明前龍井，清明之前采摘茶樹上的最新嫩芽制作而成的龍井茶葉，是綠茶愛好者每年春天嘗鮮必備，也是龍井茶中價格最高的一種。

2024年清明之前，農(nóng)夫山泉旗下無糖茶品牌東方樹葉推出了一款限量的特級明前龍井產(chǎn)品。農(nóng)夫山泉介紹，約3萬個茶葉芽頭才能炒制成1斤龍井茶，因此只做了10萬箱。這10萬箱上市即售罄，明前龍井成為一款“現(xiàn)象級”產(chǎn)品。

如果你認為銷售一空僅僅是因為消費者對明前龍井或者對農(nóng)夫山泉的喜愛，那么就把問題想簡單了。廣泛的消費需求是基礎(chǔ)，但要實現(xiàn)產(chǎn)品從采摘茶葉、灌裝、上架、發(fā)貨只用五天時間走完整條鏈路，背后依靠的是強大的數(shù)字化系統(tǒng)。

數(shù)字化建設(shè)對于具有一定規(guī)模的中國企業(yè)來說已經(jīng)是一門必修課，但數(shù)字化往往是解決某一個具體環(huán)節(jié)的問題，例如財務(wù)建立一套系統(tǒng)、生產(chǎn)流程建立一套系統(tǒng)、物流又有一套系統(tǒng)；再比如，大型制造業(yè)企業(yè)的每個工廠建立起各個環(huán)節(jié)的系統(tǒng)，每個系統(tǒng)又有自己的數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)庫、用戶界面，這就是當(dāng)前數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心痛點之一——數(shù)據(jù)孤島。

這也正是中國電子信息行業(yè)聯(lián)合會專家委員會主任董云庭在調(diào)研后評價農(nóng)夫山泉數(shù)字化建設(shè)最為難得的一點：農(nóng)夫山泉作為快消品巨頭，特點是數(shù)據(jù)量巨大，點狀分布非常多且分散，他們真正做到了用數(shù)字化工具對生產(chǎn)、倉儲、物流、銷售四個環(huán)節(jié)進行較有效率的控制，“各個環(huán)節(jié)之間打通了‘?dāng)?shù)據(jù)孤島’，通過數(shù)字化有效鏈接，使得數(shù)據(jù)不單在各部門‘內(nèi)循環(huán)’，而且能夠在整個生態(tài)圈循環(huán)起來”。

農(nóng)夫山泉將自動化、數(shù)字化、智能化融合，實現(xiàn)生產(chǎn)過程管理可信、可視、可追蹤；又與上下游的供應(yīng)商、渠道商使用一套系統(tǒng)、一套數(shù)據(jù)、一個平臺，搭建了數(shù)據(jù)分析平臺、消費者營銷平臺、終端渠道智能服務(wù)算法。從客戶下單、發(fā)貨、運輸?shù)胶炇杖溌穼崿F(xiàn)訂單全生命周期可視、可追溯、可分析，完成訂單交付端到端信息系統(tǒng)集成建設(shè)，實現(xiàn)物流、信息流、資金流三流閉環(huán)。

從臍橙到橙汁，中間過程是數(shù)字化

在農(nóng)夫山泉的業(yè)務(wù)版圖中，果汁飲料業(yè)務(wù)在2023年營收已經(jīng)達到35.33億元，對整體營收貢獻8.3%。其中，贛州臍橙在“17.5骸薄？00%NFC果汁、鮮果等產(chǎn)品中出現(xiàn)。這種水果能成為多個產(chǎn)品的原材料，除了種植技術(shù)的提升，還與這家企業(yè)的數(shù)字化技術(shù)大有關(guān)聯(lián)。

2007年、2016年農(nóng)夫山泉分別在江西贛州的安遠、信豐建立了兩座柑橘加工基地，開啟柑橘農(nóng)業(yè)板塊。并不是每一個橙子都可以入選作為農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品，哪些橙子可以用來榨汁、哪些可以作為鮮果裝箱售賣，都有數(shù)據(jù)依據(jù)。對果汁產(chǎn)品而言，臍橙較高的糖度、合適的酸度、最佳糖酸比及天然的香氣都是關(guān)鍵；對鮮果產(chǎn)品來說，臍橙的外在和內(nèi)在都有高標(biāo)準(zhǔn)。

