“這個生意我可以做一輩子?！?/p>

在大眾思維中，戴假發(fā)是“特殊人群”的需求，用來掩飾白發(fā)或遮蓋禿發(fā)的情況。而假發(fā)片——一個脫胎于假發(fā)類目的細分品類，用料更少，款式多樣，價格更便宜，正進入越來越多女性消費者的飾品清單，也帶火了一個2019年創(chuàng)立的新品牌——天空樹。

“天空樹”創(chuàng)始人張丹的老家河南許昌，是中國“假發(fā)之都”，相關從業(yè)者約30萬人。在浩浩蕩蕩的創(chuàng)業(yè)大軍中，張丹盯上了價格相對較低的裝飾型假發(fā)片，她創(chuàng)立“天空樹”，借助電商運營、視頻化動作、供應鏈優(yōu)勢等，將爆款產品單日賣出100萬元銷售額，目前品牌年銷售額達到1億，沖到幾大網購平臺的細分類目第一。

以下為筆者和張丹關于“悄悄變美”的對話——

創(chuàng)業(yè)轉型，做一種讓人悄悄變美的小發(fā)飾

筆者：在做“天空樹”前，你有怎樣的創(chuàng)業(yè)經歷？

張丹：最初我是在廣州一家合資工廠做生產管理，后來跑到珠海做采購。2009年，我回到許昌開淘寶店，幫別人賣護膚品。那時候，我自學了淘寶大學課程、PS技術等，把店鋪裝修好，做客服和銷售。因為生孩子，淘寶店只做了1年，我就轉讓了。等孩子上幼兒園，我又開始做淘寶店——賣假發(fā)。

筆者：第二次淘寶創(chuàng)業(yè)賣假發(fā)，和現(xiàn)在做品牌有什么區(qū)別？

張丹：專賣店完全是一個靠選品起來的店鋪，我當時已經有意識跟工廠合作開發(fā)產品了。我發(fā)現(xiàn)選好品類切入能獲得很大的免費流量，也找到了一批新奇特且體驗好的產品。第一個賣爆的產品是3D劉海，接著我們又推出法式劉海、八字劉海，還有漸變色的掛耳染等。為了更好地開發(fā)產品，我還學了假發(fā)設計，跟著河南一個很有名氣的假發(fā)設計老師傅學了兩三個月。可以說，專賣店時期是現(xiàn)在做品牌的練兵。

筆者：假發(fā)片針對哪些消費者？

張丹：我們做的假發(fā)片主要針對18歲～45歲女性，解決她們缺發(fā)、少發(fā)、白發(fā)、發(fā)縫寬、頭頂塌等痛點。

筆者：除了假發(fā)片，“天空樹”還有其他產品嗎？

張丹：有一些劉海（把造型變美的、讓短發(fā)變長發(fā)的），還有時尚類的挑染接發(fā)片，主要是以輕時尚、輕變美、自然舒適為主的一些讓人悄悄變美的小發(fā)飾。

筆者：你覺得假發(fā)片能給用戶帶來什么變化？

張丹：頭發(fā)是精氣神的一種象征。這個小玩意能讓人氣質狀態(tài)變好，給人一種輕微變美而別人看不出來佩戴假發(fā)的感覺。

筆者：你洞察到假發(fā)片需求來自什么場景？

張丹：因為我頭發(fā)少，戴上假發(fā)片之后覺得好看、有效果，就想到很多跟我一樣的女性也會有需要。如今，一些演員也使用假發(fā)片，大眾對假發(fā)片的接受度也越來越高。

筆者：“天空樹”的第一個爆款是什么時候出現(xiàn)的？

張丹：2020年6月，是一個全手工的發(fā)片，規(guī)格是9cm×14cm，客單價659元。當時人工費用很高，這個價格還沒加上師傅的30元錢修剪費。

筆者：第一個爆款您覺得是踩中了哪些機會？

張丹：一方面是供應鏈端的變化。之前很多假發(fā)商家的部分生產是外包給其他國家的工人，渠道被切斷后，加工環(huán)節(jié)就中斷了，而當時我在國內有供應鏈資源，能繼續(xù)做。這中間最起碼有4～6個月的緩沖期。另一方面是需求端的影響。當時刷抖音的人很多，而抖音屬于興趣電商，大家在看的時候不知不覺被種草。

