摘 要：《金融服務(wù)營銷》是高職院校金融專業(yè)核心課程，為把握金融和保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)金融營銷人才的需求，我們赴相關(guān)企業(yè)深入實(shí)踐，了解到保險(xiǎn)代理人制是當(dāng)前壽險(xiǎn)行業(yè)的顯著特點(diǎn)，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制將是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)。壽險(xiǎn)公司對(duì)高職人才有一定需求，主要集中在營銷崗，但高職生要做好這類崗位的工作并不容易。高職院校金融專業(yè)以“校企”合作形式推進(jìn)金融營銷課程建設(shè)，為行業(yè)培養(yǎng)實(shí)用型人才。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)需求 金融專業(yè) 課程建設(shè)

中圖分類號(hào)：F830；G71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2024）09-113-03

2019年教育部發(fā)布《高等職業(yè)學(xué)校專業(yè)教育標(biāo)準(zhǔn)》，2020年以來教育部擬對(duì)該標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行修訂，在專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)征求意見稿中，金融類列在財(cái)經(jīng)商貿(mào)大類下，金融類專業(yè)具體分金融服務(wù)與管理、金融科技應(yīng)用、保險(xiǎn)實(shí)務(wù)、信用管理、財(cái)富管理、證券實(shí)務(wù)、國際金融、農(nóng)村金融8個(gè)子專業(yè)，根據(jù)對(duì)這8個(gè)子專業(yè)核心課程目錄的查詢，我們看到有6個(gè)金融類子專業(yè)將金融營銷列為專業(yè)核心課，高職院校專業(yè)教育標(biāo)準(zhǔn)對(duì)金融營銷課程的重視符合我們多年的教育教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)行業(yè)的觀察。

目前湖北省設(shè)立金融專業(yè)的高職院校并不多，學(xué)生就業(yè)以銀行、證券、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)基層營銷崗或服務(wù)崗為主。近年來隨著湖北武漢地區(qū)金融業(yè)的發(fā)展，根據(jù)我們多年的人才培養(yǎng)教育教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)金融行業(yè)的調(diào)研和畢業(yè)生的反饋，我們逐步將畢業(yè)生去向定位在保險(xiǎn)行業(yè)。

一、深入校企合作單位深度實(shí)踐，把握行業(yè)對(duì)高職金融人才需求

2022年春季，教研室派骨干教師赴“校企”合作單位某壽險(xiǎn)公司湖北分公司的保險(xiǎn)代理人崗位開展頂崗實(shí)踐，以深入了解保險(xiǎn)和金融行業(yè)及其一線營銷崗。經(jīng)過半年的調(diào)研深入工作，我們了解到壽險(xiǎn)行業(yè)兩大特點(diǎn)：

（一）保險(xiǎn)代理人制度是當(dāng)前壽險(xiǎn)行業(yè)顯著特點(diǎn)

保險(xiǎn)公司和個(gè)人雙方間接構(gòu)成了形式上或事實(shí)上的雇主與雇員關(guān)系，雙方建立的是保險(xiǎn)代理關(guān)系，而非勞動(dòng)關(guān)系，并且只能代理一家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，不能代理銷售其他保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。代理人的收入是代理手續(xù)費(fèi)。保險(xiǎn)代理人就像是自己做保險(xiǎn)生意，先從保險(xiǎn)公司拿貨，賣出貨以后獨(dú)自拿提成。

我國保險(xiǎn)代理人制度始于20世紀(jì)90年代初期，是美國友邦保險(xiǎn)公司在華設(shè)立保險(xiǎn)公司時(shí)引入。當(dāng)時(shí)從事保險(xiǎn)代理人的主要是下崗職工和大學(xué)生，靠傭金作為收入，沒有固定工資。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)代理人簽訂保險(xiǎn)代理合同，雙方是委托代理關(guān)系，不是勞動(dòng)關(guān)系或勞務(wù)關(guān)系，因此保險(xiǎn)公司沒有給保險(xiǎn)代理人交“五險(xiǎn)一金”。

