二手車市場(chǎng)供需矛盾變化，買方市場(chǎng)特征顯現(xiàn)，同時(shí)將出現(xiàn)兩個(gè)“臨界點(diǎn)”：二手車年交易量和新車交易量相同或達(dá)到兩倍。這為二手車品牌化發(fā)展創(chuàng)造了歷史性機(jī)遇。但這個(gè)窗口期需要5-8年時(shí)間。

2024年10月15日，《汽車縱橫》記者在北京菜戶營(yíng)的中潤(rùn)發(fā)4S店看到，其一層陳列著奧迪新車，二層陳列著數(shù)輛被主機(jī)廠認(rèn)證的奧迪二手車。據(jù)了解，中潤(rùn)發(fā)公司主要經(jīng)銷奧迪品牌，1999年被授權(quán)成為國(guó)內(nèi)首家奧迪品牌經(jīng)銷商，2004年又掛牌成立了國(guó)內(nèi)首家奧迪AAA二手車中心。中潤(rùn)發(fā)的經(jīng)營(yíng)模式也是國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商的基本范式。

“二手車交易量越來越多，對(duì)新車交易量會(huì)形成擠壓?！敝袊?guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)廠商二手車聯(lián)席會(huì)副主任、中國(guó)消費(fèi)品質(zhì)量安全促進(jìn)會(huì)汽車后市場(chǎng)行業(yè)治理專委會(huì)專家、正車互聯(lián)公司CEO任玉凱接受《汽車縱橫》專訪時(shí)說，“目前中國(guó)的二手車與新車年交易量之比接近1：1，再過6年左右將達(dá)到2：1。”

未來二手車年交易量將超過新車交易量。以美國(guó)為例，任玉凱說：“美國(guó)的二手車交易量是新車交易量的2-3倍。目前美國(guó)的新車年交易量為1600萬輛上下，而二手車交易量基本為新車的2.5倍。未來中國(guó)也會(huì)這樣?！彼A(yù)計(jì)，未來中國(guó)每年二手車交易量將達(dá)到5000萬至6000萬輛。

可以先看兩組數(shù)據(jù)。2024年10月，中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，1-9月我國(guó)汽車銷售2157.1萬輛（含出口），同比增長(zhǎng)2.4%；1-8月新能源汽車銷售703.7萬輛，同比增長(zhǎng)30.9%。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，1-9月我國(guó)二手車?yán)塾?jì)交易量為1421.68萬輛，同比增長(zhǎng)5.37%，累計(jì)交易金額達(dá)到9392.32億元；1-8月我國(guó)新能源二手車交易68.93萬輛，同比增長(zhǎng)57.74uq0DPXcJETskNdkDC99yA==%。

其實(shí)，隨著我國(guó)汽車保有量快速增長(zhǎng)，二手車交易規(guī)模也在快速增長(zhǎng)。據(jù)公開數(shù)據(jù)，2014年二手車年交易量為605萬輛，到2023年年交易量達(dá)到1841萬輛。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2023年我國(guó)汽車銷售3009.4（含出口）萬輛。顯然，二手車已成為汽車市場(chǎng)中不可忽視的一支重要力量。

在此背景下，二手車生態(tài)發(fā)生了什么重要變化？未來發(fā)展又將何處去？

兩個(gè)“臨界點(diǎn)”將出現(xiàn)

要了解二手車生態(tài)變化，得先知曉二手車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀況。

據(jù)任玉凱介紹，目前中國(guó)的二手車交易經(jīng)營(yíng)主體有：一是“黃?！?，二是二手車車商，三是4S店，四是互聯(lián)網(wǎng)二手車交易平臺(tái)?！霸瓉矶周嚱灰讕缀醵际峭ㄟ^‘黃?！瓿?，到2002年4S店開始做品牌認(rèn)證二手車，2002年到2007年各品牌的二手車業(yè)務(wù)陸續(xù)開展。這是當(dāng)時(shí)中國(guó)二手車的兩個(gè)經(jīng)營(yíng)主體。到2010年代，互聯(lián)網(wǎng)二手車交易平臺(tái)陸續(xù)涌現(xiàn)，如優(yōu)信、瓜子、人人車、大搜車等。近幾年，回撤最大的是互聯(lián)網(wǎng)二手車交易平臺(tái)，4S店二手車業(yè)務(wù)發(fā)展則原地踏步?！?/p>

