2023年，河北銷售全面深化提質(zhì)增效，所屬地市公司實(shí)現(xiàn)全面盈利。

2023年，中國石油河北銷售面對激烈的“紅?！笔袌?，堅(jiān)決貫徹集團(tuán)公司黨組決策部署，落實(shí)“二十四字”營銷工作方針，轉(zhuǎn)觀念、壓責(zé)任、拓賽道、促轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)油品銷售同比增長24%，非油利潤同比增長17.5%，實(shí)現(xiàn)了全面盈利。

壓實(shí)責(zé)任，畫好扭虧脫困“同心圓”

河北銷售堅(jiān)持“企業(yè)不消滅虧損，虧損終將消滅企業(yè)”的理念，樹牢扭虧脫困的信心。

一是思想上轉(zhuǎn)變。公司開展“我為扭虧脫困改變些什么”大討論，組織研討260余場次，引導(dǎo)干部員工認(rèn)清形勢、查擺問題，從深層次挖掘虧損根源，轉(zhuǎn)變心智模式。研討修訂制度流程385個，治理硬件設(shè)施283站次，實(shí)施優(yōu)化稽查機(jī)制、簡化開票流程，精簡會議、文件、工作群、賬表冊等一系列措施，72個長期困擾一線的難點(diǎn)問題得到有效解決，打破桎梏、擺脫虧損的信心不斷增強(qiáng)。

二是責(zé)任上壓實(shí)。公司將各地市分為高效區(qū)、平效區(qū)、低效區(qū)、負(fù)效區(qū)，“一企一策”制定扭虧方案，匹配不同考核政策，實(shí)施“一對一”掛包幫扶，扭虧責(zé)任層層壓實(shí)。定期通報同環(huán)比增虧情況、聽取虧損分析，進(jìn)駐量利率欠賬單位診斷，實(shí)施督導(dǎo)提升，扭虧措施擲地有聲，見到實(shí)效。

三是行動上加力。公司堅(jiān)持問題發(fā)現(xiàn)、出謀劃策在一線，領(lǐng)導(dǎo)班子牽頭，機(jī)關(guān)干部進(jìn)駐89座庫站，與員工同吃住、同勞動，發(fā)現(xiàn)問題154項(xiàng)，結(jié)合調(diào)研實(shí)際，制定提升客戶黏性、匹配商圈商品等提質(zhì)增效措施；建立現(xiàn)場會工作機(jī)制，組織所屬地市公司分別在南中北3個區(qū)域召開虧損站治理現(xiàn)場工作會，以“現(xiàn)場診斷+交流研討”的形式，拓展治理思路，細(xì)化治理措施；為一線員工提升誤餐補(bǔ)助，配齊廚房設(shè)備、降溫設(shè)備，配發(fā)清涼包、“溫暖套裝”1.3萬套。公司上下心往一處想、勁往一處使，扭虧步伐更加堅(jiān)定。經(jīng)過努力，其所屬地市公司全部盈利，控股公司虧損戶數(shù)降幅30%。

精準(zhǔn)營銷，打好價值創(chuàng)造“主動仗”

河北銷售堅(jiān)定市場導(dǎo)向，精細(xì)油品、非油品營銷，提升質(zhì)量效益。

一是統(tǒng)籌批零運(yùn)行。公司堅(jiān)持“一盤棋”運(yùn)作，精準(zhǔn)批零一體化調(diào)撥價格傳導(dǎo)，模擬漲跌穩(wěn)三種態(tài)勢，以市場預(yù)期價格和調(diào)撥價格差值作為調(diào)節(jié)值，進(jìn)度動態(tài)運(yùn)行；下放營銷、價格權(quán)限，實(shí)施純槍增量專項(xiàng)激勵，純槍任務(wù)完成率136%，相對份額提升0.3個百分點(diǎn)。組織“大干100天、全員勇爭先”活動，優(yōu)化重點(diǎn)區(qū)域、泉眼站促銷策略，強(qiáng)化汽油高頻客戶、柴油物流客戶開發(fā)，開發(fā)全量機(jī)構(gòu)客戶8700多家，實(shí)現(xiàn)銷量50余萬噸。公司圍繞“新客戶開發(fā)、忠誠客戶維系、游離客戶鎖定、流失客戶挽回”全生命周期，通過會員消費(fèi)、積分返利、消費(fèi)“體驗(yàn)官”等形式精準(zhǔn)營銷，從“一站一策”向“千人千面”數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)變。同時，與近百家央企、知名企業(yè)建立戰(zhàn)略合作，推出移動和包、平安產(chǎn)險、數(shù)幣營銷等合作項(xiàng)目，引入異業(yè)資源同比增長80%以上。

