發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力，利于非油參與建設(shè)全國統(tǒng)一大市場。

大蛋糕，不好啃

文／趙 玥

·""" 把消費(fèi)市場蛋糕做大，油站才有話語權(quán)。 攝影/敦心旸

從去年到今年，無論是從數(shù)據(jù)還是體感，消費(fèi)一詞都是名副其實(shí)的熱詞。國家統(tǒng)計(jì)局最近發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2023年最終消費(fèi)支出對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率超八成，達(dá)82.5%，發(fā)揮著經(jīng)濟(jì)壓艙石的作用。因此，進(jìn)一步把消費(fèi)市場的“蛋糕”做大，是下一步的工作重點(diǎn)。而建設(shè)高效規(guī)范、公平競爭、充分開放的超大規(guī)模全國統(tǒng)一大市場，是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的重要途徑。

在消費(fèi)領(lǐng)域，以“兩桶油”為代表的中國石油和中國石化無疑占據(jù)著特殊地位。2023年，中國石化易捷憑借2.8萬家便利店成為國內(nèi)門店數(shù)量第二多的連鎖便利店品牌，品牌價(jià)值達(dá)206.97億元；中國石油昆侖好客便利店總量近2萬家，居第三，品牌價(jià)值達(dá)到170.22億元。巨大的體量和品牌價(jià)值，對它們的高質(zhì)量發(fā)展提出了更高要求。目前，非油行業(yè)的生產(chǎn)、分配、流通、消費(fèi)各環(huán)節(jié)尚有阻礙，發(fā)展全國統(tǒng)一大市場任重而道遠(yuǎn)，需要通過引入新的科技、制度、管理等因素，發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力，進(jìn)一步推動生產(chǎn)力發(fā)生質(zhì)的飛躍。

·""" 促消費(fèi)仍是主旋律

要吃蛋糕，首先得做蛋糕。建設(shè)全國統(tǒng)一大市場，正是為了做大“蛋糕”。

“非油業(yè)務(wù)雖然看似覆蓋面廣、業(yè)務(wù)繁雜，但本質(zhì)上緊扣著‘消費(fèi)’這一內(nèi)核。其核心的便利店業(yè)務(wù)屬于零售行業(yè)，汽車、餐飲、電商等業(yè)務(wù)是消費(fèi)領(lǐng)域的重要組成部分。”中國石油集團(tuán)經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院高級經(jīng)濟(jì)師吳安琪分析說。

這道出了非油業(yè)務(wù)和全國統(tǒng)一大市場之間的關(guān)系。

加快建設(shè)高效規(guī)范、公平競爭、充分開放的超大規(guī)模市場，目的是為了暢通國內(nèi)大循環(huán)、激發(fā)市場活力、降低交易成本、釋放內(nèi)需潛力、鞏固經(jīng)濟(jì)回升的向好基礎(chǔ)。非油業(yè)務(wù)作為三桶油客戶的第一觸達(dá)點(diǎn)和民生保障者，在擴(kuò)內(nèi)需、促消費(fèi)中毫無疑問地發(fā)揮著積極的促進(jìn)作用。同時(shí)，它需要建設(shè)更加廣闊的消費(fèi)市場，以成為成品油公司盈利的新增長點(diǎn)。

回顧去年發(fā)布的一系列中央文件，“著力擴(kuò)大國內(nèi)需求”是2023年全國重點(diǎn)工作之首。2024年，依然延續(xù)著這一基調(diào)?！?024年政府工作報(bào)告》提出了一系列發(fā)掘消費(fèi)潛力、調(diào)整消費(fèi)結(jié)構(gòu)、優(yōu)化消費(fèi)環(huán)境、推動外貿(mào)發(fā)展等方面的工作任務(wù)，體現(xiàn)出了消費(fèi)在支撐國民經(jīng)濟(jì)回升、拉動經(jīng)濟(jì)增長的重要性。

數(shù)據(jù)也在支撐這一點(diǎn)。

國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年，我國社會消費(fèi)品零售總額47.15萬億元，較上年增長7.2%，內(nèi)需對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率達(dá)到了111.4%，最終消費(fèi)支出對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率超八成，達(dá)82.5%，繼續(xù)發(fā)揮著經(jīng)濟(jì)壓艙石的作用。國家政策發(fā)力，刺激消費(fèi)手段促進(jìn)民生；成品油消費(fèi)復(fù)蘇，提升新冠疫情期間下滑的加油站流量；新零售持續(xù)創(chuàng)新，全渠道營銷更具活力……種種因素，均為非油業(yè)務(wù)的銷售增長提供了廣闊空間。

今年，促消費(fèi)依然是主旋律?！?024年政府工作報(bào)告》明確了在2024年開展“消費(fèi)促進(jìn)年”活動，實(shí)施“放心消費(fèi)行動”，結(jié)合2023年消費(fèi)補(bǔ)貼政策對居民消費(fèi)支出的促進(jìn)作用，消費(fèi)環(huán)境的持續(xù)優(yōu)化將進(jìn)一步拉動國內(nèi)需求。

在這樣的趨勢下，非油業(yè)務(wù)迎來了廣闊的前景——市場有望進(jìn)一步擴(kuò)大。挑戰(zhàn)也接踵而來。隨著居民消費(fèi)能力、主力消費(fèi)群體等方面產(chǎn)生的新變化，要求兩桶油的銷售企業(yè)在業(yè)態(tài)、模式和消費(fèi)內(nèi)容等方面加速革新。同時(shí)，建設(shè)全國統(tǒng)一大市場的提速迫在眉睫。加快建立全國統(tǒng)一的市場制度規(guī)則，打破地方保護(hù)和市場分割，打通制約經(jīng)濟(jì)循環(huán)的關(guān)鍵堵點(diǎn)，促進(jìn)商品要素資源在更大范圍內(nèi)暢通流動，加快建設(shè)高效規(guī)范、公平競爭、充分開放的全國統(tǒng)一大市場……這既為非油業(yè)務(wù)的銷售增長提供了廣闊空間，又對非油業(yè)務(wù)的發(fā)展質(zhì)量提出了更高要求。

