“今年還沒開單，這是從業(yè)25年來，我遇到的最難開門紅。”林女士是一位資深保險(xiǎn)代理人，最近正為業(yè)績(jī)發(fā)愁。

與林女士一樣的，還有許多這樣的代理人?！耙郧斑€可以，現(xiàn)在太難了?！薄皬臉I(yè)20年，現(xiàn)在基本躺平了?！?/p>

《理財(cái)》雜志記者發(fā)現(xiàn)，不同往年，2025年的保險(xiǎn)開門紅顯得格外冷清和靜悄悄。就連微信朋友圈，已鮮少看到保險(xiǎn)營(yíng)銷員關(guān)于保險(xiǎn)開門紅產(chǎn)品的大篇幅宣傳。在保險(xiǎn)行業(yè)深度轉(zhuǎn)型背景下，隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率接連下調(diào)、保險(xiǎn)代理人的傭金下調(diào)以及監(jiān)管機(jī)構(gòu)弱化開門紅的規(guī)范和指導(dǎo)下，2025年的保險(xiǎn)開門紅變得更加安靜。

何謂開門紅

每個(gè)行業(yè)都有屬于自己的“雙11”，在保險(xiǎn)行業(yè)，每年10月中旬至次年3月，俗稱開門紅。這期間，眾多保險(xiǎn)公司會(huì)集中銷售人力，推出保險(xiǎn)新產(chǎn)品以及優(yōu)惠政策來吸引客戶，從而為全年業(yè)績(jī)沖刺和搶占市場(chǎng)份額。

而歷來保險(xiǎn)行業(yè)有“開門紅，紅一年”的說法，為此開門紅是各家保險(xiǎn)公司每年的重頭戲，不少險(xiǎn)企在開門紅促成的保險(xiǎn)業(yè)績(jī)可占全年的40%—50%，但這兩年，情況似乎出現(xiàn)了變化。

為何今年開門紅靜悄悄

是什么原因?qū)е陆衲觊_門紅比較安靜呢？

《理財(cái)》雜志記者通過梳理發(fā)現(xiàn)，今年開門紅之所以不那么熱鬧，顯得靜悄悄，主要原因有以下四點(diǎn)：

一是整個(gè)行業(yè)面臨了一次重大變革。眾所周知，自2024年9月30日之后，行業(yè)分紅險(xiǎn)預(yù)定利率就不再有2.5%了，保底部分只有2.0%。隨著產(chǎn)品預(yù)定利率一路下調(diào)，市場(chǎng)上的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力有所下降。

在樂橙云服CEO徐瀚看來，在市場(chǎng)連續(xù)幾次的銷售，基本上行業(yè)的“熱鬧”已經(jīng)過去了，所以今年開門紅就顯得格外冷清，甚至有些保險(xiǎn)公司對(duì)今年開門紅的話題也并不“感冒”了，市場(chǎng)對(duì)于今年開門紅的整個(gè)態(tài)度看得比較淡。

二是由于互聯(lián)網(wǎng)越來越透明，信息差異化沒有那么明顯了，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)這件事變得更加理性，因此開門紅這個(gè)概念，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展下，可能慢慢也有所弱化。

三是保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量的大幅下滑。有數(shù)據(jù)顯示，截至2023年末，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量為281.34萬人，較2019年高峰時(shí)期的912萬人減少約631萬人，降幅達(dá)69.2%。而在2024年，這一人力數(shù)據(jù)還在下滑。北京大學(xué)金融學(xué)副教授雎嵐表示：“如果只算活躍的人力，可能連100萬都不到?！?/p>

四是監(jiān)管機(jī)構(gòu)的發(fā)力和規(guī)范化。2023年10月18日，金融監(jiān)督管理總局向各人身險(xiǎn)公司下發(fā)了《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，從科學(xué)制定年度預(yù)算、嚴(yán)格執(zhí)行報(bào)行合一、規(guī)范銷售行為、加大查處力度等四方面對(duì)開門紅進(jìn)行規(guī)范。根據(jù)慣例，在前一年“開門紅”期間會(huì)開啟預(yù)收保費(fèi)，到次年1月生效，這樣在新一年伊始會(huì)取得好看的數(shù)據(jù)。但這一行為被監(jiān)管禁止。自2023年年末以來，開門紅期間保單承保方式從“預(yù)收”轉(zhuǎn)為“預(yù)錄”，保費(fèi)則于次年1月進(jìn)行收取。

綜上所述，產(chǎn)品定價(jià)利率下調(diào)，吸引力下降，再加上經(jīng)濟(jì)下行周期，人們花錢更謹(jǐn)慎，讓開門紅壓力重重。

“開門紅很難，估計(jì)2025年整年的市場(chǎng)都會(huì)比較難?！币幻ｋU(xiǎn)業(yè)內(nèi)資深人士如是說。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)分紅險(xiǎn)

