朱作明

受諸多因素影響，園區(qū)招商的困境變得日益突出。不僅新客戶的吸引力顯著降低，而且老客戶也存在流失的風(fēng)險(xiǎn)。在這樣嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)變得越來越嚴(yán)格。過去，幾百平米的租賃空間一周內(nèi)就能輕松出租，而現(xiàn)在，即便只是幾十平米的空間，企業(yè)也會(huì)進(jìn)行多家比較，甚至在最后關(guān)頭還會(huì)砍價(jià)。

除了業(yè)績(jī)壓力，園區(qū)還必須應(yīng)對(duì)多方面的挑戰(zhàn)。政府要求園區(qū)在產(chǎn)值、稅收、就業(yè)、專利和人才等方面交出實(shí)質(zhì)性的成果。若無法滿足這些要求，園區(qū)將在與其他享受政策支持的園區(qū)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。然而，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，無論是出售還是租賃都面臨巨大困難，同時(shí)產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入的限制也增加了運(yùn)營(yíng)難度。這一系列因素導(dǎo)致民營(yíng)園區(qū)的生存空間被大幅壓縮。

面對(duì)這樣的局面，我們應(yīng)該如何尋找突破口？

認(rèn)清對(duì)手

民營(yíng)園區(qū)經(jīng)營(yíng)者常抱怨：相鄰的政府園區(qū)因政策支持而具有巨大優(yōu)勢(shì)，我們?nèi)绾闻c之抗衡？然而，這種觀念其實(shí)存在誤區(qū)。

確實(shí)，民營(yíng)園區(qū)與政府園區(qū)相比在某些方面處于劣勢(shì)，但這并不意味著民營(yíng)園區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是政府園區(qū)。事實(shí)上，民營(yíng)園區(qū)的核心價(jià)值在于助力地方政府間的競(jìng)爭(zhēng)，通過提供靈活的服務(wù)和環(huán)境，吸引企業(yè)入駐，從而促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

在招商過程中，起決定性作用的諸多因素，如土地資源、政策優(yōu)惠、基礎(chǔ)設(shè)施等，主要由政府掌控。民營(yíng)園區(qū)的優(yōu)勢(shì)在于其服務(wù)能力和對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的快速響應(yīng)。因此，民營(yíng)園區(qū)的定位應(yīng)是配合政府大環(huán)境，打造優(yōu)質(zhì)小環(huán)境的服務(wù)提供者，而非招商的主導(dǎo)者。

從這個(gè)角度來看，民營(yíng)園區(qū)的真正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非政府園區(qū)，而是同一區(qū)域內(nèi)與其產(chǎn)品類型相似、價(jià)格接近、產(chǎn)業(yè)方向趨同的其他民營(yíng)園區(qū)。為了提升競(jìng)爭(zhēng)力，民營(yíng)園區(qū)需要深入了解這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)、價(jià)格策略、出租率及客戶滿意度等信息。同時(shí)，還應(yīng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略規(guī)劃、核心競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)定位及營(yíng)銷策略等方面，以便根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)調(diào)整自身策略，保持并增強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)。

在推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的共同目標(biāo)下，地方政府與民營(yíng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)需攜手合作，共同吸引優(yōu)質(zhì)企業(yè)入駐，以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。民營(yíng)園區(qū)應(yīng)將政府視為合作伙伴而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，深度融入政府的發(fā)展大循環(huán)中。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)作為強(qiáng)政策性行業(yè)，其運(yùn)營(yíng)和發(fā)展深受政府政策影響。政策的變動(dòng)可能為園區(qū)帶來新生機(jī)，也可能導(dǎo)致行業(yè)巨頭的衰落。因此，園區(qū)必須靈活調(diào)整戰(zhàn)略，順應(yīng)政策方向，以確保長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展。

為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，園區(qū)需做好3方面的平衡與發(fā)展：

首先，要在政治效益、社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益之間找到平衡點(diǎn)。園區(qū)規(guī)劃應(yīng)與政府的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃相契合，以政府思維來優(yōu)化資源配置，進(jìn)而吸引更多企業(yè)入駐；

其次，園區(qū)運(yùn)營(yíng)需遵循市場(chǎng)邏輯，避免過度依賴行政力量。從項(xiàng)目規(guī)劃到招商運(yùn)營(yíng)，每一環(huán)節(jié)都應(yīng)基于市場(chǎng)化考量，以保護(hù)企業(yè)利益并確保園區(qū)的可持續(xù)發(fā)展；

最后，園區(qū)應(yīng)積極爭(zhēng)取政府的政策支持，同時(shí)發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用。在滿足政府需求的同時(shí)，也應(yīng)為自身爭(zhēng)取更廣闊的發(fā)展空間和機(jī)遇。

“抱大腿”，也是一條出路

近年來，在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，重資產(chǎn)項(xiàng)目的主角逐漸由國(guó)有企業(yè)扮演。過去，由于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的準(zhǔn)入門檻相對(duì)較低，加上土地成本低和政策優(yōu)勢(shì)，吸引了大量民營(yíng)企業(yè)涌入。然而，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，這一格局正在發(fā)生深刻轉(zhuǎn)變。

