摘 要 為探究談判中相對(duì)談判實(shí)力對(duì)雙方采用不道德談判策略的影響，同時(shí)關(guān)注談判個(gè)體的刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求在上述機(jī)制中發(fā)揮的調(diào)節(jié)效應(yīng)，對(duì)572 名被試進(jìn)行行為實(shí)驗(yàn)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，談判角色與相對(duì)談判實(shí)力共同對(duì)不道德談判策略中的競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略、攻擊對(duì)手的人際網(wǎng)絡(luò)策略與不正當(dāng)信息收集策略產(chǎn)生影響。企業(yè)在相對(duì)談判實(shí)力強(qiáng)時(shí)會(huì)更多采取競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略和攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略；政府在相對(duì)談判實(shí)力強(qiáng)時(shí)會(huì)更多采取競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略，在相對(duì)談判實(shí)力弱時(shí)反而會(huì)更多采取不正當(dāng)信息收集策略。談判角色與相對(duì)談判實(shí)力并未對(duì)虛假承諾以及誤傳信息策略產(chǎn)生影響。刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求增強(qiáng)了雙方相對(duì)談判實(shí)力對(duì)攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的影響，但并未強(qiáng)化相對(duì)談判實(shí)力與其他類型不道德談判策略的關(guān)系。研究發(fā)現(xiàn)有助于了解談判中相對(duì)談判實(shí)力對(duì)雙方不道德談判策略選擇的影響及邊界條件，為雙方更有效、公平的談判實(shí)踐提供理論指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞 政企談判 刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求 不道德談判策略

1 引言

談判（negotiation）是利益相關(guān)者通過共同決策達(dá)成協(xié)議的過程（Caputo et al.， 2019a），一直是管理學(xué)中的重要研究領(lǐng)域（Brett amp; Thompson，2016）。已有談判研究考察了談判策略選擇（Lu etal.， 2020）、談判者個(gè)性（Sharma et al.， 2013）、情緒（Anderson amp; Galinsky， 2006）對(duì)談判的影響，也關(guān)注了談判策略的文化差異（Gunia et al.， 2011）。談判實(shí)力也是談判中的一個(gè)重點(diǎn)，是指談判雙方能使談判結(jié)果更接近自身理想點(diǎn)的能力（Frieden amp;Walter， 2019），主要從談判雙方的替代方案（數(shù)量與質(zhì)量）、信息、地位和社會(huì)資本等方面界定（Galinsky et al.， 2017）。當(dāng)前研究主要集中在考察談判實(shí)力的來源（如性別、可替代方案與社會(huì)地位）（Galinsky et al.， 2017; Miles amp; Clenney， 2010; Schaereret al.， 2020），以及考察談判實(shí)力的影響（如影響談判方式） （Fast et al.， 2021）。此外，研究者們也逐漸關(guān)注不對(duì)稱談判實(shí)力產(chǎn)生的影響（Zahariadis，2017）。在最簡單的雙邊談判中，由于談判雙方所掌握的信息、對(duì)資源的需求程度以及擁有的備選方案不對(duì)稱（王濤， 2007; Thompson et al.， 2010），會(huì)出現(xiàn)談判實(shí)力不對(duì)等的現(xiàn)象，并進(jìn)一步影響談判者的思想和行為（Tost， 2015）、談判策略的選擇及談判結(jié)果（Zahariadis， 2017）。例如，談判實(shí)力較強(qiáng)的一方傾向于提出更高的要求、做出過于自信的決定（Fast et al.， 2021），選擇利用特權(quán)向另一方施壓等競(jìng)爭(zhēng)性的談判策略，從而更好地維護(hù)自身利益（Zahariadis， 2017）。

由于人們?cè)谡勁星榫诚掠忻鞔_的目標(biāo)引導(dǎo)和競(jìng)爭(zhēng)性互動(dòng)，往往會(huì)產(chǎn)生直覺性反應(yīng)（王敏， 程源，2016），甚至采取不道德的談判策略。有學(xué)者將不道德談判策略概括為五類行為：（1）競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)（通過向?qū)Ψ绞旱确绞将@取談判成功）；（2）不正當(dāng)信息收集（使用賄賂等方式收集有關(guān)對(duì)手的敏感信息）；（3）虛假承諾（表明自身打算采取某種行動(dòng)但實(shí)際上并沒有執(zhí)行的意圖）；（4）攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)（通過對(duì)方的職業(yè)關(guān)系網(wǎng)損害對(duì)方信心并威脅要通過自己的人際網(wǎng)絡(luò)讓對(duì)方難堪）；（5）誤傳信息（故意向?qū)κ滞崆畔⒁约訌?qiáng)談判立場(chǎng)以便說服對(duì)手提供更多讓步） （Lewicki amp; Robinson，1998; Robinson et al.， 2000）。這類不道德行為會(huì)助長談判期間（拖延或浪費(fèi)時(shí)間）和談判后（違反協(xié)議）對(duì)另一方的剝削（Kang， 2022），進(jìn)而產(chǎn)生消極后果。然而，當(dāng)前研究主要關(guān)注談判者個(gè)體特征對(duì)不道德談判策略選擇的影響（Nohe et al.， 2022; Sobral et al.，2022; Stefanidis et al.， 2021），忽視了不對(duì)稱談判實(shí)力的作用，對(duì)政企談判這一現(xiàn)象的關(guān)注也較少（夏立明等， 2017）。因此，討論政企談判中不對(duì)稱談判實(shí)力對(duì)不道德談判策略的影響具有一定的理論意義。該研究首先討論政企談判中相對(duì)談判實(shí)力對(duì)不道德談判策略使用的影響。

談判實(shí)力較強(qiáng)的主體傾向于展現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)的談判風(fēng)格（如威脅對(duì)方），因?yàn)樗麄儾缓ε率?，而且能夠施加威脅；而談判實(shí)力較弱的主體傾向于使用主動(dòng)做出讓步等軟性談判策略，因?yàn)樗麄儾幌Ｍo強(qiáng)勢(shì)對(duì)手威脅性的印象，一方面是由于很難讓人相信弱者有實(shí)現(xiàn)威脅的能力，另一方面則是擔(dān)心被報(bào)復(fù)（Zahariadis， 2017）。此外，高權(quán)力的談判者可能具備更高的心理權(quán)利與自我效能感（Nevilleamp; Fisk， 2019），更容易虛張聲勢(shì)并做出欺騙性行為（Boles et al.， 2000; Crott et al.， 1980; Malhotra amp;Gino， 2011），也往往設(shè)定更具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)并增加如不道德行為這類冒險(xiǎn)行為（Larrick et al.， 2009;Schweitzer et al.， 2004; Whyte amp; Sebenius， 1997）。具體到政企談判中，政企雙方的相對(duì)談判實(shí)力也要考慮具體的談判場(chǎng)景。如果企業(yè)可以在多個(gè)地方政府間選擇合作，則占據(jù)了談判的主動(dòng)地位。而如果政府有多個(gè)可選擇的合作企業(yè)，也可視為處于談判的優(yōu)勢(shì)地位。為了更好地獲取有利于自己的談判結(jié)果，處于談判優(yōu)勢(shì)地位的政府或企業(yè)也可能會(huì)通過壓低價(jià)格、利用人際網(wǎng)絡(luò)施壓等不道德談判策略以促成談判成功。

