高慧芳

（朔州師范高等專科學(xué)校，山西 朔州 036002）

“好茶多在山間”，“云霧”、“高山”是對高品質(zhì)茶葉所在地理位置的典型描述方式之一，自唐代以來，我國的茶葉生產(chǎn)已逐步形成規(guī)模，并在后續(xù)逐步向全國推廣。到了元代，人們注意到茶葉的制作工藝，從而產(chǎn)生了一種極具地方特色的“茗茶”[1]。至晚清，我國的制茶工藝已相當(dāng)成熟，產(chǎn)量位居全球第一，并向全球大規(guī)模出口，開啟了茶葉出口繁榮的時代。隨著栽培技術(shù)水平的不斷提高，當(dāng)前全球茶市場已進入“產(chǎn)大于銷”的“長周期”，茶市場已趨飽和。長久以來的供大于求，對茶葉生產(chǎn)制造企業(yè)的生存與發(fā)展造成了極大地限制[2]。在日趨緊張的市場形勢下，中小茶企業(yè)只有通過提升銷售茶葉的品質(zhì)，建立自己的特色品牌，提升市場競爭力。目前，我國的茶葉單產(chǎn)仍處于較低水平，茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展效率低下，國內(nèi)的茶葉產(chǎn)區(qū)以南方、散戶為主。茶農(nóng)在茶藝上的專業(yè)技術(shù)水平較低，中國茶葉的采收以手工為主，目前還沒有實現(xiàn)規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化的機械化采收與加工[3]。導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)效率低下，產(chǎn)品的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，進一步影響茶葉在市場內(nèi)銷售的品質(zhì)與聲譽[4]。為解決此方面問題，全面提高茶葉營銷企業(yè)的市場銷售能力，本文將在此次研究中，引進關(guān)聯(lián)分析模型，開展茶葉銷售經(jīng)濟效益優(yōu)化方法的設(shè)計研究，旨在通過此次設(shè)計，全面提高市場內(nèi)中小企業(yè)的銷售量，實現(xiàn)為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更高效益。

1 茶葉銷售相關(guān)數(shù)據(jù)采集與處理

為實現(xiàn)對茶葉銷售經(jīng)濟效益的優(yōu)化，設(shè)計方法前應(yīng)先進行茶葉銷售相關(guān)數(shù)據(jù)的采集與處理[5]。在此過程中，需要先對企業(yè)的茶葉營銷渠道進行統(tǒng)計，掌握茶葉在生產(chǎn)、加工、處理、包裝、營銷等環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的相關(guān)數(shù)據(jù)，考慮到不同的數(shù)據(jù)來源渠道不同，為避免數(shù)據(jù)冗余對研究成果造成影響，將數(shù)據(jù)采集過程中的總產(chǎn)值時間序列作為參照，進行采集數(shù)據(jù)的標(biāo)注與編碼，此過程如下計算公式所示。

公式（1）中：X表示采集數(shù)據(jù)的標(biāo)注與編碼；X0(k)表示第k個數(shù)據(jù)的子序列；X0(N)表示最后一個數(shù)據(jù)N的子序列。參照上述方式，將數(shù)據(jù)以時間序列為標(biāo)準(zhǔn)進行排序，為排除數(shù)據(jù)集中的重復(fù)數(shù)據(jù)、缺失數(shù)據(jù)影響茶葉營銷決策，按照下述公式，進行采集數(shù)據(jù)的無量鋼化處理。

公式（2）中：ΔO(k)表示采集數(shù)據(jù)的無量鋼化處理；XI(k)表示第I個數(shù)據(jù)對應(yīng)的子序列。輸出數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果，完成茶葉銷售相關(guān)數(shù)據(jù)采集與處理。

2 基于關(guān)聯(lián)分析模型的銷售茶葉潛在效用計算

在上述內(nèi)容的基礎(chǔ)上，引進關(guān)聯(lián)分析模型，將茶葉作為營銷產(chǎn)品，進行銷售茶葉潛在效用的計算[6]。在此過程中應(yīng)明確，在任何時點上，消費者的產(chǎn)品需求經(jīng)濟理論都會呈現(xiàn)出多個目標(biāo)，表明在資源有限的情況下，多種需求目標(biāo)中存在著優(yōu)先結(jié)構(gòu)，這種需求目標(biāo)優(yōu)先結(jié)構(gòu)可以使產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，即實現(xiàn)對產(chǎn)品銷售經(jīng)濟效益的優(yōu)化[7]。因此，在關(guān)聯(lián)分析模型中標(biāo)注不同目標(biāo)對應(yīng)的需求時間點，以此為依據(jù)，將產(chǎn)品及產(chǎn)品客戶需求放在普通連續(xù)體位置，通過此種方式，充分展示需求成熟度發(fā)展趨勢。

任何個體消費者的需求成熟度與某一特定產(chǎn)品的地理位置相近，則該產(chǎn)品更有可能滿足顧客當(dāng)前的需求，進而購買該產(chǎn)品。為使這一觀點適應(yīng)于隨機效用理論，建立理想點關(guān)聯(lián)分析模型[8]。在此過程中，設(shè)定用戶表示為M，則M對銷售茶葉的需求表示為Q，按照下述公式，可以計算銷售茶葉潛在效用。

