面對(duì)全球電動(dòng)化浪潮和物流模式的變革，中國(guó)輕型商用車如何在國(guó)際視角下尋求更廣闊的發(fā)展空間，值得深入探討。那么可參考的路徑在哪里？

作為全球商用車領(lǐng)域的頂級(jí)盛會(huì)，漢諾威國(guó)際交通運(yùn)輸博覽會(huì)（IAA TRANSPORTATION）一直是技術(shù)創(chuàng)新和行業(yè)趨勢(shì)的風(fēng)向標(biāo)。根據(jù)IAA數(shù)據(jù)，2024年的IAA TRANSPORTATION吸引了來(lái)自41個(gè)國(guó)家的近1700家參展商，參展企業(yè)數(shù)量較2022年增長(zhǎng)超過21%。其中，中國(guó)企業(yè)的參與表現(xiàn)尤為亮眼，超過460家中國(guó)公司亮相展會(huì)，展示各自在新能源商用車和物流領(lǐng)域的前沿創(chuàng)新成果。

在眾多中國(guó)參展企業(yè)中，東風(fēng)汽車股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“東風(fēng)股份”）作為輕型商用車（LCV）全系列方案的全球優(yōu)質(zhì)提供商，其也成為本屆展會(huì)中唯一一家聚焦LCV國(guó)際化的中國(guó)商用車企業(yè)。而這一戰(zhàn)略目標(biāo)也通過展臺(tái)上的口號(hào)明確傳達(dá)，即要成為“中國(guó)輕型商用車出口的橋頭堡”。

就此為題，為深入了解東風(fēng)股份的LCV事業(yè)定位與目標(biāo)，《汽車縱橫》特此專訪東風(fēng)股份總經(jīng)理李軍智，探討其在電動(dòng)化與海外市場(chǎng)拓展方面的戰(zhàn)略布局。

為什么VAN車是未來(lái)重心？

據(jù)悉，東風(fēng)股份此次展出的東風(fēng)E-STAR系列——V5、V7、V9及T型車，均搭載了東風(fēng)股份自主研發(fā)的高效電動(dòng)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，并與寧德時(shí)代合作，采用高能量密度電池組，實(shí)現(xiàn)了動(dòng)力與續(xù)航的平衡，充分展示了東風(fēng)股份在新能源領(lǐng)域的技術(shù)積累和承諾。

李軍智表示，本次東風(fēng)股份以 VAN 車為主要參展車型，是對(duì)中國(guó)輕型商用車（LCV）市場(chǎng)變化的積極響應(yīng)。他表示：“如今，中國(guó)新能源LCV市場(chǎng)滲透率已經(jīng)達(dá)到17%到20%。而如果參考新能源乘用車的滲透率爆發(fā)歷程，即從這個(gè)點(diǎn)位到50%以上滲透率僅用時(shí)兩年左右。由此，我們認(rèn)為，現(xiàn)在就是新能源LCV市場(chǎng)的爆發(fā)前夜?！睂?duì)此他預(yù)測(cè)，尤其是VAN系列車型，未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)的滲透率將迅速提升至40%至50%。

另一方面，除了新能源LCV滲透率提升的宏觀背景外，李軍智還提到，隨著物流行業(yè)的快速發(fā)展，在中國(guó)商用車市場(chǎng)中，VAN車與輕卡產(chǎn)品之間的市場(chǎng)配比關(guān)系也正發(fā)生變化?！斑@背后原因?qū)嶋H上就是物流方式從原有的開放、粗放管理向著精細(xì)化轉(zhuǎn)變?！彼J(rèn)為，物流特別是電商物流的興起，對(duì)于小批量多點(diǎn)運(yùn)輸?shù)奈锪髂Ｊ?，以及封閉式貨廂車型的產(chǎn)品需求正大幅提升，這一轉(zhuǎn)變深刻改變了中國(guó)物流市場(chǎng)的格局，并削弱了以輕卡為主的傳統(tǒng)運(yùn)輸格局。 “因此，我們預(yù)計(jì)中國(guó)市場(chǎng)的輕卡與VAN比例很快會(huì)變?yōu)?：4。而在全球市場(chǎng)，特別是在歐洲，相同的運(yùn)輸場(chǎng)景下VAN車占比高達(dá)八成。至于東南亞市場(chǎng)，雖然當(dāng)前輕卡占比會(huì)稍高一些，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，全球市場(chǎng)對(duì)VAN車的需求正在不斷上升?！?/p>