那么，這些二手車渠道的銷量占比情況如何？任玉凱表示，目前中國(guó)的二手車年交易量在2000萬輛上下。此交易量專指C端，不含批售量。他進(jìn)一步分析指出，互聯(lián)網(wǎng)二手車交易平臺(tái)年售賣二三十萬輛，占比為1%-1.5%；4S店年售賣也是二三十萬輛，占比也為1%-1.5%；二手車車商占絕大部分，其中有獨(dú)立展廳及獨(dú)立品牌的二手車車商占一部分，“黃?！被蛐≤嚿陶急茸畲螅贿€有小部分屬個(gè)人交易，占比很低。

按理說，用戶更愿意從更有保障的4S店購(gòu)買二手車，但為何此渠道占比不高？任玉凱分析指出，首先，二手車的特性是碎片化，如果4S店做二手車業(yè)務(wù)，要碎片化地從個(gè)人手里收車，而且做本品，規(guī)?；哲噷?duì)4S店而言是很大的挑戰(zhàn)?！瓣P(guān)鍵是主體少，所以渠道聚集的車源少，交易量自然少。目前全國(guó)有3萬家4S店，而二手車車商加上‘黃?！瘮?shù)量至少百萬，收車的‘毛細(xì)血管’越多，自然收車數(shù)量更多，銷售也就更多?！逼浯?，4S店經(jīng)營(yíng)采取職業(yè)經(jīng)理人模式，不適合碎片化收車業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，無論風(fēng)險(xiǎn)管控還是收車能力等均與車商存在較大差距。

任玉凱解釋說，美國(guó)、德國(guó)等國(guó)外的4S店二手車銷量多，是因?yàn)樗麄冇信慷周嚨漠a(chǎn)業(yè)邏輯，即有融資租賃等下來的批量車。這些批量車進(jìn)入4S店體系，解決了職業(yè)經(jīng)理人模式下市場(chǎng)化、碎片化收車難上規(guī)模的難題。有批量車資源進(jìn)來，自然就有銷量規(guī)模。近幾年國(guó)內(nèi)4S店也特別重視經(jīng)營(yíng)二手車業(yè)務(wù)，通常是做本品，但有的當(dāng)本品做到一定水平時(shí)也開始做他品，拓寬二手車業(yè)務(wù)。

“經(jīng)營(yíng)二手車業(yè)務(wù)時(shí)，4S店做本品的優(yōu)勢(shì)明顯。全國(guó)4S店的二手車業(yè)務(wù)分置換和零售兩部分。其中，置換在4S店是必選項(xiàng)，零售是可選項(xiàng)，所以現(xiàn)在全國(guó)開展零售業(yè)務(wù)的4S店不超過10%?！比斡駝P說，“二手車交易規(guī)模不取決于經(jīng)營(yíng)主體數(shù)量多少，而是取決于保有量。保有量中每年會(huì)有相對(duì)穩(wěn)定的析出率。發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟汽車市場(chǎng)，析出率能達(dá)到15%，而目前中國(guó)不到10%，但我們的保有量增長(zhǎng)很快。所以，二手車的交易規(guī)模不取決于需求端，而取決于車輛的擁有端?！?/p>