研究還進(jìn)一步探討上述關(guān)系如何受談判者個(gè)人特征的影響。實(shí)際談判中，個(gè)體是談判的執(zhí)行者，談判者個(gè)人特征必然會(huì)影響談判策略的選擇（Duganet al.， 2020; Ohiomah et al.， 2020）。例如，高開放性的個(gè)體對(duì)道德邊界感低，傾向于使用不道德的談判策略以獲取更大收益（Liu et al.， 2019; Skandrani etal.， 2021）。盡管個(gè)人特征在談判中的重要性被認(rèn)可，當(dāng)前僅有少量研究探索個(gè)體特征與談判實(shí)力的交互作用（王敏， 韓玉蘭， 2017），而了解能夠影響談判策略選擇的個(gè)體特征對(duì)促進(jìn)有益談判結(jié)果具有重要意義（Skandrani et al.， 2021）。選擇不道德談判策略意味著可能會(huì)引起對(duì)手的不信任感（Ma amp; Parks，2012; Schweitzer et al.， 2006），并影響合作達(dá)成，是一種冒險(xiǎn)行為。與風(fēng)險(xiǎn)情況相關(guān)的微妙情感反應(yīng)會(huì)影響風(fēng)險(xiǎn)感知與風(fēng)險(xiǎn)行為之間的關(guān)聯(lián)（Traczyk et al.，2015）。刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求則是能激發(fā)個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)情緒的典型特征。Zaleskiewicz （2001）提出，刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求（stimulate risk-taking）是個(gè)體受獲取積極情緒的動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)，傾向于選擇風(fēng)險(xiǎn)較大選項(xiàng)的冒險(xiǎn)傾向。刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求強(qiáng)的個(gè)體注重?zé)o意識(shí)的情感過程以及沖動(dòng)決策（Muda et al.， 2018; Rzeszutek et al.，2023; Zaleskiewicz， 2001）。開放性、易沖動(dòng)、感覺尋求和低自我控制等是刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求的典型特征（Makarowski， 2013），具有這些特征的個(gè)體更容易從事高風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)（Mishra amp; Lalumière， 2011）。因此，處于談判強(qiáng)勢(shì)地位且刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求高的個(gè)體更容易受談判中情緒的影響，堅(jiān)持獲取更大的利益，不會(huì)輕易同意提前和解（Chuah et al.， 2014），對(duì)勝利和冒險(xiǎn)追求的渴望會(huì)加劇不道德策略的使用。由此，研究推測(cè)，刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求會(huì)放大相對(duì)談判實(shí)力對(duì)不道德談判策略選擇的影響。

在中國特色的社會(huì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)建設(shè)中，政府的推動(dòng)作用非常積極，政府與企業(yè)之間相互促進(jìn)，構(gòu)成了中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、社會(huì)各方面快速進(jìn)步的重要特色（周黎安， 2017）。這種背景下，政企談判在中國非?；钴S，所牽涉的往往是重大國計(jì)民生項(xiàng)目，其談判過程與結(jié)果會(huì)對(duì)社會(huì)各方面產(chǎn)生重要影響。研究從微觀視角出發(fā)聚焦政企談判，關(guān)注談判角色與不對(duì)稱談判實(shí)力對(duì)不道德談判策略使用的影響，還關(guān)注談判個(gè)體刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求的作用。研究旨在為不對(duì)稱談判實(shí)力發(fā)揮作用的機(jī)制和邊界條件提供新的見解，同時(shí)為更好地通過談判達(dá)成政企合作提供理論支持。

該研究擬探討相對(duì)談判實(shí)力對(duì)政企雙方不道德談判策略使用的影響及邊界條件，并通過行為實(shí)驗(yàn)檢驗(yàn)研究假設(shè)：在政企談判時(shí)，相對(duì)談判實(shí)力強(qiáng)的一方更有可能采取不道德談判策略（H1），即更有可能采取競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略（H1a）、攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略（H1b）、不正當(dāng)信息收集策略（H1c）、虛假承諾策略（H1d）以及誤傳信息策略（H1e）；談判者的刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求強(qiáng)化了政企相對(duì)談判實(shí)力與不道德談判策略之間的關(guān)系（H2），即強(qiáng)化了政企相對(duì)談判實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)（H2a）、攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略（H2b）、不正當(dāng)信息收集策略（H2c）、虛假承諾策略（H2d）以及誤傳信息策略（H2e）之間的關(guān)系。研究理論模型見圖1。

2 研究方法

2.1 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)與被試

采取2（相對(duì)談判實(shí)力：談判實(shí)力強(qiáng)vs. 談判實(shí)力弱）×2（談判角色：政府vs. 企業(yè)）的組間實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)。政企談判實(shí)力在談判情景材料中進(jìn)行操縱。被試閱讀材料后，對(duì)角色在特定場(chǎng)景的談判行為進(jìn)行預(yù)測(cè)，以反映其使用不道德談判策略的可能性。最后，被試自評(píng)其刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求。

采用G*Power 3.1.9.7 軟件對(duì)研究所需樣本量事前估計(jì)，要達(dá)到中等效應(yīng)量（f = .25）且.9 的統(tǒng)計(jì)效力（α = .05）需要251 名被試。該研究利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)采用滾雪球抽樣技術(shù)，從中國東部某大學(xué)MPA課程開始宣傳研究并招募被試，邀請(qǐng)具有全職工作的人參與研究，參與者來自廣西、北京、山東等地。

被試被分到四種情景中，共發(fā)放框架材料674份，除去檢驗(yàn)問題回答錯(cuò)誤、不合常理極端值等無效回答，剩余有效問卷572 份，有效回收率84.9%。其中，男性264 人（46.2%），女性308 人（53.8%）；被試年齡多在30～50 歲之間（59.8%）；高中及以下49人（8.6%），大專及本科391人（68.4%），研究生及以上132 人（23.1%）；事業(yè)單位員工208人（36.4%），私企員工167 人（29.2%），國企員工140 人（24.5%），公職人員57 人（10%）；10年以上工作年限323 人（56.5%），10 年以下工作年限249 人（43.5%）。

