隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，各國間的經(jīng)濟(jì)往來和合作不斷加強(qiáng)，我國緊跟國際化進(jìn)程，市場開放程度進(jìn)一步加深，中美之間的交往也進(jìn)一步增多，隨之而來的跨文化商務(wù)談判問題也愈加明顯，主要原因是兩國之間存在文化差異。在中美兩國跨文化商務(wù)談判日益重要和頻繁的背景下，我們應(yīng)重視對文化因素和商務(wù)談判關(guān)聯(lián)性的分析與研究，正確看待中美文化差異對中美商務(wù)談判的影響并尋求解決之策。

影片《中國合伙人》展現(xiàn)了中美商務(wù)談判時出現(xiàn)的中美文化差異，取材于新東方的三位創(chuàng)始人俞敏洪、徐小平和王強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)故事，較為典型、真實(shí)，其中成冬青參考的是俞敏洪，孟曉駿參考的是徐小平，王陽參考的是王強(qiáng)。電影中三位男主角孟曉駿、成東青和王陽因合作創(chuàng)辦的新夢想教育機(jī)構(gòu)疑似抄襲而赴美談判。在談判中，他們巧妙化解了多個文化差異障礙，最終成功扭轉(zhuǎn)了對己方不利的談判形勢并與美方達(dá)成了合作。

首先，中國人以整體取向?yàn)橹饕季S模式，就總體原則達(dá)成協(xié)議是中國談判方式中最明顯的特征之一。在影片中，談判一開始，中美雙方就站在不同的立場，討論三位男主角所創(chuàng)辦的新夢想教育機(jī)構(gòu)是否存在抄襲的現(xiàn)象。中方談判者堅(jiān)持其企業(yè)不存在抄襲，對美方的指控提出質(zhì)疑。美方談判者聲稱新夢想機(jī)構(gòu)所提供的教材使中國學(xué)生在相關(guān)考試中獲得不正當(dāng)優(yōu)勢，中方就從“不正當(dāng)優(yōu)勢具體指什么”這一突破口來維護(hù)其總原則。此外，在會面初期，中方以先了解對方的相關(guān)信息為談判的起點(diǎn)，通過滿足對方的喜好或者舉辦宴會等方式來調(diào)節(jié)氣氛、緩和局勢、掌握主動權(quán)，并顯示自己的尊重、好客和熱情。在后半場談判中，三位中方談判者重新回到談判桌上時給美方波諾先生及談判人員帶了一盒月餅作為禮物。當(dāng)時談判臨近中秋，以月餅為禮物能夠體現(xiàn)三位中方談判者的友善以及對美方談判者的尊重。此外，中方的王陽在贈送禮物時以其幽默的玩笑話正中美方談判者波諾先生下懷。這并非巧合，而是中方在談判前了解到美方談判者的相關(guān)信息，才得以扭轉(zhuǎn)上一場談判造成的緊張局勢，并得到了美方談判人員的讓步。美方則長期受線性思維和分析思維方式的熏陶，重視事物之間的邏輯關(guān)系以及事務(wù)的具體方面。美方在談判中開門見山，直入主題，一開始就要求中方承認(rèn)侵權(quán)的基本事實(shí)。在談判前，美方就已經(jīng)向法院申請禁止中方的侵權(quán)行為（即使對方未承認(rèn)此行為），并直接提出中方應(yīng)付的賠償。美方多是快言快語，在眾多案例中，有時為了催促對方快速開始談判事宜，常常會說“Don’t beat around the bush”（不要兜圈子），“Please get to the point”（請開門見山），這就充分體現(xiàn)了中美文化中談判起點(diǎn)的差異。中方談判人員通常不僅著眼于一次談判的順利，同時也希望通過每次談判來與對方建立長期的友好合作關(guān)系。因而中方在商務(wù)談判中非常注重人情關(guān)系的培養(yǎng)，為未來的合作發(fā)展奠定基礎(chǔ)。在該影片中，中方介紹完中國教育現(xiàn)狀后，其中一位談判人員通過明晰利弊向美方提出“合作共贏”的期望，此時談判局勢已然扭轉(zhuǎn)。美國文化背景下的商務(wù)談判更加注重個人價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益。他們不像中方那樣重視合作伙伴關(guān)系的建立，而更加注重實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。受此影響，美方談判的目標(biāo)就是盡快達(dá)成協(xié)議，為自己爭取更多利益。在影片中，當(dāng)中方非常禮貌地詢問美方口中所謂的“不正當(dāng)優(yōu)勢”具體指什么時，美方態(tài)度強(qiáng)硬地把這個問題拋回中方，并“反客為主”，提出中方目前應(yīng)承認(rèn)侵權(quán)這個事實(shí)，并給予賠償?？梢钥闯觯忻离p方的談判目標(biāo)受到各自文化的影響，存在明顯的差異。