隨著保有量不斷增加，當(dāng)二手車供給達(dá)到臨界點(diǎn)，即供給大于需求，這時(shí)市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)節(jié)機(jī)制就會(huì)發(fā)生作用。這樣，買家覺得二手車性價(jià)比高，比買新車更劃算。任玉凱說：“現(xiàn)在中國(guó)的二手車正在經(jīng)歷供需矛盾變化的時(shí)刻，二手車越來越多地表現(xiàn)為買方市場(chǎng)特征。前些年，二手車還是賣方市場(chǎng)特征，車源少，單車不愁賣，利潤(rùn)率也高，而現(xiàn)在車源多了，更接近買方市場(chǎng)。未來5年，中國(guó)的二手車殘值會(huì)持續(xù)下降，二手車價(jià)格將處于持續(xù)下降過程?！?/p>

其實(shí)，歐美、日韓等汽車工業(yè)國(guó)都經(jīng)歷了二手車交易量和新車交易量不斷變化的過程，最終達(dá)到平衡。任玉凱認(rèn)為，國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)將出現(xiàn)兩個(gè)“臨界點(diǎn)”：第一個(gè)臨界點(diǎn)是1：1，即二手車年交易量和新車交易量相同?！半S著保有量不斷增加，二手車交易量會(huì)逐漸接近新車交易量。目前中國(guó)的二手車年交易量小于新車交易量，但接近1：1階段，買方市場(chǎng)特征已顯現(xiàn)出來?！钡诙€(gè)臨界點(diǎn)是2：1，即二手車年交易量達(dá)到新車交易量的兩倍?！斑@可能需要6-8年時(shí)間。當(dāng)達(dá)到這個(gè)臨界點(diǎn)后，二手車和新車的交易量逐漸進(jìn)入穩(wěn)定期?！?/p>

“最后一公里”需破壁

與此同時(shí)，二手車行業(yè)將朝品牌化發(fā)展，但還處于起步階段。任玉凱預(yù)判：“中國(guó)的二手車品牌化窗口期已經(jīng)到來。這個(gè)窗口期有5-8年時(shí)間。但在品牌化窗口期到來時(shí)，市場(chǎng)服務(wù)主體必然會(huì)做品牌化升級(jí)?！?/p>

據(jù)任玉凱介紹，2015年到2018年是品牌化升級(jí)高峰期，以優(yōu)信、瓜子、人人車等互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺(tái)為代表。當(dāng)時(shí)中國(guó)的二手車品牌化在消費(fèi)者認(rèn)知層面和互聯(lián)網(wǎng)入口的打造層面都做得非常好，甚至超越美國(guó)、日本、歐洲。但從2018年后，市場(chǎng)大環(huán)境發(fā)生變化，互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺(tái)逐漸“銷聲匿跡”，關(guān)鍵是其線下“最后一公里”運(yùn)營(yíng)沒有跟上。任玉凱強(qiáng)調(diào)說：“二手車品牌化最終需要線下‘最后一公里’做支撐。”

“我們預(yù)判，中國(guó)未來幾年會(huì)有一波二手車品牌化浪潮。這個(gè)浪潮可能會(huì)與資本窗口期匹配，但現(xiàn)在資本窗口期關(guān)閉了。等中國(guó)第二波資本窗口期打開時(shí)，二手車品牌化熱潮又會(huì)涌現(xiàn)。”任玉凱解釋說，“現(xiàn)在并不是資本方對(duì)二手車行業(yè)不感興趣，而是看不懂、有點(diǎn)困惑，不敢投，因?yàn)榍靶┠陜?yōu)信、瓜子、人人車、大搜車等獲得產(chǎn)業(yè)投資達(dá)百億美元規(guī)模，但最后資本方并沒有獲得預(yù)期回報(bào)。二手車行業(yè)是一個(gè)深度垂直領(lǐng)域，真正的壁壘是在‘最后一公里’，無論線上運(yùn)營(yíng)還是線下服務(wù)，都離不開‘最后一公里’的線下物理場(chǎng)景做支撐。在運(yùn)營(yíng)上，互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺(tái)在第一波品牌化浪潮中優(yōu)勢(shì)并沒有展現(xiàn)出來?！?/p>