最終有效樣本量在各框架下的分布情況如表1所示：在被要求對(duì)政府角色評(píng)判的問題框架下，分到政府實(shí)力更強(qiáng)背景材料的有152 人，分到企業(yè)實(shí)力更強(qiáng)背景材料的有199 人；在被要求對(duì)企業(yè)角色評(píng)判的問題框架下，分到政府實(shí)力更強(qiáng)背景材料的有135 人，分到企業(yè)實(shí)力更強(qiáng)背景材料的有86 人。招募人數(shù)符合事前估計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)，能夠進(jìn)行統(tǒng)計(jì)估計(jì)。

2.2 實(shí)驗(yàn)程序

實(shí)驗(yàn)所用材料共五部分。首先，被試閱讀有關(guān)政府與高新技術(shù)企業(yè)商務(wù)談判的文字材料。材料中設(shè)置了高低水平的政企談判實(shí)力，并對(duì)該啟動(dòng)操縱進(jìn)行檢驗(yàn)。政府談判實(shí)力更強(qiáng)的情境著重強(qiáng)調(diào)政府具有較大的選擇權(quán)；企業(yè)談判實(shí)力更強(qiáng)的描述中強(qiáng)調(diào)企業(yè)具有更大的選擇權(quán)。兩種框架的材料在篇幅上盡量一致，具體如下。

談判背景：趙某是一家位于廣東省深圳市的光纖和電纜原配件制造企業(yè)的負(fù)責(zé)人，這家企業(yè)規(guī)模并不大，但是因?yàn)楂@得過多個(gè)數(shù)字通信方面的技術(shù)專利，具有良好的發(fā)展前景，所以目前在華北地區(qū)尋找合適的地方投資建廠擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。馮某是山東省一個(gè)地級(jí)市A 市負(fù)責(zé)國有資產(chǎn)和招商引資的政府官員，是A 市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管理委員會(huì)的辦公室主任。他負(fù)責(zé)的辦公室首要目標(biāo)是引進(jìn)高新技術(shù)企業(yè)，增加就業(yè)人口和推動(dòng)創(chuàng)新園區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，目前正在尋求合適的企業(yè)合作。趙某和馮某經(jīng)過第三方介紹，覺得彼此有合作的可能，所以準(zhǔn)備面對(duì)面進(jìn)行談判。

政府談判實(shí)力更強(qiáng)：在談判前，趙某的公司已經(jīng)聯(lián)系過位于河南、河北和山東幾個(gè)省份至少五個(gè)城市相關(guān)的政府官員，但是對(duì)方政府都表示項(xiàng)目不合適或者婉言回絕了他的要求，所以趙某非常希望這次和A 市負(fù)責(zé)人馮某的談判可以取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。恰恰相反，馮某所在的A 市則已經(jīng)吸引了多個(gè)高新技術(shù)企業(yè)，這些企業(yè)紛紛表示希望能得到A 市的審批結(jié)果，所以馮某可以最終選擇拍板的主動(dòng)權(quán)很大。

企業(yè)談判實(shí)力更強(qiáng)：在談判前，位于河南、河北和山東幾個(gè)省份至少五個(gè)城市相關(guān)的政府官員已經(jīng)主動(dòng)聯(lián)系過趙某的公司，紛紛表示愿意給出優(yōu)惠的政策歡迎他們的公司，所以他可以最終選擇拍板的主動(dòng)權(quán)很大。恰恰相反，馮某所在的A 市為了吸引高新技術(shù)企業(yè)使出了各種招數(shù)，主動(dòng)聯(lián)系了很多企業(yè)，但是這些企業(yè)都表示項(xiàng)目不合適或者婉言回絕了他的要求，所以馮某非常希望這次和趙某代表的公司的談判可以取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

每種情景下詢問被試對(duì)政府方談判者的行為預(yù)測(cè)或?qū)ζ髽I(yè)方談判者的行為預(yù)測(cè)。

閱讀完材料后，測(cè)量被試對(duì)材料中政府和企業(yè)談判實(shí)力的感知，共2 個(gè)題項(xiàng)作為對(duì)自變量的操縱性檢驗(yàn)。隨后，被試判斷情景中政府或企業(yè)在即將開始的談判中，使用不道德談判策略的可能性。同時(shí)，測(cè)量被試的刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求。最后，采集人口統(tǒng)計(jì)信息。

2.3 測(cè)量工具

談判實(shí)力。采用2 個(gè)題目對(duì)相對(duì)談判實(shí)力進(jìn)行操縱性檢驗(yàn)，測(cè)量被試對(duì)材料中政府談判實(shí)力和企業(yè)談判實(shí)力的主觀感受（1 = 談判實(shí)力非常小，10 =談判實(shí)力非常大）。題目為“在這場(chǎng)談判中，政府一方所擁有的談判實(shí)力有多大？”“在這場(chǎng)談判中，企業(yè)一方所擁有的談判實(shí)力有多大？”。

不道德談判策略。采用了Robinson 等人（2000）開發(fā)的不道德談判策略量表（1 = 非常不可能，5 =非?？赡埽?，共5 個(gè)維度16 道題項(xiàng)。競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略包含3 個(gè)條目，例題為“他會(huì)開價(jià)遠(yuǎn)高于自己的心理價(jià)位” （α = .66）。攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略包含3 個(gè)條目，例題為“他會(huì)直接跟對(duì)方的上司私下聯(lián)系，讓她/ 她懷疑這個(gè)下屬的談判能力” （α= .76）。不正當(dāng)信息收集策略包含3 個(gè)條目，例題為“他會(huì)為了了解對(duì)方的立場(chǎng)，花錢從朋友、同事和聯(lián)絡(luò)人那里獲得信息” （α = .80）。虛假承諾策略包含3 個(gè)條目，例題為“他明知道自己不會(huì)兌現(xiàn)承諾，但還是會(huì)向?qū)Ψ皆S諾” （α = .73）。誤傳信息策略包含4 個(gè)條目，例題為“他會(huì)虛報(bào)信息來增強(qiáng)自己的談判觀點(diǎn)或立場(chǎng)” （α = .77）。量表總α 水平為.91。根據(jù)慣例，.6～.7 的α 表示可接受的可靠性水平，特別是用3 個(gè)項(xiàng)目測(cè)量1 個(gè)潛變量時(shí)（Hair et al.， 2006; Ursachi et al.， 2015; Zalma et al.，2015），因此，該測(cè)量工具的可靠性水平可接受。

刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求。采用Zaleskiewicz（2001）所開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)尋求量表中的刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求維度（1 =非常不可能，5 = 非?？赡埽?，包含10 個(gè)條目，例題為“各種有危險(xiǎn)性的活動(dòng)對(duì)我都很有吸引力”（ α=.77）。