以往，民營(yíng)企業(yè)參與園區(qū)開發(fā)主要是看中了房地產(chǎn)部分的利潤(rùn)，即使產(chǎn)業(yè)部分不盈利也無關(guān)緊要。但現(xiàn)在，政府和市場(chǎng)兩方面的變化使得產(chǎn)業(yè)園區(qū)不再是以房地產(chǎn)為導(dǎo)向的盈利模式。開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)增加，回報(bào)率大幅下滑。同時(shí)，經(jīng)濟(jì)不景氣和金融環(huán)境趨緊導(dǎo)致企業(yè)融資成本上升，民營(yíng)企業(yè)面臨更大壓力。

地方政府更傾向于讓國(guó)有企業(yè)承擔(dān)園區(qū)開發(fā)任務(wù)，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)地產(chǎn)具有很強(qiáng)的政治性、公益性和工程屬性。民營(yíng)企業(yè)可能會(huì)從收益率角度考慮，這與政府培育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初衷相悖。因此，政府更傾向于選擇國(guó)有企業(yè)進(jìn)行合作。

在這個(gè)大趨勢(shì)下，各類政策優(yōu)勢(shì)、金融政策和產(chǎn)業(yè)資源不斷向國(guó)有平臺(tái)集中。民營(yíng)企業(yè)很難再承接大面積的片區(qū)開發(fā)業(yè)務(wù)。面對(duì)這一形勢(shì)，民營(yíng)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商有三條路可走：

一是“打不過就加入”，像中國(guó)宏泰，直接賣身央企，但這條路是可遇而不可求的，只能靠機(jī)緣；

二是避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的一二線城市，在三四線城市或縣鎮(zhèn)一級(jí)發(fā)展，由于這些城市競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，政府對(duì)投資商幾乎來者不拒，多跑幾個(gè)城市，總能找到落腳之處。不過這種模式風(fēng)險(xiǎn)巨大，因?yàn)槊總€(gè)城市的政治生態(tài)、資源稟賦、投資環(huán)境都截然不同，如果在當(dāng)?shù)貨]有很好的人脈關(guān)系，操盤難度之大不亞于一個(gè)遠(yuǎn)郊大盤。

第三條路便是“抱緊國(guó)資的大腿”，轉(zhuǎn)型為國(guó)有平臺(tái)的服務(wù)商，與政府園區(qū)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)合作和互補(bǔ)，從中尋找商業(yè)機(jī)會(huì)，從規(guī)劃咨詢，招商引資、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、渠道嫁接等層面為國(guó)有園區(qū)提供服務(wù)，賺取服務(wù)費(fèi)收益，這也是目前看來最為可行的一條轉(zhuǎn)型之路。

政企協(xié)同，太重要了

園區(qū)行業(yè)的核心特點(diǎn)之一是其與政企關(guān)系的緊密性。園區(qū)的成功發(fā)展離不開政府的協(xié)同與支持。舉例來說，當(dāng)一些學(xué)者進(jìn)行企業(yè)調(diào)研時(shí)，如果沒有政府的參與，往往會(huì)遭遇閉門羹，即使通過第三方介紹也難以獲得企業(yè)的足夠重視。然而，一旦有政府部門的協(xié)同參與，企業(yè)的態(tài)度會(huì)發(fā)生顯著變化，這有助于獲取更準(zhǔn)確的企業(yè)數(shù)據(jù)，為園區(qū)運(yùn)營(yíng)提供有力支撐。

園區(qū)與政府之間的深度聯(lián)動(dòng)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來實(shí)實(shí)在在的收益，如政策申報(bào)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)申報(bào)、資源對(duì)接和市場(chǎng)嫁接等方面的幫助。這種聯(lián)動(dòng)不僅提升了入園企業(yè)對(duì)園區(qū)的依賴度，還能促使政府將更多資源向園區(qū)傾斜，形成正向的博弈關(guān)系。

在這樣的互動(dòng)中，政府、園區(qū)平臺(tái)和入園企業(yè)的聯(lián)系會(huì)更加緊密，從而衍生出更多的運(yùn)營(yíng)價(jià)值，為園區(qū)創(chuàng)造更良好的生存環(huán)境和可持續(xù)的發(fā)展空間。

然而，要建立良好的政企關(guān)系并不容易。

園區(qū)需要準(zhǔn)確把握政府的需求和關(guān)注點(diǎn)。這包括產(chǎn)生社會(huì)效益、引入產(chǎn)業(yè)、帶來稅收和就業(yè)的項(xiàng)目，或者本身就被政府視為重點(diǎn)項(xiàng)目的園區(qū)，以及能夠滿足政府政績(jī)需求、幫助政府完成考核目標(biāo)的園區(qū)。

簡(jiǎn)而言之，要想獲得政府的協(xié)同支持，園區(qū)也需要解決政府所關(guān)心的問題。

作為政府的服務(wù)商，園區(qū)應(yīng)該秉持“他缺什么我就補(bǔ)什么”的原則。

在企業(yè)從孵化到加速再到產(chǎn)業(yè)化的整個(gè)過程中，需要大量的創(chuàng)新要素進(jìn)行支撐。政府無法面面俱到地處理所有事務(wù)，特別是那些需要高度專業(yè)性和持續(xù)性的工作。這為園區(qū)提供了機(jī)會(huì)。例如與政府招商相比，民營(yíng)園區(qū)具有體制靈活的優(yōu)勢(shì)可以接納各種大小企業(yè)。政府招商往往對(duì)項(xiàng)目有較高的門檻和評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)而民營(yíng)園區(qū)則更加包容能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一個(gè)自由生長(zhǎng)的創(chuàng)新環(huán)境。

這種“補(bǔ)位”思想使得園區(qū)更容易取得成績(jī)并獲得政府的認(rèn)可和支持。