傳統(tǒng)的人工選果，只能選外表，無法選內(nèi)在品質(zhì)，且標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一。農(nóng)夫山泉采用世界領(lǐng)先的無損糖酸檢測系統(tǒng)及在線電子拍照系統(tǒng)：系統(tǒng)給每個橙子拍攝40張照片，以此分析果實表面的瑕疵。誤差僅有0.2%的無損糖酸檢測系統(tǒng)，可以保證每一個橙子的內(nèi)在品質(zhì)，而這也僅僅是第一步。為了減少系統(tǒng)誤差，農(nóng)夫山泉17.5撼炔扇×郊斗盅。詼斗盅〔捎玫囊瞧骶哂懈吡槊舳齲悅扛齔茸優(yōu)納？50張照片的電子拍照、比對系統(tǒng)及誤差僅有0.1%的糖酸無損檢測系統(tǒng)。系統(tǒng)根據(jù)嚴格的檢測數(shù)據(jù)分析，將橙子分為鉆石果、鉑金果及黃金果。精準(zhǔn)的檢測可以幫助確保每一個農(nóng)夫17.5度橙子的品質(zhì)。

這樣的鮮果標(biāo)準(zhǔn)，農(nóng)夫山泉一共設(shè)置了148道，都基于龐大的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，并在此之上不斷改良，同時又積累更多的數(shù)據(jù)?！昂芏嗥髽I(yè)在做數(shù)字化時，想的就是搭建一個IT架構(gòu)，但是脫離實際，與業(yè)務(wù)無所助益。農(nóng)夫山泉的數(shù)字化工具有應(yīng)用、有落地，這很難得?！倍仆フf，“從現(xiàn)實中發(fā)現(xiàn)問題，用數(shù)字化模型解決問題，是農(nóng)夫山泉數(shù)字化進程的特點之一。”

另一個具體應(yīng)用案例是在物流運輸環(huán)節(jié)。作為水源地、工廠、銷售端遍布全國的一家消費品企業(yè)，運輸效率是關(guān)鍵因素，貨車司機的工作順暢程度也許很少有企業(yè)會提及，但實際上其狀態(tài)與供應(yīng)鏈的效率息息相關(guān)。

農(nóng)夫山泉關(guān)注到了這個層面。“運費是所有飲料企業(yè)最大的成本之一，如何快速與承運商和司機結(jié)算？對他們來說，盡早收到我們的付款可以加快他們的資金周轉(zhuǎn)?！鞭r(nóng)夫山泉信息部開發(fā)部總監(jiān)葉信欽說，僅僅是貨車出場單據(jù)用紙質(zhì)的還是電子的，就能將雙方的效率提升一截。

在過去的傳統(tǒng)流程下，產(chǎn)品出廠時會打印五聯(lián)單，交給經(jīng)銷商和司機，每個環(huán)節(jié)各留一聯(lián)，最后司機帶回一聯(lián)與工廠對賬，與多方確認后以手工核銷，司機才能獲得結(jié)算。這樣一個循環(huán)下來往往需要兩三個月的時間。農(nóng)夫山泉開發(fā)了一套供應(yīng)服務(wù)移動端?！跋到y(tǒng)最快可以做到按天結(jié)算的能力，這對農(nóng)戶和物流商來說有極大的好處，他們更愿意與我們合作，因為我們付款更快?！比~信欽說。

連接四大關(guān)鍵環(huán)節(jié) 打通“數(shù)據(jù)孤島”

賦能單一的具體業(yè)務(wù)，是農(nóng)夫山泉數(shù)字化系統(tǒng)的作用之一。另一方面，對于農(nóng)夫山泉這樣的全國性飲料企業(yè)來說，如何對生產(chǎn)、倉儲、物流、銷售四個環(huán)節(jié)有效管理，并且打通“數(shù)據(jù)孤島”，則是企業(yè)數(shù)字化實踐進階的體現(xiàn)。

農(nóng)夫山泉在全國范圍內(nèi)鋪有一些龐大的網(wǎng)絡(luò)——在采購供應(yīng)端，有著上千合作供應(yīng)商；在生產(chǎn)制造端，全國總共布局了13個水源地、30多家現(xiàn)代化生產(chǎn)基地、150條水和飲料生產(chǎn)線。

產(chǎn)品從水源地和工廠生產(chǎn)出來后，通過物流公司運送到全國各地。由于工廠多位于偏遠地區(qū)，公路運輸?shù)钠骄嚯x為400公里，鐵路運輸?shù)钠骄嚯x為700公里，最遠可達1000多公里。通過上千家經(jīng)銷商，農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品被分發(fā)到全國各地的幾百萬家小店，最后一公里就是中國的千家萬戶。

這套從原料采購、生產(chǎn)到銷售的整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)龐大而復(fù)雜?！耙芾砗眠@個系統(tǒng)，必須考慮如何降低物流成本，考慮如何確保產(chǎn)品能及時送達經(jīng)銷商和消費者手中。這必須需要一套精細化的管理模式，這也是我們在各個環(huán)節(jié)應(yīng)用數(shù)字化技術(shù)的原因——提升整體效率，確保與我們合作的各方能夠順暢合作?！鞭r(nóng)夫山泉董事會辦公室負責(zé)人周力對調(diào)研組表示。如果沒有數(shù)字化系統(tǒng)，整個鏈路就如同一團亂麻，但是利用了數(shù)字化，這團亂麻可以被理清成縱橫交錯、互聯(lián)互通的網(wǎng)絡(luò)。

