白銀輝

商業(yè)銀行是我國金融體系的重要組成部分，是國民經(jīng)濟的重要組成部分。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)，商業(yè)銀行在我國金融體系中的地位和作用越來越突出。從當前我國商業(yè)銀行發(fā)展來看，面臨著較大的競爭壓力，而其中公司客戶是商業(yè)銀行經(jīng)營中非常重要的客戶群體，因此加強公司客戶管理已經(jīng)成為當前商業(yè)銀行重要工作內(nèi)容之一。而在當前商業(yè)銀行公司客戶管理中存在的一些問題，也在一定程度上制約了其發(fā)展，影響了其服務水平和營銷能力，因此有必要加強對商業(yè)銀行公司客戶精細化營銷問題進行研究。

營銷理念落后 當前，我國商業(yè)銀行在進行公司客戶營銷工作中，普遍存在著以產(chǎn)品為中心的思想，這與商業(yè)銀行的市場定位和目標客戶群體有著較大的關系。由于公司客戶是商業(yè)銀行最重要的利潤來源，因此在實際營銷中，商業(yè)銀行會將公司客戶作為重點營銷對象，而忽略了對其他客戶群體的營銷，這使得在一定程度上影響了商業(yè)銀行客戶資源的最大化利用。因此，需要改變傳統(tǒng)的營銷理念，加強對公司客戶群體精細化營銷工作的重視。此外，由于商業(yè)銀行長期重視產(chǎn)品營銷工作，導致一些員工對其他方面的工作不夠重視。例如在宣傳產(chǎn)品時只注重對產(chǎn)品進行宣傳，而不注重對產(chǎn)品質量和服務質量進行宣傳，這就導致了一些客戶認為商業(yè)銀行的服務沒有其他銀行好。

客戶細分不準確 客戶細分是商業(yè)銀行精細化營銷中的重要組成部分，是商業(yè)銀行經(jīng)營管理的重要基礎，而當前我國商業(yè)銀行客戶細分不準確的問題也在一定程度上制約了商業(yè)銀行營銷工作質量的提升。從當前我國商業(yè)銀行客戶細分情況來看，主要以行業(yè)客戶為主導，而這些行業(yè)客戶在某一區(qū)域范圍內(nèi)占據(jù)著較大的市場份額，因此在這些行業(yè)中一般都會集中大量的公司客戶資源，但是由于這些行業(yè)客戶的業(yè)務往往比較單一，在市場中的份額也不是很高，因此如果商業(yè)銀行不能對這些行業(yè)客戶進行科學的劃分，就會導致商業(yè)銀行無法在某一區(qū)域范圍內(nèi)提供有效服務，進而影響到整個商業(yè)銀行營銷工作質量。另外，從當前我國商業(yè)銀行公司客戶細分情況來看，沒有科學合理地對其進行劃分，也會導致在對公司客戶進行劃分過程中出現(xiàn)不夠科學合理現(xiàn)象。

營銷手段單一 當前商業(yè)銀行公司客戶營銷手段單一，這在很大程度上制約了其發(fā)展。在當前互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，商業(yè)銀行要想提高自身競爭力，就必須加強對客戶的管理，在此基礎上提高商業(yè)銀行服務水平和營銷能力。而當前我國商業(yè)銀行公司客戶管理中，營銷手段比較單一，主要是通過對公司客戶的基本信息、經(jīng)營狀況以及需求等進行調(diào)查分析，然后制定出相應的營銷方案，但是由于營銷方案缺乏針對性和差異化，使得其效果不夠明顯。另外，營銷方案制定后還需要對其進行跟蹤落實和管理，但是當前商業(yè)銀行營銷方案落實不到位，沒有進行有效管理，缺乏完善的跟蹤體系和機制，使得商業(yè)銀行公司客戶精細化營銷效果不明顯。

構以客戶需求為導向 制定個性化營銷方案 以客戶需求為導向，是商業(yè)銀行提升公司營銷管理水平和經(jīng)營效益的重要手段，其核心是制定個性化營銷方案，實現(xiàn)“以公司客戶需求為中心”的全面服務，讓公司客戶得到更好的服務。