人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量。參考已有研究，研究還測(cè)量了被試的性別、年齡、受教育水平、職業(yè)以及工作年限（Fousiani et al.， 2022）?？紤]到政治面貌特殊性，也采集了被試的政治面貌信息。

3 結(jié)果

3.1 共同方法偏差與操縱檢驗(yàn)

通過Harman 單因素檢驗(yàn)來排除共同方法偏差，將除檢驗(yàn)問題外的所有變量放入因子分析，結(jié)果顯示第一個(gè)因子的貢獻(xiàn)率為26.7%，未超過40%，不存在嚴(yán)重的共同方法偏差問題。

同一框架下政府與企業(yè)談判實(shí)力高低是相對(duì)的，談判實(shí)力操縱的有效性通過觀測(cè)不同實(shí)驗(yàn)條件下政府談判實(shí)力和企業(yè)談判實(shí)力的均值加以檢驗(yàn)。獨(dú)立樣本t 檢驗(yàn)顯示，強(qiáng)企業(yè)談判實(shí)力組中的政府談判實(shí)力的分?jǐn)?shù)（M = 5.83， SD = 2.29）顯著低于強(qiáng)政府談判實(shí)力中政府談判實(shí)力的分?jǐn)?shù)（M = 8.01， SD= 1.75），t = 12.84，p lt;.001，Cohen's d = 1.07。強(qiáng)政府談判實(shí)力組中企業(yè)談判實(shí)力的分?jǐn)?shù)（M = 5.30，SD = 2.14）顯著低于強(qiáng)企業(yè)談判實(shí)力組中企業(yè)談判實(shí)力的分?jǐn)?shù)（M = 6.95， SD = 1.98），t = -9.62，p lt;.001，Cohen's d = .80。實(shí)驗(yàn)對(duì)自變量的操縱有效。

3.2 談判角色與談判實(shí)力對(duì)不道德談判策略選擇的影響

采用SPSS 23.0 檢驗(yàn)政企相對(duì)談判實(shí)力是否會(huì)影響不道德談判策略選擇。在正式分析前進(jìn)行了方差齊性檢驗(yàn)。雙因素方差分析結(jié)果表明，談判角色對(duì)不道德談判策略的主效應(yīng)顯著，F(xiàn) （1， 568） = 12.30，plt; .001，η 2 = .02，企業(yè)方采取不道德談判策略的可能性（3.08±.71）顯著高于政府方（2.91±.78）；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略的主效應(yīng)不顯著，F(xiàn) （1， 568）= 1.40，p gt; .05；對(duì)攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的主效應(yīng)不顯著，F(xiàn) （1， 568） = 2.29，p gt; .05；對(duì)不正當(dāng)信息收集策略的主效應(yīng)顯著，F(xiàn) （1， 568） = 41.26，p lt; .001，η 2 = .07，企業(yè)方采取不正當(dāng)信息收集策略的可能性（3.34±.97）顯著高于政府方（2.78±1.04）；對(duì)虛假承諾策略的主效應(yīng)不顯著，F(xiàn) （1， 568） = .10，p gt;.05；對(duì)誤傳信息策略的主效應(yīng)顯著，F(xiàn) （1， 568） = 7.12，p lt; .01，η 2 = .01，企業(yè)方采取誤傳信息策略的可能性（3.14±.85）顯著高于政府方（3.04±.95）。

相對(duì)談判實(shí)力對(duì)不道德談判策略的主效應(yīng)不顯著，F(xiàn) （1， 568） = 4.71，p gt; .05；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略的主效應(yīng)不顯著，F(xiàn) （1， 568） = 2.14，p gt; .05；對(duì)攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的主效應(yīng)不顯著，F(xiàn) （1， 568） =2.49，p gt; .05；對(duì)不正當(dāng)信息收集策略的主效應(yīng)不顯著，F(xiàn) （1， 568） = 3.63，p gt; .05；對(duì)虛假承諾策略的主效應(yīng)顯著，F(xiàn) （1， 568） = 7.28，p lt; .01，η 2 = .01，談判實(shí)力弱時(shí)采取虛假承諾策略的可能性（3.26±.91）顯著高于談判強(qiáng)勢(shì)（3.05±.97）；對(duì)誤傳信息策略的主效應(yīng)不顯著，F(xiàn) （1， 568） = 2.47，p gt; .05。

談判角色與相對(duì)談判實(shí)力的交互項(xiàng)對(duì)不道德談判策略的作用不顯著，F(xiàn) （1， 568） = 1.71，p gt; .05，η 2= .03；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略的作用顯著，F(xiàn) （1，568） = 19.65，p lt; .001，對(duì)攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的作用顯著，F(xiàn) （1， 568） = 7.10，p lt; .01，η 2 = .01，對(duì)不正當(dāng)信息收集策略的作用顯著，F(xiàn) （1， 568） = 46.47，plt; .001，η 2 = .08，對(duì)虛假承諾策略的作用不顯著，F(xiàn) （1， 568） = 6.89，p gt; .05，對(duì)誤傳信息策略的作用不顯著，F(xiàn) （1， 568） = .91，p gt; .05。

進(jìn)一步進(jìn)行簡單效應(yīng)分析（見圖2），在政企談判中，政府談判實(shí)力更強(qiáng)（企業(yè)相對(duì)談判實(shí)力弱）時(shí)，政府方談判者代表采取競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略的可能性（3.25±1.00）顯著高于政府談判實(shí)力更弱（企業(yè)相對(duì)談判實(shí)力強(qiáng)）時(shí)采取該策略的可能性（3.02±.81），p lt; .05，Cohen's d = .25。采取攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的可能性相差不大，p gt; .05。采取不正當(dāng)信息收集策略的可能性（2.57±1.03）顯著低于政府方談判者代表的政府談判實(shí)力更弱（ 企業(yè)相對(duì)談判實(shí)力強(qiáng)） 時(shí)采取該策略的可能性（2.94±1.01），p lt; .001，Cohen's d = .36。這表明，相較于談判實(shí)力弱，代表政府方的談判者相對(duì)談判實(shí)力強(qiáng)時(shí)，更傾向于采用競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略而減少采用不正當(dāng)信息收集策略，但并不影響攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略。

在政企談判中，企業(yè)談判實(shí)力更強(qiáng)（政府相對(duì)談判實(shí)力弱）時(shí)，企業(yè)方談判者采取競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略的可能性（3.45±.74）顯著高于企業(yè)談判實(shí)力更弱（政府相對(duì)談判實(shí)力強(qiáng)）時(shí)采取該策略的可能性（3.00±.91），p lt; .001，Cohen's d = .54。采取攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的可能性（2.78±.92）也顯著高于企業(yè)方談判者代表的企業(yè)談判實(shí)力更弱（政府相對(duì)談判實(shí)力強(qiáng)）時(shí)采取該策略的可能性（2.41±.95），p lt; .01，Cohen's d = .40。但是采取不正當(dāng)信息收集策略的可能性相差不大，p gt; .05。這表明，相較于談判實(shí)力弱，代表企業(yè)方的談判者相對(duì)談判實(shí)力強(qiáng)時(shí)，更傾向于采用競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略與攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略，不影響不正當(dāng)信息收集策略。