·""" 集采難題亟待破局

自采難，集采也難。這是擺在當(dāng)前部分銷售公司面前的困局。

非油商品自采是零售企業(yè)從生產(chǎn)廠家直接采購，一般需要現(xiàn)金或短賬期結(jié)算。由于議價(jià)權(quán)低，不少商品購進(jìn)價(jià)格高，只能加價(jià)銷售，導(dǎo)致售價(jià)較高而滯銷。即使零售企業(yè)通過減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本來提高毛利空間，卻又有可能在品牌管理方面得不償失。目前，自采主要體現(xiàn)在采購方式和渠道的創(chuàng)新。有些成品油銷售企業(yè)一味關(guān)注商品的采購與銷售價(jià)差，缺乏自有品牌從創(chuàng)立到運(yùn)營的全方位管理。

如此一來，在構(gòu)建全國統(tǒng)一大市場的思路下，實(shí)行集中采購似乎是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

集采的目的是為了降低采購成本、提升商品質(zhì)量、培育優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)綜合效能最大化。然而，有的時(shí)候，這個(gè)“最大化”并未如約而來。

“在一些省市，各加油站之間地理位置差異巨大，大體可劃分為城市站、國省道站、高速站和鄉(xiāng)村站，地理位置、消費(fèi)群體不同，消費(fèi)能力、消費(fèi)喜好、消費(fèi)傾向就截然不同，非油品業(yè)務(wù)開展的商品組合要隨之調(diào)整改變?！弊縿?chuàng)高級分析師許磊說。

非油業(yè)務(wù)和一般商超不同。由于我國非油業(yè)務(wù)基本依托于加油站，區(qū)位受限比較嚴(yán)重。商超的銷售點(diǎn)可以不為，加油站便利店卻是不得不為。因此，在部分銷售公司，即使頂層設(shè)計(jì)規(guī)定優(yōu)先采用總部招標(biāo)集采，仍然出現(xiàn)商品采購價(jià)格偏高，導(dǎo)致毛利微薄的現(xiàn)象。

某西部地區(qū)銷售公司人士介紹，他所在的公司主要市場特點(diǎn)是地廣人稀、消費(fèi)水平有限、游客和外來人口占比較大。目前，該公司經(jīng)營加油站42座，城市站點(diǎn)較多，國省道和高速站點(diǎn)較為分散，城鄉(xiāng)差異巨大。2007年正式開展便利店等全品類非油品業(yè)務(wù)后，從初始的幾十種商品發(fā)展到如今22大類1984個(gè)單品，發(fā)展勢頭不錯(cuò)。但近年來，其非油的經(jīng)營壓力越來越大。

按照集團(tuán)公司的頂層設(shè)計(jì)，規(guī)定優(yōu)先采用總部招標(biāo)集采，各分公司按照合同約定執(zhí)行，不在集采目錄且不是競品的商品才允許下級單位通過一定的流程進(jìn)行自采。然而，在實(shí)際操作過程中，經(jīng)常有供應(yīng)商考慮運(yùn)輸、結(jié)算等因素，導(dǎo)致購進(jìn)價(jià)格較高，利潤空間微薄。另外，考慮到當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)，為了規(guī)避過期報(bào)廢損失的風(fēng)險(xiǎn)，總部要求供應(yīng)商必須無條件退換貨才能入圍，而供應(yīng)商經(jīng)過測算后往往會提高報(bào)價(jià)。同時(shí)，由于存在單車最低起運(yùn)量的問題，加之站點(diǎn)之間距離較遠(yuǎn)，往往單店單個(gè)新品會購進(jìn)很多。一旦選品采購失敗，就有可能陷入“購價(jià)高—銷售乏力—滯銷—過期—退換貨—購價(jià)更高”的惡性循環(huán)之中。

在此桎梏下，商品優(yōu)選淘汰機(jī)制自然運(yùn)轉(zhuǎn)不靈。該公司對非油商品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行過分析，數(shù)據(jù)令人瞠目：暢銷的前20種爆款單品，創(chuàng)造了48.96%的銷售收入和62.07%的毛利，而數(shù)量只占SKU總數(shù)1984個(gè)的1%，集中度過高?！邦櫩妥弑憷辏瑫l(fā)現(xiàn)店里現(xiàn)場擺滿貨架的商品和他的實(shí)際需求并不相符。商品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢不突出，有的長時(shí)間擺放陳列直至臨期。”這位人士說。

在建設(shè)全國統(tǒng)一大市場的過程中，如何平衡集采和自采的數(shù)量和關(guān)系？如何根據(jù)地域特點(diǎn)制定更科學(xué)的采購方案？如何發(fā)展有特色的自采，且不會盲目陷入一味追求低進(jìn)價(jià)的怪圈？這是銷售公司在客戶開發(fā)、市場拓展中必須回答的考題。

·""" 倉儲物流亟待升級

也許還有人還記得10余年前的加油站便利店，商品稀少、品類簡單、日期陳舊，一些業(yè)內(nèi)專家直言“不看好”。我國加油站早期發(fā)展非油業(yè)務(wù)，大多帶有濃厚的實(shí)驗(yàn)性，缺乏配套的整體規(guī)劃。商品不多，時(shí)效性要求不高，客戶需求量不大，加上倉儲物流并不直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)價(jià)值，因此很少在這一方面布局。一部分省市公司既沒有倉儲能力，也沒有物流配送體系。

