創(chuàng)業(yè)賽道千千萬，熱門品類不一定成功，冷門品類也未必賺不到錢，關(guān)鍵在于創(chuàng)業(yè)者是否能結(jié)合自身實(shí)際，用敏銳的洞察力瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)的需求性。正所謂“選對(duì)品類，事半功倍”，在加拿大就有一對(duì)華裔夫婦，靠著中國(guó)的傳統(tǒng)文化以及海外市場(chǎng)冷缺、但又能迅速吸引人的品類，成功闖出了一片天地。而他們的立足點(diǎn)就是有著5000年歷史底蘊(yùn)的“中國(guó)香”。

創(chuàng)業(yè)起緣“中國(guó)香”

2018年，米蘭達(dá)和丈夫比爾來到她的祖籍四川成都旅游。此次旅行，他們還有一個(gè)目的，那就是探索“中國(guó)香”的歷史淵源。因?yàn)橐恢睂ふ覄?chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的兩人發(fā)現(xiàn)，在海外市場(chǎng)，“中國(guó)香”這個(gè)品類還是一個(gè)空缺，而只要有空缺，就有“突圍”的機(jī)會(huì)。

談到“香”，一般人往往會(huì)想到法國(guó)的香水。但實(shí)際上，中國(guó)才是最早掌握用“香”技術(shù)的國(guó)家之一，至少有5000年的悠久歷史?！墩f文解字》中表述“香”的含義是氣芬芳。顯然，香的本義是一種芬芳的氣味。而“中國(guó)香”，是指中國(guó)特有的香文化，它還有個(gè)更廣為人知的名稱：香道。

中國(guó)香道的起源有三種：祭祀、驅(qū)蚊和辟邪。祭祀的證據(jù)來自古老的典籍《尚書》。書中記載了堯舜時(shí)期重大祭祀活動(dòng)時(shí)，燃燒香木來告祭天地諸神。

中國(guó)地大物博，產(chǎn)生香氣的原材料有植物、動(dòng)物和各種礦物。也就是說，地上長(zhǎng)的，天上飛的，水里游的，山中藏的，無不成為中國(guó)古人制香的原料。古往今來，中國(guó)名香非常多，且各具神韻，在裊裊輕煙中，又妙趣叢生。所以，“中國(guó)香”蘊(yùn)含的古文化更是耐人尋味，也深受熱愛中國(guó)傳統(tǒng)文化的人的喜歡。

米蘭達(dá)雖然在加拿大長(zhǎng)大，但她的父母都曾是中國(guó)高校的老師，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化都非常喜愛且造詣?lì)H深。在父母的影響下，米蘭達(dá)從小就癡迷中國(guó)傳統(tǒng)文化，熟讀四書五經(jīng)。

比爾則出生在臺(tái)灣，不過其父母都是四川人，后移民到加拿大。血脈使然，比爾也對(duì)中國(guó)古典文化有著濃厚的興趣。兩人結(jié)婚后，面對(duì)著激烈的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，有了想自己創(chuàng)業(yè)的打算。一直以來，他們都想找一個(gè)與中國(guó)古典文化相關(guān)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，找來找去，“中國(guó)香”就成了他們創(chuàng)業(yè)的載體。

這次來四川，說到底，米蘭達(dá)夫婦就是為了拜師學(xué)藝。他們?nèi)チ饲喑巧?、文殊院、昭覺寺、峨眉山金頂寺……每一個(gè)地方都有其獨(dú)特的美景，游客也非常多。而更吸引米蘭達(dá)夫婦的是“中國(guó)香”獨(dú)特的香味。兩人還一起拜訪了制香名人鄭東勝，虛心向他討教“中國(guó)香”的知識(shí)。

