消失的大主播

2024年3月以來，不少細心的網友發(fā)現瘋狂小楊哥開始降低直播帶貨頻率，最長時間停播一個月，并連續(xù)三個月跌出抖音達人帶貨榜前20名。

而就在幾乎同一時間，辛巴宣布暫時停播。董宇輝的主要精力也在向其他領域發(fā)力。3月，董宇輝在談到“與輝同行”的規(guī)劃時表示，在帶貨上只會用1/3的精力，剩下的時間和精力會轉向做文旅、文學、電影、名人訪談等工作。

加上近段時間大主播面臨的諸多輿論問題，令不少網友深感疑惑：電商直播行業(yè)是怎么了？大主播為什么不播了？

事實上，一直以來，對個人IP的依賴一向都是把雙刃劍。直播電商行業(yè)興起之時，無論是平臺和MCN，都需要不斷打造流量的“神話”。這些人憑借鮮明的個人魅力和優(yōu)質內容，從各大直播間脫穎而出，成為超級主播。

但伴隨著市場的快速變化，直播間打假現象不絕于耳，大主播負面輿論的頻頻纏身，以及GMV的持續(xù)下滑，超級主播開始被流量反噬。

具體而言，就是一旦主播的個人IP與企業(yè)強綁定，讓集團患上了頭部“依賴癥”，那么行業(yè)內不可控的風險便會成為影響其發(fā)展根基的關鍵因素。如果主播個人出現了問題，對于公司的打擊將是致命性的。

據相關數據統(tǒng)計，與輝同行直播間的觀看人數，從3月的3.6億人次下降到5月的1億人次。今年“618”預售首日，李佳琦直播間的美妝類目GMV為26.75億元，對比去年同期的近50億，跌幅已高達46%。

而意識到問題的大主播們，分別開啟了培養(yǎng)和扶植新人的方式，希望將個人流量與風險分散。因此可以說，這些大主播消失的背后，是從個人IP到企業(yè)IP的蛻變。

師徒制下的新人

縱觀頭部主播背后的MCN機構，收徒制、節(jié)目人設打造，顯然都成為最常見的幾種方式。將中小主播收入麾下，并傾注資源與流量支持，正是瘋狂小楊哥和辛巴近年來的常規(guī)操作。

目前，小楊哥已經與紅綠燈的黃、七老板、喬妹、嘴哥、卓仕琳、陳意禮多個領域的博主簽約，將這些小有名氣的中腰部博主收為徒弟，連續(xù)出現在幾大徒弟的直播間，為他們引流。

比如七老板，瘋狂小楊哥曾在直播中提到，七老板簽約時粉絲僅有20多萬，一個月帶貨幾十萬元。在后續(xù)直播中，由于表現較好，瘋狂小楊哥不僅將公司最豪華的直播間供其使用，還經常互動，為其不斷引流。

根據飛瓜數據顯示，如今七老板的粉絲已經超700萬，單月帶貨GMV突破億元。另一個徒弟嘴哥，也曾單月帶貨銷售額突破5000萬元。還有一位備受爭議的徒弟紅綠燈的黃，因為擅長搞笑與扮丑，與小楊哥的風格有很多相似之處。在YSL氣墊帶貨翻身事件前，紅綠燈的黃一直是小楊哥力捧的新人主播。

