愛(ài)客多超市是濟(jì)寧的零售業(yè)龍頭企業(yè)，由房淼于2003年創(chuàng)立。房總在流通領(lǐng)域的多個(gè)環(huán)節(jié)，包括老字號(hào)品牌、代理商、零售、供應(yīng)鏈等均有建樹(shù)，且極富創(chuàng)新精神。2019年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)剛興起時(shí)，房總帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)率先跑通了連鎖店的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)模型，在全國(guó)引發(fā)了巨大反響。此番，房總又率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成全國(guó)首例折扣化全面改造，雖在意料之外，亦在情理之中。

2024年2月26日，愛(ài)特賣(mài)創(chuàng)始人房淼接受了我的采訪。下文根據(jù)對(duì)話內(nèi)容整理。

問(wèn)題一：出于什么樣的考慮開(kāi)始硬折扣改造？

房總在國(guó)外看到硬折扣店型，覺(jué)得很好，就想試試。2021年就試了一把，還專門(mén)將采購(gòu)團(tuán)隊(duì)派駐到鄭州采品。但是內(nèi)部阻力很大，且當(dāng)時(shí)的傳統(tǒng)超市業(yè)務(wù)也在增長(zhǎng)，分不出太多精力管這個(gè)事情，就中途放棄了。2023年新冠疫情結(jié)束后，傳統(tǒng)超市業(yè)務(wù)下滑，企業(yè)抱著必須重找出路的決心又干了一把?，F(xiàn)在可以確認(rèn)，硬折扣改造是傳統(tǒng)超市發(fā)展的必由之路了。

點(diǎn)評(píng)：

第一把是嘗鮮、試試看的心態(tài)，第二把是圖自救、非干成不可的心態(tài)。

問(wèn)題二：改造過(guò)程是怎么樣的，結(jié)果符合預(yù)期嗎？

2023年5月開(kāi)始第一家店的改造，到年底完成了全部70多家店的改造，所有門(mén)店全部更名為“愛(ài)特賣(mài)”?，F(xiàn)在來(lái)看，改造后門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力明顯提高了。愛(ài)客多創(chuàng)業(yè)20年，沒(méi)有在濟(jì)寧城區(qū)之外開(kāi)店，現(xiàn)在愛(ài)特賣(mài)已經(jīng)在濟(jì)寧下面的縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)了2家店，財(cái)務(wù)指標(biāo)很好。同時(shí)先完成改造的門(mén)店陸續(xù)開(kāi)始贏利，尤其可喜的是門(mén)店的年輕顧客明顯變多了。

點(diǎn)評(píng)：

門(mén)店的年輕顧客多了是因?yàn)殚T(mén)店里有了年輕人喜歡的商品。在傳統(tǒng)的超市經(jīng)營(yíng)模式下，這些商品是難以在貨架上露出的。

問(wèn)題三：門(mén)店在硬折扣改造過(guò)程中，遇到的主要困難有哪些？

三大困難：錢(qián)的困難；人的困難，主要是思想轉(zhuǎn)變的困難；貨的困難，硬折扣供應(yīng)鏈的組織方式跟傳統(tǒng)零售是完全不同的。

門(mén)店做硬折扣改造，要先把老供應(yīng)商的貨款全部清掉。新采購(gòu)的商品，全部用現(xiàn)金結(jié)算。愛(ài)客多的有利條件是其歷史經(jīng)營(yíng)比較穩(wěn)健，有一定的積累。

人的思想轉(zhuǎn)變是更困難的事情。在去天津金佰佰倉(cāng)儲(chǔ)折扣店學(xué)習(xí)后，房總把一家店的空調(diào)關(guān)掉了，這樣一天可以節(jié)約300元的電費(fèi)。但是門(mén)店的員工就是想不通?，F(xiàn)在來(lái)看，來(lái)店的顧客都是穿著羽絨服的，其實(shí)并不冷。門(mén)店成本降下來(lái)后，商品售價(jià)就能降下來(lái)，顧客是更喜歡的。

硬折扣采購(gòu)做的工作跟傳統(tǒng)超市采購(gòu)做的工作內(nèi)容是不同的，傳統(tǒng)超市的采購(gòu)主要管供應(yīng)商，在供應(yīng)商提供的商品中選品并與供應(yīng)商博弈。但是硬折扣采購(gòu)做的工作相對(duì)就多了，要從頭管到尾，包括全網(wǎng)找品、與廠家溝通、訂貨、營(yíng)銷方案、門(mén)店落地、動(dòng)銷跟蹤、尾貨清理等，對(duì)采購(gòu)人員的工作能力要求更高，且改變了既有的利益體系。采購(gòu)人員抵觸硬折扣改造是正常的，但是必須解決。房總為推行折扣化采購(gòu)，把采購(gòu)權(quán)完全集中到自己一個(gè)人手上，親自選品、試品、定品、定價(jià)。房總的辦公室堆滿了各種樣品，家里的小孩也參與到試品中。

