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        汽車后合資時(shí)代的救贖

        2024-03-08 00:00:00竇志剛
        中國(guó)汽車市場(chǎng) 2024年6期
        關(guān)鍵詞:智能化銷售汽車

        隨著中國(guó)車市中新能源汽車的滲透率連續(xù)數(shù)月超過(guò)50%,產(chǎn)業(yè)大勢(shì)已不可阻擋。這一油電逆轉(zhuǎn)的過(guò)程對(duì)于很多傳統(tǒng)車企可以說(shuō)是陣痛連連,特別是對(duì)于絕大部分的合資企業(yè)。合資企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式大家都很熟悉,通常都是引進(jìn)國(guó)外成熟車型再實(shí)現(xiàn)本土化生產(chǎn),但是由于新能源汽車的崛起,國(guó)外缺乏成熟且比國(guó)內(nèi)更具競(jìng)爭(zhēng)力的新能源車型,如此一來(lái),合資企業(yè)如果還保持原來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式,就成了“無(wú)源之水”,所以很多合資企業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品滯銷,經(jīng)營(yíng)乏力的情況,于是一些業(yè)內(nèi)的人士稱中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了“后合資時(shí)代”。大家翻閱一下2024 年中國(guó)車市的銷量排行就可以發(fā)現(xiàn),排名前十的品牌已經(jīng)是自主品牌領(lǐng)軍了,這就是佐證。

        在如此的百年未有之大變局面前,一些合資品牌如果抱守殘缺,那么在浩浩蕩蕩的大勢(shì)之下,退出中國(guó)市場(chǎng)是早晚的事兒。然而,有誰(shuí)能甘心慘淡收?qǐng)瞿??從合資品牌大面積的降價(jià)保量行為就可以看到,他們?cè)跀啾矍笊5?,我認(rèn)為降價(jià)銷售是飲鴆止渴,解決不了根本問(wèn)題。當(dāng)前合資企業(yè)最大的問(wèn)題有兩個(gè):一是產(chǎn)品力不足;二是銷售服務(wù)體系不穩(wěn)定。

        對(duì)于產(chǎn)品力,最關(guān)鍵的是需要給合資企業(yè)放權(quán),真正建立并強(qiáng)化合資企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)能力,眼睛必須向內(nèi),是時(shí)候放下傲慢與偏見,依托中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)新產(chǎn)品,充分放權(quán)給合資企業(yè),整合國(guó)內(nèi)的資源,借助國(guó)內(nèi)完備的新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈,研發(fā)符合中國(guó)市場(chǎng)需求的電動(dòng)化、智能化產(chǎn)品,這對(duì)于合資企業(yè)來(lái)說(shuō)并不是很難的事情。而且加上合資企業(yè)強(qiáng)大的體系力加持,想要改變現(xiàn)狀,成功的概率非常大。

        而對(duì)于銷售服務(wù)體系不穩(wěn)定,關(guān)鍵在于擴(kuò)大基于產(chǎn)品服務(wù)帶來(lái)的增值,以便讓經(jīng)銷商能夠生存下去,這樣才能保障銷售服務(wù)體系不崩潰。

        其實(shí)大家靜下心來(lái)仔細(xì)想一想,合資品牌相比于自主品牌,特別是新勢(shì)力來(lái)說(shuō)最大的優(yōu)勢(shì)是什么?拋去產(chǎn)品層面,其實(shí)就是多年合資積累下來(lái)的龐大客戶群體,以及相對(duì)完善的售后服務(wù)體系。動(dòng)輒上千萬(wàn)的保有客戶絕對(duì)是合資品牌的寶藏,如果能挖掘得當(dāng),那么足可以幫助他們渡過(guò)眼前的難關(guān),也為合資企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品電動(dòng)化、智能化轉(zhuǎn)型贏得時(shí)間。一直以來(lái),合資企業(yè)的售后服務(wù)是賺錢的,之所以沒(méi)有取得核心地位,主要是營(yíng)收體量沒(méi)有整車銷售大,現(xiàn)金流不足以支撐整個(gè)體系的運(yùn)營(yíng),一旦整車銷售陷入困境,企業(yè)的運(yùn)營(yíng)必然會(huì)出現(xiàn)困難。但是別忘了,合資30 余年,各個(gè)合資企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)是賺得盆滿缽滿,積累的財(cái)富保障合資企業(yè)活下去問(wèn)題不大,也是該反哺的時(shí)候了,就看能不能舍得。雖然目前售后利潤(rùn)總額不大,但是這是一塊沒(méi)有充分挖掘的市場(chǎng),開發(fā)更多的盈利性服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)項(xiàng)目,不斷創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷方式,不但可以降低客戶的流失率,還可以增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠(chéng)度,只要能真正挖掘擁車全周期的客戶價(jià)值,就可以為車企和經(jīng)銷商帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)??梢哉f(shuō)從售后服務(wù)方面來(lái)看,合資企業(yè)不論是服務(wù)理念和標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程,還是服務(wù)人員的服務(wù)技能,相對(duì)于很多自主品牌和新勢(shì)力來(lái)說(shuō)都有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從我們堅(jiān)持做19 年的中國(guó)汽車金扳手獎(jiǎng)評(píng)選過(guò)程中研究發(fā)現(xiàn),自主品牌雖然在汽車電動(dòng)化和智能化方面取得一定優(yōu)勢(shì),但是售后服務(wù)方面還是有很大欠缺,顯然借助售后服務(wù),合資企業(yè)可以扳回一分。

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