回到加拿大后，米蘭達(dá)夫婦創(chuàng)立了“中國(guó)香”品牌kinobjects。搭建了以“KINI懇”命名的獨(dú)立站?！皯卑l(fā)音為“ken”，有真誠(chéng)的含義。米蘭達(dá)夫婦希望通過這個(gè)名字，來詮釋中國(guó)傳統(tǒng)文化的獨(dú)特之處，讓kinobjects更加適應(yīng)現(xiàn)代生活方式，傳遞出其品牌的核心價(jià)值觀和文化理念。

在獨(dú)立站，米蘭達(dá)夫婦主營(yíng)各類“中國(guó)香”，如鵝梨帳中香、谷秘藏香、芽莊沉香、檀香合……共60多個(gè)品類。在此之前，他們?cè)谥袊?guó)待了半年時(shí)間，進(jìn)行拜師學(xué)藝，不僅學(xué)習(xí)了“中國(guó)香”的歷史淵源，更學(xué)習(xí)了制作“中國(guó)香”的方法。

真正的“中國(guó)香”的制作方法非常講究。其原材料是從世界各地競(jìng)選而來，全部是野生天然的香材，每種香材皆要上百年的成長(zhǎng)周期。然后依古法，研磨、篩粉、粘合等12道繁復(fù)工序，經(jīng)過168小時(shí)的洗禮，再窖藏醇化180天，激發(fā)出其香氣，最終才制成各個(gè)品類的“中國(guó)香”。

為了做好“中國(guó)香”，夫妻兩人從中國(guó)回來，就把自己關(guān)進(jìn)房間里，整整兩年時(shí)間，一心撲在制香上，沒有會(huì)友，沒有社交。從原材料開始，只要沒有達(dá)到他們的要求，就會(huì)全部焚毀，重新開始。整個(gè)過程，米蘭達(dá)夫婦的積蓄在一點(diǎn)點(diǎn)減少，而成果卻不明顯。

有了解他們的朋友勸道：“傻不傻呀你們，現(xiàn)在合成的香料這么多，既便宜又好用，做起來還簡(jiǎn)單，機(jī)器操作就行了，何必這么麻煩?！迸笥颜f得沒錯(cuò)，現(xiàn)如今，化學(xué)香精和化學(xué)加工技術(shù)，都使得制香的技術(shù)門檻大為降低。以至于在中國(guó)市場(chǎng)，制香商家大大小小，星羅棋布，香品質(zhì)量也參差不齊。貨架上的香品名稱越來越多樣化，造型越來越豐富，包裝越來越華美，而“金玉”之內(nèi)卻少有“香珍”。

米蘭達(dá)卻覺得，這就是機(jī)會(huì)，只要他們按照傳統(tǒng)的制香方式，不摻假，就一定能在制香的路上走得更遠(yuǎn)更廣。中國(guó)香kinobjects品牌，遲早有一天也會(huì)被更多人知曉。

配備用具設(shè)計(jì)獨(dú)特

最初，為了讓kinobjects品牌的“中國(guó)香”一舉成名，米蘭達(dá)夫婦費(fèi)盡了心思，不僅在制香上頗費(fèi)了一番功夫，還在與之配備的香爐和香座上下功夫。什么品類和形狀的“中國(guó)香”，應(yīng)該配備什么樣的香爐和香座，在中國(guó)傳統(tǒng)文化里，都有一定的講究。

米蘭達(dá)夫婦翻閱大量的資料與古籍，還特意找到了有名的設(shè)計(jì)師，幫他們?cè)O(shè)計(jì)。在他們制作的香爐中，每一款都有其歷史典故和靈感來源。

一切準(zhǔn)備就緒后，米蘭達(dá)夫婦開始在銷售上下功夫。“中國(guó)香”雖然在中國(guó)被人熟知，幾乎家家戶戶都會(huì)備一些。而在國(guó)外，鮮少有人知道“中國(guó)香”的妙用，怎么將它植入人們的心中？經(jīng)過深思熟慮，他們決定先做體驗(yàn)裝。