在政企談判中，政府談判實(shí)力更強(qiáng)（企業(yè)相對(duì)談判實(shí)力弱）時(shí)，政府方談判者采取競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略的可能性（3.25±1.00）顯著高于企業(yè)方談判者采取該策略的可能性（3.00±.91），p lt; .05，Cohen's d = .26。政府方談判者采取攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的可能性（2.46±1.01）與企業(yè)方談判者（2.41±.95）差異不大，p gt; .05。政府方談判者采取不正當(dāng)信息收集策略的可能性（2.57±1.03）顯著低于企業(yè)方談判者采取該策略的可能性（3.30±1.07），p lt; .05，Cohen's d = .70。這表明，政府方談判者代表的政府談判實(shí)力更強(qiáng)時(shí)，政府角色比企業(yè)角色更傾向于采用競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略，企業(yè)角色比政府角色更傾向于采取不正當(dāng)信息收集策略，雙方都不會(huì)冒險(xiǎn)采取攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略。

在政企談判中，企業(yè)談判實(shí)力更強(qiáng)（政府相對(duì)談判實(shí)力弱）時(shí)，企業(yè)方談判者采取競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略的可能性（3.45±.74）顯著高于政府方談判者采取該策略的可能性（3.02±.81），p lt; .001，Cohen's d = .55。企業(yè)方談判者采取攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的可能性（2.78±.92）顯著高于政府方談判者采取該策略的可能性（2.39±.90），p lt; .001，Cohen's d = .43。企業(yè)方談判者采取不正當(dāng)信息收集策略的可能性（3.40±.80）顯著高于政府方談判者采取該策略的可能性（2.94±1.01），p lt; .01，，Cohen's d = .50。這表明，企業(yè)談判實(shí)力更強(qiáng)時(shí)，政企談判中企業(yè)角色比政府角色更傾向于采用競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略、攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略與不正當(dāng)信息收集策略。

談判場(chǎng)景的數(shù)據(jù)分析，往往談判角色與其他特征互為匹配。因此，繼續(xù)對(duì)比角色和實(shí)力匹配時(shí)的組別差異。首先，企業(yè)方談判者代表的企業(yè)談判實(shí)力更強(qiáng)（政府相對(duì)談判實(shí)力弱）時(shí)，企業(yè)方采取競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略的可能性（3.45±.74）顯著高于政府方談判者代表的政府談判實(shí)力更強(qiáng)（企業(yè)相對(duì)談判實(shí)力弱）時(shí)政府方所采取競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略的可能性（3.25±1.00），p lt; .05，Cohen's d = .23。此時(shí)，企業(yè)方采取不正當(dāng)信息收集策略的可能性（3.40±.80） 也顯著高于政府方采取不正當(dāng)信息收集策略的可能性（2.57±1.03），p lt; .001，Cohen'sd = .90。但是，此時(shí)企業(yè)方采取攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的可能性與政府方采取該策略的差異不大，p gt;.05。這表明，同樣處于談判強(qiáng)勢(shì)，企業(yè)方相較于政府方更傾向于采用競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略和不正當(dāng)信息收集策略。

此外，企業(yè)方談判者在企業(yè)方相對(duì)談判實(shí)力更弱（政府相對(duì)談判實(shí)力強(qiáng)）時(shí)，采取競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略的可能性與政府方談判者在政府相對(duì)談判實(shí)力更弱（企業(yè)相對(duì)談判實(shí)力強(qiáng)）時(shí)采取該策略的可能性差異不大，p gt; .05。采取攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的差異也不顯著，p gt; .05。但是企業(yè)方談判者在企業(yè)方相對(duì)談判實(shí)力更弱（政府相對(duì)談判實(shí)力強(qiáng)）時(shí)采取不正當(dāng)信息收集策略的可能性（3.30±1.07）顯著高于政府方談判者在政府相對(duì)談判實(shí)力更弱（企業(yè)相對(duì)談判實(shí)力弱）時(shí)采取該策略的可能性（2.94±1.01），p lt; .001，Cohen's d = .35。這表明，同樣處于談判弱勢(shì)，企業(yè)方與政府方采用競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略與攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)的差異不大。但是企業(yè)方弱勢(shì)時(shí)更可能采取不正當(dāng)信息收集策略。

由此可見，談判角色對(duì)不正當(dāng)信息收集策略和誤傳信息策略的主效應(yīng)顯著，企業(yè)方比政府方更可能采取上述兩種策略。談判實(shí)力對(duì)虛假承諾的主效應(yīng)顯著，談判實(shí)力弱的一方更有可能采取虛假承諾策略。就談判角色和談判實(shí)力的交互作用而言，政府相對(duì)談判實(shí)力強(qiáng)比相對(duì)談判實(shí)力弱時(shí)更傾向于采取競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略而更少采用不正當(dāng)信息收集策略。企業(yè)相對(duì)談判實(shí)力強(qiáng)比相對(duì)談判實(shí)力弱時(shí)更傾向于采用競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略與攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略。因此，H1a 得到驗(yàn)證，H1b 和H1c 得到部分驗(yàn)證，H1d 和H1e 未得到驗(yàn)證。

3.3 刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求的調(diào)節(jié)作用

進(jìn)一步探求高低水平刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求的調(diào)節(jié)作用。以27% 為分界線（戴海琦， 2015）將刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求劃分為高分組（M = 3.24， SD = .26， n = 199）與低分組（M = 1.89， SD = .27， n = 156）。三因素方差分析結(jié)果表明：談判角色對(duì)不道德談判策略的主效應(yīng)顯著，F(xiàn) （1， 347） = 6.42，p lt; .05，η 2 = .02，企業(yè)方采取不道德談判策略的可能性（3.16±.75）顯著高于政府方（2.96±.75）；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略的主效應(yīng)不顯著，F(xiàn) （1， 347） = .30，p gt; .05；對(duì)攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的主效應(yīng)不顯著，F(xiàn) （1， 347） =.61，p gt; .05；對(duì)不正當(dāng)信息收集的主效應(yīng)顯著，F(xiàn) （1，347） = 33.23，p lt; .001，η 2 = .09，企業(yè)方采取不正當(dāng)信息收集策略的可能性（3.48±.94）顯著高于政府方（2.83±1.01）；對(duì)虛假承諾策略的主效應(yīng)不顯著，F(xiàn) （1， 347） = .46，p gt; .05；對(duì)誤傳信息策略的主效應(yīng)不顯著，F(xiàn) （1， 347） = 2.35，p gt; .05。