2025年的開門紅冷清，又正在經(jīng)歷哪些新變化呢？

與往年不同，今年保險(xiǎn)代理人“宣傳語(yǔ)”主要聚焦產(chǎn)品本身，幾乎不再提及開門紅。

而與過往保險(xiǎn)開門紅主打年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)不同的是，2025年開門紅的產(chǎn)品轉(zhuǎn)戰(zhàn)分紅險(xiǎn)。

在2024年上市險(xiǎn)企中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，多家險(xiǎn)企高管皆表態(tài)，未來要將分紅險(xiǎn)作為重點(diǎn)發(fā)力的方向，甚至提及分紅險(xiǎn)銷售占比會(huì)占50%以上。

中國(guó)人壽照慣例打響開門紅第一槍，推出一款分紅型養(yǎng)老年金保險(xiǎn)產(chǎn)品，平安人壽和泰康人壽的開門紅產(chǎn)品也相繼落地。2024年11月21日，太平人壽也推出了一款分紅型終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，10月1日至11月25日期間，壽險(xiǎn)公司共推出了258款新產(chǎn)品，其中分紅型人壽保險(xiǎn)110款，占比達(dá)42.6%；新推出136款年金保險(xiǎn)產(chǎn)品，其中分紅型年金保險(xiǎn)有45款，占比達(dá)33.1%。

東海證券研報(bào)指出，近期各大保險(xiǎn)公司的開門紅產(chǎn)品形態(tài)上以分紅險(xiǎn)為主、傳統(tǒng)險(xiǎn)為輔的形式展開，主要系市場(chǎng)利率下行背景下，保險(xiǎn)公司追求更加靈活的負(fù)債成本，分紅險(xiǎn)占比有所提升，但仍保留一定的傳統(tǒng)險(xiǎn)以滿足多元的客戶需求。

然而，雖然目前保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型分紅險(xiǎn)為行業(yè)大趨勢(shì)，但市場(chǎng)認(rèn)可度尚待觀察。一是目前能夠?qū)⒎旨t險(xiǎn)講透徹的代理人較少，險(xiǎn)企分紅險(xiǎn)銷售邏輯仍需建立。二是消費(fèi)者可能更青睞一款鎖定長(zhǎng)期收益的產(chǎn)品，對(duì)于分紅險(xiǎn)浮動(dòng)利率接受度不高。

重新思考開門紅

未來開門紅何去何從引人關(guān)注，其形式也引起業(yè)內(nèi)思考。

“每年在對(duì)外講高質(zhì)量轉(zhuǎn)型時(shí)，都說要以客戶的需求為中心，但客戶的需求并不是大家在某個(gè)時(shí)間段蜂擁去買一樣的產(chǎn)品?！蹦持型夂腺Y險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人表示，“行業(yè)確實(shí)在過去數(shù)十年形成了某種慣性，好像不做開門紅就比別的公司落后了，吃虧了。但其實(shí)應(yīng)該思考是否需要開門紅?！?/p>

在部分險(xiǎn)企提前啟動(dòng)2025年開門紅的同時(shí)，也有部分公司選擇淡化開門紅。如太保壽險(xiǎn)高管多次公開表示，開門紅這種“保費(fèi)搬家”的模式較為低端。目前，太保壽險(xiǎn)經(jīng)過轉(zhuǎn)型已慢慢走出依賴開門紅推動(dòng)的路子，后續(xù)將持續(xù)專注于常態(tài)化經(jīng)營(yíng)、常態(tài)化銷售、常態(tài)化招募，打造每月穩(wěn)定出單、穩(wěn)定銷售的模式。

徐瀚表示，如今開門紅并不那么重要了，整個(gè)市場(chǎng)要將心態(tài)放平。未來開門紅的目的也要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，以前開門紅大干一場(chǎng)只為來年銷售好做一點(diǎn)的傳統(tǒng)路徑已經(jīng)行不通了，甚至這種“黃金日子”已經(jīng)一去不復(fù)返了，未來行業(yè)可能面臨都是“苦日子”，而消費(fèi)者也逐漸清晰地意識(shí)到并不是非要到特定開門紅時(shí)期來購(gòu)買保險(xiǎn)，如今隨時(shí)隨地交易是再平常不過了。換句話說，隨著這種消費(fèi)觀念的改變，未來行業(yè)實(shí)施開門紅的目的和意義也將隨之發(fā)生變化，可能不僅僅在于銷售產(chǎn)品了，而是轉(zhuǎn)變成想象空間更大的新方向，值得我們持續(xù)觀望。