二是拓展經(jīng)營賽道。劃定非油店內(nèi)、線上、農(nóng)業(yè)、店外“四條賽道”，開展飲水節(jié)、購物節(jié)等主題營銷，重點(diǎn)品類收入增幅超過10%，油非轉(zhuǎn)換率增長2個百分點(diǎn)。聚焦農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展，建立化肥柔性團(tuán)隊(duì)，打造農(nóng)資示范站、化肥試驗(yàn)田，實(shí)現(xiàn)化肥收入增長8%。開發(fā)企業(yè)購平臺，緊盯15分鐘商業(yè)圈，推廣到家業(yè)務(wù)，線上銷售同比增長3%，在昆侖好客第二屆年貨節(jié)直播比賽中獲得四個第一名。

三是實(shí)施數(shù)據(jù)賦能。公司開發(fā)經(jīng)營分析平臺、阿米巴看板，推廣思維導(dǎo)圖、魚刺圖使用，將130個報表納入智能報表系統(tǒng)，數(shù)據(jù)分析一鍵生成，每月節(jié)約工時1.55萬個。特別完善情報分析體系，健全日跟蹤市場動態(tài)、周市場摸排、月總結(jié)復(fù)盤機(jī)制，市場反應(yīng)敏捷度和精準(zhǔn)度持續(xù)提升。常態(tài)化開展經(jīng)營活動分析，深化與競爭對手“份額、政策、成效”10類128項(xiàng)指標(biāo)對標(biāo)分析，相對市場份額、純槍相對市場份額分別同比提升0.3個百分比和0.37個百分比。同時，舉辦“玩轉(zhuǎn)手機(jī)”競賽，靈活運(yùn)用“加油卡、電子券、油瓜子”營銷工具，打造“企業(yè)微信、企業(yè)購、視頻號”三支利劍，企業(yè)微信添加客戶100余萬人，企業(yè)購實(shí)現(xiàn)銷售額1100余萬元。

深入挖潛，堵住效益流失“出血點(diǎn)”

河北銷售深挖內(nèi)部騰挪空間，運(yùn)用盤活、降費(fèi)、分析等載體工具，激活創(chuàng)效潛力。

一是盤活存量。公司面對資產(chǎn)大而不強(qiáng)的實(shí)際，科學(xué)資產(chǎn)分類，逐家壓實(shí)任務(wù)，盤活資產(chǎn)原值2億多元。將虧損站治理作為突破口，打造8個模型14項(xiàng)工具，實(shí)現(xiàn)扭虧90余座，提前兩年整體扭虧。對歷史遺留問題揭榜掛帥，解決多地多年拆遷補(bǔ)償難題。

二是擰干水分。公司將商流費(fèi)細(xì)化為19大項(xiàng)190多個小項(xiàng)，劃定費(fèi)用紅線，實(shí)施“量增費(fèi)增、量降費(fèi)降”動態(tài)管理，商流費(fèi)較預(yù)算節(jié)約3200多萬元，噸油營銷成本近五年最低。

三是打開分析。公司完善分析體系，對油非經(jīng)營、績效考核等重點(diǎn)業(yè)務(wù)展開分析，及時調(diào)整經(jīng)營措施。新能源業(yè)務(wù)營運(yùn)能力分析榮獲集團(tuán)公司統(tǒng)計(jì)分析一等獎。面對營銷活動多、優(yōu)惠疊加等問題，將營銷成本支出細(xì)化為加油卡、專項(xiàng)活動等5大類390多項(xiàng)，堅(jiān)決砍掉無效低效支出，營銷成本控減2700多萬元，從“大水漫灌”向“精準(zhǔn)滴灌”轉(zhuǎn)變，有效助推企業(yè)提質(zhì)增效扭虧脫困。

本文作者為中國石油河北銷售分公司執(zhí)行董事、黨委書記

責(zé)任編輯：周志霞