行業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人力轉(zhuǎn)型、渠道生態(tài)等方面仍具有調(diào)整空間的情況下，2025年“開門紅”對人身險(xiǎn)行業(yè)客戶保險(xiǎn)需求挖掘能力提出更高要求，產(chǎn)品競爭力、代理人銷售能力、渠道覆蓋度等或成為險(xiǎn)企實(shí)現(xiàn)開門大紅的“勝負(fù)手”。

2023年以來，監(jiān)管持續(xù)引導(dǎo)行業(yè)下調(diào)預(yù)定利率，在行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型背景下，帶動(dòng)儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)快速放量，疊加“炒停售”等行為，引發(fā)市場對于2025年“開門紅”需求透支的擔(dān)憂。隨著長端利率的快速下移及資本市場的震蕩，險(xiǎn)企資產(chǎn)端收益承壓，為更好地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)負(fù)債匹配管理，自2023年以來監(jiān)管引導(dǎo)行業(yè)進(jìn)入新的預(yù)定利率下調(diào)周期。

在此背景下，險(xiǎn)企加大對定價(jià)利率更為敏感的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的銷售力度，短期“炒停售”帶動(dòng)行業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入的脈沖式增長，但客戶保險(xiǎn)需求的不斷挖掘或透支部分2025年“開門紅”期間的保費(fèi)增量，為“開門紅”帶來一定挑戰(zhàn)。

結(jié)合當(dāng)前行業(yè)面臨的幾大趨勢，我們持續(xù)看好2025年“開門紅”的保費(fèi)收入表現(xiàn)（圖1）。

儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)中長期財(cái)富管理功能凸顯

存款利率下調(diào)或?qū)⒓哟髢?chǔ)蓄型保險(xiǎn)吸引力。作為目前財(cái)富管理市場中唯一具有剛兌屬性的產(chǎn)品，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)在穩(wěn)收益、長久期、可避稅等方面仍具有絕對優(yōu)勢。隨著近年來存款利率的持續(xù)下調(diào)，將利好包括終身壽險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等產(chǎn)品的銷售，有利于明年一季度儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)需求的持續(xù)釋放及保費(fèi)的增量。

此外，為應(yīng)對產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)，險(xiǎn)企紛紛加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，多元化產(chǎn)品策略或進(jìn)一步催化“開門紅”保險(xiǎn)需求。近年來，儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品（傳統(tǒng)壽險(xiǎn)等）在行業(yè)“開門”紅期間保費(fèi)收入占比較高，約為70%以上。

根據(jù)燕梳研究院公布的數(shù)據(jù)，9月全行業(yè)共有325款保險(xiǎn)產(chǎn)品亮相，涉及62家保險(xiǎn)公司，包括56家壽險(xiǎn)公司、2家健康險(xiǎn)公司和4家養(yǎng)老險(xiǎn)公司。這些產(chǎn)品涵蓋了13個(gè)險(xiǎn)種，包括終身壽險(xiǎn)（96款）、重大疾病保險(xiǎn)包含輕癥版（57款）、兩全保險(xiǎn)（43款）、非養(yǎng)老年金保險(xiǎn)（35 款）、養(yǎng)老年金保險(xiǎn)（32款）、費(fèi)用補(bǔ)償型醫(yī)療保險(xiǎn)（17款）、意外傷害保險(xiǎn)（13款）、定期壽險(xiǎn)（8款）、重大疾病保險(xiǎn)不含輕癥版（8款）、防癌保險(xiǎn)（5款）、護(hù)理保險(xiǎn)（5款）、疾病保險(xiǎn)（5 款）和長期護(hù)理保險(xiǎn)（1 款）。

上述產(chǎn)品中，個(gè)人類型的終身壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)（含輕癥）、兩全保險(xiǎn)、非養(yǎng)老年金保險(xiǎn)、養(yǎng)老年金保險(xiǎn)成為個(gè)險(xiǎn)市場的主打產(chǎn)品，分別滿足不同保險(xiǎn)需求。

目前財(cái)富管理市場相對缺乏穩(wěn)健收益及長久期產(chǎn)品，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)中長期收益率仍具備較強(qiáng)吸引力。以終身壽險(xiǎn)為例，中長期IRR隨著預(yù)定利率的調(diào)整而下調(diào)，但目前該險(xiǎn)種中長期IRR上限約為2.5%，中長期理財(cái)功能凸顯。

險(xiǎn)企在加大產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)推動(dòng)組合型產(chǎn)品策略，通過附加險(xiǎn)形式拓寬保險(xiǎn)保障范圍，從而滿足被保險(xiǎn)人多重保險(xiǎn)需求。例如增額終身壽險(xiǎn)附加萬能險(xiǎn)、年金險(xiǎn)附加重疾險(xiǎn)、年金險(xiǎn)附加分紅險(xiǎn)等組合，通過產(chǎn)品多樣化設(shè)計(jì)降低客戶對于單一產(chǎn)品的依賴度。我們預(yù)計(jì)相應(yīng)產(chǎn)品策略將持續(xù)帶動(dòng)“開門紅”期間保費(fèi)收入。