市場內卷，從客戶差評里尋找設計靈感

筆者：后來你把自己的價格打下去了？

張丹：當時這個產品太爆了，很多人看到后也開始學習，組織工人鉤這類型的產品，技術越來越熟練，工價就慢慢下去了，相當于自己把價格給打下去了。

筆者：行業(yè)利潤率有多少？

張丹：這行業(yè)因為退貨率比較高，一般情況能拿到5%～8%的利潤，就算比較高的了。如果產品和退貨率都沒有控制好，虧錢3%～5%也是很正常的。

筆者：退貨率有多少？

張丹：綜合品類的話，到50%了。

筆者：為什么退貨率會這么高？

張丹：很多人雖然看過內容，但買回去不會戴，也會退貨。作為一個初戴者，第一次往頭上一放，不知道怎么打理和調整假發(fā)片，對佩戴技巧是空白的。我戴假發(fā)多，就知道戴在哪個位置、哪個角度好，稍微抓一抓，它融合度會更好，效果更好。

筆者：退回來之后還能用嗎？

張丹：退回來的產品要經過二次消毒打理，還有一部分退貨是被客人修剪過的，那就要報廢了?，F(xiàn)在大部分人不會故意破壞這個東西，貨損不超過整個銷售件數(shù)的3%。

筆者：什么契機讓你決定做一個品牌？

張丹：市場內卷越來越厲害，我就想著一定要做好供應鏈管控，一定要做品牌，讓人看到“天空樹”就想到假發(fā)片。當關聯(lián)性很強的時候，我就有了品牌溢價和產品溢價，流量也有了壁壘。

筆者：一個假發(fā)的制作流程是什么？

張丹：先得有原材料，有些來自理發(fā)店，有些來自國外如越南、朝鮮，接近亞洲人發(fā)質的頭發(fā)，原材料到工廠后，會被按等級分類。我們工廠就去采購合適尺寸和質量的原材料，回來再加工。做成半成品之后，發(fā)型師要給每一頂假發(fā)做造型，修剪打理，這樣就算制作完成了。

筆者：設計靈感從哪里來的？

張丹：從客戶那里來，我每天會翻差評，對我們的差評，對同行的差評，他們關注的點恰恰是我要對產品改進的點。還有一些實時熱點，比如哪個明星的妝造特別好，配合的是什么樣的發(fā)型，我就會想假發(fā)片能不能達到這樣的造型?；眷`感就來自這兩個點。

筆者：一年的研發(fā)投入有多少？

張丹：我們的研發(fā)經費算是比較低的，大多數(shù)靈感或要求，來自銷售端的反饋及時尚熱點。工廠端每周每個工廠幫我做的樣品加起來有20個，每個樣品成本100～200元，算下來每年三五十萬元。

筆者：什么樣的契機讓你開始做直播？

張丹：我們在2019年就開始做淘寶直播，等到2020年，我們抽了一部分人去做抖音直播。我覺得那個時候是紅利期，就開了兩個賬號，雖然當時做得并不好，但邁出了第一步。

筆者：假發(fā)片是特別適合直播和短視頻傳播的品類嗎？

張丹：穿戴假發(fā)片的畫面，具有比較強的反差感和視覺沖擊力，很容易讓用戶在內容場里停留，并且很快“種草”，接受這個東西。

筆者：為什么不考慮多和“達人”合作直播？

張丹：我們有跟達人合作過，但“達人”戴假發(fā)片有時沒有我們主播戴得好看。假發(fā)戴在什么樣的位置，出來的效果不一樣，另外頭發(fā)蓬松狀態(tài)下戴、貼合狀態(tài)下戴，效果也不一樣。我們店直播里的所有主播都是反復戴過的，他們知道怎么戴效果會更好更自然。“達人”有時候戴得不好，那就不是“種草”，是“拔草”了。等以后大家對假發(fā)認知度越來越高，那個時候可能“達人”帶貨的量會越來越大。目前，我們是以自播為主。

