劉余慶 中國太保壽險市場總監(jiān)

未來人身險市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是增額終身壽險、年金險、重疾險“433結(jié)構(gòu)”，與過去產(chǎn)品集中度過高的慣性思維和做法都不同，也對行業(yè)和各保險公司帶來挑戰(zhàn)。而“產(chǎn)品+服務(wù)”更考驗的是對服務(wù)本身的長期履約能力和風(fēng)險管理能力。

在2023年“3.0%”新老產(chǎn)品切換中，包括中國太保壽險在內(nèi)的多數(shù)壽險市場主體主動控制負(fù)債端成本，積極防范長期利率風(fēng)險，平穩(wěn)有序完成預(yù)定利率下調(diào)產(chǎn)品切換。

養(yǎng)老財富類保險產(chǎn)品為客戶提供更長久、更穩(wěn)健的養(yǎng)老保險產(chǎn)品選擇，相對競爭優(yōu)勢顯著。目前各家保險公司在養(yǎng)老財富類產(chǎn)品上采取了差異化競爭策略，從主流產(chǎn)品形態(tài)看，既包含3.0%預(yù)定利率增額終身壽險、年金險等普通型產(chǎn)品，延續(xù)切換前產(chǎn)品亮點(diǎn)，也包含分紅型年金險業(yè)務(wù)，與客戶共享分紅險業(yè)務(wù)經(jīng)營成果，滿足不同年齡、不同風(fēng)險偏好的客戶的財富管理和養(yǎng)老傳承需求。

增額終身壽仍是主角之一

展望2024年壽險市場格局演變，盡管預(yù)定利率下調(diào)了0.5個百分點(diǎn)，增額終身壽險仍將在市場上占據(jù)較大份額，但占有率相較于2023年可能會有一定程度的下降。而此消彼長的應(yīng)該是分紅型年金險一類產(chǎn)品，其在壽險的功能和意義方面與增額終身壽險有所不同，更加關(guān)注養(yǎng)老領(lǐng)域需求，能為客戶提供長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流，這類產(chǎn)品的占比會逐漸提升。

根據(jù)市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)健康保障類的產(chǎn)品在市場上仍然有在新旺盛的需求。但從消費(fèi)者角度而言，他們可能無法完全認(rèn)識到百萬醫(yī)療險和重疾險在產(chǎn)品特征和滿足客戶需求方面的差異。這需要一個消費(fèi)者教育的過程。

從市場供給層面看，傳統(tǒng)的重疾險杠桿率相對較低，對于高年齡客群吸引力較低。為了更好滿足客戶多樣化需求，目前各家公司都在進(jìn)行重疾險產(chǎn)品的形態(tài)創(chuàng)新、迭代和升級，在健康保障領(lǐng)域，相信會有一些較大的產(chǎn)品變革出現(xiàn)。

比如中國太保壽險剛推出了新一代重疾產(chǎn)品，通過產(chǎn)服深度融合，采用“底盤+組件”方式，保障杠桿更高、客戶選擇更多，為客戶提供全流程、一體化、定制化的“產(chǎn)品+服務(wù)”綜合解決方案。

如何化危為機(jī)

隨著壽險業(yè)人口紅利的消逝，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式加速變革，壽險業(yè)該如何化“危”為“機(jī)”，抓住增長的機(jī)遇？

目前行業(yè)遇到的一些挑戰(zhàn)，與過去的粗放發(fā)展方式有關(guān)。應(yīng)從單純基于銷售、基于銷售隊伍的思考，逐步變化為基于客戶的思考。同時，行業(yè)將聚焦點(diǎn)逐步向客戶轉(zhuǎn)移，也會讓服務(wù)的手段和面對客戶的界面發(fā)生變化。

如今中國太保壽險不再階段性地推出產(chǎn)品，而是從一開始就有相對豐富的產(chǎn)品體系，讓客戶可以從中挑選適配的產(chǎn)品。可以預(yù)見，未來將呈現(xiàn)幾個趨勢：

一是客戶更加理性，對險企的產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量提出更高要求。在如今經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇基礎(chǔ)尚不牢固、行業(yè)基本面和居民就業(yè)收入承壓，疊加代理人生態(tài)重塑等多方面因素，保險主力客群的消費(fèi)偏好和行為習(xí)慣都發(fā)生轉(zhuǎn)變?？蛻粝M(fèi)決策更趨理性，更聚焦于產(chǎn)品和服務(wù)本身。

二是客戶需求更加多元，對產(chǎn)品、服務(wù)的多樣化程度提出挑戰(zhàn)。隨著國內(nèi)人口老齡化、國家多層次保障體系建設(shè)的提出、個人養(yǎng)老金制度的陸續(xù)出臺，客戶在購入基本保險產(chǎn)品外，有健康、養(yǎng)老、財富等多方面、多元化的需求。