“低保底+高浮動(dòng)”分紅險(xiǎn)具更好收益韌性

隨著健康險(xiǎn)需求的階段性飽和及預(yù)定利率的下調(diào)，近年來人身險(xiǎn)公司紛紛向分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，預(yù)計(jì)2025年“開門紅”為分紅險(xiǎn)發(fā)力的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。分紅險(xiǎn)指保險(xiǎn)公司在每個(gè)會(huì)計(jì)年度結(jié)束后，將上一會(huì)計(jì)年度該類分紅保險(xiǎn)的可分配盈余，按一定的比例，以現(xiàn)金紅利或增值紅利的方式，分配給客戶的一種人壽保險(xiǎn)。

從產(chǎn)品邏輯來看，分紅險(xiǎn)具有“低保底+高浮動(dòng)”的特點(diǎn)，對險(xiǎn)企而言，通過與被保險(xiǎn)人共擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)的方式降低剛性兌付成本。在“資產(chǎn)荒”背景下，降低負(fù)債端剛性成本及資產(chǎn)負(fù)債匹配壓力，從而為險(xiǎn)資資產(chǎn)配置提供一定的靈活性。對分紅險(xiǎn)而言，由于采用浮動(dòng)收費(fèi)法計(jì)量，資產(chǎn)端的波動(dòng)會(huì)被合同服務(wù)邊際吸收后逐期釋放，也就意味著分紅險(xiǎn)利潤直接來自合同服務(wù)邊際的攤銷，利潤具有較高的確定性和穩(wěn)定性（圖1）。

醫(yī)療養(yǎng)老仍具有較大需求缺口

在當(dāng)前人口老齡化加劇及養(yǎng)老成本上升背景下，中國人均養(yǎng)老保障仍顯不足。截至2023年末，全國60周歲及以上老年人口29697萬人，占總?cè)丝诘?1.1%；全國65周歲及以上老年人口21676萬人，占總?cè)丝诘?5.4%。

展望2025年“開門紅”，隨著預(yù)定利率的下調(diào)，產(chǎn)品保障及專屬功能或?qū)⑼癸@，以年金險(xiǎn)為代表的養(yǎng)老型產(chǎn)品或具備一定的增量空間，疊加附加險(xiǎn)及康養(yǎng)社區(qū)等多元化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，或?qū)楸ＹM(fèi)增量帶來一定催化。

利好一季度整體保費(fèi)收入

2025年“開門紅”或延續(xù)2024年銷售節(jié)奏，預(yù)計(jì)保費(fèi)收入仍將集中在一季度。

2023年10月18日，國家金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，強(qiáng)調(diào)險(xiǎn)企“不得采取大幅提前收取保費(fèi)并指定第二年保單生效日的方式進(jìn)行承保”。自2023年末以來，開門紅期間保單承保方式從“預(yù)收”轉(zhuǎn)為“預(yù)錄”，保費(fèi)則于次年一月份進(jìn)行收取。

因此，承保方式的變化帶動(dòng)行業(yè)一季度保費(fèi)收入的延續(xù)。受行業(yè)“開門紅”因素影響，1月保費(fèi)收入占全年保費(fèi)收入的20%左右，一季度整體保費(fèi)收入約占全年的40%左右。相應(yīng)地，險(xiǎn)企資產(chǎn)配置節(jié)奏與負(fù)債端保費(fèi)收入趨勢相近。

從全年維度來看，通常一季度資產(chǎn)配置規(guī)模相對較多。此外，險(xiǎn)資資產(chǎn)配置節(jié)奏同樣與資產(chǎn)收益率、久期等因素相關(guān)。若資產(chǎn)收益水平較差、資產(chǎn)到期，險(xiǎn)資同樣面臨再配置需求，因此我們預(yù)計(jì)2025年一季度險(xiǎn)資配置需求仍高。

銷售隊(duì)伍：優(yōu)增優(yōu)育，提高產(chǎn)能

進(jìn)入10月，隨著預(yù)定利率切換完成，各險(xiǎn)企加大“開門紅”籌備工作力度，產(chǎn)品準(zhǔn)備、團(tuán)隊(duì)增員、代理人培訓(xùn)、客戶儲(chǔ)備等成為短期人身險(xiǎn)行業(yè)主要籌備方向。產(chǎn)品方面，各險(xiǎn)企進(jìn)一步細(xì)化客戶人群，結(jié)合當(dāng)前市場政策，針對特定人群推出差異化產(chǎn)品及銷售策略，如個(gè)人養(yǎng)老金型保險(xiǎn)產(chǎn)品等，從而更好把握差異化競爭優(yōu)勢。

團(tuán)隊(duì)增員方面，行業(yè)積極把握績優(yōu)團(tuán)隊(duì)留存率，結(jié)合基本法等政策的實(shí)施，提高整體銷售團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)能?？蛻魞?chǔ)備方面，人身險(xiǎn)企加大各渠道合作力度，強(qiáng)化個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)、電銷、網(wǎng)銷等渠道優(yōu)勢，拓展全渠道營銷模式。因此我們認(rèn)為，2025年“開門紅”對人身險(xiǎn)行業(yè)客戶保險(xiǎn)需求挖掘能力提出更高要求，產(chǎn)品競爭力、代理人銷售能力、渠道覆蓋度等或成為險(xiǎn)企實(shí)現(xiàn)開門大紅的“勝負(fù)手”。

作者為國信證券研究所分析師