公式（3）中：U表示銷售茶葉潛在效用；β表示二進制選擇決策；D表示個人消費者需求成熟度；γ表示客戶需求目標(biāo)；ε表示隨機效用。按照上述方式，完成基于關(guān)聯(lián)分析模型的銷售茶葉潛在效用計算。

3 茶葉組合銷售與經(jīng)濟效益方案優(yōu)化

完成上述研究后，引進關(guān)聯(lián)規(guī)則，對產(chǎn)品生產(chǎn)與營銷過程中產(chǎn)生的相關(guān)數(shù)據(jù)進行挖掘。通過對關(guān)聯(lián)規(guī)則的數(shù)據(jù)挖掘，可以使最小支撐和最小置信度的關(guān)聯(lián)規(guī)則得到有效地滿足[9]。為滿足此方面需求，引入交叉營銷系數(shù)概念，將交叉營銷的影響進行量化比較，從中選取最佳產(chǎn)品組合營銷方案。在對關(guān)聯(lián)商品的交叉銷售效果進行量化的過程中，既要對商品的相關(guān)性進行綜合考慮，也要單獨考慮產(chǎn)品的單價及毛利率等數(shù)據(jù)。

在關(guān)聯(lián)規(guī)則的支撐下，無論任何商品，都可以通過下述方式，進行組合銷售或聯(lián)合交叉銷售效果系數(shù)的計算，計算公式如下。

P=s*c*t*G+U*m （4）

公式（4）中：P表示組合銷售或聯(lián)合交叉銷售效果系數(shù)；s表示商品種類；c表示關(guān)聯(lián)商品組合次數(shù)；t表示營銷周期；G表示毛利率；U表示；m表示單獨商品數(shù)量。當(dāng)組合銷售或聯(lián)合交叉銷售效果系數(shù)較高時，說明對應(yīng)商品的組合銷售具有一定可行性，由此可以證明對應(yīng)的方式在應(yīng)用中可以提升銷售過程的經(jīng)濟效益[10]。通過上述方式，進行組合營銷方案的持續(xù)優(yōu)化，以此實現(xiàn)茶葉組合銷售與經(jīng)濟效益方案優(yōu)化，從而完成基于關(guān)聯(lián)分析模型的優(yōu)化方法設(shè)計。

4 對比實驗

上文從三個方面引進關(guān)聯(lián)分析模型，開展了茶葉銷售經(jīng)濟效益優(yōu)化方法的設(shè)計研究，為實現(xiàn)對此方法在實際應(yīng)用中效果的評估，下述將以某地區(qū)大型茶葉銷售企業(yè)為例，應(yīng)用本文設(shè)計的方法，對其茶葉銷售經(jīng)濟效益的優(yōu)化。

實驗前，與營銷企業(yè)負責(zé)人進行交涉，通過交涉發(fā)現(xiàn)該企業(yè)在數(shù)月前，投入了大額資金，用于拓展銷售渠道、完善茶葉產(chǎn)品的線上銷售模式。盡管相關(guān)工作的實施已經(jīng)取得了一定的成績，但顯而易見的是，茶葉銷售經(jīng)濟效益并未能得到顯著性提升。為更加直觀地掌握企業(yè)銷售茶葉情況，聯(lián)合企業(yè)財務(wù)部門，進行企業(yè)茶葉產(chǎn)品在市場內(nèi)的總營銷額度統(tǒng)計，統(tǒng)計結(jié)果如下圖1所示。

圖1 企業(yè)茶葉產(chǎn)品在市場內(nèi)的總營銷額度統(tǒng)計

從圖1可以看出，隨著企業(yè)線上營銷工作的持續(xù)化實施，企業(yè)茶葉產(chǎn)品在市場內(nèi)的總營銷額度呈現(xiàn)逐月下降趨勢，在當(dāng)年的6月份，企業(yè)投入資金進行茶葉的線上營銷，線上營銷模式切入后，企業(yè)茶葉產(chǎn)品在市場內(nèi)的總營銷額度呈現(xiàn)出一定的上升趨勢，但銷售總額在持續(xù)上升兩個月后，又發(fā)生了下滑現(xiàn)象。由此可見，茶葉營銷企業(yè)的現(xiàn)有銷售模式根本無法起到提高企業(yè)銷售經(jīng)濟效益的作用。

針對此方面問題，在與銷售部負責(zé)人綜合商議后，提出了使用本文設(shè)計的方法，進行茶葉銷售經(jīng)濟效益優(yōu)化。先進行茶葉銷售相關(guān)數(shù)據(jù)的采集與處理，在此基礎(chǔ)上，引進關(guān)聯(lián)分析模型，將茶葉作為企業(yè)的營銷產(chǎn)品，對銷售產(chǎn)品在經(jīng)濟市場內(nèi)的潛在效用進行計算，將計算結(jié)果作為參照，進行茶葉銷售的動態(tài)度量，從而實現(xiàn)對企業(yè)茶葉銷售經(jīng)濟效益的全面優(yōu)化。

