān)管機(jī)構(gòu)會更加關(guān)注應(yīng)收賬款管理的情況，進(jìn)而對公司股價造成影響。

3"應(yīng)收賬款風(fēng)險分析

應(yīng)收賬款的主要風(fēng)險來源于應(yīng)收賬款的主體和對象，主要有客戶信用風(fēng)險、合同風(fēng)險、內(nèi)部控制風(fēng)險等。

3.1"客戶信用風(fēng)險

客戶是影響應(yīng)收賬款質(zhì)量的關(guān)鍵主體，其信用狀況決定了應(yīng)收賬款能否如期收回。客戶的信用風(fēng)險取決于客戶的還款能力和還款意愿。在和客戶正式合作和訂立合同之前，需要對客戶的資信風(fēng)險進(jìn)行系統(tǒng)評估。然而大部分企業(yè)為了擴(kuò)大市場份額、搶占市場先機(jī)，沒有對客戶綜合情況進(jìn)行深入系統(tǒng)的調(diào)查和分析，盲目地簽訂大量的銷售合同。由于對客戶的信用評估不準(zhǔn)確、不全面[2]，導(dǎo)致應(yīng)收賬款余額增加，從而延長了貨款的變現(xiàn)周期，提高了壞賬風(fēng)險。企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)效率下降，進(jìn)而制約企業(yè)未來進(jìn)一步的發(fā)展。

3.2"合同風(fēng)險

3.2.1"合同的訂立風(fēng)險

企業(yè)的應(yīng)收賬款權(quán)利和義務(wù)的履行受到雙方買賣合同的約束。賒銷合同是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的書面憑證，其規(guī)定了應(yīng)收賬款的收款期間和應(yīng)收賬款信用政策及付款方式，屬于應(yīng)收賬款的事前控制范圍。合同里一定要對付款期限進(jìn)行約定，可以為具體日期，或者是某一確定時點[3]。

3.2.2"合同的執(zhí)行風(fēng)險

合同訂立后，公司如果不嚴(yán)格執(zhí)行合同約定的相關(guān)條款，就會導(dǎo)致客戶出現(xiàn)習(xí)慣性拖欠。一旦執(zhí)行情況發(fā)生松動，客戶會考慮合同執(zhí)行存在彈性而爭取更大的賒銷額度，不斷形成拖欠后，想再恢復(fù)合同約定的賬款回款就會非常困難。

3.3"內(nèi)部控制風(fēng)險

制度是形成企業(yè)良好運營機(jī)制的基礎(chǔ)，加強(qiáng)內(nèi)部控制是企業(yè)降低和規(guī)避風(fēng)險的重要手段。因此必須要對應(yīng)收賬款專門建立嚴(yán)格的內(nèi)部控制管理制度。構(gòu)建完善的內(nèi)部控制管理體系，可以給企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險管理工作提供條件，從而實現(xiàn)風(fēng)險管理水平的提升[4]。缺乏嚴(yán)格的內(nèi)部控制指引規(guī)范應(yīng)收管理的業(yè)務(wù)流程，會對應(yīng)收賬款的回款產(chǎn)生財務(wù)分析，主要體現(xiàn)在以下四方面。

3.3.1"企業(yè)績效考核機(jī)制不健全

對銷售人員業(yè)績考核方案制定不合理，只注重考核收入、利潤等財務(wù)指標(biāo)，不注重考核應(yīng)收賬款回款等現(xiàn)金流指標(biāo)，沒有建立經(jīng)濟(jì)責(zé)任管理制度，更多將銷售人員的績效獎金與銷售收入、發(fā)展目標(biāo)客戶數(shù)量等指標(biāo)掛鉤，沒有從實質(zhì)上把壞賬損失的風(fēng)險落實到個人?？赡軙?dǎo)致銷售人員催賬力度不足，甚至可能引發(fā)客戶勾結(jié)舞弊等情況帶來的應(yīng)收賬款回款風(fēng)險。