在抖音平臺上，瘋狂小楊哥通過招募徒弟，建立了屬于三只羊網絡公司的直播間矩陣，實現流量與業(yè)績的均勻分散。

而一直把退網、停播掛在嘴邊的辛巴，也在不遺余力地培養(yǎng)著自己的接班人。4月14日，辛巴徒弟蛋蛋直播沖刺9800萬粉絲。

在辛巴的引導下，蛋蛋的流量和注意力得以飛躍提升。據新榜數據顯示，2023年，蛋蛋位于快手達人帶貨榜榜首，帶貨GMV為171億，已超過辛巴。

綜藝培養(yǎng)的接班人

在培養(yǎng)新人的布局上，李佳琦背后的MCN機構美ONE，在行動上則更有前瞻意識。早在2021年，美ONE就已經推出自制綜藝《所有女生的OFFER》。

至今為止，該節(jié)目已經連續(xù)制作三季。在節(jié)目中，美ONE瞄準新生力量，在節(jié)目中為其打造人設，力圖借助李佳琦流量，重新物色新人，培養(yǎng)“李佳琦接班人”。李佳琦的助播朱旺旺就是從其中脫穎而出的新人。無論是直播間，還是在錄制綜藝《所有女生的OFFER》第二季時，李佳琦都經常與朱旺旺互懟，凸顯其高情商、性格好、業(yè)務能力強的人設。

通過直播間與綜藝的加持，旺旺熱度快速上升，成為普通女生眼中職場奮斗的榜樣。在小紅書里，有關朱旺旺“穿搭”“戴牙套”的內容筆記多達幾十萬篇。

從朱旺旺受到前所未有的關注開始，越來越多的人將目光轉移到助播團身上。美ONE也似乎找到了“復制”李佳琦的密碼。

2023年，美ONE又順勢推出新的自制綜藝真人秀《所有女生的主播》，與《所有女生的OFFER》不同的是，新綜藝開始有意淡化李佳琦的成分，將鏡頭對準新人主播的成長經歷。

值得注意的是，美ONE培養(yǎng)新人的途徑更是素人養(yǎng)成式。他們通過綜藝節(jié)目和李佳琦直播間的實戰(zhàn)教學，在用戶中建立較強的辨識度，再根據這些用戶畫像，將流量分散到不同的矩陣號中。

實際上，培育中腰部主播，擺脫頭部主播依賴癥，已經成為MCN后直播時代必須直面的課題。

新的平臺生態(tài)

頭部主播逐漸退居幕后，還有一個重要的原因是：伴隨著新身份的誕生，他們將投入更多的時間和精力到新的賽道，為企業(yè)增長找到新的思路，從而確保背后企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和競爭力。

對此，瘋狂小楊哥瞄上了短劇賽道。2月份跌出帶貨榜前20后，瘋狂小楊哥就在直播間回應稱，是為了集中精力拍攝影視片。

今年4月，三只羊集團在抖音啟用賬號“三只羊劇場”，目前粉絲有4.3萬，集團自制的最新一部短劇《傅爺，你的替嫁新娘是大佬》也于日前正式開拍。

瘋狂小楊哥背后的三只羊集團還把目光放到了海外。去年7月，三只羊邁出了其海外擴張的第一步，選擇東南亞市場作為其海外直播帶貨戰(zhàn)場的試驗田。

僅僅三個月，三只羊不僅成功組建了一支專業(yè)的海外團隊，還建立了海外MCN機構，實現品牌IP在東南亞地區(qū)的從無到有，積累了200萬粉絲的龐大內容矩陣。

今年1月，三只羊網絡海外直播帶貨的首發(fā)地定在新加坡，標志著其海外業(yè)務的正式啟動。不難發(fā)現，瘋狂小楊哥和他的三只羊集團，正逐漸脫離個人IP的限制，向集團化路線發(fā)展。

而作為“與輝同行”領導者的董宇輝，身份上也作出了大轉變。從大主播向管理層的邁進，于董宇輝而言，下一階段需要考慮的重點已不是直播帶貨出現的頻率，而是如何為“與輝同行”尋找新的增長方向。

2024年4月，董宇輝直播間首次獲得廣告贊助，極狐汽車和OPPO手機分別成為了“與輝同行閱山河”欄目的專屬座駕和專用手機。

同時，“與輝同行”直播間還孵化出三個不同的欄目，包括文旅直播“閱山河”、訪談直播“破萬卷”以及帶貨直播“愛生活”。這些欄目的打造都是“與輝同行”在構建自身品牌力、完成“去董宇輝化”的表現。