為滿足實驗結(jié)果的對比性，引進基于OMMLP模型的經(jīng)濟效益優(yōu)化方法、基于大數(shù)據(jù)統(tǒng)計技術(shù)的經(jīng)濟效益優(yōu)化方法，將提出的兩種方法作為傳統(tǒng)方法1與傳統(tǒng)方法2，使用本文方法與傳統(tǒng)方法，進行茶葉銷售經(jīng)濟效益優(yōu)化。

對三種方法應(yīng)用后的茶葉產(chǎn)品營銷數(shù)據(jù)進行包絡(luò)線分析，對茶葉產(chǎn)品營銷過程中的規(guī)模效益情況進行計算，計算公式如下。

公式（5）中：Se表示第e種茶葉在營銷過程中的規(guī)模效益；n表示第n種產(chǎn)出；i表示第i種投入；j表示第j種收益；γ表示決策單元；y表示營銷過程中的產(chǎn)品組合比例；Sr+表示決策判斷有效性。按照上述方式，進行Se的計算，完成計算后應(yīng)明確，Se的計算結(jié)果不同，所代表第的規(guī)模效益情況不同，對Se的取值標(biāo)準(zhǔn)進行分析，相關(guān)內(nèi)容如下表1所示。

表1 取值標(biāo)準(zhǔn)與對應(yīng)含義

參照上述標(biāo)準(zhǔn)，對三種方法在茶葉銷售經(jīng)濟效益優(yōu)化后的效果進行統(tǒng)計，統(tǒng)計結(jié)果如下表2所示。

表2 三種方法在茶葉銷售經(jīng)濟效益優(yōu)化后的效果

從上述表2所示的實驗結(jié)果可以看出，使用本文方法進行茶葉銷售經(jīng)濟效益優(yōu)化，優(yōu)化后對應(yīng)品種茶葉的Se均＞1，部分品種茶葉在經(jīng)濟效益優(yōu)化后，其效益規(guī)模Se甚至>2，說明本文方法可以起到提升茶葉銷售經(jīng)濟效益的綜合作用，且應(yīng)用效果良好。而使用傳統(tǒng)方法1進行茶葉銷售經(jīng)濟效益優(yōu)化，優(yōu)化后，存在少部分品種茶葉的效益規(guī)模Se=1或Se<1的現(xiàn)象，盡管大部分品種茶葉的效益規(guī)模Se滿足>1的要求，但顯而易見的是，傳統(tǒng)方法1的優(yōu)化效果略差于本文方法的優(yōu)化效果。在此基礎(chǔ)上，對傳統(tǒng)方法2的應(yīng)用效果進行分析，發(fā)現(xiàn)應(yīng)用該方法進行茶葉銷售經(jīng)濟效益優(yōu)化，優(yōu)化后，存在大部分品種茶葉的效益規(guī)模Se<1，只有少部分品種茶葉的效益規(guī)模Se>1。綜合上述實驗結(jié)果，得到如下所示的實驗結(jié)論：相比傳統(tǒng)方法，本文設(shè)計的基于關(guān)聯(lián)分析模型的茶葉銷售經(jīng)濟效益優(yōu)化方法應(yīng)用效果良好，該方法可以有效提高茶葉銷售經(jīng)濟效益規(guī)模，通過此種方式，為營銷企業(yè)創(chuàng)造更高的價值。

5 結(jié)語

茶葉的發(fā)現(xiàn)、發(fā)展和繁榮，是中國古代人類追求與大自然和諧共存的智慧與實踐成果。我國現(xiàn)有的茶葉種植區(qū)域被劃分成八個主要區(qū)域，每一個區(qū)域都有獨具地方特色的茶葉品種。提高經(jīng)濟效益，是每一個企業(yè)，包括茶葉企業(yè)，都必須關(guān)注的問題。近幾年來，隨著旅游產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展、茶文化觀念的普及，茶企業(yè)的經(jīng)營狀況也有所好轉(zhuǎn)。在此種大環(huán)境下，越來越多的茶葉企業(yè)開始使用數(shù)學(xué)建模理論，對其市場營銷模式進行經(jīng)濟效益計算，以此種方式，分析企業(yè)的市場經(jīng)濟狀況，從而為企業(yè)未來的發(fā)展、決策做出規(guī)劃、幫助。因此，研究茶葉生產(chǎn)過程中的關(guān)聯(lián)模型，對茶葉營銷與企業(yè)收益具有較為現(xiàn)實的意義。為落實此項工作，本文引進關(guān)聯(lián)分析模型，通過茶葉銷售相關(guān)數(shù)據(jù)采集與處理、銷售茶葉潛在效用計算、茶葉銷售動態(tài)度量與經(jīng)濟效益方案優(yōu)化，開展了茶葉銷售經(jīng)濟效益優(yōu)化方法的設(shè)計研究。旨在通過此次設(shè)計，為茶葉營銷、茶文化宣傳予以技術(shù)指導(dǎo)與支持。