3.3.2"缺乏財務(wù)人員的參與

銷售環(huán)節(jié)涉及經(jīng)營計劃、銷售訂單、銷售合同、信用政策、銷售折扣、價格審批、銷售發(fā)票、稅率、銷售回款、銷售退回、售后服務(wù)等多個關(guān)鍵控制點，部分企業(yè)財務(wù)人員沒有參與到上述流程的決策和審批，沒有對合同內(nèi)容、業(yè)務(wù)背景、稅率、爭議解決辦法、發(fā)票、付款周期、結(jié)算方式等進(jìn)行了解，無法保證發(fā)票流、資金流、貨物流、合同流四流合一，存在管理漏洞，增加相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理風(fēng)險。

3.3.3"缺乏數(shù)據(jù)有效管理

部分企業(yè)銷售業(yè)務(wù)臺賬不完善或者對各項數(shù)據(jù)指標(biāo)更新不及時，業(yè)務(wù)系統(tǒng)尚不完善或正處于持續(xù)進(jìn)行信息化建設(shè)過程中，后臺數(shù)據(jù)不完整且數(shù)據(jù)輸出口徑不準(zhǔn)確，無法動態(tài)查詢相關(guān)信息，無法將業(yè)務(wù)和財務(wù)等系統(tǒng)數(shù)據(jù)對接和整合并及時輸出內(nèi)外部所需的各維度關(guān)鍵財務(wù)及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，無法滿足管理及信息披露的要求，無法做到各部門間信息共享，致使企業(yè)內(nèi)部溝通不順暢、無法有效記錄和跟蹤應(yīng)收賬款的信息，不利于對應(yīng)收賬款整體情況的把控管理和經(jīng)營決策。

3.3.4"管理流程流于形式

企業(yè)管理人員對部分關(guān)鍵控制點疏于管理和控制或者審批、管理流于形式，增加內(nèi)部舞弊風(fēng)險和應(yīng)收賬款壞賬損失的風(fēng)險。

4"應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵步驟和對策

4.1"合作關(guān)系確立前的客戶信用系統(tǒng)性動態(tài)評估

在合作關(guān)系即將確立之前，需要全面地收集客戶的相關(guān)信息，可通過直接或間接的多種方式調(diào)查客戶的信用狀況。在客戶引入階段，可以做個系統(tǒng)性的評分模型，如表1所示。

以上參數(shù)的設(shè)置可以根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)背景，自身的經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)模型測算的客戶風(fēng)險級別來評估合作風(fēng)險，從而確定合作關(guān)系和合作方式。信用狀況良好的企業(yè)是理想合作伙伴；信用狀況較差的企業(yè)，則要盡量避免合作，如果要合作也應(yīng)要求現(xiàn)金或者預(yù)付款，盡量避免賒銷。

4.2"合作關(guān)系確立后根據(jù)客戶信用風(fēng)險評級確立授信額度并持續(xù)留意客戶資信情況

根據(jù)前面步驟綜合評估的客戶風(fēng)險評級，建立客戶的信用政策，根據(jù)客戶的評分結(jié)果確定不同檔次的信用標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)是十分有必要的[5]。分?jǐn)?shù)高的優(yōu)質(zhì)客戶，可以適當(dāng)放寬信用條件，增加賒銷額度；良好的客戶，酌情考慮信用額度的放寬；一般客戶，審慎放寬信用額度或者采用小額賒銷;分?jǐn)?shù)低的客戶，不允許賒銷或者提供相應(yīng)價值的擔(dān)保物才能賒銷。

同時要建立監(jiān)測和追蹤機(jī)制，要根據(jù)客戶的日常變化隨時監(jiān)控其經(jīng)營狀況、及時發(fā)現(xiàn)客戶信用狀況的變化，并根據(jù)需要對評估體系進(jìn)行修正和優(yōu)化。一旦評估結(jié)果顯示客戶從原來的低風(fēng)險變成高風(fēng)險，應(yīng)及時采取相應(yīng)措施。如：從繁華地段遷移到偏僻地段，經(jīng)營面積變??；高層管理人員頻繁變動；公司經(jīng)常有討債人員；員工罷工討薪等。一旦危險信號發(fā)出，就要果斷采取應(yīng)急措施，防止呆賬、死賬產(chǎn)生。