隨著非油業(yè)務(wù)近年的突飛猛進(jìn)，問題已經(jīng)凸顯。

從零售業(yè)的角度來看，倉儲物流配送能力是連鎖便利店高質(zhì)量發(fā)展、供貨及時(shí)性的重要保障，也是連鎖便利店的核心競爭力。倉儲物流環(huán)節(jié)出現(xiàn)備貨不及時(shí)、分揀效率低下、運(yùn)輸排次不合理等問題，成為制約成品油銷售公司發(fā)展非油業(yè)務(wù)的瓶頸。以前面所述的西部某分公司為例，從它的運(yùn)作情況看，平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)87.85天，平均庫存價(jià)值860.25萬元，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。商品周轉(zhuǎn)低下、物流運(yùn)作不暢，導(dǎo)致商品易積壓、易臨過期、增加二次運(yùn)輸成本、占用資金成本過高影響利潤等不利影響。

而較為先進(jìn)的銷售公司，布局發(fā)展倉儲物流也是在近十年內(nèi)。浙江銷售公司2008年開始非油銷售業(yè)務(wù)，一開始被形容為“小打小鬧”。為做好前端銷售保障，他們采用當(dāng)?shù)夭少?供應(yīng)商直送+商超補(bǔ)充的模式開展物流配送。2009年，浙江銷售公司開始中轉(zhuǎn)倉的模式。當(dāng)時(shí)因?yàn)槭芘渌湍芰ο拗?，配送范圍僅限杭州、嘉興、湖州、紹興地區(qū)，每一個(gè)月配送一次，銷售效果可想而知。2016年，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，浙江公司確立了非油商品物流配送進(jìn)入現(xiàn)代化發(fā)展階段的目標(biāo)。為全面提高公司物流水平，和第三方達(dá)成合作，根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，量身定制開發(fā)“浙里好客”供應(yīng)鏈管理OMS系統(tǒng)，進(jìn)行了提升。

物流通，路路通。

現(xiàn)代物流體系是國內(nèi)統(tǒng)一大市場運(yùn)行的底盤。建設(shè)全國統(tǒng)一大市場，勢必需要加快推動現(xiàn)代物流由大變強(qiáng)，著力打通國際間、區(qū)域間、城鄉(xiāng)間、方式間、產(chǎn)業(yè)間的物流循環(huán)。這需要銷售公司加快步伐，布局建設(shè)科學(xué)的體系，以數(shù)智化提升倉儲物流效益。

數(shù)字化是全國統(tǒng)一大市場建設(shè)的必要條件。實(shí)際上，即便是已經(jīng)開始建設(shè)智能化的銷售公司，目前也存在很大的提升空間。部分成品油銷售公司非油產(chǎn)品的生產(chǎn)、分配、流通、消費(fèi)各環(huán)節(jié)數(shù)字化程度不夠，在管理上存在壁壘，導(dǎo)致流程不暢通、信息不共享，影響了市場開拓和效率。

比如，整體中央倉未達(dá)成全面現(xiàn)代化，更多履行的是倉儲轉(zhuǎn)運(yùn)職能，智能化、自動化不足，影響了倉儲功能效率的提升。同時(shí)，配送時(shí)間固化。部分企業(yè)每月在固定時(shí)間由門店發(fā)起訂貨申請，但節(jié)慶、促銷等客觀因素，對銷量預(yù)測提出極高要求，仍需要員工進(jìn)行補(bǔ)充判定修正。對于門店缺貨的特殊情況無法在批次中間補(bǔ)貨，增加因庫存不足帶來的銷量損失。

比如，逆向物流管理缺失，容易造成退換商品在門店積壓。配送計(jì)劃及線路有待進(jìn)一步優(yōu)化。雖然當(dāng)前程序初步解決了基于人工經(jīng)驗(yàn)分配車次及線路不夠科學(xué)的問題。但在實(shí)際運(yùn)行過程中，仍可能在特殊情況下系統(tǒng)無法識別并計(jì)算出最優(yōu)行駛路線，影響配送效率。

一些業(yè)內(nèi)專家提出，當(dāng)前各地銷售公司處于各據(jù)一方的形勢。未來，在打通綜合交通堵點(diǎn)、打破地方保護(hù)和市場分割的物流大統(tǒng)一趨勢下，銷售公司是否也能打破地方疆域？比如江浙滬“包郵區(qū)”，京津冀一體化、大灣區(qū)及成渝雙城經(jīng)濟(jì)圈等區(qū)域，政府在要素資源和市場平臺設(shè)施等方面推出了一系列推動市場區(qū)域一體化的措施。但目前成品油銷售公司尚未融入?yún)^(qū)域一體化，未來能否進(jìn)一步擴(kuò)展市場空間，降低經(jīng)營成本等等，值得探索。

·""" 智慧銷售亟待提升

貪多嚼不爛。在零售業(yè)中，這句話同樣成立。

在沒有形成“全國一張網(wǎng)”的情況下，非油的全國統(tǒng)一大市場無從談起，各自為戰(zhàn)又各自消耗成為不容忽略的現(xiàn)象。

“以生活用紙為例，由于產(chǎn)品保質(zhì)期長、技術(shù)門檻低、復(fù)購率高，10余個(gè)省公司重復(fù)開發(fā)生活用紙?！敝惺屠龊每凸旧唐放c供應(yīng)鏈管理部高級專家亓敏霞說。近年來，很多成品油銷售企業(yè)的開發(fā)熱情高漲，產(chǎn)品開發(fā)隨意、低水平、同質(zhì)化問題突出。而每個(gè)省銷售規(guī)模有限，無法取得更低的價(jià)格和更優(yōu)的服務(wù)，連鎖企業(yè)無法凝聚全系統(tǒng)合力，“連而不鎖”難以培育知名大單品，品牌發(fā)展缺乏系統(tǒng)性。

