謝之迎

江蘇白酒，又有一個(gè)百億營(yíng)收巨頭。

今世緣預(yù)計(jì)，2023年全年的營(yíng)業(yè)收入為100.5億元，躋身酒業(yè)百億俱樂(lè)部。

一年前，董事長(zhǎng)顧祥悅率隊(duì)，高調(diào)提出“決勝百億”，4大核心業(yè)務(wù)部門(mén)，均鄭重簽訂責(zé)任狀，現(xiàn)在終于兌現(xiàn)。

按照其五年規(guī)劃（2021—2025）的路線(xiàn)圖，下一步，可能在2025年挑戰(zhàn)150億元。

顧祥悅豪擲90億，先期投入擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃，下一步，計(jì)劃大踏步走出本省，參與全國(guó)性的角逐。

顧祥悅手上，現(xiàn)有三大主力品牌——“國(guó)緣”“今世緣”和“高溝”。顧控盤(pán)的產(chǎn)品，格外豐富，單在100～1000元/瓶的中檔和高檔區(qū)間，就投下多款產(chǎn)品。

其中，尤以國(guó)緣“開(kāi)系”（單開(kāi)、對(duì)開(kāi)、四開(kāi)、六開(kāi)、K3、K5）布局最為嚴(yán)密，單瓶?jī)r(jià)格大體在228～999元之間。

顧祥悅將標(biāo)價(jià)588元/瓶的國(guó)緣四開(kāi)，視作全國(guó)超級(jí)大單品培育。據(jù)透露，明年，四開(kāi)將嚴(yán)格實(shí)行配額制，主動(dòng)控速控量，并輔以“價(jià)格雙軌制”。

即計(jì)劃內(nèi)低價(jià)供量，略小于市場(chǎng)需求，以這部分價(jià)差，避免商家降價(jià)竄貨；計(jì)劃外價(jià)格，接近市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，壓低利潤(rùn)，以此保障價(jià)格的穩(wěn)定。

“公司計(jì)劃，于2024年國(guó)緣品牌創(chuàng)牌20周年之際，升級(jí)推出第五代開(kāi)系國(guó)緣，加速全國(guó)化推廣?！苯袷谰壒傩谖宕a(chǎn)品立足全國(guó)規(guī)劃，省內(nèi)外不做規(guī)格區(qū)分。

顧祥悅也正加碼V系，打造高端標(biāo)桿。

2019年，國(guó)緣推出V9清雅醬香，定價(jià)2299元，站上2000元超高端價(jià)格帶。V系主打的，是國(guó)緣V3（清香型），單瓶標(biāo)價(jià)899元。官方表示，2024年將對(duì)V3增速主動(dòng)調(diào)控。

構(gòu)建產(chǎn)品矩陣同步，顧祥悅團(tuán)隊(duì)在大搞基建。

2022年初，今世緣宣布90.8億元擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃，新增優(yōu)質(zhì)濃香型原酒年產(chǎn)能1.8萬(wàn)噸，優(yōu)質(zhì)清雅醬香型原酒年產(chǎn)能2萬(wàn)噸。須知，之前其固定資產(chǎn)僅為13億。

從2023年9月至2026年12月，這些項(xiàng)目將逐步投產(chǎn)。

財(cái)報(bào)顯示，其在建工程的資產(chǎn)額，由2021年底的7.26億元，快速增加到2023年9月的33億元。

一系列行動(dòng)指向的是全國(guó)化的雄圖。

“東北虎西北狼，不及江蘇小綿羊”，江淮一帶，向來(lái)是白酒重鎮(zhèn)。

顧祥悅領(lǐng)導(dǎo)的今世緣，總部位于淮安市漣水縣，在本省坐擁穩(wěn)固的根據(jù)地。

據(jù)民生證券測(cè)算，2022年江蘇白酒市場(chǎng)規(guī)模約560億元，今世緣和蘇酒龍頭洋河，市占率分別為13%和23.8%。

“在江蘇本土，在洋河等強(qiáng)勢(shì)品牌夾擊下，今世緣能搶占一席之地，培育穩(wěn)固的消費(fèi)人群，非常不容易?！卑拙茽I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家肖竹青評(píng)論說(shuō)。

2023年1—9月，顧祥悅團(tuán)隊(duì)在本省斬獲77.14億元營(yíng)收，同比增速高達(dá)27.16%，顯示其在江蘇經(jīng)營(yíng)有道。