在這張網(wǎng)絡(luò)中，算法是關(guān)鍵?！拔覀兪褂脮r序模型進行預(yù)測，后來轉(zhuǎn)向了更為精準(zhǔn)的機器學(xué)習(xí)模型（LightGBM/Transform多模型），這使得預(yù)測準(zhǔn)確率提升了約30%。”農(nóng)夫山泉首席信息官劉熹悅介紹說。

預(yù)測結(jié)果并不僅僅用于生產(chǎn)，還可以通過數(shù)據(jù)支持經(jīng)銷商做出更精準(zhǔn)的決策，幫助他們更高效地管理庫存，提升貨品在消費者手中的新鮮度和周轉(zhuǎn)速度，做到既避免積壓貨品，又確保每個經(jīng)銷商都能最大化滿足市場需求。

之所以如此強調(diào)對于經(jīng)銷商的賦能，這與快消品領(lǐng)域的傳統(tǒng)經(jīng)銷方式有很大關(guān)系：直接面向消費者的快消品高度依賴于經(jīng)銷商對于本產(chǎn)品的推廣力度，經(jīng)銷商的傳統(tǒng)上單方式是基于以往經(jīng)驗處理常規(guī)和新品的供應(yīng)，而農(nóng)夫山泉這套系統(tǒng)就可以擺脫原有的經(jīng)驗?zāi)Ｊ?，更多用?shù)據(jù)說話。

據(jù)農(nóng)夫山泉介紹，一些試點經(jīng)銷商已經(jīng)開始使用并嘗到了這種數(shù)據(jù)驅(qū)動方式的效果，“他們會逐漸依賴這些信息，甚至開始主動進行分析。因為這不僅有助于提升他們的利潤，也幫助他們在市場上更具競爭力”。

這一套數(shù)字模型之下，農(nóng)夫山泉的產(chǎn)銷系統(tǒng)可以在幾分鐘內(nèi)完成億級數(shù)據(jù)計算量，預(yù)測準(zhǔn)確率提升30%；同時，訂單滿足率提升了15%。

企業(yè)數(shù)字化過程的一個重要痛點就是各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)實現(xiàn)了數(shù)字化，但其之間各自為政，也即是經(jīng)常提及的“數(shù)據(jù)孤島”?！皵?shù)據(jù)孤島”是指企業(yè)或組織內(nèi)部不同部門、不同業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)無法互通，各自獨立存儲和處理，導(dǎo)致數(shù)據(jù)之間缺乏關(guān)聯(lián)性，形成一個個獨立的“孤島”，而結(jié)果就是各環(huán)節(jié)無法產(chǎn)生協(xié)同，對于提升企業(yè)整體效率、降低成本的效果有限。

為了改善數(shù)字孤島問題，農(nóng)夫山泉的數(shù)字化從設(shè)計上就將各環(huán)節(jié)作為整體進行考慮。農(nóng)夫山泉的生產(chǎn)環(huán)節(jié)不僅是企業(yè)內(nèi)部的一套數(shù)字化系統(tǒng)，還將關(guān)鍵原物料供應(yīng)商納入端到端數(shù)字化管理，拉通上游供應(yīng)商信息，供應(yīng)商根據(jù)農(nóng)夫山泉的生產(chǎn)排產(chǎn)節(jié)奏，準(zhǔn)時化拉動供應(yīng)。例如對于茶葉等特定原材料，從采摘到上市只有大約一周的時間，這就對供應(yīng)商的時效性要求尤其嚴格。通過供產(chǎn)協(xié)同，實現(xiàn)原物料從需求計劃、庫存信息、訂單下達、訂單響應(yīng)、送貨計劃、發(fā)貨狀態(tài)到預(yù)約進廠環(huán)節(jié)的線上化。

由于采取了天然水源地策略，農(nóng)夫山泉必須在偏遠的水源地建廠，相比于純凈水企業(yè)只需在中心城市周邊建廠，單就物流成本一項就高了不少。農(nóng)夫山泉于2020年公布的招股書顯示，農(nóng)夫山泉的銷售費用中占比最高的一項就是物流及倉儲開支，2019年物流及倉儲開支達到25.26億元，占到營收的10.5%。