從選料到成品，夫婦倆可絲毫不敢馬虎，這里飽含了米蘭達(dá)夫婦的創(chuàng)業(yè)激情以及誠(chéng)懇。在體驗(yàn)的包裝上，他們用的是黑色而精美的禮盒。因?yàn)樗麄冇X得，黑色包裝帶來的精致神秘，會(huì)彰顯用香人的品位。

包裝盒內(nèi)，一抽一拉，20支小黑管井然有序，陳列其中。每管6根，口紅一般大小，不僅出門隨身攜帶方便，而且看起來更像藝術(shù)品?？紤]到客戶使用方便的問題，每盒試用裝還配備了小香插，煩悶時(shí)點(diǎn)上一根，讓人平心靜氣。

米蘭達(dá)在包裝盒上，如是寫道：希望你能在這套體驗(yàn)裝中，尋到屬于自己的一方雅香，能有這么一個(gè)片刻——燕居焚香，靜坐觀書、聽雨、賞花，于凡塵俗世中，日日心定神安，偷來歡喜悠閑。他們把這些試驗(yàn)裝分發(fā)給自己的親朋好友，帶到商場(chǎng)里送給南來北往的陌生人。

除了體驗(yàn)裝外，米蘭達(dá)夫婦還從中選出5款“中國(guó)香”作為促銷品，價(jià)格便宜，包裝精美。每款約120～150支，裝入花梨木香管中，黑檀蓋、黃銅底座點(diǎn)綴，盡顯古樸雅致之氣。每根約10.5厘米，可燃燒20分鐘左右，燃盡而留香彌久，給人帶來安寧感。

很快，kinobjects的“中國(guó)香”被很多人熟知，開始不斷地有人向他們咨詢購(gòu)買。其單價(jià)并不低，尤其是香爐和香座，多在100美元左右，最貴的賣到了180美元。

有一款名為霧谷回流的混凝土香爐，售價(jià)約為1500多元人民幣，其設(shè)計(jì)靈感源自中國(guó)霧蒙蒙的群山。群山不僅承載著中國(guó)厚重的歷史，也是無數(shù)人朝圣、尋求財(cái)富靈感和智慧的所在，更兼具了現(xiàn)代美學(xué)，能夠引起消費(fèi)者對(duì)文化和歷史的共鳴。

此外，這款香爐是由高質(zhì)量陶瓷制成，具有長(zhǎng)久的回流香效果，不僅具有美學(xué)價(jià)值，還能幫助去除異味和除濕。加之與其配備的“花開無悔”這一品類的“中國(guó)香”，更讓購(gòu)買者對(duì)其產(chǎn)生了濃厚的興趣。

隨著產(chǎn)品的完善，kinobjects品牌的“中國(guó)香”在獨(dú)立站上線之后，購(gòu)買熱情最高漲的時(shí)候，一個(gè)小時(shí)就能賣出200～300單，網(wǎng)站月瀏覽量高達(dá)3萬人次。店鋪所積累的客戶群體黏性極高，且一定是對(duì)“中國(guó)香”感興趣的精準(zhǔn)群體。

然而，一旦有新的賽道出來，后邊的跟隨者也一定是如火如荼。kinobjects獨(dú)立站上線不久，有一次，米蘭達(dá)去朋友家做客，發(fā)現(xiàn)朋友的房間點(diǎn)燃的正是一款龍涎香。朋友見米蘭達(dá)盯著看，就笑著解釋：“你們家的‘中國(guó)香’確實(shí)好，味道非常迷人，有一種淡淡的植物清香，讓人很容易安靜下來，緩解郁悶的情緒，而且價(jià)格還便宜，我和我的家人都很喜歡?！?/p>

米蘭達(dá)驚訝地問：“你從哪里買到的？怎么沒有直接找我？”朋友坦誠(chéng)地說：“在網(wǎng)上呀，說是kinobjects代售店，價(jià)格更便宜?！泵滋m達(dá)湊近點(diǎn)香處，一邊用手搧了搧，以便接觸香味更多一些，一邊仔細(xì)觀察起龍涎香以及它的底座：“你這款龍涎香是假貨，根本不是我們生產(chǎn)的。”