耐心帶團隊，這個生意可以做一輩子

筆者：你們的主播是怎么選的？

張丹：最初是從淘寶客服團隊選出來的，因為他們知道用戶喜歡什么樣的產品，知道在直播間怎么回復。最起碼產品培訓這塊我是省了的，不用二次培訓，能比較快速地做起來。

筆者：現(xiàn)在許昌當?shù)氐闹辈デ闆r怎么樣？

張丹：形成“羊群效應”了。開過工廠的，做過電商銷售的，甚至做過微商的，他們無一例外都切入過假發(fā)直播，或者準備嘗試。主播方面，經過兩年的沉淀，許昌的假發(fā)主播目前比其他城市都要成熟。

筆者：外國人和中國人對假發(fā)的需求有什么不一樣？

張丹：對外國人來說，假發(fā)是剛需。比如非洲人的頭發(fā)天然卷曲，長到一定長度就會脫落，所以女性想變美，一定要買假發(fā)。歐美人的頭發(fā)天生細軟，也不會長得太長，尤其是褐色頭發(fā)、金色頭發(fā)或者紅色頭發(fā)，假發(fā)在歐美國家也屬于剛需。

國外博主戴的假發(fā)，一頂就要一兩千美元。他們動手能力很強，會修剪假發(fā)，自己做造型，但國內不一樣。國內只有少數(shù)人對假發(fā)有剛需，更多是以愛美、方便、舒適為主，因此產品講究簡單佩戴，不需要自己動手做那么多造型。

筆者：未來市場發(fā)展趨勢怎樣？

張丹：我覺得以后中國假發(fā)市場會以美妝造型為主。

這兩年仍屬于“種草市場”，不完全成熟，從退貨率就可以看出。這是因為大家對產品的認識或佩戴仍然存在盲區(qū)，雖然很多人看過內容，但因為不會戴就退貨了。我就想通過直播場或內容場告訴大家，怎么戴假發(fā)效果會更好，等穩(wěn)定后，市場一定會越來越好。

現(xiàn)在女生對變美的需求越來越大，加上現(xiàn)代人生活壓力大，睡眠沒有以前好，還有些媽媽產后脫發(fā)，假發(fā)片比起植發(fā)來說，算是非常簡單便捷的變美產品。所以在我看來，未來幾年假發(fā)銷售在國內仍然是個增長趨勢。

筆者：許昌的人才問題能解決嗎？

張丹：之前有很多人問我，許昌的人才基數(shù)可能沒有杭州或廣州好，為什么我不搬過去？因為我覺得現(xiàn)在假發(fā)片還是通過產品來驅動人群，還沒做到品牌驅動。

如果我的團隊全部搬到杭州或者廣州這些一線人才比較充盈的城市，我會擔心店鋪負責人或者運營人員因為不太了解產品，對產品的細節(jié)把控、對供應商的聯(lián)絡等都會脫節(jié)。到現(xiàn)在為止，“天空樹”所有的運營方都是以產品推動，吸納更多的人進來。

筆者：在許昌當?shù)兀闶窃趺次{人才的？

張丹：產品知識、管理理念、財務邏輯等方面人才，我們都是靠內部培訓。但凡他三觀正，又是本地的、有職業(yè)追求的，我們都會給機會。因為雖然是小地方，但我們給的薪資不比一、二線城市少，加上行業(yè)發(fā)展前途也不錯，所以我們的人員比較穩(wěn)定。

在假發(fā)行業(yè)做得越久，從業(yè)人員可能對人群、產品、市場的認知越高。我會對重點培養(yǎng)的骨干說，這個事情是可以做一輩子的，要看得長遠，這樣他們就不會那么浮躁，在學習、帶團隊上更有耐心，更愿意給自己以及下屬更多成長的機會和空間。

筆者：你有特別焦慮的時候嗎？

張丹：前兩年做直播的時候，因為直播流量跟過山車一樣，直播控制不好的話可能虧錢，還要擔心好的主播能不能留住，我有過焦慮。經過這兩年鍛煉，我覺著沒有什么事情能讓我焦慮了。我盡力帶著公司員工做好每一件事情，努力過后，我?guī)е蠹覐捅P，哪里做得好，可以持續(xù)，哪里不好，可以改善，就事論事。

我是在許昌出生的，生活了這么多年，我們這里是產業(yè)帶，背后也有很多人在從事這個行業(yè)，我希望這個行業(yè)被越來越多的人知道，產品也能被越來越多的人認可。這個生意我可以做一輩子。