福州石油與國家電網(wǎng)、寧德時代攜手共建綜合加能站。

福州石油搶抓機遇，在市場、客戶、服務(wù)上下功夫，上半年獲得了“比學(xué)趕幫超”紅旗9面。

今年以來，中國石化福建福州石油以集團公司、銷售公司和省公司號召開展的“牢記囑托、感恩奮進，創(chuàng)新發(fā)展、打造一流”主題行動，和“感恩奮進、百日攻堅、拓市擴銷、挖潛增效”專項行動為抓手，動員廣大干部員工搶抓機遇、乘勢而上，全力以赴完成年度目標任務(wù)，推進高質(zhì)量發(fā)展行動。上半年，福州石油獲得“比學(xué)趕幫超”紅旗9面。其中，月度紅旗5面、季度紅旗4面，排名位居前列。

市場為核，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)效穩(wěn)中提質(zhì)

福建省福州市晉安區(qū)福馬路是一條主干道，沿途樹木高大。風景雖然亮麗，卻愁壞了福建福州石油常青加能站站長林淙光?！凹幽苷镜靥幍缆穬?nèi)側(cè)，在樹木遮擋下并不顯眼，因此不少車主會錯過進站加油”。

為提高車輛進站率，增強加能站的辨識度，福州石油向相關(guān)管理單位申請，在道路前方增設(shè)了加能站指示標志，并對生長過于茂盛的樹木進行了合理修剪。同時，啟動“亮化工程”，在站內(nèi)新增6盞射燈，在進站口安裝燈光廣告提示牌，方便來往車輛第一時間發(fā)現(xiàn)加能站，提前減速進站加油。站點整改后效果明顯，進站車輛相比改造前增長了1.7倍，得到了客戶的一致好評。

該站還提供洗車、維修等服務(wù)，滿足顧客多樣化的消費需求，吸引更多的車主進站消費。其中，洗車服務(wù)采用全自動洗車設(shè)備，兩分鐘即可清洗1輛汽車?！暗谝淮蜗M是來洗車，后來發(fā)現(xiàn)在這加油非常方便，現(xiàn)在加油和洗車不用分開跑了?！避囍鞲呦壬鷮ΤＧ嗉幽苷镜姆?wù)很滿意。常青加能站的汽油日均銷量增長了2.5倍，高忠誠度客戶大幅增加。

以提升進站率為契機，常青加能站提高市場占有率的有益實踐只是福州石油的一個縮影。

上半年以來，福州石油推進網(wǎng)點建設(shè)，先后復(fù)營和建成投營西園、工業(yè)路、黃石、梅峰、江田、珍山、澳前、蓮花等站點。其中，西園站從競拍至投營僅用349天，創(chuàng)下了福建石油投營速度最快紀錄。同時，著力發(fā)展新能源業(yè)務(wù)。以內(nèi)部自建為主、外部資源為輔，完成充電樁359個，順利投營光伏發(fā)電站點6座。與國網(wǎng)電力、寧德時代開展合作，共同打造全省首座“易捷+電+智慧”黃山綜合加能站，獲得“充電業(yè)務(wù)發(fā)展百日攻堅行動先進地市公司”榮譽稱號。

客戶為基，精準營銷提量增效

福州石油緊盯終端需求，強化客戶開發(fā)，深耕“五區(qū)八縣”市場，做優(yōu)高價值服務(wù)，全力擴大直分銷市場份額，上半年直分銷量計劃完成率達109.8%，獲成品油直分銷月度紅旗1面。

各加油站站長心里都有一本客戶賬——把客戶分為穩(wěn)定客戶、黃金客戶和搖擺客戶。對于穩(wěn)定客戶，站長通過組建微信群，定期在群里發(fā)布大家非常關(guān)心的油價上漲、下調(diào)信息，為客戶購油提供參考；對于黃金客戶，就是月用油量30噸以上的客戶，堅持上門走訪，實施“一戶一策”戰(zhàn)略，用最新優(yōu)惠幅度幫客戶算好經(jīng)濟省錢賬；針對搖擺客戶對油品價格、品質(zhì)敏感的特點，堅持“一對一”服務(wù)，常用油品質(zhì)量對比、油品耐用、油價變化預(yù)判等，吸引客戶購油。