在影視作品《華爾街2：金錢永不眠》中，也存在中美商務(wù)談判，這類談判體現(xiàn)了中美雙方的文化差異。美方談判者布雷頓想讓中國投資方徐先生投資巴巴可太陽能而展開了一系列商務(wù)談判。激光聚變是未來發(fā)展趨勢，但該技術(shù)遲遲沒有得到發(fā)展和完善。此次商務(wù)談判充分體現(xiàn)了文化差異對于中美商務(wù)談判的影響。

文化差異是影響中美商務(wù)談判方式的重要因素，不同國家在確定談判人員的數(shù)量、分工等方面都有所不同。在影片《華爾街2：金錢永不眠》中，美方談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。因?yàn)槊绹?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏極快，所以美國人信守時間，重視談判進(jìn)度，追求快速成交。在談判中，美方希望盡可能減少儀式環(huán)節(jié)，盡快進(jìn)入正題，因此，美方談判人員樂于采用直接、簡單的溝通方式。中方談判人員喜歡采用間接、復(fù)雜的方式。例如，在談判中，中方談判人員多次用“這項(xiàng)技術(shù)早就出現(xiàn)了”這種委婉的表達(dá)方式來表明自己對美方談判人員提供的技術(shù)的不滿，而美國談判人員則直接給出科學(xué)事實(shí)以及對應(yīng)的解決方案來提高談判的效率，這些都體現(xiàn)了中美文化差異對中美商務(wù)談判產(chǎn)生的影響。

因此，中美雙方在進(jìn)行商務(wù)談判之前，應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備工作，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。在談判前，做好一切細(xì)節(jié)工作能夠促使談判順利進(jìn)行，這意味著談判人員不僅要全面分析自身情況，還要充分了解對方的情況。中美兩國有著明顯不同的文化基因，這種文化上的差異如果不予以重視，必然會影響到商務(wù)談判的順利進(jìn)行。在談判前，除了對中美雙方公司、談判代表人員、談判人數(shù)、談判內(nèi)容等非常熟悉之外，還要針對對方的談判風(fēng)格、談判語言等進(jìn)行充分的了解。同時，在進(jìn)行談判時要剛?cè)岵?jì)。正如影視作品《中國合伙人》所體現(xiàn)的，中國是高語境文化，并且中方的談判目的包括建立未來的合作伙伴關(guān)系，這便會導(dǎo)致中方在與美方的談判中處于被動地位，甚至?xí)榱司S護(hù)雙方友好關(guān)系而選擇妥協(xié)。在談判時，中方談判者的態(tài)度不能過于軟弱，也不可過分強(qiáng)勢。美國是低語境文化且傾向于速戰(zhàn)速決、盡快達(dá)成協(xié)議，用最短的時間獲取最大的利益。所以在通常情況下，美方談判人員會直言不諱，這就要求中方談判人員具備強(qiáng)大的心理素質(zhì)與自信心，要審時度勢、剛?cè)岵?jì)。此外，影視作品《華爾街2：金錢永不眠》中的商務(wù)談判體現(xiàn)了中方談判者更傾向于在談判前建立較為深厚的人際關(guān)系，通過宴請來增進(jìn)雙方的友誼，并且受儒家思想影響，存在“買賣不成情義在”的觀念。美方談判者更注重商務(wù)談判本身，生意和情誼公私分明。因此，中美雙方在談判前就要增強(qiáng)文化差異意識，掌握跨文化溝通技巧，調(diào)整溝通和說話方式，關(guān)注禮儀和規(guī)范，通過真誠的態(tài)度獲得信任和尊重，從而更好地處理中美雙方在商務(wù)談判中的文化差異，采用溫和、協(xié)商的方式來處理文化差異在中美商務(wù)談判中產(chǎn)生的影響，實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的成功。

（作者單位：南京師范大學(xué)中北學(xué)院）