據(jù)中國銀保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前全國個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道的保費(fèi)總收入占比，位居保險(xiǎn)營銷渠道的首位。個(gè)人保險(xiǎn)代理人為保險(xiǎn)行業(yè)繁榮發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)的同時(shí)，也帶來了問題。

1.保險(xiǎn)代理人留失率較高。個(gè)人壽險(xiǎn)代理人流失現(xiàn)象主要集中在招募的新人。據(jù)我們觀察，有些保險(xiǎn)公司對(duì)于代理人的要求的確不高，甚至高中學(xué)歷都可以。“增員”“擴(kuò)軍”是保險(xiǎn)公司的常用策略，更多的人力帶來更多的產(chǎn)品銷售，即所謂的“跑馬圈地”“人海戰(zhàn)術(shù)”。招來的人在上崗前保險(xiǎn)公司會(huì)提供崗前培訓(xùn)，主要是保險(xiǎn)理念、保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)銷售技巧方面，似乎也是在培養(yǎng)大家的保險(xiǎn)觀念，所謂打通觀念，接受產(chǎn)品。

保險(xiǎn)代理人雖然不是保險(xiǎn)公司的員工，沒有無責(zé)底薪，沒有社保，但保險(xiǎn)公司對(duì)其管理上類似對(duì)員工的管理，要求出勤、開晨會(huì)、只能銷售所屬保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，這樣的代理人制度其實(shí)對(duì)代理人是不太公平的。而且目前保險(xiǎn)代理人制度下，代理人只能代理一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，不可以同時(shí)代理其他公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。如果該保險(xiǎn)公司產(chǎn)品不如其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品時(shí)，或者當(dāng)某個(gè)系列的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不夠時(shí)，比如同等保險(xiǎn)責(zé)任下價(jià)格更高或者同等價(jià)格下保險(xiǎn)責(zé)任更小，代理人是沒有辦法選擇的，就算不好賣也只能銷售該保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，但沒有銷售業(yè)績(jī)的話代理人是沒有傭金收入的。

前面說到過保險(xiǎn)代理制不是勞務(wù)關(guān)系，沒有無責(zé)任底薪，代理人需要“開單”才能通過考核。在實(shí)際中，保險(xiǎn)公司的銷售培訓(xùn)，對(duì)新人宣導(dǎo)的是從自己和身邊的親朋好友開始銷售保險(xiǎn)，甚至給出了理由：“如果你連你自己和親朋好友都不能說服，怎么能說服陌生人買保險(xiǎn)呢？”事實(shí)上這種方式適合有一定工作經(jīng)歷和人脈資源的人，而對(duì)沒有人脈資源剛畢業(yè)不久的年輕人是不友好的。剛?cè)胄械哪贻p人大多是找自己家里人和親戚朋友買保險(xiǎn)，后續(xù)的拓客就很關(guān)鍵了，如果不能拓展到親朋好友之外的客源，就很難在這個(gè)行業(yè)生存下來。在保險(xiǎn)代理制下沒有下崗、辭退這樣的說法，但是收入主要就是靠銷售業(yè)績(jī)，沒有業(yè)績(jī)就沒有收入，沒有收入就無法支撐日常生活和工作的開銷，自然就會(huì)離開保險(xiǎn)代理人崗位。甚至有離職的人說：到最后離開保險(xiǎn)公司時(shí)，才發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)公司招人不是招員工，是在招客戶。

2.保險(xiǎn)代理人平均收入低。一份保單要經(jīng)歷拜訪洽談、異議處理、簽單、跟蹤、理賠、終止等環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)代理人都要花費(fèi)很多時(shí)間和心力才能做好。但是在代理制下，如果沒有成功簽單，所有的付出都沒有收入。反之，如果能簽單，才會(huì)有傭金收入。相對(duì)于投入的時(shí)間和精力，保險(xiǎn)代理人的收入并不能算豐厚，特別是入行初期的年輕人，如果沒有客源，拓客工作開展得不順利，收入就會(huì)跟不上。