簡言之，超級主播們的悄然落幕，正是因為直播帶貨行業(yè)已經進入下半場，一個新的平臺生態(tài)正在醞釀中。

品牌自播的興起

一直以來，直播平臺與頭部主播的關系處于極為微妙的狀態(tài)。

一方面，頭部主播帶來的輿論風險也會波及平臺本身。

另一方面，一旦頭部主播的流量規(guī)模足夠龐大，他們便會自立門戶，擺脫對平臺的依賴，從而帶走屬于自己的粉絲群體。

這種一榮俱榮、一損俱損的局面促使平臺開始扶持品牌自播的方式，實現更均衡的生態(tài)發(fā)展。

同時，品牌自播的發(fā)展也為平臺帶來了新的生機。近幾年的大促數據都在表明，以品牌自有直播間搭建的矩陣號，銷售成績頗為可觀。

淘寶數據顯示，據飛瓜數據顯示，2022年店群和自播矩陣成品牌兩大布局方向，不足50萬的品牌自播號貢獻了75%直播場次。

2023年“雙十一”期間，天貓平臺58個破億直播間中，店鋪直播有38個，占比超6成。

如果說以頭部主播為代表的達人主播是品牌聲量積累的揚聲器，那么品牌自有矩陣號則更像是形象打造與口碑維系的護城河。

在流量效應不穩(wěn)定的時代，這種自播的模式對于品牌來說，才更有安全性。在直播平臺與頭部主播的共生關系中，品牌自播的興起也標志著一個新時代的到來。

多渠道的探索

與此同時，多元化渠道的搭建也成為品牌在新時代下構建品牌力的有力方式。以小紅書、視頻號電商、拼多多為代表的平臺正在悄然崛起。

以小紅書為例，多家品牌主理人都表示，這兩年的大促節(jié)點，會更加注重在小紅書的營銷與資源投入，將小紅書作為重點營銷矩陣之一。

董潔、章小蕙小紅書直播間的接連出圈，進一步驗證了該渠道的市場潛力。2023年8月，小紅書COO柯南也曾表示，小紅書買手、主理人等個體已經成為小紅書電商的關鍵角色，將通過發(fā)展買手擴大電商生態(tài)。

從小紅書的社區(qū)氛圍和用戶群體看，該平臺擁有一批消費能力相對較高且高知的女性用戶，尤其是那些生活在一二線城市的成熟女性，年齡多在30歲至40歲之間。

她們對商品的選擇不僅僅停留在價格上，更注重于商品的內在價值，包括選擇商品所花費的時間成本與嘗試新產品的風險成本。

可以說，從內容側到用戶側，小紅書的平臺生態(tài)都與購買人群的生活場景息息相關，這也正是其他平臺所不具備的優(yōu)勢。

而同樣作為后起之秀的視頻號電商，主要消費群體則和小紅書截然不同。據相關數據顯示，46歲以上的人群用視頻號購物的比例明顯高于年輕人群。

因此，性價比較高的白牌產品是該平臺銷售最高的品類。從私域流量的角度看，這對于知名度較低的中小商家較為友好。

直播行業(yè)的新格局

零售電商行業(yè)專家、百聯咨詢創(chuàng)始人莊帥在接受媒體采訪時表示，超級主播與平臺的關系或將愈加緊密，以實現共同的增長，只不過前者需要加強跨平臺經營的能力，后者則需要推動形成多個超級主播、大量中腰部主播和海量店播互補的健康生態(tài)格局。

因此，可以預見的是，隨著超級主播的隱退，行業(yè)將越來越細分化，未來會有一大批垂類主播爆發(fā)。由中腰部主播、新人主播、垂類主播組成的多元化生態(tài)，將會是平臺、品牌以及MCN機構三方都愿意看到的。

盡管市場上對于直播帶貨的未來發(fā)展充滿了各種討論和預測，下半場局勢的變化充滿了不確定性，但不可否認的是：品牌方在追求銷售業(yè)績的同時，也在積極探索與自身品牌戰(zhàn)略相契合的直播模式和多平臺的投放策略。

以中腰部主播、垂類主播及多元化渠道構建的行業(yè)新生態(tài)將是品牌未來探索的新方向。