如果你問一位男士“你最近還賭博嗎”，他會怎么回答？“沒有”“我從來不賭博”“我不會賭博”……不管他怎么回答，旁人都會認(rèn)為他有賭博的嫌疑。為什么會這樣？這就是這句問話巧妙的地方。問話的人首先有一個假設(shè)——他是一個賭博的人。這種隱藏的假設(shè)就像如來佛的手掌心，不管孫悟空有多大的本事，都無法跳出來。

這就是假設(shè)的魅力，只有A才會有B，那么A就是B的必要條件。如果B成立了，也就是說A是必然成立的，A就是語言中的假設(shè)。這個假設(shè)應(yīng)用巧妙的話，能發(fā)揮出強大的能量。

在同一個繁華路口有兩家賣米粉的早餐店，兩家的米粉味道都很好，可左邊的張大嬸每天掙得都不如右邊的李大嬸多，原因在哪兒呢？張大嬸在每次客人下單后，都會追問一句：“加雞蛋嗎？”有的客人說加，有的客人會回答說不加。而李大嬸呢，每次客人下單后，她會追問一句：“你是加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”有的客人會說一個雞蛋，有的會說兩個，很少有客人說“我不要雞蛋”，那樣他們會覺得不好意思，好像自己很寒酸似的。這樣，李大嬸的每個顧客至少多消費一元，一天下來，她的收入自然比張大嬸高了不少。

李大嬸比張大嬸多做了一件事，就是假設(shè)客人都要雞蛋。

在交往中，我們也可以做一個有利于自己的假設(shè)，讓對方產(chǎn)生不好意思心理，這樣就能順利地說服對方。

連續(xù)12年榮登吉尼斯世界紀(jì)錄大全世界銷售第一寶座的美國著名銷售人員喬·吉拉德，對此深有體會。他在推銷時，絕不會問客戶“你想買車嗎”，而是問“你想要雙門還是四門轎車”“你要紅色還是藍(lán)色的汽車”“你要用信用卡還是現(xiàn)金付賬”“你要用貨運還是空運”。面對后面這種二選一的問題，客戶往往很難拒絕。相反，如果你用前面的問法，客戶很可能會直接說“不”。

假設(shè)為什么能改變別人？因為每個人都是邏輯動物，我們最難動搖的就是對方根深蒂固的認(rèn)知邏輯，至少要想瞬間改變是很難很難的，這個時候，我們給對方一個他容易接受的假設(shè)，他接受了這個假設(shè)，就很容易接受后面的推理內(nèi)容，如此，他就能輕易認(rèn)可我們的邏輯，并按照我們的邏輯辦事。

下班回家，你看到孩子后，立馬問：“作業(yè)做完了沒有？”這個問題問完，孩子臉上剛剛揚起的微笑立馬僵化了，為什么？因為這個問題背后有一個假設(shè)——你是一個不自覺的人。孩子做完作業(yè)了，會覺得受到了你的質(zhì)疑，很委屈；孩子沒做完作業(yè)，他會覺得反正爸爸媽媽都覺得我是這樣的人，干脆破罐子破摔。無論哪種情況，你和孩子的關(guān)系肯定很難融洽了。

換一種問法，你對孩子說：“今天幾點完成的作業(yè)？”這個問題背后的假設(shè)是“孩子自動自發(fā)地完成了作業(yè)，孩子每天都在進步”。孩子做完作業(yè)了，他會很有成就感地告訴你答案；孩子沒做完作業(yè)，他會暗暗下決心“下次一定早點完成”。通過這個假設(shè)，你給孩子的心里植入了一個“不斷變好”的種子。

假設(shè)的魅力是無窮的，它能改變你身邊的人，還能打破隔閡，迅速拉近你和陌生人的關(guān)系。

搬家了，你想認(rèn)識一下新鄰居，最好的方法是什么？送禮物給鄰居？這個年代誰都有防備之心，你作為一個陌生人送一籃水果給鄰居吃，鄰居敢吃嗎？就是吃了，他的內(nèi)心也是忐忑不安的。所以，最好的方法是請鄰居幫忙。你敲敲鄰居的門，禮貌地說：“我是剛搬進來的，醬油還沒來得及買，能不能借點醬油，中午炒個菜？”當(dāng)你向他借醬油的時候，假設(shè)什么？他是一個好人，是一個樂于助人的人，他會感到你的信任，同時，也會放下防備來信任你。

對于這個觀點，心理學(xué)上有一個類似的富蘭克林效應(yīng)，這個效應(yīng)認(rèn)為：相比那些被你幫助過的人，那些曾經(jīng)幫助過你的人更愿意再幫你一次。

富蘭克林效應(yīng)的提出，源自美國政治家本杰明·富蘭克林的親身經(jīng)歷。當(dāng)時，富蘭克林提出了一個想法，他很想獲得賓夕法尼亞州立法院一個議員的幫助，但這個議員一直和他持相反的政見，并且這個議員是遠(yuǎn)近聞名的老頑固，很多人死乞白賴地請求他或者無所不用其極地威脅他，都不能打動他。怎么辦呢？富蘭克林想到了另一種完全不同的方法，他了解到這個議員的私人藏書中有一本絕版的稀世書籍，于是就詢問議員是否能把那本書借給他看兩天。兩天后，富蘭克林如期歸還了書，并真誠地表達(dá)了謝意。幾天后，富蘭克林和這位議員在議會廳相遇，兩人竟然像老朋友一樣很熟絡(luò)地一起談話、喝茶、聊天。散會時，這位議員還明確表示，愿意隨時為富蘭克林效勞。從此，兩人化敵為友，成了一生的摯友。

只是借了一本書，為什么會有這么神奇的作用呢？這就是假設(shè)的力量。我們請人幫忙，既然開了這個口，就是作出了這樣的假設(shè)：對方是個好人，是個值得信賴的人，是個很有能力的人。越是處于爾虞我詐的競爭社會，這樣的信任和肯定就愈加難得，愈加珍貴。對方從你的請求中感受到了你的信任和認(rèn)可，自然也會把你視為自己人，會喜歡你，會更積極地幫助你。

另外，這種“請人幫忙”的人際技巧同樣適用于家里的老人。很多人孝順父母，他會對父母說：“你們什么都不用干，好好享福就行了?！焙芏嗳瞬恢溃牭竭@些話的老人心里是多么難受，他會覺得“我是個廢物，我要靠兒女養(yǎng)著，我不如死掉算了”。孝順父母就要時不時地請他們幫個忙，比如，“媽，我特饞你包的豬肉大蔥餡餃子了，過節(jié)回家，你幫我多包點吧”，或者，“爸，我交了個女朋友，你幫我看看行嗎？”當(dāng)你提出這些要求的時候，你留心一下就會發(fā)現(xiàn)，你的父母眼角眉梢都飛起來了，走路也輕快了，渾身都充滿了力量。

“假設(shè)”這個技巧是一把雙刃劍。好的假設(shè)會讓你贏得友誼、贏得生意，拉近與人的關(guān)系；壞的假設(shè)剛好相反，它會破壞關(guān)系，讓你失去朋友和親人，甚至?xí)焉磉叺娜送葡蛏顪Y。請留意你語言中的假設(shè)，它會無形中影響聆聽者的行為。

（源自《改變?nèi)松恼勗挕?，林冬冬薦稿，有刪節(jié)）

責(zé)編：馬京京