來自自有品牌產(chǎn)業(yè)研究院2022—2023年的數(shù)據(jù)顯示，在零售企業(yè)自有商品開發(fā)中，常溫食品、紙制品、生鮮食品的覆蓋面分別為62%、55%、35%，品類集中度較高。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前主要成品油銷售企業(yè)開發(fā)的自有品牌商品中，多個(gè)省份更是重復(fù)開發(fā)米面油、生活用紙、生鮮食品等，品類重合度較高，盲目跟風(fēng)現(xiàn)象較為普遍。

據(jù)了解，當(dāng)前，銷售公司的品牌開發(fā)主體分為總部和省級公司兩級。但不同主體各自為戰(zhàn)，容易導(dǎo)致重復(fù)開發(fā)。同一商品品類下出現(xiàn)多個(gè)品牌，則造成資源浪費(fèi)。品牌運(yùn)營規(guī)范未形成，尚未形成專業(yè)、系統(tǒng)的品牌運(yùn)營規(guī)范，各品牌之間以獨(dú)立運(yùn)營為主，未形成相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)共贏的良性循環(huán)。品牌管理體制機(jī)制不健全，存在品牌授權(quán)不到位、使用不規(guī)范等問題。例如，省級銷售公司未經(jīng)總部授權(quán)，擅自將非油業(yè)務(wù)的核心品牌用于當(dāng)?shù)匦》秶N售的地方特產(chǎn)商品。

用戶畫像不是個(gè)新鮮詞。但很多時(shí)候，銷售公司雖然擁有龐大的用戶數(shù)據(jù)庫，卻沒有利用好精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，更多的是靠大腦“猜想”，憑經(jīng)驗(yàn)選擇，在實(shí)際操作中跑偏。品牌無宣傳規(guī)劃、物流體系支撐不足、營銷不夠?qū)I(yè)，商品開發(fā)成功率與行業(yè)先進(jìn)有一定的差距。

信息壁壘還反映在促銷策略上。

目前，商品促銷分為總部統(tǒng)一制定、分公司制定和站點(diǎn)自行組織3種。公司級促銷因?qū)徟爆?、周期長，促銷審批下發(fā)時(shí)時(shí)間已經(jīng)非常緊迫，出現(xiàn)促銷開始沒反應(yīng)、稍微熱賣就斷貨的狀況。站點(diǎn)級促銷需要起草方案、站點(diǎn)發(fā)起、公司審批，許多基層員工做不到積極主動思考經(jīng)營和促銷。流程繁瑣，營銷組織管理不足。由此，優(yōu)化審批流程，實(shí)施促銷方案表格化、簡單化，以業(yè)績指標(biāo)衡量站點(diǎn)工作效果，切實(shí)擴(kuò)大一線授權(quán)范圍、增強(qiáng)主觀能動性，應(yīng)提上日程。

網(wǎng)上銷售平臺未發(fā)揮矩陣效應(yīng)。目前，各地成品油銷售公司建立了網(wǎng)上銷售平臺，也積累了大量的忠實(shí)粉絲。長遠(yuǎn)來看，它對加油站非油業(yè)務(wù)發(fā)展有著重要作用。但非油銷售的網(wǎng)上平臺，目前大多處于各自為戰(zhàn)的狀態(tài)。各地成品油銷售公司網(wǎng)上商城的名稱、端口、管理不統(tǒng)一，在一定程度上致使客戶體驗(yàn)不佳、廣告效應(yīng)差。這不利于產(chǎn)品的銷售，對提升品牌影響力產(chǎn)生了一定的阻礙作用。

智慧銷售亦是銷售的智慧。它對銷售公司提出了極高要求。需要全方位分析企業(yè)實(shí)力和渠道特殊的顧客需求，進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)和長遠(yuǎn)規(guī)劃，要目標(biāo)顧客和產(chǎn)品定位清晰、品牌內(nèi)涵和經(jīng)營策略明確。

歸根結(jié)底，銷售公司要構(gòu)建的是一個(gè)基于“人·車·生活”的生態(tài)圈。在建設(shè)全國統(tǒng)一大市場中，需要充分借助物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等數(shù)字化技術(shù)，按照新零售理念，推進(jìn)成品油零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級，才能實(shí)現(xiàn)“智慧化銷售、數(shù)字化運(yùn)營、一體化管控”目標(biāo)。

責(zé)任編輯：石杏茹

要形成全國統(tǒng)一大市場，非油行業(yè)還有較長的路要走。

積極引入新的科技、制度、管理，非油才能在全國大市場中分一杯羹。

大蛋糕，怎么吃？

文／趙 玥

一夜之間，甘肅天水的麻辣燙又火了。從淄博到哈爾濱，再到現(xiàn)在的天水，火爆的背后，不難窺探到新時(shí)期新消費(fèi)的一些動向。這種大文旅多地區(qū)、多部門聯(lián)動的趨勢，被視為建立全國統(tǒng)一大市場的有益嘗試。在市場的多元化、消費(fèi)場景的創(chuàng)新中，不乏銷售公司的身影。他們嘗到甜頭，也吸取經(jīng)驗(yàn)。如果依然囿于加油站便利店的小小天空，只會把路走得越來越窄。積極引入新的科技、制度、管理，非油行業(yè)才能在全國大市場中分一杯羹。

·""" 挖掘出行消費(fèi)潛力

有朋自遠(yuǎn)方來，不亦說乎？2023年，熱了出行，火了旅游。

據(jù)文旅部的最新數(shù)據(jù)，2023年國內(nèi)出游人次48.91億元，比上年同期增加23.61億元，同比增長93.3%。國內(nèi)游客出游總花費(fèi)4.91萬億元，比上年增加2.87萬億元，同比增長140.3%。各地政府更是鉚足了勁，采取多項(xiàng)措施聯(lián)動，刺激消費(fèi)。

