在2013年我參加了一個演講活動，時間有點久遠(yuǎn)。但同臺有一位演講嘉賓，他是一位談判專家，講得實在是太好了，讓我記憶猶新。

他講了這么個故事。

他第一回去準(zhǔn)岳父岳母家，內(nèi)心很忐忑。進(jìn)門之后，他的太太（當(dāng)時還是女朋友）和丈母娘去做飯了，就留了他和老丈人。老丈人呢，人又表現(xiàn)得很高冷。當(dāng)時那叫一個局促不安啊。

突然，老丈人把他叫進(jìn)了書房。進(jìn)了書房，他立刻調(diào)動所有感官，迅速觀察起來。視線停在了一個獎杯上。有了。他問老丈人：“這個獎杯看著很有意思，這是怎么來的？”你想，這個獎杯能被放在書房最顯眼的位置，說明對老丈人來說，分量很重。

老丈人一聽，立刻開始講起獎杯的故事。等老丈人講完，你以為對話就可以結(jié)束了嗎？不，請注意，重點來了。

這時，你要說四個字——“一路走來”。用這四個字來開啟接下來的對話，你可以這么提問：“真了不起。您這一路走來，一定經(jīng)歷了不少事吧？”這四個字一出，瞬間勾起了老丈人的回憶。

他開始滔滔不絕，一路講下去。等外面的飯都做好了，丈母娘來喊吃飯，老丈人還拉著女婿的手不放。就這樣，他和老丈人迅速從陌生人變成知音。

這就是“一路走來”的威力，在和客戶溝通時，也很好用。

你如果在客戶的辦公室見到他，試著找找獎杯獎牌，這樣來開啟話題：“您拿到這個獎牌，簡直太厲害了，您這一路走來應(yīng)該很不容易吧，都經(jīng)歷了些什么？能給我講講嗎？”對方聽到這話，多半話匣子立刻打開，講起自己的故事。

沒看見獎杯也沒關(guān)系，如果他創(chuàng)過業(yè)，出過書，你也可以這樣問：“您創(chuàng)業(yè)的時候，是怎么一路走來的？”“您寫這本書的時候，一路走來，都經(jīng)歷過什么？”

“一路走來”四個字好用，是因為把自己放在了“晚輩”的位置上。

我們可以把這種姿態(tài)和思維，放在其他場景里試試。

你見到誰，你就把自己當(dāng)成晚輩，對方因此立刻成了長輩。然后你會遇到很多人，他們想把自己的人生經(jīng)驗、畢生的功力，都傳給你。你主動放低姿態(tài)，表示尊重，他也會以禮相待。因為每個人都渴望被聽見，被尊重。

我們講了“晚輩思維”，這是一種很重要的溝通和銷售思維。有趣，又實用。用在生活中，可以迅速打開溝通局面；用在職場中，可以拉近你和客戶的距離；用在個人和品牌建設(shè)，可以建立你和用戶之間的特殊感情。

人設(shè)，或許有一天會崩。但，虛懷若谷的謙卑心態(tài)，向他人學(xué)習(xí)請教的姿態(tài)，不會崩。你，學(xué)會了嗎？