相對(duì)談判實(shí)力對(duì)不道德談判策略的主效應(yīng)不顯著，F(xiàn) （1， 347） = .90，p gt; .05；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略的主效應(yīng)不顯著，F(xiàn) （1， 347） = .19，p gt; .05；對(duì)攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的主效應(yīng)不顯著，F(xiàn) （1， 347） =.03，p gt; .05；對(duì)不正當(dāng)信息收集策略的主效應(yīng)顯著，F(xiàn) （1， 347） = 4.11，p lt; .05，η 2 = .01，相對(duì)談判實(shí)力強(qiáng)時(shí)采取不正當(dāng)信息收集策略的可能性（2.98±1.09）顯著低于相對(duì)談判實(shí)力弱時(shí)采取這一策略的可能性（3.16±.98）；對(duì)虛假承諾策略的主效應(yīng)不顯著，F(xiàn) （1， 347） = 1.04，p gt; .05；對(duì)誤傳信息策略的主效應(yīng)不顯著，F(xiàn) （1， 347） = .18，p gt; .05。

刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求對(duì)不道德談判策略的主效應(yīng)顯著，F(xiàn) （1， 347） = 15.42，p lt; .001，η 2= .04，高刺激風(fēng)險(xiǎn)尋求下采取不道德談判策略的可能性（3.20±.70）顯著高于低刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求（2.82±.77）；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略的主效應(yīng)顯著，F(xiàn) （1， 347） = 9.52，plt; .01，高刺激風(fēng)險(xiǎn)尋求下采取競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略的可能性（3.32±.83）顯著高于低刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求（3.03±.94）；對(duì)攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的主效應(yīng)顯著，F(xiàn) （1， 347） = 33.30，p lt; .001，η 2 = .09，高刺激風(fēng)險(xiǎn)尋求下采取攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的可能性（2.82±.96）顯著高于低刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求（2.16±.88）；對(duì)不正當(dāng)信息收集策略的主效應(yīng)顯著，F(xiàn) （1， 347） =5.70，p lt; .05，η 2= .02，高刺激風(fēng)險(xiǎn)尋求下采取不正當(dāng)信息收集策略的可能性（3.20±.94）顯著高于低刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求（2.89±1.13）；對(duì)虛假承諾策略的主效應(yīng)顯著，F(xiàn) （1， 347） = 5.81，p lt; .05，η 2= .02，高刺激風(fēng)險(xiǎn)尋求下采取虛假承諾策略的可能性（3.35±.86）顯著高于低刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求（3.03±1.01）；對(duì)誤傳信息策略的主效應(yīng)顯著，F(xiàn) （1， 347） = 11.34，p lt; .01，η 2 = .03，高刺激風(fēng)險(xiǎn)尋求下采取誤傳信息策略的可能性（3.28±.82）顯著高于低刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求（2.92±.98）。

談判角色、相對(duì)談判實(shí)力與刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求的交互項(xiàng)對(duì)不道德談判策略的作用不顯著，F(xiàn) （1， 347） =.04，p gt; .05；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略的作用不顯著，F(xiàn) （1， 347） = 1.46，p gt; .05；對(duì)不正當(dāng)信息收集策略的作用不顯著，F(xiàn) （1， 347） = .01，p gt; .05；對(duì)虛假承諾策略的作用不顯著，F(xiàn) （1， 347） = .26，p gt; .05；對(duì)誤傳信息策略的作用不顯著，F(xiàn) （1， 347） = .18，p gt; .05；但是對(duì)攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的影響顯著，F(xiàn) （1， 347）= 4.39，p lt; .05，η 2 = .01。故進(jìn)一步進(jìn)行簡單效應(yīng)分析（見表2）。政府相對(duì)談判實(shí)力更強(qiáng)時(shí)，高刺激風(fēng)險(xiǎn)尋求的政府方談判者采取攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的可能性（2.90±1.00）顯著高于低刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求的談判者（2.15±.85），p lt; .001，Cohen's d =.81。政府相對(duì)談判實(shí)力更弱時(shí)，高刺激風(fēng)險(xiǎn)尋求的政府方談判者采取攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的可能性（2.65±.91）顯著高于低刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求的談判者（2.03±.80），p lt; .001，Cohen's d = .72。企業(yè)相對(duì)談判實(shí)力更強(qiáng)時(shí)，高刺激風(fēng)險(xiǎn)尋求的企業(yè)方談判者采取攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的可能性（3.18±.88）顯著高于低刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求的談判者（2.17±.73），p lt; .001，Cohen's d = 1.25。企業(yè)相對(duì)談判實(shí)力更弱時(shí)，高刺激風(fēng)險(xiǎn)尋求的企業(yè)方談判采取攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的可能性在高（2.64±.97）低（2.37±1.06）刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求水平下的差異不顯著，p gt; .05。

綜上所述，刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求只在政企相對(duì)談判實(shí)力與攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略之間發(fā)揮了強(qiáng)化作用，H2b 得到支持，H2a、H2c、H2d 和H2e 并未得到驗(yàn)證。

4 討論

首先，在政企談判中，相對(duì)談判實(shí)力與談判角色會(huì)對(duì)不道德談判策略中的競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略、攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略以及不正當(dāng)信息收集策略產(chǎn)生影響，但并未對(duì)虛假承諾策略與誤傳信息策略發(fā)揮作用。虛假承諾和誤傳信息涉及欺騙性行為，比其他不道德談判策略更容易被認(rèn)為是惡劣的（Cohen，2010），并有可能導(dǎo)致沖突升級(jí)，造成不必要的機(jī)會(huì)喪失（Ogden， 2018）。而相較于這兩種策略，競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)被認(rèn)為是更廣為接受與常見的一種不道德談判行為，在談判中運(yùn)用較多（Ogden， 2018;Skandrani et al.， 2021）。中國社會(huì)重視人際關(guān)系，在談判中也可能采用影響人際網(wǎng)絡(luò)的策略。例如，中美談判中，中國談判者使用攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的可能性高于美國談判者 （Yang et al.， 2017）。同時(shí)，高權(quán)力距離容易誘發(fā)不道德行為和腐敗行為（Getzamp; Volkema， 2001; Husted， 1999），加之部分地方文化看重以關(guān)系為導(dǎo)向的商業(yè)慣例，關(guān)系的維持也往往需要比較昂貴的金錢或禮物，這可能促使了談判中采取不正當(dāng)信息收集策略（Liu et al.， 2019）。綜上，在與東方國家的政企談判中，政府的權(quán)威性一定程度上會(huì)限制虛假承諾、誤傳信息這類過于不道德的策略的使用。