如此熱鬧，銷售公司能否分一杯羹？

“銷售公司應(yīng)利用油非互促、便利店及全國分公司協(xié)同等優(yōu)勢，參與各地旅游推廣、消費(fèi)券發(fā)放等活動，提高吃穿用等基本消費(fèi)品質(zhì)，釋放出行消費(fèi)潛力?！眳前茬髡f。

身在加油站，生意在站外。如何把省外游客吸引過來？這是當(dāng)時(shí)淄博分公司面前的一大難題?！?2號汽油滿200元送禮品”“95號、98號汽油滿260元贈送特色禮品”……面對蜂擁而至的自駕游旅客，淄博分公司當(dāng)即推出了一系列外地車輛加油滿贈活動。同時(shí)，協(xié)調(diào)省公司對接北京、天津、安徽、山西、河南以及山東各分公司，發(fā)放“進(jìn)淄趕烤260減20汽油券”，6天發(fā)券2萬張，進(jìn)一步拓展了引流渠道。

如何花小錢辦大事？淄博分公司邁出了大膽的一步。他們爭取到地方政府燒烤代金券、特色紀(jì)念品等免費(fèi)營銷資源，總價(jià)值80萬元以上，發(fā)放給省內(nèi)外客戶，增強(qiáng)了吸引力，節(jié)約了營銷支出。淄博分公司利用油非互促、全國聯(lián)動優(yōu)勢，引流顧客消費(fèi)。

首屆“燒烤節(jié)”期間，面對主要對手為社會商超的競爭，昆侖好客更是大膽出擊，成為淄博首屆“燒烤節(jié)”唯一進(jìn)駐超市，結(jié)合“燒烤節(jié)”游客消費(fèi)需求，重點(diǎn)選取香煙、特產(chǎn)、零食、水果、飲料、雪糕、酒類、個(gè)護(hù)八大類商品進(jìn)行銷售，并推出現(xiàn)做烤腸、現(xiàn)煮餛飩、果切，開展提籃、推車銷售，最大限度了刺激客戶消費(fèi)。6天時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷售收入20萬元，日均3.3萬元，毛利5.2萬元，毛利率26%。成為大贏家。

燒烤的熱乎勁還沒過去，轉(zhuǎn)眼到了冬天，哈爾濱的冰雪節(jié)又火了起來。

淄博的火熱能復(fù)制嗎？黑龍江哈爾濱石油銷售公司配合地方旅游部門，走出了一條商旅文融合服務(wù)的道路。該成品油銷售公司1100余座加油站，不僅為外地游客提供秋林格瓦斯、紅腸燒雞、馬迭爾冰淇淋等特產(chǎn)一站式購齊服務(wù)，而且在加油站配備了多種免費(fèi)商品和免費(fèi)服務(wù)。在牡丹江加油站，他們設(shè)置了“油導(dǎo)游”。路過的游客只要有需要，他們便提供路線導(dǎo)航、景點(diǎn)咨詢、食宿地等。黑龍江銷售東極加油站被稱為“東方第一站”，是中國最東的加油站。它位于祖國陸地最東端的佳木斯市撫遠(yuǎn)市，是我國最早迎接太陽的地方，在通往黑瞎子島和撫遠(yuǎn)口岸的必經(jīng)之路上。加油站全力利用撫遠(yuǎn)市政府推出的“日出東方熱雪東極”、中國東極冰上馬拉松等系列冰雪文旅活動，在做好服務(wù)保障工作的同時(shí)借勢營銷，全方位打造溫暖舒適的旅途驛站，贏了口碑，也贏了銷量。

·""" 建立科學(xué)供應(yīng)體系

“早上8點(diǎn)30分下的訂單，下午3點(diǎn)左右就到了。這在以前是不敢想象的事?！睂幉患佑驼窘?jīng)理聶偉說。這是中國石油首座非油商品智能中央倉在浙江銷售運(yùn)行后給他的最大驚喜。

業(yè)內(nèi)專家指出，未來零售行業(yè)之爭就是供應(yīng)鏈之爭，實(shí)質(zhì)是倉儲物流之爭。尤其在建立全國統(tǒng)一大市場后，銷售公司應(yīng)對經(jīng)濟(jì)活動開展標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、數(shù)字化管理，以降低流通費(fèi)用、實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，突破非油業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。

過去，配送周期長，商品流通性慢，一直是各加油站經(jīng)理的心病。為了確保不斷貨，加油站只能大量囤積商品，導(dǎo)致非油商品庫存居高不下，有限的便利店面積不能充分發(fā)揮價(jià)值。智能中央倉投用后，在貨源充足的情況下，杭州、寧波、湖州、嘉興、紹興五地當(dāng)日送達(dá)，省內(nèi)其余地市次日到達(dá)。有了配送保障，加油站不必再大量儲貨。每月的優(yōu)惠促銷日，加油站再也不用手忙腳亂地備貨了。

以浙江銷售為例，目前實(shí)現(xiàn)了智能分揀、優(yōu)化物流等功能，在物流運(yùn)輸、倉儲、分揀、包裝、配送、卸貨等基本環(huán)節(jié)均向自動化和高效化并進(jìn)。其中央倉管理著4000余種日用快消品，輻射全省近500座加油站。隨著加油站的站點(diǎn)和所銷售的非油商品種類不斷增加，人工分揀不僅效率低，而且精準(zhǔn)度只有80%。采用蜂巢4.0智能系統(tǒng)后，通過千萬級的數(shù)據(jù)分析計(jì)算，單元機(jī)械系統(tǒng)可控化組件的應(yīng)用，讓機(jī)器與人工精準(zhǔn)配合，分揀精細(xì)度在99%以上。這也是全國首例將蜂巢分揀系統(tǒng)成功應(yīng)用在快消品行業(yè)的案例。