點(diǎn)評(píng)：

硬折扣門(mén)店所需的商品，與傳統(tǒng)超市有很大的不同。組織硬折扣貨盤(pán)是硬折扣改造工作的重中之重。企業(yè)必須重新制訂商品策略。

問(wèn)題四：企業(yè)的商品策略做了哪些調(diào)整？

電商名品線下化是最關(guān)鍵的策略。很多在天貓、京東、抖音等平臺(tái)賣(mài)得火爆的商品，放到線下賣(mài)場(chǎng)，可以節(jié)約快遞費(fèi)，給到顧客更好的價(jià)格。把目標(biāo)品類在電商平臺(tái)銷量靠前的商品抄下來(lái)，直接聯(lián)系廠家，只要能按照最低起訂量訂貨，供貨價(jià)基本就可以做到電商零售價(jià)的6折左右，即零售價(jià)比電商平臺(tái)低20%左右，門(mén)店還有20%左右的毛利率。這些商品在年輕顧客的心中就是大牌名品，擁有眾多的年輕粉絲。這就是愛(ài)客多變成愛(ài)特賣(mài)后，年輕顧客增多的原因。從規(guī)模上看，在一個(gè)地區(qū)有100家左右的門(mén)店，主營(yíng)品類的大部分主銷商品就可以達(dá)到廠家最低起訂量了。

愛(ài)特賣(mài)在食品上能做到廠家直采，有兩個(gè)重要條件：一是房總做過(guò)食品的代理商，對(duì)這個(gè)品類很熟悉；二是愛(ài)特賣(mài)的體量夠。有的零售企業(yè)規(guī)模較小，不夠廠家最低起訂量，或者采購(gòu)團(tuán)隊(duì)不熟悉品類，最好與專業(yè)的品類供應(yīng)商合作。

整體來(lái)看，愛(ài)特賣(mài)的貨盤(pán)主要是生鮮+食品。愛(ài)特賣(mài)保留了愛(ài)客多的生鮮經(jīng)營(yíng)能力。生鮮是愛(ài)特賣(mài)重要的流量保證。其生鮮的品類優(yōu)勢(shì)是愛(ài)客多多年積累所形成的，食品的優(yōu)勢(shì)主要是“電商名品線下化”策略形成的?！半娚堂肪€下化”是線下實(shí)體店跟電商搶流量的有效策略。

點(diǎn)評(píng)：

硬折扣店要不要上生鮮？生鮮的優(yōu)點(diǎn)是有流量，缺點(diǎn)是運(yùn)營(yíng)成本高。如果之前沒(méi)有經(jīng)營(yíng)生鮮的基礎(chǔ)，上生鮮的風(fēng)險(xiǎn)就比較大。筆者見(jiàn)到的案例，天津金佰佰在食品、酒水、茶三個(gè)品類上都有優(yōu)勢(shì)，對(duì)流量的吸引力夠，不做生鮮也可以。下沉市場(chǎng)的硬折扣，如商丘的汪哥折扣，也沒(méi)有做生鮮。因?yàn)榭h域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的市場(chǎng)，生鮮對(duì)流量的吸引力較弱。

問(wèn)題五：與量販零食店的競(jìng)爭(zhēng)，愛(ài)特賣(mài)有哪些優(yōu)勢(shì)？

目前愛(ài)特賣(mài)完成硬折扣改造的主要是食品，那必然與量販零食店形成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。愛(ài)特賣(mài)與外來(lái)量販零食品牌競(jìng)爭(zhēng)有以下優(yōu)勢(shì)：

1.愛(ài)特賣(mài)作為本地企業(yè)更了解本地需求，且在適應(yīng)本地需求的商品上，具備天然的規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。而量販零食店用的是全國(guó)通用的貨盤(pán)，存在地域適配度低的問(wèn)題，且就算發(fā)現(xiàn)了具體地區(qū)的具體需求，由于落在具體地區(qū)的門(mén)店不夠多，也難以形成規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。

2.本地企業(yè)的管理成本低。

3.愛(ài)特賣(mài)有生鮮，流量更大。

4.愛(ài)特賣(mài)可以持續(xù)增加優(yōu)勢(shì)品類，比如日化、酒水等。但是量販零食系統(tǒng)牽一發(fā)而動(dòng)全身，想增加品類比較難。