案例：某客戶由于新建生產(chǎn)線，向銀行貸款金額較大，而研發(fā)投入的增加導(dǎo)致公司迅速資不抵債。公司獲得該信息后，立刻停止了對該客戶的出貨和其他業(yè)務(wù)上的合作，防止損失進(jìn)一步擴(kuò)大。而另有兩家客戶（汽車廠商），因為資金被大股東挪用投向房地產(chǎn)，幾年后資金鏈斷裂而破產(chǎn)，公司內(nèi)部通過Z值破產(chǎn)模型，提前計算出客戶3年內(nèi)有破產(chǎn)風(fēng)險，終止出貨并催收貨款。

4.3"合同的訂立和執(zhí)行

4.3.1"合同的訂立：關(guān)鍵要素的約定

根據(jù)前面評估的客戶風(fēng)險和信用額度來確定合理的貨款結(jié)算周期、結(jié)算方式、催收管理措施等，并在合同中以條款的形式做詳細(xì)的約定。從而對客戶行為加強(qiáng)管控，做到事前預(yù)防壞賬，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險。

案例：某客戶在上午談判的時候，約定是月結(jié)90天，可貨款到期時，客戶說賬上資金不足，但又承兌匯票可以背書，或者接受他們公司直接開出的商業(yè)承兌匯票。市場部與財務(wù)緊急評估，認(rèn)為客戶風(fēng)險較大，采取了溢價出貨的方式：付120萬元，20萬元用于支付以前欠款，100萬元用于現(xiàn)款采購。

4.3.2"合同的執(zhí)行

在合同執(zhí)行過程中如果遇到特殊問題，及時尋求應(yīng)對方法。

案例：某個行業(yè)有拖欠的習(xí)慣，某公司財務(wù)解釋超期原因也歸為“習(xí)慣性拖欠”，某客戶開始還能延遲一個月回款，后來借產(chǎn)品質(zhì)量問題、提起索賠和退貨，以各種借口拒絕付款。公司用了幾年時間，把一些信用及經(jīng)營情況不好的客戶逐步放棄，對一些有風(fēng)險的客戶采用股東提供擔(dān)保的方式，有效降低了應(yīng)收賬款風(fēng)險。

4.4"加強(qiáng)日常的內(nèi)部控制管理

4.4.1"優(yōu)化業(yè)務(wù)部門考核制度

對銷售人員的應(yīng)收賬款管理要做出具體的規(guī)定，規(guī)范銷售部門業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，不以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，將應(yīng)收賬款回收質(zhì)量作為其績效考核指標(biāo)之一，一般來說權(quán)重不宜設(shè)置過低，而且獎金的發(fā)放可以等到回款完成之后。促使銷售部門合理運用客戶資源，積極搜集并分析客戶相關(guān)信息，認(rèn)真對賬和積極催收貨款。財務(wù)部門要對應(yīng)收賬款管理形成監(jiān)督和約束機(jī)制。

4.4.2"規(guī)范業(yè)務(wù)部門的職責(zé)

業(yè)務(wù)部門主要責(zé)任就是負(fù)責(zé)和客戶談判、建立銷售訂單、發(fā)貨、對賬和申請開票，對超期貨款進(jìn)行分析和跟催。

（1）建立對賬和請款機(jī)制。對賬是對債權(quán)確權(quán)的重要方式之一，決定了客戶是否認(rèn)可該筆債權(quán)，該筆債權(quán)是否存在糾紛等。一般來說要求次月10日前必須和客戶完成對賬，取得客戶簽回的對賬單等有效的對賬資料（防止避免將來的訴訟問題），安排開具增值稅發(fā)票。如果有差異，必須及時和客戶溝通，并做好相關(guān)的賬務(wù)調(diào)整。如果客戶沒有簽回對賬單，可以考慮客戶凍結(jié)出貨等措施。債權(quán)對賬沒問題后，業(yè)務(wù)就可以去請款和催賬。

（2）重點分析和關(guān)注客戶不回款的根本原因。一般來說，客戶已經(jīng)確權(quán)債權(quán)不回款主要有兩方面原因：客戶原因和企業(yè)自身原因。