值得關(guān)注的是，智能化帶來的成果包括進(jìn)一步打破壁壘，從而盈利更多。

“由于工作效率大幅提升，流轉(zhuǎn)速度顯著加快，中央倉的作業(yè)區(qū)規(guī)劃更加精準(zhǔn)可行。目前，浙江銷售將中央倉分為自用部分和對外部分，除滿足自營加油站的日常配送外，還能為供應(yīng)商及社會商戶提供倉儲服務(wù)，形成一個(gè)共享供應(yīng)鏈。半年多的時(shí)間，我們的代儲收益達(dá)到了73萬元?！闭憬N售非油公司經(jīng)理劉斌說。

目前，浙江銷售的智能中央倉承接了東部陸軍某集團(tuán)軍、某軍區(qū)及武警的近30家軍營超市的供應(yīng)鏈管理業(yè)務(wù)，充分將中央倉原單一低效的運(yùn)營模式優(yōu)化為高效的多元化服務(wù)模式。同時(shí)，公司與中國郵政（浙江）、中國煙草（浙江）等公司簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。下一步，浙江銷售將搭建覆蓋浙江省的物流配送體系，通過智能化手段、系統(tǒng)化管理，把有限的資源充分優(yōu)化整合，創(chuàng)造更大的價(jià)值。

業(yè)內(nèi)認(rèn)為，銷售公司應(yīng)構(gòu)建高效互通的商品采購信息平臺，降低采購成本，有利于解決集采和自采的矛盾。在充分依托零售管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上建立數(shù)據(jù)應(yīng)用模板，搭建商品分級數(shù)據(jù)庫信息，給站點(diǎn)提供商品可視化信息，制定科學(xué)的采購周期計(jì)劃，力求達(dá)到精準(zhǔn)訂貨、精細(xì)組貨、精確結(jié)算、精致管控、精心分析。中海煉化去年制定了非油商品集采分銷體系建設(shè)方案，分為中海煉化本部、三大區(qū)、省市公司負(fù)責(zé)推進(jìn)集采分銷方案。其中，全國集采商品覆蓋面達(dá)到60%，大區(qū)公司借助區(qū)域優(yōu)勢開發(fā)本區(qū)域內(nèi)知名或二三線品牌商品，省市公司主要開發(fā)地方屆時(shí)特色商品。三級供應(yīng)商體系集采工作通過嚴(yán)格的價(jià)格把控，采購成本降低了2%～5%。

通過科學(xué)的供應(yīng)體系，可以實(shí)現(xiàn)以銷定配，系統(tǒng)能根據(jù)商品銷售規(guī)律自動生成補(bǔ)貨訂單，并提交倉配系統(tǒng)配送，從而減少中間環(huán)節(jié)，提高配送效率。這有利于實(shí)現(xiàn)臨期商品預(yù)警系統(tǒng)功能，對商品及時(shí)進(jìn)行站間調(diào)配，根據(jù)數(shù)量制定不同層級的促銷方案，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

目前，三桶油都在將數(shù)字技術(shù)融入到油氣產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品、服務(wù)和流程中。對于銷售板塊來說，未來，在打造智能化生產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)化協(xié)同、個(gè)性化服務(wù)等新能力的基礎(chǔ)上，將開創(chuàng)基于用戶、數(shù)據(jù)、創(chuàng)新驅(qū)動的新商業(yè)模式、新生產(chǎn)方式和新產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

·""" 推動自有品牌建設(shè)

4年前初創(chuàng)品牌的一款大米，4年后銷售額從0元變?yōu)?億元。這是品牌的魅力。昆侖好客優(yōu)選的這一品牌，以“原產(chǎn)地專選”為賣點(diǎn)，4年來陸續(xù)在全國31個(gè)省市2萬多家昆侖好客加油站便利店上市。無論是在繁華都市、城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村，還是雪域高原、沙漠戈壁，其都占據(jù)了一席之地。

銷售公司為什么必須建設(shè)自有品牌？可以說是不得不為。

自有品牌經(jīng)營中減少了流通環(huán)節(jié)，降低了采購成本。同時(shí)，通過零售企業(yè)的品牌化經(jīng)營提升了產(chǎn)品附加值，并通過規(guī)模采購形成低價(jià)優(yōu)勢。因此，當(dāng)前，自有品牌已成為國內(nèi)大型零售企業(yè)必然涉足的領(lǐng)域，且消費(fèi)者的認(rèn)知度在持續(xù)提升?！吨袊杂衅放瓢l(fā)展研究報(bào)告（2022—2023）》研究顯示，79.8%的受訪者對自有品牌有所了解，樣本企業(yè)自有品牌銷售額和毛利額貢獻(xiàn)度持續(xù)提升；價(jià)值導(dǎo)向與需求導(dǎo)向，已成為零售商開發(fā)自有品牌商品的共識。

對于銷售公司而言，這是必須走的一步棋。

在近年來加油站利潤逐漸降低的態(tài)勢下，國內(nèi)大型成品油銷售企業(yè)把非油作為未來的利潤增長點(diǎn)，陸續(xù)推出了自有品牌商品，力求通過低成本差異化的服務(wù)，提升顧客讓渡價(jià)值和企業(yè)營利水平。從運(yùn)營實(shí)際看，中國石油和中國石化成品油銷售企業(yè)發(fā)展的主力自有品牌商品，產(chǎn)品毛利率較同品類社會品牌商品高出10個(gè)以上百分點(diǎn)?！鞍l(fā)展自有品牌，對于成品油零售企業(yè)打造自有品牌價(jià)值、更好地滿足消費(fèi)者需求、獲得更高毛利率、提高顧客黏性、體現(xiàn)企業(yè)差異性、提高顧客忠誠度具有重要意義?！必撩粝颊f。