三是品牌形象和認(rèn)可度的重要性提升。隨著自媒體平臺的崛起，客戶了解險企的途徑更加多元，且傾向于選擇口碑更好、更令人信賴的品牌。而品牌正是客戶接觸、了解險企的重要窗口，提高品牌認(rèn)可度就意味著有了更好的市場口碑和用戶粘性，從而吸引更多客戶，形成良性循環(huán)。

433產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均衡發(fā)展

在增額終身壽險、年金險、重疾險為代表的主流產(chǎn)品形態(tài)下，未來理想的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將走向40%、30%、30%的多元化發(fā)展。

在財富管理過程中，保險產(chǎn)品相對于其他金融產(chǎn)品具有特殊的意義和作用，因此，增額終身壽險類的險種會占比較重；另外，占比30%的是年金險類產(chǎn)品，可以滿足老齡化社會中客群的養(yǎng)老需求；還有30%是重疾險為代表的健康保障類產(chǎn)品，能發(fā)揮保險在重大疾病或醫(yī)療方面的保障作用。

走向433的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對行業(yè)和各家保險公司來說都是一個挑戰(zhàn)，因為這對保險公司的經(jīng)營理念產(chǎn)生一定的挑戰(zhàn)，與過去產(chǎn)品集中度過高的慣性思維和做法不同。

多種產(chǎn)品的供給和對客戶需求更好的關(guān)注，對行業(yè)銷售人員也提出了更高的要求。因此，走向理想的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要整個行業(yè)的共同努力。

“產(chǎn)品+服務(wù)”既是機(jī)會也是挑戰(zhàn)

過去僅靠產(chǎn)品為客戶提供解決方案是不足的，“產(chǎn)品+服務(wù)”實際上是為客戶提供了一個綜合性的解決方案。如何將服務(wù)與產(chǎn)品有效地結(jié)合，更好地滿足客戶需求并提供更好的綜合解決方案，無論是面對財富管理、養(yǎng)老、重大疾病還是醫(yī)療方面的訴求，都是顯性的重要需求。

保險產(chǎn)品在風(fēng)險管理中有整套規(guī)章制度來規(guī)范其長期履約能力，但在服務(wù)領(lǐng)域里，可能對服務(wù)本身的長期履約風(fēng)險管理將是行業(yè)比較關(guān)注的點(diǎn)。我們稱之為服務(wù)的產(chǎn)品化，即將保險服務(wù)像保險產(chǎn)品一樣進(jìn)行管理。一方面，我們希望看到服務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品的消費(fèi)，另一方面，服務(wù)也是對客戶的一種承諾。如何保證未來的服務(wù)交付能力、服務(wù)供給的有效性、服務(wù)履約過程中的風(fēng)險可控以及客戶更好的體驗，都是我們在“產(chǎn)品+服務(wù)”角度上必須思考和認(rèn)真行動的方面。

對行業(yè)來說，既是機(jī)會也是挑戰(zhàn)。如何將挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為機(jī)會，需要從行業(yè)角度進(jìn)行深度思考，而不僅是簡單地流于“服務(wù)用于促進(jìn)產(chǎn)品銷售”的邏輯。從2022年起，中國太保壽險持續(xù)探索產(chǎn)服融合，采用多輪客戶洞察，了解客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的痛點(diǎn)與癢點(diǎn)，同時將服務(wù)納入產(chǎn)品研發(fā)各環(huán)節(jié)，實現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)一體化設(shè)計、一體化研發(fā)。

未來，在產(chǎn)品供給角度上，大中型保險公司與小型保險公司的差異度相對較小，但在服務(wù)領(lǐng)域會有非常大的差異。服務(wù)的多樣性比產(chǎn)品的多樣性更廣，服務(wù)的迭代和升級可能相對于產(chǎn)品也會更迅速。因為這不僅依賴于行業(yè)本身的發(fā)展，還依賴于養(yǎng)老健康領(lǐng)域等其他服務(wù)行業(yè)的變化帶來的服務(wù)供給的變化。

從服務(wù)投入的模式看，如果只是通過采購整合的輕資產(chǎn)方式，未來服務(wù)供給的可控性、效率、成本都將面臨更多的不確定性。如果保險公司是通過自建、股權(quán)投資的方式，提供的服務(wù)可能會更有信心和底氣。這既是對整個服務(wù)生態(tài)建設(shè)過程中的資本注入方式的考驗，也是對保險公司背后硬實力的考驗，最終在呈現(xiàn)整個服務(wù)生態(tài)的內(nèi)容上也會有較大的差異。

未來，誰能整合更豐富、更高品質(zhì)的服務(wù)資源，為細(xì)分客戶匹配精準(zhǔn)服務(wù)，逐步構(gòu)建行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)服體系，才能站上壽險市場競爭的高地。