保險(xiǎn)代理人收入兩極分化，呈金字塔狀。保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)一般是由營業(yè)部經(jīng)理、主管、普通代理人三大級(jí)別組成，營業(yè)部經(jīng)理1人，主管若干，普通代理人為數(shù)較多。據(jù)我們觀察，營業(yè)部經(jīng)理和主管都是在保險(xiǎn)行業(yè)工作了很多年，比如營業(yè)部經(jīng)理在壽險(xiǎn)業(yè)工作超過20年，收入可以達(dá)到百萬；很多主管在保險(xiǎn)行業(yè)工作了10多年，收入在20萬元～50萬元。上述提到的收入都不穩(wěn)定，主要以業(yè)績(jī)而定；普通代理人收入低，很多只有幾萬元。業(yè)內(nèi)人士常用“剩者為王”來說明在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)持下去收入就會(huì)好起來，但堅(jiān)持下去是要有持續(xù)性業(yè)績(jī)的，非常不容易。

3.保險(xiǎn)公司設(shè)置更具吸引力的傭金和獎(jiǎng)勵(lì)體系以吸引優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人。在壽險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，保險(xiǎn)公司也希望有能力的代理人能夠長期從業(yè)，于是有的保險(xiǎn)公司推出一些收入政策的改革，對(duì)于高素質(zhì)的優(yōu)質(zhì)新人，給出更好的傭金及獎(jiǎng)勵(lì)體系，但考核標(biāo)準(zhǔn)也相對(duì)更高。比如保險(xiǎn)公司開發(fā)出一個(gè)新的代理人崗位，相當(dāng)于高級(jí)保險(xiǎn)代理人，這是一個(gè)“高大上”式的保險(xiǎn)代理人崗，要求應(yīng)聘者有工作經(jīng)驗(yàn)且以前的工資水平在每年12萬元以上，年齡在25～45歲，其崗前培訓(xùn)更完善（一個(gè)月）、傭金和獎(jiǎng)勵(lì)水平更高，考核要求也更高，是高付出高收入的策略，吸引營銷能力強(qiáng)且渴望高收入的高素質(zhì)代理人。

（二）建立獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度將是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)

2020年銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》，提出建設(shè)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度。獨(dú)立代理人制度是一種全新的模式，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理相比，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人需要在保險(xiǎn)銷售中發(fā)揮從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力；需要站在客戶立場(chǎng)，為客戶提供更客觀、更專業(yè)的個(gè)性化服務(wù)；需要減少不必要的保險(xiǎn)消費(fèi)糾紛，這些因素決定了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人最好不是僅僅代理一家公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是能夠同時(shí)代理不同保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

不難看出，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理制下的代理人將能真正以客戶需求為中心，為客戶推薦適合的保險(xiǎn)方案，這種制度將是未來保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨。

（三）壽險(xiǎn)公司對(duì)高職人才有一定需求，主要在營銷崗

高職、大專學(xué)歷的起點(diǎn)，對(duì)應(yīng)我們“校企”合作壽險(xiǎn)公司各營業(yè)部的崗位，主要有：（1）高級(jí)保險(xiǎn)代理人；（2）普通保險(xiǎn)代理人；（3）營業(yè)部經(jīng)理助理（即銷售經(jīng)理助理）。

高級(jí)保險(xiǎn)代理人需要有工作經(jīng)驗(yàn)且以前的工資水平在每年12萬以上，年齡在25～45歲；

助理要求年齡在25～45歲，需要有一定工作經(jīng)驗(yàn)，辦公軟件操作熟練（但助理招聘數(shù)量很少，畢竟銷售達(dá)到經(jīng)理級(jí)別的沒那么多）；

普通保險(xiǎn)代理人的要求，并不強(qiáng)調(diào)專業(yè)對(duì)口，大專學(xué)歷就可以，對(duì)人的要求是綜合素質(zhì)好，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，自我驅(qū)動(dòng)自我管理能力強(qiáng)，有親和力善于溝通。