零售企業(yè)經(jīng)營自有品牌，也能提高企業(yè)在采購社會品牌商品時(shí)的議價(jià)能力，為企業(yè)提升營利能力帶來更多的話語權(quán)。

近年來，國內(nèi)主要成品油銷售企業(yè)為了打造自有品牌，紛紛破除合作隔膜，采取多種方式緊跟行業(yè)發(fā)展趨勢和顧客需求變化，大力開發(fā)自有品牌商品。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中石化易捷以合資合作的方式，開發(fā)了以卓瑪泉、長白山天泉、鷗露紙、賴茅等為主的自有品牌商品，自有渠道和社會渠道結(jié)合開展銷售。中石油昆侖好客組織全國31個(gè)省區(qū)銷售公司，建立了全國性綜合類商品全國統(tǒng)一開發(fā)集中開發(fā)運(yùn)營，各省特色商品以省區(qū)銷售公司為主體開發(fā)運(yùn)營的兩級商品管理架構(gòu)；通過合資合作開發(fā)了武夷山包裝水、五糧好客酒，以貼牌委托代加工的模式開發(fā)了“好客·智咖啡、昆侖好客優(yōu)選+米面油、昆香食用油”等全國性品牌商品和“昆享牛羊肉、漁夫尚選海鮮大禮包、昆覓贛南臍橙”等區(qū)域特色的自有品牌，共10余個(gè)品類1400余款商品。

在業(yè)內(nèi)看來，這是銷售公司在建設(shè)全國統(tǒng)一大市場中的一種嘗試。

自有品牌可根據(jù)經(jīng)營需要和渠道目標(biāo)顧客的需求，細(xì)分渠道、細(xì)分客群、細(xì)分場景、細(xì)分時(shí)段、細(xì)分品類，精準(zhǔn)增加單品豐富產(chǎn)品線。但是，現(xiàn)階段各地銷售分公司的自有品牌還基本囿于當(dāng)?shù)兀晒Π咐⒉欢唷?/p>

建立全國統(tǒng)一大市場，不光意味著全國產(chǎn)，也意味著全國銷。下一步如何結(jié)合地方特色，推進(jìn)自有商品全國營銷，才是需要思考的大問題。

民以食為天。對于一生愛吃的中國人，食品無疑是打造品牌的切入口之一。今年春節(jié)，遼寧銷售公司全面打造了以家庭食品、酒類為特色的自有商品體系，結(jié)合地方特色和產(chǎn)品優(yōu)勢，強(qiáng)化促銷宣傳頂層設(shè)計(jì)，利用春節(jié)節(jié)日特點(diǎn)，先后開發(fā)年貨定制海鮮禮盒系列產(chǎn)品、漁夫尚選、龍山泉啤酒和勝泉涌白酒等12種42個(gè)商品，銷往全國12個(gè)省區(qū)公司，位居全國自有商品銷量第一。

進(jìn)一步打破產(chǎn)業(yè)鏈和區(qū)域壁壘的，是新冠疫情初期的口罩產(chǎn)品。突如其來的口罩荒，令口罩成為高需求、高利潤產(chǎn)品。作為具有完整產(chǎn)業(yè)鏈和全國銷售渠道的兩大石油集團(tuán)，反應(yīng)迅速。中國石化旗下的易捷便利店以北京分公司為試點(diǎn)，在部分加油站推出平價(jià)口罩，又在短時(shí)間內(nèi)向上海、廣東等地區(qū)鋪開。中國石油昆侖好客緊隨其后。廣東銷售與白云山藥業(yè)合作，在昆侖好客便利店售賣醫(yī)用口罩。隨后，北京、蘭州、沈陽等各大城市的昆侖好客便利店陸續(xù)跟進(jìn)，開售中國石油自產(chǎn)的醫(yī)用口罩。利用兩大集團(tuán)公司的優(yōu)勢，提升了企業(yè)品牌，滿足了群眾的需求。

業(yè)內(nèi)指出，目前我國成品油銷售公司非油業(yè)務(wù)的零售業(yè)態(tài)較為單一，一般加油站便利店經(jīng)營的SKU數(shù)量600～2000個(gè)。未來，在業(yè)務(wù)運(yùn)營層面，針對各個(gè)子品牌，從質(zhì)量、價(jià)格、包裝設(shè)計(jì)、文化價(jià)值等維度進(jìn)行較為深入的品牌定位，同時(shí)要注意與企業(yè)自身發(fā)展特點(diǎn)、行業(yè)競爭情況、核心顧客群體畫像等要素進(jìn)行有效匹配。將真正有價(jià)值的產(chǎn)品推向全國市場，獲取經(jīng)濟(jì)效益，才是全國統(tǒng)一大市場的意義所在。

·""" 建設(shè)立體營銷平臺

非油的蛋糕究竟有多大？

一組數(shù)據(jù)也許能展示其前景：我國3.6億輛機(jī)動車保有量，中國石油有1.7億張加油卡客戶、每天1100萬人次觸達(dá)量；中石化累計(jì)發(fā)行加油卡超過3億張，每天活躍用戶2000萬人次。

可以說，成品油銷售公司擁有超級巨大的平臺經(jīng)濟(jì)潛力。這也是非油打破銷售渠道壁壘的關(guān)鍵。

不同于加油站加油，非油商品可以實(shí)現(xiàn)線上和線下的同步進(jìn)行。這意味著，平臺+生態(tài)模式有望成為非油業(yè)務(wù)的突破口。在數(shù)字化驅(qū)動下，打破傳統(tǒng)商業(yè)模式，通過產(chǎn)業(yè)與金融、通信、保險(xiǎn)、商品、旅游、文化、社交網(wǎng)絡(luò)等服務(wù)業(yè)的跨界融合，全面聚合客戶信息“流量”。