盡管二手車行業(yè)前景非常好，但任玉凱認(rèn)為，若資本要回潮的話，有兩個(gè)前提條件：一是二手車領(lǐng)域涌現(xiàn)優(yōu)秀公司，其商業(yè)運(yùn)營(yíng)成功，或者可快速?gòu)?fù)制。二是投資大環(huán)境看漲，因?yàn)槎周囶I(lǐng)域投資離不開整個(gè)投資大環(huán)境?！皹酚^預(yù)測(cè)，下次爆發(fā)期來臨至少得5年?！?/p>

二手車是重資產(chǎn)業(yè)務(wù)，而且重運(yùn)營(yíng)。任玉凱說：“如果沒有資本推動(dòng)，二手車渠道發(fā)展一定快不了。國(guó)外二手車發(fā)展也是靠資本推動(dòng)?！北热?，美國(guó)最大二手車連鎖企業(yè)CarMax為上市公司，經(jīng)營(yíng)線下線上二手車業(yè)務(wù)，其市值是美國(guó)最大汽車經(jīng)銷商集團(tuán)市值的兩倍。

美國(guó)二手車市場(chǎng)發(fā)展具有參考價(jià)值，2024年7月美國(guó)汽車行業(yè)專家格倫·墨瑟表示，美國(guó)二手車走過了三個(gè)階段：一是1950年至1990年的檸檬市場(chǎng)階段，那時(shí)舊新比是0.5；二是以1993年CarMax成立為標(biāo)志的二手車專業(yè)階段，經(jīng)銷商加大投資二手車業(yè)務(wù)，使之成為重要的利潤(rùn)中心，此時(shí)舊新比升至0.75；三是以Carvana出現(xiàn)為標(biāo)志的線上線下一體化階段，二手車銷售搬到網(wǎng)上并依靠全方位支撐體系，此時(shí)舊新比大于1。

同時(shí)，任玉凱認(rèn)為，未來中國(guó)的二手車品牌化最有機(jī)會(huì)的就是主機(jī)廠。主機(jī)廠對(duì)二手車輸出品牌、標(biāo)準(zhǔn)和工具方法，其二手車通過4S店落地。而在主機(jī)廠的支持下，與車商相比，4S店具有4大碾壓式優(yōu)勢(shì)：一是物業(yè)成本。4S店本身就有展場(chǎng)，只是沉沒成本，不需要另付租金。二是廠家有政策補(bǔ)貼。4S店銷售二手車，廠家有認(rèn)證、置換、金融等支持。三是4S店有車源支持。4S店的置換、售后業(yè)務(wù)有穩(wěn)定的二手車車源，同時(shí)4S店收二手車不用通過市場(chǎng)化充分競(jìng)價(jià)，有更大獲利空間。四是4S店有售后，整備效率高、質(zhì)量好、成本低，有售后服務(wù)，在二手車選品上具有更大的帶寬優(yōu)勢(shì)。

但是，為何4S店二手車業(yè)務(wù)做得并不理想？任玉凱說：“那都是天時(shí)地利，但缺了人和。因?yàn)?S店是職業(yè)經(jīng)理人模式，而車商運(yùn)行機(jī)制更靈活。二手車業(yè)務(wù)有非標(biāo)和碎片化特點(diǎn)，靠店端、主機(jī)廠的標(biāo)準(zhǔn)化管理很難推進(jìn)，還要靠個(gè)人的主觀能動(dòng)性。如果4S店解決了人和問題，二手車業(yè)務(wù)將成為它的利潤(rùn)中心。這也是二手車渠道的機(jī)會(huì)點(diǎn)。”

兩個(gè)基本面變化顯現(xiàn)

那么，目前二手車渠道生態(tài)究竟有何重要變化？“出現(xiàn)了兩個(gè)基本面的變化：一是二手車市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)，二是二手車集客形式從有形市場(chǎng)集客為主轉(zhuǎn)向以互聯(lián)網(wǎng)集客為主?！比斡駝P說：“這種變化對(duì)二手車行業(yè)的影響非常深遠(yuǎn)?！?/p>

