周禮
一名推銷員垂頭喪氣地回來(lái)說(shuō):“那兒的人真是不可理喻,就像和你有仇似的,沒(méi)一個(gè)有好臉色,說(shuō)什么我也不跑那一片兒了。”不僅是這名推銷員,凡是去過(guò)那片兒的人都這么說(shuō),無(wú)論你的產(chǎn)品多么精美,無(wú)論你的價(jià)格多么低廉,他們都不愿掏錢(qián)包。去的次數(shù)多了,他們連門(mén)也不開(kāi),有些脾氣暴烈的人甚至大罵出口,去那兒推銷產(chǎn)品完全就是找罪受。
大家的抱怨聲此起彼伏,但一個(gè)名叫貝爾的推銷員卻不以為然,他決定親自去試一試。他先對(duì)周圍的環(huán)境和居民的生活狀況作了一番調(diào)查,然后選擇一戶家境較好的居民作為突破口。他相信,有了好的產(chǎn)品,就一定會(huì)有成群的顧客。
那天,他來(lái)到選定的農(nóng)戶門(mén)前,輕輕地敲了幾下門(mén)。不一會(huì)兒,一位中年婦女探出頭來(lái),一看到貝爾的裝束特別是胸前的標(biāo)志,她立刻就猜到貝爾是來(lái)干什么的。最近,她被推銷產(chǎn)品的人搞得煩不勝煩,一見(jiàn)到他們就來(lái)氣。于是,她二話不說(shuō),“嘭”的一聲就關(guān)上了門(mén)。
吃閉門(mén)羹是意料中的事,但貝爾并不打算就此放棄,他耐著性子,繼續(xù)敲門(mén)。那位農(nóng)婦見(jiàn)門(mén)外站著的還是貝爾,就開(kāi)始大發(fā)雷霆,把所有的推銷員統(tǒng)統(tǒng)罵了一遍。待中年婦女罵完,貝爾微笑著說(shuō):“對(duì)不起,夫人,我不是來(lái)推銷產(chǎn)品的,我是來(lái)買(mǎi)東西的!我注意到你家的農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)很久了,你家的雞蛋不僅個(gè)頭大,而且口感好。還有你家的蘋(píng)果,又香又脆又甜……”
“你不是來(lái)推銷產(chǎn)品的?。磕菍?shí)在對(duì)不住,剛才是我過(guò)于敏感,沒(méi)有弄清情況?!敝心陭D女歉意地說(shuō),然后半信半疑地打開(kāi)了門(mén)。貝爾一邊挑選雞蛋,一邊夸贊道:“夫人,你的頭發(fā)真漂亮,真希望能有你這樣一頭烏黑的頭發(fā)。”中年婦女聽(tīng)后,先是有幾分驚訝,接著眼神中便流露出喜悅與自豪,她謙虛地說(shuō):“是嗎?老了,不如以前那么油亮了?!?貝爾說(shuō):“雖然你的頭發(fā)沒(méi)了年輕時(shí)的烏黑,但我仍然覺(jué)得很漂亮?!?/p>
從頭至尾,貝爾始終沒(méi)有提他的產(chǎn)品,只是不停地與農(nóng)婦閑聊。中年婦女的態(tài)度好了許多,她不僅邀請(qǐng)貝爾喝茶,臨走時(shí)還送了他一把新鮮蔬菜。
從那以后,貝爾時(shí)常去她家買(mǎi)雞蛋和水果,并與她聊上一會(huì)兒。沒(méi)過(guò)多久,中年婦女便主動(dòng)詢問(wèn)起貝爾公司的產(chǎn)品,并請(qǐng)他推薦幾款合適的家電。就這樣,貝爾不費(fèi)吹灰之力就完成了第一筆訂單。讓人意想不到的是,好運(yùn)接踵而至,先是中年婦女的親友和鄰居訂購(gòu)了他的產(chǎn)品,接著,這個(gè)村莊的大部分農(nóng)戶都訂購(gòu)了他的產(chǎn)品。由此,貝爾從一名普通推銷員變成了金牌推銷員,許多公司都爭(zhēng)先恐后地聘請(qǐng)他加入。
原來(lái),將欲取之,必先予之。當(dāng)我們想要得到某樣?xùn)|西時(shí),首先得學(xué)會(huì)給予,讓別人得到實(shí)惠,然后再獲取自己想要的。然而遺憾的是,許多人總是反其道而行之,只想獲取,不想給予,因而遭遇失敗在所難免。
(編輯 雪彤/圖 雨田)