顧的任務(wù)，是加速走出江蘇，擺脫地產(chǎn)酒的印記。他在2020年出任總經(jīng)理時(shí)推出五年規(guī)劃，專(zhuān)門(mén)提到打贏(yíng)省外突破戰(zhàn)的目標(biāo)。

“全國(guó)品牌格局已固化，今世緣酒業(yè)面臨壓力?！毙ぶ袂嗾J(rèn)為，挑戰(zhàn)很大。前9個(gè)月，其省外收入只有6個(gè)多億，占比不到10%。

顧祥悅迎難而上，確立馬鞍山、棗莊、周口、湖州、黔州、嘉興等10個(gè)縣區(qū)市場(chǎng)，為2023年省外重點(diǎn)板塊市場(chǎng)，開(kāi)設(shè)1000家品牌專(zhuān)賣(mài)店，簽約10000家核心品牌終端。

“聚焦價(jià)格賽道，聚焦核心單品，聚焦重點(diǎn)客戶(hù)?！惫俜降男袆?dòng)指南是，首先是周邊化，主要采取“3+4”板塊化策略。

長(zhǎng)三角地區(qū)是第一序列，先瞄準(zhǔn)上海、浙江、安徽，同時(shí)布局北京、山東、河南、江西。

《21CBR》記者在上海走訪(fǎng)幾家煙酒行，有店主表示，“今世緣在上海賣(mài)得一般，主要用于江蘇的商務(wù)宴請(qǐng)”，甚至有的稱(chēng)，“以前還做V系列，現(xiàn)在不進(jìn)貨了?！?/p>

這顯露出開(kāi)拓尚在初級(jí)階段，好在勢(shì)頭不錯(cuò)。去年1—9月，省外市場(chǎng)同比增速約四成。

顧祥悅放話(huà)，堅(jiān)持市場(chǎng)投入不減弱，且探索省內(nèi)外經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)對(duì)幫扶機(jī)制，增加對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)支持，提升市場(chǎng)開(kāi)拓的積極性。

他力爭(zhēng)，到2025年，省外銷(xiāo)售占比達(dá)20%以上，再考慮到150億元的目標(biāo)，劍指30億的省外銷(xiāo)售體量。

沖擊百億的關(guān)頭，顧祥悅也著手調(diào)整架構(gòu)。2023年7月，今世緣公告，成立戰(zhàn)略研究部、總工程師辦公室、大數(shù)據(jù)中心；品牌管理部并入文化部；銷(xiāo)售管理部與省外事業(yè)部合并，組建銷(xiāo)售部。

這次距離上次調(diào)整，僅過(guò)去一年。

2022年6月，今世緣宣布落地分品牌事業(yè)部制，銷(xiāo)售部更名為銷(xiāo)售管理部，省外工作部更名為省外事業(yè)部。當(dāng)時(shí)，他剛接棒周素明擔(dān)任董事長(zhǎng)。

一年之后，銷(xiāo)售部回歸，顧祥悅意在加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售體系的管理。

有業(yè)內(nèi)人士透露，今世緣在構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)決策小組的機(jī)制，董事長(zhǎng)親任組長(zhǎng)，避免單事業(yè)部的盲目決策和產(chǎn)品的無(wú)序延伸。

客觀(guān)來(lái)說(shuō)，單單“國(guó)緣”體系，就有V系、開(kāi)系、雅系三個(gè)系列，一個(gè)系列2～5款產(chǎn)品，再加上“今世緣”“高溝”，百億銷(xiāo)量，分散在十余個(gè)產(chǎn)品，過(guò)于枝蔓化。

顧祥悅明確，對(duì)于國(guó)緣V系，要緊抓價(jià)格認(rèn)知，注重量?jī)r(jià)平衡；老開(kāi)系抓終端利潤(rùn)，分類(lèi)施策，今世緣品牌，則要樹(shù)立形象產(chǎn)品。

強(qiáng)敵環(huán)伺，扎根一省，今世緣做到百億營(yíng)收，絕非易事。

只是，爬過(guò)百億的坎，依舊處于二三梯隊(duì)；時(shí)下白酒業(yè)，剛好進(jìn)入又一輪調(diào)整期，存量競(jìng)爭(zhēng)更激烈。

“未來(lái)三年，是決定今世緣生死存亡的三年?！?023年10月，顧祥悅在營(yíng)銷(xiāo)策略廠(chǎng)商研討會(huì)上說(shuō)。

“挺過(guò)去就是勝利，就有未來(lái)。”他沒(méi)有歇腳的空間。