與此同時(shí)，電動(dòng)化進(jìn)程同樣對(duì)VAN和輕卡的產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)生了深刻影響。李軍智表坦言，盡管東風(fēng)股份是一家傳統(tǒng)輕卡企業(yè)，但VAN車一定是東風(fēng)股份未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)方向。東風(fēng)股份希望通過新技術(shù)的應(yīng)用，例如滑板底盤，實(shí)現(xiàn)車身與底盤的解耦，從而滿足上車身的定制化需求。“在這一前提下，結(jié)合智能化技術(shù)的應(yīng)用，我3fseGm35AsS6qlEII0GljQ==們可能實(shí)現(xiàn)VAN與輕卡的技術(shù)共享平臺(tái)，以便推出更多符合市場(chǎng)需求的定制車型。”

為此，李軍智進(jìn)一步闡述了東風(fēng)股份面向未來(lái)產(chǎn)品開發(fā)的“六個(gè)可”理念：

一是可輕（卡）可VAN，意味著產(chǎn)品可以靈活地轉(zhuǎn)變?yōu)檩p卡或VAN車，底盤和車身有更多共通性；

二是可電可油，東風(fēng)股份將以電動(dòng)化產(chǎn)品為主進(jìn)行正向開發(fā)，同時(shí)兼顧部分燃油車型的需求；

三是可充可換，考慮到不同的新能源補(bǔ)能場(chǎng)景，東風(fēng)股份將預(yù)留技術(shù)接口，以布局充電和換電模式的多樣化需求。

李軍智表示，“無(wú)論是當(dāng)前的充電模式，還是未來(lái)可能的換電商業(yè)模式，東風(fēng)股份都將做好前瞻布局，以便快速推廣相應(yīng)產(chǎn)品?！?/p>

此外，從客戶體驗(yàn)的角度出發(fā)，李軍智強(qiáng)調(diào)TCO（總擁有成本）仍是用戶購(gòu)車時(shí)最為關(guān)注的因素。在“六個(gè)可”理念的指導(dǎo)下，東風(fēng)股份HBh4034DeOGAOOz6srAQ9A==將確保新一代V7、V9產(chǎn)品在滿足TCO的基礎(chǔ)上，逐步應(yīng)用更多智能化功能，并在V9車型上實(shí)現(xiàn)技術(shù)集成。

值得一提的是，對(duì)于后市場(chǎng)的選裝增減需要，東風(fēng)股份將根據(jù)不同場(chǎng)景需求，為C端用戶提供定制化開發(fā)支持。他表示：“目前，我們可以提供約22類VAN車的主要種類，并可延伸至100多種可定制子類?！边@種靈活的市場(chǎng)響應(yīng)能力，無(wú)疑將進(jìn)一步鞏固?hào)|風(fēng)股份在VAN車市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

生態(tài)建設(shè)是新能源LCV成功的關(guān)鍵

如今，電動(dòng)化LCV在中國(guó)市場(chǎng)能否快速滲透，當(dāng)然還要取決于另一核心點(diǎn)可否滿足，即商業(yè)模式中對(duì)生態(tài)建設(shè)的創(chuàng)新。在李軍智看來(lái)，東風(fēng)股份面向未來(lái)的LCV戰(zhàn)略成功與否，將很大程度上取決于能否打造出完善的生態(tài)體系。他以東風(fēng)股份的實(shí)踐為例，闡述了這一生態(tài)建設(shè)的思路：“目前，我們圍繞人、車、貨、金融和服務(wù)五個(gè)方面，構(gòu)建了東風(fēng)股份新能源產(chǎn)品的營(yíng)銷體系?！?/p>

其中，人、車與服務(wù)分別來(lái)看：

“人”，即司機(jī)。

東風(fēng)股份不僅關(guān)注司機(jī)的當(dāng)下需求，還致力于為他們提供更多增值服務(wù)。李軍智表示：“我們希望每賣出一輛車，都能為司機(jī)帶來(lái)一個(gè)專業(yè)的城配物流工作機(jī)會(huì)，并為其提供更高效的運(yùn)營(yíng)和安全用車服務(wù)。這不僅有助于提高司機(jī)的工作效率，也進(jìn)一步提升了車輛的附加價(jià)值。”

“車”，即車輛的智能化。

在東風(fēng)股份的生態(tài)體系中，遠(yuǎn)程在線管理和貨源信息整合是重點(diǎn)方向。據(jù)稱，在智能駕駛領(lǐng)域，東風(fēng)股份同樣走在前列，產(chǎn)品逐步配備先進(jìn)的智能駕駛輔助系統(tǒng)，如自適應(yīng)巡航和車輛緊急制動(dòng)系統(tǒng)。這些功能不僅簡(jiǎn)化了駕駛操作，還極大地提升了行車安全性。同時(shí)，車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深度融合讓車輛不再是單純的運(yùn)輸工具，而是智能出行的伙伴，能夠提供交通信息、天氣預(yù)報(bào)和路況預(yù)警等全方位服務(wù)。