10年前二手車車商虧損面只有1%，到2022年達(dá)到82%，去年則高達(dá)90%，為什么？任玉凱解釋說：“第一，供需矛盾變化了，從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)，二手車行業(yè)的核心生態(tài)位從車源端轉(zhuǎn)向了客源端，掙錢更難。第二，二手車集客形式轉(zhuǎn)變了，而現(xiàn)在90%的車商還在有形市場(chǎng)里，有形市場(chǎng)的租金還在，但流量沒了，又是買方市場(chǎng)，如果沒有集客，二手車市場(chǎng)如何賣車？”

任玉凱認(rèn)為，中國(guó)汽車流通領(lǐng)域已進(jìn)入下行通道，淘汰周期至少5年。從去年開始，4S店也進(jìn)入了淘汰期，二手車車商又何嘗不是？“未來三年只會(huì)比今年淘汰更加劇烈，這是產(chǎn)業(yè)底層邏輯，和車商意愿、能力沒有關(guān)聯(lián)。但未來5年4S店以本品為主的二手車業(yè)務(wù)會(huì)有遞增性大發(fā)展。”

近年來國(guó)內(nèi)汽車平均殘值在快速下降。任玉凱預(yù)判，未來三年傳統(tǒng)燃油車殘值會(huì)加速下降。因?yàn)橄M(fèi)者越來越關(guān)注新能源二手車，這支撐其殘值往上走，而傳統(tǒng)燃油車需求越來越少，殘值必然下探。未來新能源二手車將成為市場(chǎng)新增長(zhǎng)點(diǎn)。

近年新車市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)激烈，導(dǎo)致利潤(rùn)快速下滑。據(jù)2024年6月全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)發(fā)布的調(diào)研報(bào)告，2023年4S店整體毛利率只有4.99%。由此導(dǎo)致二手車行業(yè)整體利潤(rùn)率也不斷下滑。任玉凱指出，新車價(jià)格下降，對(duì)兩年內(nèi)的二手車準(zhǔn)新車影響明顯，有些準(zhǔn)新車價(jià)格倒掛，比新車落地價(jià)還貴?！暗@對(duì)二手車車商的沖擊是短期的，因?yàn)槎周嚇I(yè)務(wù)是快速周轉(zhuǎn)的生意，車商庫(kù)存通常為一兩個(gè)月，而新車價(jià)格不可能每個(gè)月都大幅下跌?！睋?jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2024年9月份二手車經(jīng)銷商平均庫(kù)存周期為51天。

因此，二手車車商應(yīng)加快營(yíng)銷模式升級(jí)迭代。同時(shí)，二手車經(jīng)營(yíng)主體品牌化、專業(yè)化入場(chǎng)，將為二手車行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造新契機(jī)。

以創(chuàng)新為基尋求新增長(zhǎng)點(diǎn)

面對(duì)二手車渠道生態(tài)演變，汽車行業(yè)企業(yè)該著重從何處發(fā)力？

“二手車行業(yè)走向品牌化，獨(dú)立的二手車車商、4S店和互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺(tái)三個(gè)渠道推廣框架都需要?jiǎng)?chuàng)新。”任玉凱說，“以前互聯(lián)網(wǎng)二手車線上入口的打造比較成功，成功吸引了流量，但沒有突破，關(guān)鍵是線下‘最后一公里’沒有突破。這是中國(guó)二手車行業(yè)品牌化的關(guān)鍵所在?！?/p>

