崔業(yè)松

在當(dāng)今的時尚零售市場中，服裝的銷售流通過程是復(fù)雜且精細(xì)的。本文旨在探討一件衣服從原材料采購，到最終被消費(fèi)者購買的整個價值流，通過深入分析，揭示構(gòu)成服裝價值流的各個環(huán)節(jié)，并討論它們?nèi)绾位ハ嘧饔靡詫?shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場成功。

服裝零售價值流分析

原材料采購

服裝生產(chǎn)的第一步是面料和輔料的采購。面料包括棉、滌綸、絲綢等不同材質(zhì)，而輔料則包括紐扣、拉鏈、線等。這個階段需要考慮成本、質(zhì)量、可持續(xù)性和供應(yīng)商的可靠性。面料和輔料經(jīng)過精心選擇后，將被運(yùn)送到生產(chǎn)工廠。

設(shè)計(jì)與開發(fā)

設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)根據(jù)市場趨勢、目標(biāo)顧客群體以及品牌定位來設(shè)計(jì)新款服飾。設(shè)計(jì)完成后，制版師將設(shè)計(jì)圖轉(zhuǎn)化為紙樣，然后制作出樣品服裝。此過程可能需要數(shù)次調(diào)整以確保樣品符合設(shè)計(jì)要求和品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。

生產(chǎn)過程

一旦樣品得到批準(zhǔn)，就會進(jìn)入大規(guī)模生產(chǎn)階段。這包括剪裁、縫制、熨燙、檢驗(yàn)和包裝等多個環(huán)節(jié)。生產(chǎn)效率、工人技能和生產(chǎn)線管理對于成本控制和產(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要。

物流配送

生產(chǎn)完畢的服裝需要通過物流網(wǎng)絡(luò)配送到各個門店或倉庫。這個過程中，物流效率和成本控制是主要考量因素，適時的庫存管理和優(yōu)化運(yùn)輸路線可以減少損耗和降低延誤風(fēng)險。

門店銷售

到達(dá)門店后，衣服將按照品牌標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列。銷售人員的角色在這一階段尤為重要，他們需要具備產(chǎn)品知識，提供優(yōu)秀的客戶服務(wù)，并有效促進(jìn)銷售。同時，門店的位置、布局和營銷活動也對吸引顧客有著直接影響。

消費(fèi)者購買

最終，消費(fèi)者在門店內(nèi)選購衣服。購買決策受多種因素影響，包括品牌形象、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、促銷活動等。消費(fèi)者的反饋又會成為設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)改進(jìn)產(chǎn)品和制定未來銷售策略的重要信息源。

我們輔以如下幾個圖表——

供應(yīng)鏈流程圖：展示從原材料采購到成品銷售的每一步。

成本分析圖：詳細(xì)列出每個環(huán)節(jié)的成本分布。

顧客購買決策流程圖：解析消費(fèi)者從進(jìn)店到購買的心理過程。

分析價值流的目的與意義

購買服裝的人需要什么？服裝的生產(chǎn)和配送系統(tǒng)中的價值是什么？很多人很喜歡購物，他們也需要有良好的購物環(huán)境，需要有人來提供面對面的服務(wù)。對于消費(fèi)者而言，時間是最缺乏的資源，因此消費(fèi)者需要以盡可能少的流程和盡可能低的成本去獲得需要的東西。精益思想如何在服裝生產(chǎn)及分銷系統(tǒng)中滿足這種需求，是值得思考并努力實(shí)踐的問題。

消費(fèi)者服裝購買的條件包括服裝的價格、功能、顏色、面料、輔料等。

消費(fèi)者服裝購買的動機(jī)可能是為了生活、被肯定、悅己和面子等。

一般消費(fèi)者購買服裝的步驟有哪些？一、通過廣告或者其他方式知道這里有店鋪；二、進(jìn)店；三、與員工溝通；四、試穿；五、討論價格；六、買單；七、售后服務(wù)。

從顧客的角度看，購買步驟為消費(fèi)者想買衣服從而產(chǎn)生需求；通過門店的廣告宣傳，得知這里有一家店鋪；而最終走進(jìn)這家門店，可能是因?yàn)殚T店的燈光、陳列等原因；通過和員工的交流，產(chǎn)生購買欲望；通過試穿，決定購買，最終買單；顧客回去調(diào)換或者是介紹朋友來購買。

如果從銷售者的角度看，購買步驟為門店員工通過推廣，引流來吸引顧客，這中間包括廣告宣傳、視頻宣傳、文字宣傳、門店廣播等；顧客進(jìn)店后，創(chuàng)立和諧的氛圍，通過門店的燈光、聲音、氣味等讓顧客感覺舒適；通過和顧客的溝通，了解顧客需要購買什么，關(guān)注點(diǎn)是什么，為誰買；通過推薦產(chǎn)品以及搭配展示，讓顧客試穿；在試穿的過程中，用價值呈現(xiàn)或價值總結(jié)的方法促進(jìn)成交，并進(jìn)一步產(chǎn)生連帶銷售；最后送客，希望顧客推薦親朋好友或者是再次到店光臨，并做好售后工作。

價值流的方法與運(yùn)用

我們?nèi)绾卫L制價值流圖？首先要求管理者把目前銷售運(yùn)行過程中的所有步驟寫下來，以明確表示當(dāng)前狀況。

要求每個管理人員對每一個步驟提出一系列簡單的問題：該步驟為顧客創(chuàng)造價值了嗎？該步驟充分發(fā)揮作用了嗎？能產(chǎn)生好的結(jié)果嗎？該步驟是柔性的嗎？該步驟產(chǎn)能充足嗎？該步驟無需等待嗎？或者該步驟產(chǎn)能過大嗎？

對于不能創(chuàng)造價值的步驟應(yīng)該去除。而對于那些不能勝任、不適用、非柔性、產(chǎn)能不足或者過大的步驟則應(yīng)當(dāng)改善。

服裝零售企業(yè)的精益管理，是按照精益管理的原則從顧客需求出發(fā)，以消費(fèi)者價值增值為導(dǎo)向，在確定商品品類構(gòu)成、商品采購、運(yùn)輸、庫存和銷售管理等價值形成的各環(huán)節(jié)中間消除浪費(fèi)。消除一切消耗資源但不創(chuàng)造價值的活動，為消費(fèi)者提供更高性價比的個性化商品和服務(wù)，提高服裝零售企業(yè)在經(jīng)營成本、服務(wù)質(zhì)量及市場適應(yīng)性等方面的競爭優(yōu)勢。

構(gòu)建有效價值流體系

通過以上分析可以看出，服裝零售的價值流是一個多環(huán)節(jié)、多參與者的復(fù)雜過程。從原材料的采購到設(shè)計(jì)開發(fā)，再到生產(chǎn)、物流配送和最終的銷售，每一環(huán)都承載著特定的價值增加點(diǎn)。有效的供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)流程優(yōu)化、門店運(yùn)營策略以及顧客關(guān)系管理對于提升整個價值流的效率和效益至關(guān)重要。未來的發(fā)展趨勢可能會更加重視可持續(xù)性生產(chǎn)和數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用，以應(yīng)對市場的不斷變化和消費(fèi)者需求的多樣化。