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        “假設(shè)”的魅力

        2024-10-14 00:00:00黃啟團
        閱讀時代 2024年10期

        如果你問一位男士“你最近還賭博嗎”,他會怎么回答?“沒有”“我從來不賭博”“我不會賭博”……不管他怎么回答,旁人都會認(rèn)為他有賭博的嫌疑。為什么會這樣?這就是這句問話巧妙的地方。問話的人首先有一個假設(shè)——他是一個賭博的人。這種隱藏的假設(shè)就像如來佛的手掌心,不管孫悟空有多大的本事,都無法跳出來。

        這就是假設(shè)的魅力,只有A才會有B,那么A就是B的必要條件。如果B成立了,也就是說A是必然成立的,A就是語言中的假設(shè)。這個假設(shè)應(yīng)用巧妙的話,能發(fā)揮出強大的能量。

        在同一個繁華路口有兩家賣米粉的早餐店,兩家的米粉味道都很好,可左邊的張大嬸每天掙得都不如右邊的李大嬸多,原因在哪兒呢?張大嬸在每次客人下單后,都會追問一句:“加雞蛋嗎?”有的客人說加,有的客人會回答說不加。而李大嬸呢,每次客人下單后,她會追問一句:“你是加一個雞蛋,還是加兩個雞蛋?”有的客人會說一個雞蛋,有的會說兩個,很少有客人說“我不要雞蛋”,那樣他們會覺得不好意思,好像自己很寒酸似的。這樣,李大嬸的每個顧客至少多消費一元,一天下來,她的收入自然比張大嬸高了不少。

        李大嬸比張大嬸多做了一件事,就是假設(shè)客人都要雞蛋。

        在交往中,我們也可以做一個有利于自己的假設(shè),讓對方產(chǎn)生不好意思心理,這樣就能順利地說服對方。

        連續(xù)12年榮登吉尼斯世界紀(jì)錄大全世界銷售第一寶座的美國著名銷售人員喬·吉拉德,對此深有體會。他在推銷時,絕不會問客戶“你想買車嗎”,而是問“你想要雙門還是四門轎車”“你要紅色還是藍(lán)色的汽車”“你要用信用卡還是現(xiàn)金付賬”“你要用貨運還是空運”。面對后面這種二選一的問題,客戶往往很難拒絕。相反,如果你用前面的問法,客戶很可能會直接說“不”。

        假設(shè)為什么能改變別人?因為每個人都是邏輯動物,我們最難動搖的就是對方根深蒂固的認(rèn)知邏輯,至少要想瞬間改變是很難很難的,這個時候,我們給對方一個他容易接受的假設(shè),他接受了這個假設(shè),就很容易接受后面的推理內(nèi)容,如此,他就能輕易認(rèn)可我們的邏輯,并按照我們的邏輯辦事。

        下班回家,你看到孩子后,立馬問:“作業(yè)做完了沒有?”這個問題問完,孩子臉上剛剛揚起的微笑立馬僵化了,為什么?因為這個問題背后有一個假設(shè)——你是一個不自覺的人。孩子做完作業(yè)了,會覺得受到了你的質(zhì)疑,很委屈;孩子沒做完作業(yè),他會覺得反正爸爸媽媽都覺得我是這樣的人,干脆破罐子破摔。無論哪種情況,你和孩子的關(guān)系肯定很難融洽了。

        換一種問法,你對孩子說:“今天幾點完成的作業(yè)?”這個問題背后的假設(shè)是“孩子自動自發(fā)地完成了作業(yè),孩子每天都在進步”。孩子做完作業(yè)了,他會很有成就感地告訴你答案;孩子沒做完作業(yè),他會暗暗下決心“下次一定早點完成”。通過這個假設(shè),你給孩子的心里植入了一個“不斷變好”的種子。

        假設(shè)的魅力是無窮的,它能改變你身邊的人,還能打破隔閡,迅速拉近你和陌生人的關(guān)系。

        搬家了,你想認(rèn)識一下新鄰居,最好的方法是什么?送禮物給鄰居?這個年代誰都有防備之心,你作為一個陌生人送一籃水果給鄰居吃,鄰居敢吃嗎?就是吃了,他的內(nèi)心也是忐忑不安的。所以,最好的方法是請鄰居幫忙。你敲敲鄰居的門,禮貌地說:“我是剛搬進來的,醬油還沒來得及買,能不能借點醬油,中午炒個菜?”當(dāng)你向他借醬油的時候,假設(shè)什么?他是一個好人,是一個樂于助人的人,他會感到你的信任,同時,也會放下防備來信任你。

        對于這個觀點,心理學(xué)上有一個類似的富蘭克林效應(yīng),這個效應(yīng)認(rèn)為:相比那些被你幫助過的人,那些曾經(jīng)幫助過你的人更愿意再幫你一次。

        富蘭克林效應(yīng)的提出,源自美國政治家本杰明·富蘭克林的親身經(jīng)歷。當(dāng)時,富蘭克林提出了一個想法,他很想獲得賓夕法尼亞州立法院一個議員的幫助,但這個議員一直和他持相反的政見,并且這個議員是遠(yuǎn)近聞名的老頑固,很多人死乞白賴地請求他或者無所不用其極地威脅他,都不能打動他。怎么辦呢?富蘭克林想到了另一種完全不同的方法,他了解到這個議員的私人藏書中有一本絕版的稀世書籍,于是就詢問議員是否能把那本書借給他看兩天。兩天后,富蘭克林如期歸還了書,并真誠地表達(dá)了謝意。幾天后,富蘭克林和這位議員在議會廳相遇,兩人竟然像老朋友一樣很熟絡(luò)地一起談話、喝茶、聊天。散會時,這位議員還明確表示,愿意隨時為富蘭克林效勞。從此,兩人化敵為友,成了一生的摯友。

        只是借了一本書,為什么會有這么神奇的作用呢?這就是假設(shè)的力量。我們請人幫忙,既然開了這個口,就是作出了這樣的假設(shè):對方是個好人,是個值得信賴的人,是個很有能力的人。越是處于爾虞我詐的競爭社會,這樣的信任和肯定就愈加難得,愈加珍貴。對方從你的請求中感受到了你的信任和認(rèn)可,自然也會把你視為自己人,會喜歡你,會更積極地幫助你。

        另外,這種“請人幫忙”的人際技巧同樣適用于家里的老人。很多人孝順父母,他會對父母說:“你們什么都不用干,好好享福就行了?!焙芏嗳瞬恢溃牭竭@些話的老人心里是多么難受,他會覺得“我是個廢物,我要靠兒女養(yǎng)著,我不如死掉算了”。孝順父母就要時不時地請他們幫個忙,比如,“媽,我特饞你包的豬肉大蔥餡餃子了,過節(jié)回家,你幫我多包點吧”,或者,“爸,我交了個女朋友,你幫我看看行嗎?”當(dāng)你提出這些要求的時候,你留心一下就會發(fā)現(xiàn),你的父母眼角眉梢都飛起來了,走路也輕快了,渾身都充滿了力量。

        “假設(shè)”這個技巧是一把雙刃劍。好的假設(shè)會讓你贏得友誼、贏得生意,拉近與人的關(guān)系;壞的假設(shè)剛好相反,它會破壞關(guān)系,讓你失去朋友和親人,甚至?xí)焉磉叺娜送葡蛏顪Y。請留意你語言中的假設(shè),它會無形中影響聆聽者的行為。

        (源自《改變?nèi)松恼勗挕?,林冬冬薦稿,有刪節(jié))

        責(zé)編:馬京京

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