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺(tái)開始線下重運(yùn)營(yíng)。任玉凱說，現(xiàn)在瓜子線下場(chǎng)景變成了服務(wù)車商。瓜子發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段：首先，去中間商；其次，自己做中間商，但這屬重運(yùn)營(yíng)，很難盈利；最后，服務(wù)車商、“黃?！钡戎虚g商。現(xiàn)在仍有其它二手車平臺(tái)在線下開店，資產(chǎn)越來越重。他認(rèn)為，今天互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺(tái)的資本窗口期已經(jīng)過去，重運(yùn)營(yíng)方式能不能持續(xù)，要看其資金儲(chǔ)備情況?！八`背商業(yè)價(jià)值，至少現(xiàn)階段看它是違背商業(yè)價(jià)值?！?/p>

“現(xiàn)在很多4S店賣新車虧錢，但賣二手車賺錢，且從利潤(rùn)占比上說并不低。4S店對(duì)新車的運(yùn)營(yíng)空間很有限，唯一有空間的是拼二手車業(yè)務(wù)，如果拼好了就開辟出一個(gè)新的利潤(rùn)中心?！比斡駝P指出，主要原因是其處于不同產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段。以前汽車流通u49BR3PI+ME6C5AnVl3fsuVa2Ioy8OyJHh9xZ1R42tQ=領(lǐng)域存在巨大的產(chǎn)業(yè)紅利，只要開4S店都能賺錢，這是因?yàn)槠涮幱诋a(chǎn)業(yè)風(fēng)口上?！艾F(xiàn)在汽車行業(yè)處于百年變局中，4S店進(jìn)入快速下降通道，運(yùn)營(yíng)上很難優(yōu)化，開店越多虧得越多，原因不是在業(yè)務(wù)層面，而是在戰(zhàn)略層面。今天4S店遇到的困難是運(yùn)營(yíng)、品牌和市場(chǎng)環(huán)境出現(xiàn)了沖突。”

同時(shí)，我國(guó)汽車出口發(fā)展非?？?。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2024年1-9月汽車出口431.2萬輛，同比增長(zhǎng)27.3%。汽車廠商看好二手車出口賽道，并在積極嘗試拓寬二手車海外發(fā)展渠道。2024年7月，中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)廠商二手車聯(lián)席會(huì)召開了“2024年中國(guó)汽車企業(yè)二手車出口專題會(huì)”。會(huì)上，業(yè)內(nèi)人士指出，中國(guó)的二手車開始具備出口優(yōu)勢(shì)，且將迎來至少10年的產(chǎn)業(yè)紅利期，但如何抓住出口紅利成為新課題。比如，近年來汽車廠商回購(gòu)車、試駕車、展車等批量車退役規(guī)模越來越大，這些“真二手車”開始具備全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但目前二手乘用車出口渠道還極不成熟，構(gòu)建穩(wěn)定、健康的出口分銷渠道成為當(dāng)務(wù)之急。由于二手車非標(biāo)特性，其出口分銷渠道的構(gòu)建不僅需要貿(mào)易商，還需要配套服務(wù)商、汽車廠商、貿(mào)易口岸、行業(yè)協(xié)會(huì)和政府相關(guān)部門等共同參與。

“目前二手車出口面臨的最大障礙是渠道不暢通，甚至沒有渠道，需要重建渠道。這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)問題，不是貿(mào)易問題?！比斡駝P說，新車的貿(mào)易商和二手車的海外貿(mào)易商是兩個(gè)主體。新車的主體是標(biāo)品，它的貿(mào)易渠道搭建很快，而二手車是非標(biāo)品，它的貿(mào)易渠道搭建會(huì)很慢，需要全行業(yè)共同構(gòu)建?！岸周嚨馁Q(mào)易渠道有一個(gè)培養(yǎng)信任的過程。盡管我們的批量二手車在全球具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但我們的貿(mào)易商出不去，即使出去了也不見得被認(rèn)可，而海外貿(mào)易商又不來?！蹦壳爸袊?guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)廠商二手車聯(lián)席會(huì)在與行業(yè)企業(yè)一起為出海搭建出口通道，幫助貿(mào)易商把中國(guó)的二手車經(jīng)銷到國(guó)外去。另外，投資與金融有機(jī)結(jié)合也有利于推動(dòng)二手車出口業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展。