原來，龍涎香的原材料主要來源于抹香鯨，是其腸內(nèi)分泌物的干燥品。其顏色和香氣的變化需要多年的化學(xué)反應(yīng)。由于抹香鯨數(shù)量的減少，龍涎香的產(chǎn)量非常有限，價(jià)格昂貴。而朋友買的這款龍涎香竟然比他們低了三分之一。米蘭達(dá)還發(fā)現(xiàn)這款龍涎香的味道帶著一絲草木的清香，而且香味散發(fā)很快。而真正的龍涎香具有獨(dú)特的甘甜土質(zhì)香味，微帶壤香，有些像海藻、木香、苔香，香氣復(fù)雜且持久，留香時(shí)間可達(dá)數(shù)月之久。

米蘭達(dá)斷定這是一款仿制kinobjects的假“中國(guó)香”。隨后，米蘭達(dá)按照朋友提供的購(gòu)買鏈接，買來實(shí)驗(yàn)，并與對(duì)方客服反復(fù)確認(rèn)。結(jié)果客服強(qiáng)調(diào)，這款名為“日久天長(zhǎng)”的龍涎香，就是kinobjects品牌的“中國(guó)香”，而他們只不過是從生產(chǎn)方那里拿到了代理權(quán)。

米蘭達(dá)沒有做出過多辯解，因?yàn)樗?，就算自己揭穿了?duì)方的謊言，依然改變不了被人模仿的事實(shí)。即便不是這家，也會(huì)有下家。找到解決問題的辦法，只有做出獨(dú)一無二kinobjects的品牌，才是關(guān)鍵。

講好“中國(guó)故事”

米蘭達(dá)和丈夫商量，決定從“中國(guó)香”的設(shè)計(jì)靈感和故事上下功夫?！爸袊?guó)香”的歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，如果從起源上來講述故事，把每一款“中國(guó)香”都賦予它歷史意義，給客戶講述它背后的經(jīng)典故事和制香靈感，可能就沒有幾人能做得到了。這樣做，還可以把中國(guó)傳統(tǒng)文化帶到世界各地，讓他們更加了解中國(guó)。

從那天開始，米蘭達(dá)就一頭扎進(jìn)了中國(guó)歷史中，她在書里努力尋找著每一款香的痕跡。此后，米蘭達(dá)夫婦在社媒平臺(tái)生成的內(nèi)容，不再是簡(jiǎn)單地介紹和宣傳產(chǎn)品，而是通過講述“中國(guó)香”背后的故事，和使用后的體驗(yàn)去和消費(fèi)者互動(dòng)，在不斷賦予品牌文化故事性的時(shí)候，也讓產(chǎn)品有了一定的溫度。

除此之外，米蘭達(dá)還在獨(dú)立站開啟了直播。在直播間里，她和粉絲分享“中國(guó)香”的知識(shí)。講到屈原與“中國(guó)香”的淵源，她會(huì)誦讀“扈江離與辟芷兮，紉秋蘭以為佩”“朝搴阰之木蘭兮，夕攬洲之宿莽”“朝飲木蘭之墜露兮，夕餐秋菊之落英”“昔日之芳草兮，今直為此蕭艾也”……

講述流傳千年的經(jīng)典鵝梨帳中香時(shí)，米蘭達(dá)用激昂的語氣描述著南唐李后主對(duì)小周后的一片深情——幽香淡雅，隱隱約約、似遠(yuǎn)似近而來，一如李煜回憶周娥皇豆蔻模樣時(shí)的悸動(dòng)，溫柔而明媚。當(dāng)然，她也會(huì)解說“中國(guó)香”在古代皇家祭祀中的含義……

每一種有關(guān)“中國(guó)香”的故事都讓人回味無窮。很多粉絲都是秉著聽米蘭達(dá)的故事來的，當(dāng)然，他們也會(huì)在直播間下單，如此一來，就避免買到假kinobjects品牌的“中國(guó)香”了。