在服務(wù)方面，東風(fēng)股份不僅提供傳統(tǒng)的備件服務(wù)，還著力于“軟商品”增值服務(wù)的開發(fā)。例如，預(yù)留接口的可選配件、定制化加裝服務(wù)以及靈活的租賃模式，均為客戶提供了更多個(gè)性化選擇，進(jìn)一步完善了其生態(tài)體系。

至于加深生態(tài)建設(shè)的緣由，李軍智表示：“在中國(guó)新能源LCV市場(chǎng)，我們作為央企中的領(lǐng)先者，希望首先完善國(guó)內(nèi)的生態(tài)建設(shè)，并與合作伙伴共同受益?！?他還提到，隨著公共領(lǐng)域電動(dòng)化的推進(jìn)，LCV將在乘用車之外成為主要應(yīng)用場(chǎng)景。東風(fēng)股份也借此機(jī)會(huì)，與地方政府合作，提供城市公共領(lǐng)域電動(dòng)化解決方案。

對(duì)于東風(fēng)股份為何如此重視生態(tài)建設(shè)，李軍智進(jìn)一步解釋道：“在中國(guó)新能源LCV市場(chǎng)，我們作為央企中的領(lǐng)軍者，不僅要通過技術(shù)創(chuàng)新提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，還要與合作伙伴共同構(gòu)建完善的生態(tài)系統(tǒng)，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)相互聯(lián)動(dòng)，共同受益?！彼€表示，隨著公共領(lǐng)域電動(dòng)化的逐步推進(jìn)，LCV不僅會(huì)在商用車市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，還將在城市交通、物流等領(lǐng)域發(fā)揮更大的作用。東風(fēng)股份也順勢(shì)與地方政府合作，提供城市公共領(lǐng)域的電動(dòng)化解決方案，推動(dòng)這一生態(tài)的完善。

由此，李軍智希望東風(fēng)股份不僅能為中國(guó)各大城市提供領(lǐng)先的電動(dòng)化解決方案，還能將這些經(jīng)驗(yàn)推廣至海外市場(chǎng)，尤其是非洲等國(guó)家，幫助它們實(shí)現(xiàn)碳達(dá)峰、碳中和以及城市建設(shè)目標(biāo)。他強(qiáng)調(diào)，東風(fēng)股份不僅僅是賣車，更希望通過輸出完整的城市解決方案，為全球提供綠色、可持續(xù)的運(yùn)輸模式，展示中國(guó)企業(yè)在新能源領(lǐng)域的實(shí)力和擔(dān)當(dāng)。

談LCV的全球化

中國(guó)商用車的出海步伐仍在提速，根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的出口數(shù)據(jù)，8月份商用車出口達(dá)到了7.4萬(wàn)輛，環(huán)比增長(zhǎng)4.7%，同比增長(zhǎng)24.7%。而在今年前八個(gè)月中，商用車的累計(jì)出口已達(dá)到59.7萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)22.8%。這一數(shù)據(jù)表明，中國(guó)商用車在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力正在逐步增強(qiáng)。

然而，對(duì)于中國(guó)輕型商用車的出口，李軍智認(rèn)為，目前正處于一個(gè)“熬”的階段，短期內(nèi)難以看到顯著成效，但關(guān)鍵在于長(zhǎng)期布局。在他看來(lái)，中國(guó)LCV的出口需要在商業(yè)模式上實(shí)現(xiàn)根本性變革。傳統(tǒng)的貿(mào)易型出口模式已經(jīng)無(wú)法滿足國(guó)際市場(chǎng)的需求，未來(lái)必須在目標(biāo)市場(chǎng)扎根，推動(dòng)本地化和區(qū)域化的新商業(yè)模式。李軍智強(qiáng)調(diào)，未來(lái)的成功關(guān)鍵在于與目標(biāo)市場(chǎng)建立互信合作，通過提供中國(guó)的智慧城配物流解決方案，進(jìn)而讓當(dāng)?shù)毓娬嬲芤妗?/p>

