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        “假設(shè)”的魅力

        2024-10-14 00:00:00黃啟團(tuán)
        閱讀時(shí)代 2024年10期

        如果你問一位男士“你最近還賭博嗎”,他會(huì)怎么回答?“沒有”“我從來不賭博”“我不會(huì)賭博”……不管他怎么回答,旁人都會(huì)認(rèn)為他有賭博的嫌疑。為什么會(huì)這樣?這就是這句問話巧妙的地方。問話的人首先有一個(gè)假設(shè)——他是一個(gè)賭博的人。這種隱藏的假設(shè)就像如來佛的手掌心,不管孫悟空有多大的本事,都無法跳出來。

        這就是假設(shè)的魅力,只有A才會(huì)有B,那么A就是B的必要條件。如果B成立了,也就是說A是必然成立的,A就是語言中的假設(shè)。這個(gè)假設(shè)應(yīng)用巧妙的話,能發(fā)揮出強(qiáng)大的能量。

        在同一個(gè)繁華路口有兩家賣米粉的早餐店,兩家的米粉味道都很好,可左邊的張大嬸每天掙得都不如右邊的李大嬸多,原因在哪兒呢?張大嬸在每次客人下單后,都會(huì)追問一句:“加雞蛋嗎?”有的客人說加,有的客人會(huì)回答說不加。而李大嬸呢,每次客人下單后,她會(huì)追問一句:“你是加一個(gè)雞蛋,還是加兩個(gè)雞蛋?”有的客人會(huì)說一個(gè)雞蛋,有的會(huì)說兩個(gè),很少有客人說“我不要雞蛋”,那樣他們會(huì)覺得不好意思,好像自己很寒酸似的。這樣,李大嬸的每個(gè)顧客至少多消費(fèi)一元,一天下來,她的收入自然比張大嬸高了不少。

        李大嬸比張大嬸多做了一件事,就是假設(shè)客人都要雞蛋。

        在交往中,我們也可以做一個(gè)有利于自己的假設(shè),讓對(duì)方產(chǎn)生不好意思心理,這樣就能順利地說服對(duì)方。

        連續(xù)12年榮登吉尼斯世界紀(jì)錄大全世界銷售第一寶座的美國著名銷售人員喬·吉拉德,對(duì)此深有體會(huì)。他在推銷時(shí),絕不會(huì)問客戶“你想買車嗎”,而是問“你想要雙門還是四門轎車”“你要紅色還是藍(lán)色的汽車”“你要用信用卡還是現(xiàn)金付賬”“你要用貨運(yùn)還是空運(yùn)”。面對(duì)后面這種二選一的問題,客戶往往很難拒絕。相反,如果你用前面的問法,客戶很可能會(huì)直接說“不”。

        假設(shè)為什么能改變別人?因?yàn)槊總€(gè)人都是邏輯動(dòng)物,我們最難動(dòng)搖的就是對(duì)方根深蒂固的認(rèn)知邏輯,至少要想瞬間改變是很難很難的,這個(gè)時(shí)候,我們給對(duì)方一個(gè)他容易接受的假設(shè),他接受了這個(gè)假設(shè),就很容易接受后面的推理內(nèi)容,如此,他就能輕易認(rèn)可我們的邏輯,并按照我們的邏輯辦事。

        下班回家,你看到孩子后,立馬問:“作業(yè)做完了沒有?”這個(gè)問題問完,孩子臉上剛剛揚(yáng)起的微笑立馬僵化了,為什么?因?yàn)檫@個(gè)問題背后有一個(gè)假設(shè)——你是一個(gè)不自覺的人。孩子做完作業(yè)了,會(huì)覺得受到了你的質(zhì)疑,很委屈;孩子沒做完作業(yè),他會(huì)覺得反正爸爸媽媽都覺得我是這樣的人,干脆破罐子破摔。無論哪種情況,你和孩子的關(guān)系肯定很難融洽了。

        換一種問法,你對(duì)孩子說:“今天幾點(diǎn)完成的作業(yè)?”這個(gè)問題背后的假設(shè)是“孩子自動(dòng)自發(fā)地完成了作業(yè),孩子每天都在進(jìn)步”。孩子做完作業(yè)了,他會(huì)很有成就感地告訴你答案;孩子沒做完作業(yè),他會(huì)暗暗下決心“下次一定早點(diǎn)完成”。通過這個(gè)假設(shè),你給孩子的心里植入了一個(gè)“不斷變好”的種子。