這些站長管理客戶的能力，來自福州石油近兩年不斷強化的客戶開發(fā)機制。

福州石油加強大客戶走訪，提升市場調(diào)研深度與廣度，組織客戶經(jīng)理結(jié)合直分銷市場常態(tài)化調(diào)研工作，對所轄區(qū)域內(nèi)的存量客戶與目標客戶開展網(wǎng)格化市場調(diào)研、地毯式客戶走訪，全面深入走訪工地、廠礦、物流園、社會加油站等終端客戶，切實做到與客戶“面對面”溝通交流，掌握了解客戶真實生產(chǎn)經(jīng)營情況及個性化產(chǎn)品服務(wù)需求。與此同時，全面摸排轄區(qū)內(nèi)直分銷客戶儲油設(shè)施、購油渠道與采購量變化，油品流向以及企業(yè)成品油相關(guān)證照資料等情況。同時，豐富信息來源，拓寬獲客渠道，通過“線上+線下”公開信息，搜集基建、工程等終端客戶需求信息，提前鎖定目標客戶，積極開拓空白市場，確保每家有走訪、每家有落實，清楚掌握用油單位、開工時間、用油方式、項目對接人等信息，提升終端銷售。

福州石油堅持以客戶需求為導(dǎo)向，不斷提高客戶服務(wù)水平，進一步鞏固擴大競爭優(yōu)勢。持續(xù)扎實推進直分銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型及主動配送業(yè)務(wù)，發(fā)揮“我要買油”和“一鍵送油”的線上營銷、服務(wù)及管理功能，不斷完善營銷與服務(wù)體系。同時，積極創(chuàng)新，聚焦客戶差異化、個性化需求，通過多部門聯(lián)動、多產(chǎn)品聯(lián)合的方式，對標客戶、貼近客戶、匹配客戶，量身定制服務(wù)組合，落實好“2+6+X”高價值服務(wù)模式，提高客戶服務(wù)水平。上半年，福州石油新開發(fā)終端客戶128家，增量4200噸。

福州石油通過挖掘新增客戶、緊抓存量客戶、激活潛力客戶等方式，積極開展天然氣“一戶一策”差異化營銷活動，并不斷加大福州華潤燃氣、羅源華潤燃氣等重點企業(yè)的走訪力度，緊盯市場，及時跟進天然氣資源的報價、調(diào)配、運輸，不斷擴大天然氣供應(yīng)圈，天然氣銷售量位居福建石油前列。

不斷深化開展跨界合作。緊緊圍繞“油氣氫電服”多要素，全省首座EO輕食連鎖餐飲在文山里站投用，攜手百勝集團在福清清榮站自營自建全省首家肯德基汽車穿梭餐廳，日均營業(yè)額超萬元。截至目前，其主題活動商品月均銷售額增幅達450%，易捷服務(wù)毛利計劃全年累計完成104%，全省名列前茅。

員工為本，助推高質(zhì)量發(fā)展

“對每一位顧客都要做到‘來有迎聲，走有送聲’，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)拉進與顧客的距離，爭取讓頭回客變成回頭客?！遍}侯永泰片區(qū)城關(guān)加能站營業(yè)員江興菊，憑借對易捷服務(wù)銷售的鉆研深耕，逐漸從一名普通的加油員成長為易捷服務(wù)的“大師傅”，并把對易捷服務(wù)銷售的熱情帶到片區(qū)的其他站點。

據(jù)悉 ，福州石油以提高員工綜合素質(zhì)為重點，按照不同的定位、不同層面、不同類型開展精準培訓(xùn)，優(yōu)選15名“易捷服務(wù)”大師傅，以每月經(jīng)營分析會為契機，安排“大師傅”開展易捷服務(wù)銷售培訓(xùn)和專項輔導(dǎo)，采取分層分級激勵模式，因站施策制定班組獎勵、優(yōu)秀能手獎勵方案，激發(fā)全員的營銷活力，營造“比學(xué)趕幫超”的良好氛圍。

通過以點帶面的方式，言傳身教，經(jīng)驗分享，站點整體銷售水平和氛圍不斷提升。閩侯永泰片區(qū)被幫扶站點主題活動，當月環(huán)比增幅超200%。其中，閩侯皇家加能站主題活動月均增幅242%。

責任編輯：周志霞

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