客戶原因：客戶沒有還款能力（沒有資金和資產(chǎn)），還要進(jìn)一步分析是行業(yè)普遍問題還是客戶自身的經(jīng)營問題；客戶如果有還款能力但是不回款，是故意為之還是習(xí)慣性拖欠的問題，這時候可能需要領(lǐng)導(dǎo)層面去做好相應(yīng)的公關(guān)工作。

企業(yè)自身原因：情況有很多種，例如業(yè)務(wù)員給客戶壓貨過多、業(yè)務(wù)員故意給客戶放水不收回錢、業(yè)務(wù)員以客戶名義飛單等，業(yè)務(wù)員和客戶的利益捆綁在一起，市場被業(yè)務(wù)團(tuán)隊綁架，公司高層可能無法真正掌控和把握信息。這時候可能要從內(nèi)部管理去進(jìn)行改革，例如建立以市場銷售為辦事處或者分公司為虛擬銷售利潤中心的全面考核機(jī)制，讓業(yè)務(wù)自己管理自己，以利潤共享方式讓業(yè)務(wù)在一定范圍內(nèi)當(dāng)家做主，促進(jìn)積極性，打破對業(yè)務(wù)的潛在利益輸送。

（3）超期貨款未回的控制措施。除了分析原因、獲取客戶的回款計劃等，還要對超期未回款采取相應(yīng)的控制措施，例如限額或停止出貨、保險索賠、提起訴訟等。

4.4.3"強(qiáng)化財務(wù)部門的職責(zé)權(quán)限

（1）完成銷售價格管理表。銷售部門每次做銷售政策的調(diào)整，或者針對某個客戶做的具體調(diào)整，財務(wù)需要收集書面資料，根據(jù)促銷政策描述的內(nèi)容，把客戶和產(chǎn)品做成銷售價格管理表。對分量計價和約定返利及備品/贈品做好備忘管理。

（2）建立銷售訂單管理。每次銷售出貨必須有對應(yīng)的訂單，發(fā)貨單必須經(jīng)過財務(wù)審核簽字才可以發(fā)貨。

（3）建立應(yīng)收賬款的分析和預(yù)警體系。需要重點關(guān)注公司賬齡的變化趨勢、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的變化、超期的客戶要逐個分析超期的原因和業(yè)務(wù)對策，并評估壞賬的風(fēng)險。要設(shè)立相關(guān)的預(yù)警標(biāo)準(zhǔn)，例如超期2個月以上、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)大于90天等，根據(jù)對應(yīng)收賬齡的分析結(jié)果，對于觸碰到預(yù)警指標(biāo)的客戶，財務(wù)對業(yè)務(wù)部門發(fā)出預(yù)警，提供財務(wù)數(shù)據(jù)信息，由業(yè)務(wù)部門去跟催貨款。

4.4.4"引入專業(yè)的管理系統(tǒng)，提高應(yīng)收賬款的管理效果

通過專業(yè)系統(tǒng)根據(jù)銷售訂單自動生成發(fā)票、對賬單、銷售明細(xì)清單等臺賬信息。設(shè)置超期提醒、自動發(fā)送催款通知郵件等。豐富報表和數(shù)據(jù)分析功能、自動生成應(yīng)收賬齡分析、超期分析報告，打通不同部門的數(shù)據(jù)信息，提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。幫助企業(yè)制定科學(xué)的付款條件、信用制度和催收措施、提高應(yīng)收賬款全流程的管理效果，降低不良貨款的風(fēng)險。

5"結(jié)論

行業(yè)競爭日益激烈，制造業(yè)企業(yè)必須更加重視應(yīng)收賬款的質(zhì)量管理，以實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展和財務(wù)健康的良性循環(huán)。通過文章對應(yīng)收賬款管理關(guān)鍵措施的研究，希望可以提供一些有用的借鑒，推動制造業(yè)企業(yè)不斷完善和提高應(yīng)收賬款的管理水平，實現(xiàn)企業(yè)的健康和可持續(xù)發(fā)展。

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［作者簡介］張惠如（1988—），女，廣東惠州人，碩士研究生，會計師，研究方向：財務(wù)管理；黃雄（1985—），男，廣東惠州人，本科，會計師，研究方向：財務(wù)與審計。