顯然應(yīng)屆高職生對(duì)口的崗位，只有普通保險(xiǎn)代理人。

至于保險(xiǎn)類考證，并不需要學(xué)生在校期間考。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司會(huì)為新人提供崗前培訓(xùn)，通過培訓(xùn)考核以后，保險(xiǎn)公司為其“上號(hào)”，即在中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)注冊(cè)保險(xiǎn)代理人資格并取得注冊(cè)號(hào)，代理人的執(zhí)業(yè)證可以在銀保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)上查詢到。

而營業(yè)部一些內(nèi)勤崗位有少量空缺，但需要有本科學(xué)歷，比如內(nèi)勤、訓(xùn)專、組訓(xùn)。其中內(nèi)勤要求如果是應(yīng)屆畢業(yè)生需要是211以上院校畢業(yè)，如果是普通本科則需要有2年以上工作經(jīng)驗(yàn)；訓(xùn)專（主要是新人班輔導(dǎo)）和組訓(xùn)（每日晨會(huì)訓(xùn)練）需要有本科學(xué)歷。

保險(xiǎn)代理人崗位主要從事本保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)（年金險(xiǎn)）、健康險(xiǎn)（醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)）、意外險(xiǎn)等人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售和售后服務(wù)工作。產(chǎn)品開發(fā)和銷售政策制定主要由總公司負(fù)責(zé)，保險(xiǎn)代理人只需要根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，與準(zhǔn)客戶的需求進(jìn)行匹配，設(shè)計(jì)合適的保險(xiǎn)計(jì)劃，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，為客戶提供合適的保險(xiǎn)保障。在保險(xiǎn)期間內(nèi)如果客戶出險(xiǎn)，保險(xiǎn)代理人需要提示客戶準(zhǔn)備理賠申請(qǐng)的材料并代為辦理理賠申請(qǐng)手續(xù)（也可以由客戶自己通過公司客服電話或APP申請(qǐng)），因此保險(xiǎn)代理人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)化掌握程度非常重要，保險(xiǎn)代理人也需要有良好的溝通協(xié)調(diào)技能。

壽險(xiǎn)產(chǎn)品與一般商品不同，它是一種無形的產(chǎn)品，是保險(xiǎn)責(zé)任和服務(wù)，銷售壽險(xiǎn)越來越專業(yè)化，在銷售過程中，業(yè)務(wù)人員不僅僅出售了保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)也在傳達(dá)著保險(xiǎn)理念。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)積累總結(jié)了大量寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，形成了獨(dú)具特色的專業(yè)化銷售流程。

保險(xiǎn)業(yè)涉及到金融、保險(xiǎn)、法律、醫(yī)療、養(yǎng)老等各個(gè)領(lǐng)域，在對(duì)口專業(yè)方面，有金融、保險(xiǎn)、法律、醫(yī)療、養(yǎng)老等專業(yè)背景的人從事保險(xiǎn)代理人工作可以很快上手。但因?yàn)楣久刻斐繒?huì)都給保險(xiǎn)代理人提供培訓(xùn)和訓(xùn)練，所以即使不是上述專業(yè)的人員來從事保險(xiǎn)銷售也是可以的，只要認(rèn)真參加公司的晨會(huì)培訓(xùn)、堅(jiān)持每天拜訪潛在客戶，就能慢慢進(jìn)入狀態(tài)。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，壽險(xiǎn)做得好的，年齡區(qū)間為30～45歲，性別男女均可，但女性更多，學(xué)歷要求大專以上，以前從事過的職業(yè)包括銷售經(jīng)理、中層管理者、私營業(yè)主、專業(yè)人士。優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人，需要有一定的學(xué)習(xí)能力，自我管理能力，溝通協(xié)調(diào)能力，解決問題的能力。

二、以“校企”合作推進(jìn)核心課程建設(shè)

由于產(chǎn)品開發(fā)和銷售政策制定主要由人壽險(xiǎn)總公司負(fù)責(zé)，湖北分公司主要是需要根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品開展銷售，所以目前基本上涉及不到設(shè)計(jì)產(chǎn)品等可以合作的。目前合作的方式主要在兩方面：