        假設(shè)的魅力是無窮的,它能改變你身邊的人,還能打破隔閡,迅速拉近你和陌生人的關(guān)系。

        搬家了,你想認(rèn)識(shí)一下新鄰居,最好的方法是什么?送禮物給鄰居?這個(gè)年代誰都有防備之心,你作為一個(gè)陌生人送一籃水果給鄰居吃,鄰居敢吃嗎?就是吃了,他的內(nèi)心也是忐忑不安的。所以,最好的方法是請(qǐng)鄰居幫忙。你敲敲鄰居的門,禮貌地說:“我是剛搬進(jìn)來的,醬油還沒來得及買,能不能借點(diǎn)醬油,中午炒個(gè)菜?”當(dāng)你向他借醬油的時(shí)候,假設(shè)什么?他是一個(gè)好人,是一個(gè)樂于助人的人,他會(huì)感到你的信任,同時(shí),也會(huì)放下防備來信任你。

        對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn),心理學(xué)上有一個(gè)類似的富蘭克林效應(yīng),這個(gè)效應(yīng)認(rèn)為:相比那些被你幫助過的人,那些曾經(jīng)幫助過你的人更愿意再幫你一次。

        富蘭克林效應(yīng)的提出,源自美國政治家本杰明·富蘭克林的親身經(jīng)歷。當(dāng)時(shí),富蘭克林提出了一個(gè)想法,他很想獲得賓夕法尼亞州立法院一個(gè)議員的幫助,但這個(gè)議員一直和他持相反的政見,并且這個(gè)議員是遠(yuǎn)近聞名的老頑固,很多人死乞白賴地請(qǐng)求他或者無所不用其極地威脅他,都不能打動(dòng)他。怎么辦呢?富蘭克林想到了另一種完全不同的方法,他了解到這個(gè)議員的私人藏書中有一本絕版的稀世書籍,于是就詢問議員是否能把那本書借給他看兩天。兩天后,富蘭克林如期歸還了書,并真誠地表達(dá)了謝意。幾天后,富蘭克林和這位議員在議會(huì)廳相遇,兩人竟然像老朋友一樣很熟絡(luò)地一起談話、喝茶、聊天。散會(huì)時(shí),這位議員還明確表示,愿意隨時(shí)為富蘭克林效勞。從此,兩人化敵為友,成了一生的摯友。

        只是借了一本書,為什么會(huì)有這么神奇的作用呢?這就是假設(shè)的力量。我們請(qǐng)人幫忙,既然開了這個(gè)口,就是作出了這樣的假設(shè):對(duì)方是個(gè)好人,是個(gè)值得信賴的人,是個(gè)很有能力的人。越是處于爾虞我詐的競(jìng)爭(zhēng)社會(huì),這樣的信任和肯定就愈加難得,愈加珍貴。對(duì)方從你的請(qǐng)求中感受到了你的信任和認(rèn)可,自然也會(huì)把你視為自己人,會(huì)喜歡你,會(huì)更積極地幫助你。

        另外,這種“請(qǐng)人幫忙”的人際技巧同樣適用于家里的老人。很多人孝順父母,他會(huì)對(duì)父母說:“你們什么都不用干,好好享福就行了?!焙芏嗳瞬恢?,聽到這些話的老人心里是多么難受,他會(huì)覺得“我是個(gè)廢物,我要靠?jī)号B(yǎng)著,我不如死掉算了”。孝順父母就要時(shí)不時(shí)地請(qǐng)他們幫個(gè)忙,比如,“媽,我特饞你包的豬肉大蔥餡餃子了,過節(jié)回家,你幫我多包點(diǎn)吧”,或者,“爸,我交了個(gè)女朋友,你幫我看看行嗎?”當(dāng)你提出這些要求的時(shí)候,你留心一下就會(huì)發(fā)現(xiàn),你的父母眼角眉梢都飛起來了,走路也輕快了,渾身都充滿了力量。

        “假設(shè)”這個(gè)技巧是一把雙刃劍。好的假設(shè)會(huì)讓你贏得友誼、贏得生意,拉近與人的關(guān)系;壞的假設(shè)剛好相反,它會(huì)破壞關(guān)系,讓你失去朋友和親人,甚至?xí)焉磉叺娜送葡蛏顪Y。請(qǐng)留意你語言中的假設(shè),它會(huì)無形中影響聆聽者的行為。

        (源自《改變?nèi)松恼勗挕?,林冬冬薦稿,有刪節(jié))

        責(zé)編:馬京京

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