要在這一塊成本上下功夫，需要對傳統(tǒng)的環(huán)節(jié)進行數(shù)字化改造。據(jù)葉信欽介紹，在物流和銷售環(huán)節(jié)農(nóng)夫山泉已經(jīng)完成訂單交付全鏈路的數(shù)字化，農(nóng)夫山泉物流體系實現(xiàn)了訂單在線可視化。拆分來說，其一是訂單交付過程線上化；其二是過程數(shù)字化，拉通業(yè)務(wù)全流程，對關(guān)鍵數(shù)據(jù)進行了聯(lián)接、匯聚、可視，實現(xiàn)動態(tài)監(jiān)控；其三是變化預(yù)警，針對作業(yè)場景，信息實時同步傳遞，實時動態(tài)預(yù)警，包括缺貨提示、超時預(yù)警、到貨通知等等；其四是業(yè)務(wù)處理規(guī)則數(shù)字化，支持算法和策略取消人工作業(yè)，系統(tǒng)流程自動觸發(fā)。

在數(shù)字化改造下，農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品出廠裝運效率得到極大提升：一般而言，在水飲企業(yè)的工廠，承包物流商平均需要等上兩天兩夜，才能等來一批貨物。而農(nóng)夫山泉則將經(jīng)銷商上單至工廠裝運的等待時間縮短至24小時以內(nèi)，汽車運輸至全國各地消費市場的時間控制在三天以內(nèi)。

以公路汽運方式，農(nóng)夫山泉平均貨物送達時效僅有短短的1.5天——這是一個堪比快遞行業(yè)頭部公司的時效。也正因如此，農(nóng)夫山泉也被稱為“水飲品牌里的快遞公司”。

“我們在IPO（首次公開募股）時對外披露的物流成本是10.5%。雖然現(xiàn)在提到物流成本高，但通過精細管理，反而能把成本大幅下降。”周力總結(jié)道。

在這個企業(yè)轉(zhuǎn)型必須擁抱數(shù)字化的時代，真正的難點并不在于用不用數(shù)字化工具，而是在于如何有效利用這些工具。“IT”和“OT”的割裂是經(jīng)常被提及的問題，即技術(shù)人員不懂得業(yè)務(wù)問題，業(yè)務(wù)人員不懂技術(shù)。

具體到農(nóng)夫山泉，葉信欽就表示在計算模型上并沒有遇到很大的數(shù)量級邏輯問題，主要難點在于如何提取特征值并解決多目標(biāo)求解的問題，快消品領(lǐng)域的特點是需要同時保證訂單滿足率、成本控制和貨齡新鮮。

最初，農(nóng)夫山泉借鑒了外部合作伙伴的經(jīng)驗，認為他們可能擁有技術(shù)優(yōu)勢，但實際合作下來發(fā)現(xiàn)，外部的人不了解內(nèi)部具體的業(yè)務(wù)需求。最終它決定自主研發(fā)，依靠自己團隊來完成模型建設(shè)，最關(guān)鍵的是，將業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)模型化，自行建立相關(guān)算法。

以產(chǎn)銷協(xié)同為例，農(nóng)夫山泉的做法是，把業(yè)務(wù)問題結(jié)合數(shù)學(xué)模型，形成農(nóng)夫的經(jīng)營決策算法，輔助業(yè)務(wù)生產(chǎn)排產(chǎn)及訂單交付。

“通過整合多業(yè)務(wù)場景中的幾千種特征和數(shù)據(jù)源，自主研發(fā)了符合業(yè)務(wù)需求的多個模型，并能夠進行仿真模擬。當(dāng)調(diào)整某些業(yè)務(wù)參數(shù)時，可以預(yù)測其對市場銷售的潛在影響，并以此為依據(jù)輔助未來的排產(chǎn)。” 農(nóng)夫山泉供應(yīng)鏈產(chǎn)品負責(zé)人高琛說。

此前有媒體分析了農(nóng)夫山泉一瓶水的利潤結(jié)構(gòu)，在一瓶零售價2元的飲用天然水中，農(nóng)夫山泉出廠價為0.7元/瓶，除去稅費和物流，收益僅剩下0.55元。經(jīng)銷商約以7毛錢的價格買進，再轉(zhuǎn)售到門店，中間產(chǎn)生了1.29元的毛利，這部分毛利系數(shù)歸于銷售渠道，占比高達64.5%。

有“先天成本劣勢”的農(nóng)夫山泉，不斷通過增加水源地、物流運輸?shù)木毣芾恚约案鳝h(huán)節(jié)上的數(shù)字化運作等方式壓縮成本，讓農(nóng)夫山泉和中下游形成了互利共贏的生態(tài)。

國家智能制造專家委員會副秘書長臧冀原評價道，農(nóng)夫山泉的數(shù)字化模式是典型的市場驅(qū)動型生產(chǎn)模式，其制造過程充滿了創(chuàng)新，既有制造本體的創(chuàng)新，又有賦能技術(shù)的創(chuàng)新，在生產(chǎn)過程中的設(shè)備、質(zhì)量、物流和銷售等方面實現(xiàn)了全鏈路打通，這種創(chuàng)新模式非常值得推廣。