其次，無論是政府角色還是企業(yè)角色，基于談判角色的談判實(shí)力強(qiáng)的一方更傾向于采取競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略，但在不正當(dāng)信息收集策略和攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的使用中，政企雙方出現(xiàn)了分歧。政府角色在處于談判弱勢(shì)時(shí)比談判強(qiáng)勢(shì)時(shí)更傾向于采取不正當(dāng)信息收集策略，而企業(yè)角色在該策略上不存在談判實(shí)力的差異。企業(yè)角色處于談判強(qiáng)勢(shì)時(shí)比談判弱勢(shì)時(shí)更傾向于采取攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略，而政府角色在該策略上不存在談判實(shí)力的差異。談判實(shí)力強(qiáng)，代表該談判主體所擁有的替代方案數(shù)量更多，因此并不擔(dān)心談判破裂，主動(dòng)權(quán)更大（Galinskyet al.， 2013），更有可能使用威脅等策略（Gruenfeldet al.， 2008）?？紤]到不正當(dāng)信息收集的一些措施可能涉及對(duì)公務(wù)員相關(guān)法律的違反，即使在強(qiáng)勢(shì)時(shí)，政府方也不會(huì)貿(mào)然采取該類談判策略。不僅如此，企業(yè)方在談判強(qiáng)勢(shì)時(shí)采取競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略和不正當(dāng)信息收集策略的可能性都高于政府。分稅制改革使得地方財(cái)政依賴于地方企業(yè)的稅收（郭慶旺，賈俊雪， 2006），尤其政府處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不利地位和對(duì)資本有更強(qiáng)烈需求時(shí)，更容易答應(yīng)企業(yè)的嚴(yán)苛條件（何艷玲， 李丹， 2020）。而企業(yè)本身是利益最大化的追求者，為實(shí)現(xiàn)利益最大化，有時(shí)能做出壟斷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)行為（何艷玲， 李丹， 2020），因此，企業(yè)方在其自身擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判實(shí)力時(shí)，為攫取更大利潤而采取不道德談判策略的傾向較高。與企業(yè)不同，政府將“公共利益最大化”作為主要訴求（王天義， 2016），并圍繞一段時(shí)間的中心任務(wù)開展工作，并不會(huì)因?yàn)檎勁械某晒Χ艞壱恍?zhǔn)則。

再次，談判角色只對(duì)不正當(dāng)信息收集和誤傳信息策略的主效應(yīng)顯著，且企業(yè)方比政府方更容易采取這兩種策略。實(shí)驗(yàn)參與者對(duì)政府與企業(yè)的一些刻板印象可能干擾談判角色的影響。但政企談判角色只是行動(dòng)者身份的體現(xiàn)，可能無法產(chǎn)生影響策略選擇的約束性條件，無法直接發(fā)揮作用，因而導(dǎo)致談判角色并未對(duì)其他不道德談判策略產(chǎn)生影響。相對(duì)談判實(shí)力只對(duì)虛假承諾的主效應(yīng)顯著，談判實(shí)力弱勢(shì)的一方更可能采取虛假承諾策略。該研究將談判實(shí)力的影響置于政企雙方角色的談判情景中，談判的相對(duì)實(shí)力與談判角色聯(lián)動(dòng)，政府實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)則意味著企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱。盡管絕對(duì)實(shí)力對(duì)談判策略的影響被證實(shí)（Galinsky et al.， 2013; Fast et al.，2021; Zahariadis， 2017），但研究實(shí)驗(yàn)情景中的政企談判實(shí)力是相對(duì)于對(duì)方角色的相對(duì)談判實(shí)力，談判實(shí)力對(duì)不道德談判策略的影響需要與角色匹配。

最后，刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求對(duì)談判中不道德談判策略的使用具有影響。高刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求的談判者，更可能在談判強(qiáng)勢(shì)時(shí)容易采用不道德談判策略這類高冒險(xiǎn)、高收益的行為。結(jié)果還表明，刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求在相對(duì)談判實(shí)力和談判角色的交互項(xiàng)與攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略的關(guān)系中發(fā)揮了強(qiáng)化作用。受“關(guān)系”思想的影響，中國文化十分重視人際關(guān)系，并呈現(xiàn)出強(qiáng)關(guān)系紐帶的特殊性、功能復(fù)用性、頻發(fā)義務(wù)性的特點(diǎn)（邊燕杰， 張磊， 2013），因此，這類文化背景可能發(fā)揮了影響。然而，刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求并未在相對(duì)談判實(shí)力和談判角色的交互項(xiàng)與其他不道德談判策略的關(guān)系中發(fā)揮強(qiáng)化作用。盡管現(xiàn)實(shí)中存在政企談判實(shí)力不對(duì)等的現(xiàn)象，少數(shù)學(xué)者、比較高級(jí)的政府官員才能理解政府內(nèi)部的業(yè)績考核、地方政府之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及這些因素如何促使政府積極地去招商引資、盡力去滿足企業(yè)的訴求的實(shí)際（周黎安，2017）。而受延續(xù)數(shù)千年的“官本位”思想的影響，政府的主導(dǎo)地位深入人心，人們往往默認(rèn)政府擁有更高的談判地位，這可能影響了研究結(jié)果。在代表政府或企業(yè)進(jìn)行談判時(shí)，即使材料中表明企業(yè)的談判實(shí)力更強(qiáng)，研究對(duì)象也可能由于潛意識(shí)中默認(rèn)政府實(shí)力更強(qiáng)而影響題項(xiàng)的選擇，導(dǎo)致個(gè)體因素發(fā)揮的作用受限。

該研究結(jié)論具有以下理論啟示。第一，豐富了中國文化背景下對(duì)談判的微觀研究。政企之間的互動(dòng)關(guān)系一直是公共管理領(lǐng)域研究者關(guān)注的重點(diǎn)，雙方的信息、退出成本、實(shí)力等因素會(huì)影響博弈策略的選擇進(jìn)而影響互動(dòng)關(guān)系生成（何艷， 李丹，2020）。當(dāng)前國內(nèi)相關(guān)研究主要從宏觀出發(fā)，聚焦于企業(yè)之間、政府之間談判，且都將談判視為促進(jìn)政企合作的一種手段，很少有研究專門討論政企互動(dòng)關(guān)系生成過程中的談判博弈機(jī)制。該研究一定意義上豐富了國內(nèi)政企談判領(lǐng)域的微觀研究。此外，現(xiàn)有研究已證實(shí)文化對(duì)談判的重要影響（Stefanidiset al.， 2021），例如，高集體主義文化的個(gè)體會(huì)更少地選擇假裝、欺騙和撒謊等不道德談判行為（Banaiet al.， 2014; Rivers amp; Volkema， 2013）。也有研究指出，商業(yè)談判中，相較于美國和加拿大談判者，中國談判者傾向于使用攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略和不正當(dāng)信息收集策略（Liu et al.， 2019; Yang et al.， 2017）。研究發(fā)現(xiàn)了政企談判中談判角色和相對(duì)談判實(shí)力對(duì)談判雙方采用攻擊對(duì)手人際網(wǎng)絡(luò)策略、不正當(dāng)信息收集策略以及競(jìng)爭(zhēng)性討價(jià)還價(jià)策略的影響，豐富了談判領(lǐng)域的微觀研究。