在實際業(yè)務操作中，商業(yè)銀行可以通過對客戶信息進行深入挖掘和分析，制定個性化的營銷方案。針對不同行業(yè)、不同規(guī)模和不同發(fā)展階段的客戶，商業(yè)銀行要采取不同的營銷策略和業(yè)務模式。針對那些規(guī)模大、信譽好、信用等級高的企業(yè)，要通過提高信用等級，為企業(yè)提供“一站式”金融服務。針對那些規(guī)模小、實力較弱的企業(yè)，則要通過降低貸款利率，或給予一定的優(yōu)惠政策來吸引他們貸款。同時，商業(yè)銀行應制定個性化的營銷方案，在營銷過程中要注意避免同質化，可以根據(jù)客戶自身情況和銀行自身實際情況來確定具體的營銷策略和方案。在制定營銷方案時，應將銀行自身優(yōu)勢與客戶實際需求相結合。商業(yè)銀行應積極了解客戶需求，了解其行業(yè)發(fā)展趨勢和企業(yè)發(fā)展狀況，根據(jù)企業(yè)需求制定個性化的金融服務方案，提高銀行在客戶心中的地位和信譽度，進一步提升銀行的競爭力。

以客戶分層為依據(jù) 實施差異化營銷 差異化營銷策略是指根據(jù)公司客戶的不同特點和需求，采取有針對性的營銷策略，提升營銷的有效性，具體可從以下兩個方面入手：一是要建立完善客戶分層管理機制，根據(jù)客戶所處行業(yè)、規(guī)模、盈利能力、還款能力等因素將客戶分為重點客戶和一般客戶。對于重點客戶，要實行差異化服務策略，按照“一戶一策”的要求，為重點客戶提供差異化的金融服務方案，確保重點客戶有足夠的授信額度和還款能力；對于一般客戶，要加大授信額度傾斜力度，通過適當降低融資利率、提高融資便利度等方式，滿足其資金需求。

二是要進一步加強對公司客戶的分類管理。通過完善公司授信業(yè)務條線化營銷機制，對各類公司授信業(yè)務進行專業(yè)化分工和專業(yè)化營銷。針對不同類型的公司授信業(yè)務，實行差別化、個性化的服務策略，確保各類公司授信業(yè)務的順利開展。

以客戶貢獻度為依據(jù) 精準配置產(chǎn)品資源 商業(yè)銀行公司客戶營銷應圍繞核心企業(yè)及其上下游鏈條客戶，以核心企業(yè)上下游鏈條客戶的生產(chǎn)經(jīng)營和資金管理為目標，以銀行業(yè)務產(chǎn)品和服務為手段，深入研究產(chǎn)業(yè)鏈及核心企業(yè)的金融需求，以此為基礎設計金融產(chǎn)品并提供相應的綜合金融服務方案。在此基礎上，商業(yè)銀行應積極創(chuàng)新金融產(chǎn)品，開發(fā)基于產(chǎn)業(yè)鏈及核心企業(yè)上下游鏈條客戶的全產(chǎn)業(yè)鏈融資、供應鏈支付結算等金融產(chǎn)品，從根本上解決商業(yè)銀行公司業(yè)務客戶“短、小、頻、急”的資金需求問題。同時，要密切關注市場變化趨勢，積極調(diào)整客戶結構和產(chǎn)品結構，并在此基礎上創(chuàng)新營銷模式，將融資產(chǎn)品與結算產(chǎn)品相結合，不斷擴大商業(yè)銀行公司業(yè)務市場份額。

綜上所述，在當前經(jīng)濟形勢下，商業(yè)銀行公司客戶營銷面臨著更多的機遇和挑戰(zhàn)，在此背景下，商業(yè)銀行應該將精細化的理念融入公司客戶營銷工作中，在整個管理流程中貫徹落實，根據(jù)不同的客戶群體的特殊需求，采取有針對性的精細化營銷策略，最大限度地優(yōu)化資源配置，切實提升公司客戶的綜合貢獻度。

作者單位：錦州銀行股份有限公司