點(diǎn)評(píng)：

從規(guī)模效應(yīng)角度講，如果在一個(gè)地區(qū)密集布局100家店、深度服務(wù)100萬(wàn)人，就不怕跟外來(lái)的量販零食店競(jìng)爭(zhēng)了。

問(wèn)題六：在硬折扣改造的過(guò)程中，如何發(fā)揮社區(qū)團(tuán)購(gòu)的作用？

愛(ài)客多的微信群有近30萬(wàn)名粉絲，基本覆蓋了濟(jì)寧城區(qū)的主要消費(fèi)人群，社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)已經(jīng)把線上顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣培養(yǎng)起來(lái)了。在與硬折扣業(yè)務(wù)的配合上，亦發(fā)揮了很大作用：

1.清尾貨。愛(ài)特賣(mài)的商品是廠家直采的，不管退貨。賣(mài)不了就在微信群里低價(jià)清貨，這是愛(ài)特賣(mài)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

2.樹(shù)立低價(jià)印象。如果能找到一些低價(jià)商品，就在微信群里低價(jià)賣(mài)掉，強(qiáng)化顧客對(duì)愛(ài)特賣(mài)的低價(jià)印象。

3.品牌宣傳。門(mén)店的商品同時(shí)放到微信群里賣(mài)（價(jià)格一樣），用圖片文案就可以把商品介紹得很詳細(xì)，讓顧客認(rèn)識(shí)這個(gè)商品。

4.給門(mén)店導(dǎo)流。

點(diǎn)評(píng)：

大部分超市都沒(méi)有愛(ài)特賣(mài)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。但是在開(kāi)折扣店（硬折扣改造）的同時(shí)，把顧客微信群拉起來(lái)，是完全可以做到的。只要有便宜的商品，顧客群活躍就不難。

問(wèn)題七：2024年計(jì)劃怎么干？

1.“折扣味”。愛(ài)特賣(mài)門(mén)店的基礎(chǔ)是超市，現(xiàn)在顧客進(jìn)店會(huì)感覺(jué)其仍然是個(gè)超市，沒(méi)有很強(qiáng)的便宜的感覺(jué)。2024年愛(ài)特賣(mài)在門(mén)店裝修和商品陳列風(fēng)格上要調(diào)整，讓顧客能感知到更強(qiáng)的“折扣味”。

2.更多的優(yōu)勢(shì)品類?，F(xiàn)在愛(ài)特賣(mài)在食品上的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)形成了，接下來(lái)主要是持續(xù)升級(jí)，其他的品類還要跟上。比如春節(jié)前陳列了一批光瓶酒，動(dòng)銷不錯(cuò)，但是可以改進(jìn)的空間還很大。今年要把平價(jià)酒水的工作做得更細(xì)一些。

3.下沉。目前愛(ài)特賣(mài)的商品優(yōu)勢(shì)和店型優(yōu)勢(shì)已經(jīng)可以支持下沉了。濟(jì)寧周邊的縣區(qū)市場(chǎng)空間很大，值得拓展。拓展方式可以是收購(gòu)、直營(yíng)，也會(huì)考慮跟當(dāng)?shù)氐牧闶燮髽I(yè)合作。在三線市場(chǎng)組織貨盤(pán)，打四線市場(chǎng)，是個(gè)好策略。

點(diǎn)評(píng)：

到下沉市場(chǎng)，搞品類優(yōu)勢(shì)。

問(wèn)題八：給同行的建議是什么？

愛(ài)客多的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)不是一次成功的。愛(ài)客多在2019年做成社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)之前，在電商上持續(xù)摸索和投入了5年。愛(ài)特賣(mài)的硬折扣改造也不是一次成功的，2021年的試水，雖未能拿到結(jié)果，但是積累了幾條重要的經(jīng)驗(yàn)：老板不親自帶隊(duì)是不行的，不徹底變革供應(yīng)鏈?zhǔn)遣恍械模恍纬善奉悆?yōu)勢(shì)是不行的。

傳統(tǒng)超市要走通硬折扣改造這條路，要注意兩點(diǎn)：

1.硬折扣改造不是備選項(xiàng)，而是必選項(xiàng)。不做硬折扣改造，業(yè)績(jī)就會(huì)持續(xù)下滑。

2.做硬折扣改造，不是簡(jiǎn)單的事情，不可能一蹴而就，必須具備足夠的資源和耐心。

（作者：連杰，硬折扣零售研究專家，《銷售與市場(chǎng)》產(chǎn)業(yè)顧問(wèn)，著有《第三種零售》）