一是邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司來校開展保險(xiǎn)實(shí)務(wù)或銷售技能方面的講座。在“校企”合作方面，采取循序漸進(jìn)的方式來開展，邀請(qǐng)企業(yè)資深銷售經(jīng)理來為金融服務(wù)與管理核心專業(yè)課，比如保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)、金融服務(wù)營銷等課程提供指導(dǎo)，邀請(qǐng)企業(yè)資深銷售經(jīng)理來為學(xué)生開展保險(xiǎn)講座，讓學(xué)生了解保險(xiǎn)行業(yè)最新動(dòng)態(tài)。

二是為保險(xiǎn)公司提供校園招聘通道。從目前壽險(xiǎn)公司的人才需求和招聘條件來看，高職生可以從事的崗位主要集中在保險(xiǎn)代理人，而且招聘數(shù)量不限。但是從行業(yè)面來看目前保險(xiǎn)代理人這個(gè)崗位對(duì)職場(chǎng)新人并不友好。

保險(xiǎn)代理人制不是勞務(wù)關(guān)系，沒有無責(zé)任底薪，代理人需要“開單”才能通過考核。在實(shí)際中，保險(xiǎn)公司的銷售培訓(xùn)，對(duì)新人宣導(dǎo)的是從自己和身邊的親朋好友開始銷售保險(xiǎn)。剛?cè)胄械哪贻p人大多是找自己家里人和親戚朋友買保險(xiǎn)，后續(xù)的拓客就很關(guān)鍵了，如果客源不能廣泛拓展，那就很難在這個(gè)行業(yè)生存下來。

根據(jù)以前金融教研室和其他保險(xiǎn)公司的合作經(jīng)驗(yàn)，集中派到保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)的學(xué)生能在保險(xiǎn)公司堅(jiān)持下來并做得很好的數(shù)量較少。當(dāng)前大眾對(duì)保險(xiǎn)的觀念要好于以前，很多人是愿意買保險(xiǎn)的，如何在茫茫人海中找到準(zhǔn)客戶并成功推銷保險(xiǎn)呢？需要勤奮和方法：勤奮就是勤于做拜訪，勤于學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，方法就是銷售技巧、話術(shù)。剛?cè)胄幸话阌邪肽甑倪m應(yīng)期，如果能過適應(yīng)期并存活下來，也就可以在保險(xiǎn)行業(yè)里長期生存下去。但是大部分學(xué)生在中途陸續(xù)退出，退出的人有些是對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)不認(rèn)可，有些是做不到勤于拜訪，有些是沒有認(rèn)真掌握方法等等。

保險(xiǎn)代理人制收入構(gòu)成中有一個(gè)組成部分是“育人獎(jiǎng)勵(lì)”，也就是說保險(xiǎn)代理人若成功邀請(qǐng)一個(gè)新人完成培訓(xùn)“上號(hào)”“開單”，是可以拿到推薦獎(jiǎng)勵(lì)的。保險(xiǎn)公司這種薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)將對(duì)我們開展“校企”合作帶來潛在的風(fēng)險(xiǎn)，所以校方與保險(xiǎn)公司合作一定不能強(qiáng)制學(xué)生集中到某家保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)實(shí)踐，而是為保險(xiǎn)公司提供一個(gè)校園招聘的渠道，讓學(xué)生和保險(xiǎn)公司“雙向選擇”。

[中國標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)2021年服務(wù)貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)化科研課題“地方高職院校金融專業(yè)核心課程標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)”（項(xiàng)目編號(hào)：FMBZH-2115）階段性研究成果。]

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（作者單位：武漢軟件工程職業(yè)學(xué)院商學(xué)院 湖北武漢 430205）

[作者簡(jiǎn)介：黃瑞（1978—），女，湖北武漢人，漢族，武漢軟件工程職業(yè)學(xué)院商學(xué)院教授，研究方向?yàn)榻?jīng)濟(jì)金融。]

（責(zé)編：若佳）