而流量，往往是轉(zhuǎn)變成銷量的途徑。

成品油銷售公司打造具有石油特色的全渠道服務(wù)平臺。運(yùn)用自媒體運(yùn)營、電商平臺吸引線上流量，并通過向線下加油站便利店導(dǎo)流轉(zhuǎn)化、直播電商銷售轉(zhuǎn)化等多種模式，充分發(fā)揮油非互促的特色優(yōu)勢，有效提升銷售規(guī)模和銷售質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)線上線下協(xié)同發(fā)展。

營銷平臺需要?jiǎng)?chuàng)新，營銷方式同樣需要?jiǎng)?chuàng)新。

云南銷售公司另辟蹊徑，推出了一個(gè)“劉叔說茶”欄目。主持人是大理分公司經(jīng)理劉利榮。他是一位有著25年普洱茶研究經(jīng)驗(yàn)的“老茶迷”。每周一晚8時(shí)，“劉叔”準(zhǔn)時(shí)坐在直播間，為觀眾講述云南普洱茶的文化。短短兩個(gè)月時(shí)間，這個(gè)欄目已在云南汽車圈具備很高的知名度。茶文化是中國的大眾文化。尤其是在以普洱茶聞名的云南，它兼具了地方特色與中國文化的雙重屬性，消費(fèi)者容易與之形成情感共鳴。通過這種方式，云南銷售用茶文化提升了中國石油的品牌知名度。也讓加油站非油業(yè)務(wù)從店銷走向網(wǎng)銷、從區(qū)域走向全國，激活了線上線下兩個(gè)平臺兩種渠道潛力。去年3月，“特色中國”專區(qū)在易捷商城上線，并于9月借助易享節(jié)契機(jī)對外發(fā)布。全國地標(biāo)好物一站購齊。該專區(qū)全面整合易捷全國性采購資源優(yōu)勢，為消費(fèi)者提供一站式購買全國地標(biāo)特產(chǎn)好物的便捷服務(wù)。打開線上商城，廣西螺螄粉、內(nèi)蒙古牛肉干、湖南龍山臘肉、湖北小龍蝦、浙江西湖龍井茶、云南過橋米線、新疆吐魯番哈密瓜等地方農(nóng)特產(chǎn)品，都可以通過易捷商城“特色中國”項(xiàng)目賣向全國。 用戶更是輕而易舉實(shí)現(xiàn)了“吃遍天下”的心愿。

易捷采取“實(shí)體服務(wù)+平臺增值”的發(fā)展思路。上線“特色中國”是易捷持續(xù)打造智能化服務(wù)平臺，用數(shù)字化銷售渠道為地方農(nóng)特產(chǎn)品銷售插上“云”翅膀的成功實(shí)踐?！耙紫砉?jié)”活動期間，易捷服務(wù)銷售額同比增長25%。2023年10月10日—14日店慶日期間，全國易捷門店銷售額達(dá)50.8億元，966家門店?duì)I業(yè)額突破百萬元，創(chuàng)歷史新高。

建設(shè)全國統(tǒng)一大市場，歸根結(jié)底其打破管理壁壘、合作壁壘。

構(gòu)建非油的立體銷售平臺，不止在線上更在線下。在國外，除了石油公司外大型超市也可以出售汽油。而近年來，拓展站外銷售渠道的思路也在銷售公司中孕育。加油站屬于危化品管理，審批、建設(shè)和運(yùn)營極為嚴(yán)苛。而開設(shè)便利店則沒有這么多限制。一些銷售分公司利用在城區(qū)擁有多處房產(chǎn)的先天優(yōu)勢，籌劃開設(shè)站外便利店，主打自有商品和煙酒，能進(jìn)一步拓展品牌影響力，服務(wù)周邊普通客戶。

去年，易捷采取自有商品進(jìn)駐、門店進(jìn)駐、聯(lián)合開發(fā)、平臺推廣等方式不斷探索在外部市場開店，擴(kuò)大門店規(guī)模。5月，易捷和中國融通商服集團(tuán)合作，在內(nèi)蒙古某軍演基地投營軍營超市23家，為軍營人員日常購物提供便利和保障。8—9月，湖北易捷相繼在中國地質(zhì)大學(xué)武漢南望山校區(qū)建成投營全國首家易捷校園折扣店，在長江大學(xué)投營全國首座易捷校園綜合服務(wù)體，供應(yīng)廣大師生日常所需。易捷積極拓展站外銷售渠道，打破加油站便利店的銷售藩籬，對下一步打破壁壘、拓展非油營銷進(jìn)行了有益嘗試。

隨著科技的發(fā)展，非油的營銷平臺將以大數(shù)據(jù)中心建設(shè)為支撐，積極構(gòu)建開放、靈活、可擴(kuò)展的銷售數(shù)據(jù)中臺，通過對數(shù)據(jù)有效整合和精準(zhǔn)分析，獲取客戶畫像，為客戶提供個(gè)性化差異化商品和服務(wù)。同時(shí)，則將與其他的行業(yè)聯(lián)合起來形成配套的客戶服務(wù)體系，共同開拓新市場。

從2022年4月《中共中央國務(wù)院關(guān)于加快建設(shè)全國統(tǒng)一大市場的意見》發(fā)布，到2023年5月國務(wù)院常務(wù)會議對建設(shè)全國統(tǒng)一大市場進(jìn)行再動員、再部署，研究落實(shí)總體工作方案和近期舉措，兩年來建設(shè)全國統(tǒng)一大市場的腳步越來越快。一個(gè)超大規(guī)模市場將出現(xiàn)在銷售公司面前，怎么走？需要銷售公司認(rèn)真作答。

責(zé)任編輯：石杏茹