除此之外，米蘭達(dá)夫婦還在每一款香的外包裝盒上，都放上了防真?zhèn)蔚亩S碼。識(shí)別二維碼，就會(huì)看到一段與之相配的歷史故事。

獨(dú)立站出售的kinobjects品牌的60多個(gè)品類的“中國(guó)香”，從植物到動(dòng)物，從本土到外來，異常豐富：雞舌香、紫藤香、石葉香、乳香、安息香、爪哇香、郁金香、阿末香、降真香、龍涎香……應(yīng)有盡有。另外，為了讓香友能找到一款契合自己嗅覺的、身心愉悅的名香，米蘭達(dá)夫婦給每款“中國(guó)香”都附了一盒迷你型的試用裝。

米蘭達(dá)還給每款試用裝，做了一個(gè)很優(yōu)美的文案，如馨香滿室時(shí)，無論哪種香韻，總能將人引到一片香境中，忘卻名利喧囂，撞見自己；愿有一款，能撫平你工作時(shí)的煩躁，心安辦事；能伴你靜坐書房時(shí)，眼觀翰墨、鼻聞雅香，超然物外；能讓你往后生活，多一分閑遠(yuǎn)，日日清歡、逍遙快活……

每一個(gè)文案，都猶如一味雅香，融合著米蘭達(dá)夫婦的誠(chéng)摯，讓人溫暖入心。另外，他們還制作了精美的套裝禮盒。套裝里，單單沉香系列就有7款，囊括了沉香三大主要系別：國(guó)香系、惠安系和星洲系。國(guó)香系木氣清淑婉轉(zhuǎn)，交織著蓮花和梅花香，甘潤(rùn)甜美，沁人心脾。

惠安系中的佼佼者越南芽莊，甜涼淡雅，有種水果剛切開的清新感，芳香宜人；果香味更為濃郁醇厚的富森紅土，聞之愈加甜美過癮。菩薩棋楠和惠安棋楠，則花香味更濃，交織著淡淡乳香味，仿若身臨一片春日花田中。特別是菩薩棋楠，其沉香樹常年被蜜蜂侵染，香韻中醞釀的蜜甜味、蘭花香更是無人能抵抗。點(diǎn)燃一根，散發(fā)著草藥氣息，初味清涼，后味清香，很特別。

每一款“中國(guó)香”在kinobjects的體系中，都被賦予了獨(dú)特的意義，它所承載的除了貨品價(jià)值，還有文化價(jià)值，所以即便售價(jià)不低，消費(fèi)者依然絡(luò)繹不絕。“中國(guó)香”所具備的文化底蘊(yùn)，再加以現(xiàn)代感的設(shè)計(jì)美學(xué)，都讓用戶對(duì)產(chǎn)品提升了一個(gè)高度的認(rèn)知。

米蘭達(dá)夫婦通過社交媒體平臺(tái)，講述這些香背后的故事，與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴。這些故事不僅賦予了產(chǎn)品獨(dú)特的文化價(jià)值，更讓產(chǎn)品有了溫度，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)感受到的不僅僅是商品價(jià)值，更是文化的傳承和情感的寄托。

正是因?yàn)槲幕敵龅某晒?，讓米蘭達(dá)夫婦創(chuàng)下了年入數(shù)千萬元的驚人利潤(rùn)。如此看來，除去廣為人知的熱銷類目，只要能找到小眾品類出眾又入世的點(diǎn)，也會(huì)快速搶占市場(chǎng)，一躍成為行業(yè)內(nèi)的黑馬。

當(dāng)然，中國(guó)傳統(tǒng)文化出海，受到海外用戶的追捧，也代表著中華博大精深的歷史底蘊(yùn)，強(qiáng)而有力且能準(zhǔn)確地打動(dòng)人心。千年前的一支香，如今用現(xiàn)代方式再次進(jìn)入人類的生活，無關(guān)于獲利多少，它本身就是一件具有價(jià)值的事情。 "

編"輯/鄭佳慧