當(dāng)前，在全球化浪潮的推動(dòng)下，東風(fēng)股份始終秉持開放合作的理念，積極拓展海外市場(chǎng)。盡管東風(fēng)股份在全球LCV市場(chǎng)仍處于追趕者的角色，但李軍智堅(jiān)信，未來(lái)東風(fēng)股份必定會(huì)成為行業(yè)的領(lǐng)先者。

為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，李軍智闡述了東風(fēng)股份的三步國(guó)際化戰(zhàn)略：自主出海、合作出海和“借船”出海。并表示這三步戰(zhàn)略已經(jīng)從最初的依次推進(jìn)轉(zhuǎn)變?yōu)椴⑿邪l(fā)展，以加快在全球市場(chǎng)的布局節(jié)奏。

其中，自主出海是指東風(fēng)股份根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的需求，自行發(fā)展經(jīng)銷商和合作伙伴，建立渠道網(wǎng)絡(luò)，甚至在某些區(qū)域建設(shè)簡(jiǎn)易工廠，以確保東風(fēng)股份完全主導(dǎo)這些布局；

“借船”出海則是通過與跨國(guó)公司合作，共同開拓全球市場(chǎng)。東風(fēng)股份借助技術(shù)授權(quán)和高性價(jià)比的產(chǎn)品，與國(guó)際企業(yè)聯(lián)合進(jìn)入海外市場(chǎng)；

合作出海，則著眼于與當(dāng)?shù)仄放?、客戶、政府等多方合作，尤其是在深入某個(gè)市場(chǎng)時(shí)。例如，開展品牌建設(shè)和公益活動(dòng)，或?yàn)槠髽I(yè)和個(gè)人客戶定制“人、車、貨、金融、服務(wù)”五位一體的生態(tài)體系，同時(shí)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)或政府合作，推動(dòng)本地化事務(wù)的發(fā)展。

李軍智希望，東風(fēng)股份能夠在全球各地進(jìn)一步自主布局，適應(yīng)不同市場(chǎng)的需求，尤其是在戰(zhàn)略性市場(chǎng)上，提供深度服務(wù)。

例如，東南亞、非洲和拉丁美洲已成為東風(fēng)股份的重要市場(chǎng)，東風(fēng)股份通過卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)贏得了這些市場(chǎng)的信任和口碑。未來(lái)，東風(fēng)股份將繼續(xù)深化與全球合作伙伴的戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)互利共贏。他表示：“我們將深化與全球合作伙伴的戰(zhàn)略合作，共同開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)互利共贏。從東南亞物流行業(yè)的佼佼者，到非洲市場(chǎng)的性價(jià)比之王，每一份成就都凝聚著我們對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)守、對(duì)創(chuàng)新的追求以及對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)洞察?！?/p>

對(duì)于不同市場(chǎng)的策略，李軍智還特別強(qiáng)調(diào)了要留意發(fā)達(dá)市場(chǎng)與發(fā)展中市場(chǎng)的差異。

例如，在歐洲市場(chǎng)，東風(fēng)股份必須憑借高質(zhì)量和先進(jìn)技術(shù)贏得市場(chǎng)，尤其是獲得政府的認(rèn)可，“歐洲是我們國(guó)際化的關(guān)鍵市場(chǎng)。如果我們?cè)跉W洲站不住腳，品牌的全球影響力將受到削弱?！倍谀厦朗袌?chǎng)則主要面臨中國(guó)同行的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能脫穎而出，誰(shuí)就能占據(jù)主導(dǎo)地位。至于在阿爾及利亞、俄羅斯和中東等機(jī)遇型市場(chǎng)，東風(fēng)股份則更注重企業(yè)的即時(shí)反應(yīng)能力。而無(wú)論在哪個(gè)市場(chǎng)，TCO價(jià)值和制造成本的優(yōu)化都是中國(guó)LCV提高競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。

展望未來(lái)，東風(fēng)股份將繼續(xù)深化全球合作，秉持“互利共贏”的原則，共同開拓全球輕型商用車市場(chǎng)。正如參會(huì)IAA TRANSPORTATION并同企業(yè)交流的中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)李邵華所言：“中國(guó)商用車產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)形成全世界規(guī)模最大，產(chǎn)品體系完備的全球競(jìng)爭(zhēng)能力。東風(fēng)股份等企業(yè)正在通過IAA展會(huì)向歐洲市場(chǎng)展示最新的電動(dòng)化產(chǎn)品，彰顯了中國(guó)品牌的潛力與實(shí)力?！彼嘈?，貼近全球市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品與技術(shù)，以及與更多合作方的協(xié)同，將為中國(guó)商用車走向全球奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，并在國(guó)際舞臺(tái)上占據(jù)重要位置。