第二，政企關(guān)系是推動(dòng)中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的重要因素，并在當(dāng)今社會(huì)朝著合作、互動(dòng)的趨勢(shì)演進(jìn)，尤其在高質(zhì)量發(fā)展理念的推動(dòng)下，政企合作仍將進(jìn)一步加強(qiáng)（王欣， 2022）。談判作為政企合作關(guān)系構(gòu)建的一種手段必將頻繁地出現(xiàn)，其結(jié)果對(duì)社會(huì)以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展都有一定的影響。因此，研究中國情境下的政企談判具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。該研究同時(shí)考慮了談判角色與相對(duì)談判實(shí)力對(duì)不道德談判策略使用的影響，豐富了相關(guān)領(lǐng)域研究。談判實(shí)力在談判中起著決定性作用（Schaerer et al.， 2015）。而之前較少實(shí)證研究考慮強(qiáng)勢(shì)談判者如何進(jìn)一步改善談判處境（王敏， 韓玉蘭， 2017），尤其是對(duì)不道德談判策略的使用。在中國，高權(quán)力距離特征使人們對(duì)社會(huì)互動(dòng)中的實(shí)力更為敏感（王敏， 韓玉蘭， 2017），強(qiáng)者和弱者都接受社會(huì)權(quán)力的不平等分配，更強(qiáng)大的人很可能會(huì)利用他們的權(quán)力來支配弱者的行為（Caputo et al.， 2019b）。尤其面對(duì)政府時(shí)，人們的文化“常識(shí)”會(huì)產(chǎn)生干擾，往往認(rèn)為政府的社會(huì)地位更高、談判實(shí)力更強(qiáng)。因此，為了闡明不對(duì)等談判實(shí)力對(duì)不道德談判策略的影響，我們不是孤立地研究相對(duì)談判實(shí)力的作用，同時(shí)研究了背景因素，即政企談判角色的影響，對(duì)談判實(shí)力的相關(guān)研究進(jìn)行了有益的拓展。

第三，增進(jìn)了對(duì)刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求這類個(gè)體特征影響談判策略使用的理解。以往研究較少關(guān)注個(gè)體特征在談判實(shí)力影響談判結(jié)果發(fā)揮中的作用，談判實(shí)力與個(gè)體特征的交互作用也少有探索（王敏， 韓玉蘭， 2017）。然而，確定哪些個(gè)體特征能影響談判策略選擇有助于制定有利的談判培訓(xùn)計(jì)劃（Skandraniet al.， 2021），從而促成有益的談判結(jié)果?，F(xiàn)有研究驗(yàn)證了談判者個(gè)人的自我效能感、性別、機(jī)會(huì)主義、選擇心態(tài)、人格特征、動(dòng)機(jī)等對(duì)談判策略的影響（Al-Khatib et al.， 2011; Awosola amp; Aghemelo， 2020;De Dreu et al.， 2000; Gaspar amp; Schweitzer， 2021; Krayamp; Haselhuhn， 2012; Ma et al.， 2019）。而不道德談判策略可能會(huì)造成談判的破裂，是一種冒險(xiǎn)的行為，會(huì)受到個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)偏好的影響。該研究從個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)偏好差異出發(fā)，確定了談判者刺激性風(fēng)險(xiǎn)尋求在相對(duì)談判實(shí)力和不道德談判策略的關(guān)系中發(fā)揮的作用，豐富了個(gè)體特征對(duì)談判策略選擇的影響，也補(bǔ)充了不對(duì)稱談判實(shí)力影響不道德談判策略的邊界條件研究。

研究仍然存在一些局限。第一，研究成果基于情景模擬實(shí)驗(yàn)得出，盡管被試有工作經(jīng)驗(yàn)，但所取樣本不能保證都是具有正式政企談判經(jīng)驗(yàn)的人員，難以避免被試對(duì)談判材料存在知覺偏差。未來研究可以通過招募有談判經(jīng)驗(yàn)的公共部門以及私營部門從業(yè)者，通過模擬談判獲取實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。此時(shí)，要控制以下可能的干擾因素：談判經(jīng)驗(yàn)與正式的談判程度。例如，從參與實(shí)驗(yàn)的個(gè)體端確定談判一方為公共部門從業(yè)者，另一方為私營部門從業(yè)者。第二，研究采用滾雪球抽樣法，在隨機(jī)抽樣后，通過初始對(duì)象進(jìn)行擴(kuò)散，由于初始對(duì)象的擴(kuò)散程度不同，導(dǎo)致四個(gè)版本的樣本量存在差異。未來研究可以進(jìn)一步采用隨機(jī)抽樣的方式，平衡樣本量。第三，研究采用了最佳替代選擇方案進(jìn)行自變量的啟動(dòng)，未來研究可以嘗試給出具體權(quán)重以對(duì)談判實(shí)力進(jìn)行控制。第四，談判是談判者之間相互影響的過程，對(duì)談判者認(rèn)知過程的討論占據(jù)談判研究的主流，動(dòng)機(jī)和情感因素也越來越受到重視（李巖梅等， 2007）。例如，中國文化強(qiáng)調(diào)“中庸”原則，已有研究證實(shí)和諧動(dòng)機(jī)會(huì)影響談判的結(jié)果（張志學(xué)等， 2013），未來也可考慮將東方文化和西方文化中的和諧動(dòng)機(jī)進(jìn)行對(duì)比，探討文化差異下政企談判策略選擇的特點(diǎn)。第五，行為意愿有時(shí)并不能轉(zhuǎn)化為行為，意愿往往強(qiáng)于行為（Shirokova et al.， 2016），該研究實(shí)際上僅討論了政企雙方相對(duì)談判實(shí)力對(duì)不道德談判策略使用意愿的影響。未來研究可以嘗試將因變量從意愿上升到行為?？梢圆捎矛F(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)的方式，進(jìn)行模擬談判，觀察被試在模擬談判中采取的策略，同時(shí)在實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，邀請(qǐng)被試描述在談判中使用的話術(shù)、策略，研究者事后對(duì)相關(guān)策略進(jìn)行判斷，看其是否符合不道德策略，以此對(duì)因變量進(jìn)行測(cè)量。

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