文|圖 清揚(yáng)

不知道從什么時(shí)候開(kāi)始，水果行業(yè)開(kāi)始流行“全產(chǎn)業(yè)鏈”的說(shuō)法，不管開(kāi)什么會(huì)，總要帶上這4 個(gè)字，仿佛不帶這4 個(gè)字就顯得不高端。

我第一次參加的“全產(chǎn)業(yè)鏈”會(huì)議，是“2019中國(guó)（重慶）柑桔全產(chǎn)業(yè)鏈高峰論壇”。會(huì)上，主辦方重慶奔象果業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“奔象果業(yè)”）董事長(zhǎng)宋豫青（題圖中）提出奔象全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展戰(zhàn)略：依托專業(yè)的育種體系、育苗體系、果園管理體系、分選加工體系和果品供應(yīng)體系，斥巨資打造“頌柑”品牌，以品牌營(yíng)銷倒逼生產(chǎn)技術(shù)體系的完善，進(jìn)而建立一個(gè)穩(wěn)定的優(yōu)新柑桔品種供應(yīng)鏈體系。

兩年之后，奔象果業(yè)砍掉苗木和品牌營(yíng)銷，迅速收縮產(chǎn)業(yè)鏈，回歸種植端，前后變化之快令人唏噓不已。2023 年，我在果業(yè)萬(wàn)里行中也遇到幾家嘗試走通全產(chǎn)業(yè)鏈道路的水果企業(yè)，感受各有不同，現(xiàn)整理如下，供有雄心壯志的老板和行業(yè)人士參考。

▲胡肖龍（右）和楊良杰在查看水果品質(zhì)（2020 年）

1

在山西運(yùn)城看了“丹霞紅”（梨）的表現(xiàn)之后，我去見(jiàn)了胡肖龍（山西中農(nóng)樂(lè)農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理）。3 年前我見(jiàn)過(guò)他，不過(guò)那時(shí)主要是跟他的領(lǐng)導(dǎo)——楊良杰（山西中農(nóng)樂(lè)農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長(zhǎng)）在交流，對(duì)他的印象不深，倒是2022 年“花果飄香”正式開(kāi)通抖音號(hào)之后，經(jīng)常會(huì)刷到他在“中農(nóng)樂(lè)水果基地” 上講產(chǎn)業(yè)形勢(shì)，粉絲居然有22 萬(wàn)之眾。

“我也關(guān)注你的抖音號(hào)。”胡肖龍算是“花果飄香”的鐵粉，他的視頻中也會(huì)經(jīng)常引用“花果飄香”中的一些案例和觀點(diǎn)?！拔铱茨銌蝹€(gè)視頻最高瀏覽量有100 多萬(wàn)，我做的一個(gè)關(guān)于小麥價(jià)格的視頻，抖音給了1 000 萬(wàn)的流量。如果按DOU+（抖音內(nèi)容加熱和營(yíng)銷推廣工具——編者按）的流量投放價(jià)格，100 元5 000 個(gè)流量，1 000萬(wàn)流量就相當(dāng)于20 萬(wàn)元……”

“你在上面投了多少錢？”我記得自己最早試水抖音號(hào)是在2020 年，一方面自己不重視，另一方面也不得章法，所以一直不見(jiàn)起色，倒是有假冒的“**花果飄香”抖音號(hào)靠“搬運(yùn)”搞得有聲有色，還帶起了貨。

“我沒(méi)有投過(guò)（錢），因?yàn)槲也辉谏厦尜u東西嘛，流量有多少算多少?！焙堈f(shuō)。

“抖音流量對(duì)中農(nóng)樂(lè)的公司經(jīng)營(yíng)能產(chǎn)生實(shí)際效益嗎？”我追問(wèn)道。我原先不重視抖音號(hào)的根本原因是覺(jué)得里面多為被動(dòng)的受眾，不像公眾號(hào)的粉絲那般精準(zhǔn)，所以可有可無(wú)。

“沒(méi)有！”胡肖龍搖了搖頭說(shuō)：“抖音對(duì)我們來(lái)說(shuō)，主要還是起宣傳作用，就跟做廣告一樣。我們中農(nóng)樂(lè)印了那么多年的報(bào)紙，從頭到尾加起來(lái)都沒(méi)有我那個(gè)視頻的流量多……”

“報(bào)紙現(xiàn)在的發(fā)行量是多少？”我上一趟來(lái)的時(shí)候見(jiàn)過(guò)一大桌子陳列的合訂本，有滿滿的歷史厚重感。

“報(bào)紙我們已經(jīng)停了?！焙堈f(shuō)：“因?yàn)槲覀冇凶约旱腁PP 之后，怕分流，所以就把報(bào)紙停了，集中力量做APP。結(jié)果抖音出來(lái)了，一下子就把我們干得沒(méi)脾氣了。抖音雖然沒(méi)給我們帶來(lái)直接的效益，但他至少?zèng)]有成本，而且一條視頻都有幾萬(wàn)的流量，這是傳統(tǒng)的報(bào)紙無(wú)法比擬的。”

自從2022 年開(kāi)始嘗試把“花果飄香”的內(nèi)容形式從文章向視頻轉(zhuǎn)變時(shí)，我也發(fā)現(xiàn)抖音的流量驚人。所以說(shuō)，無(wú)論是我還是胡肖龍，都是被時(shí)代的潮流推著走上了這個(gè)賽道。相比之下，他比我走得更遠(yuǎn)，更有章法。

“運(yùn)城的‘棗油桃’是不是現(xiàn)在正在上市？”我忽然想起幾年前和楊良杰在網(wǎng)絡(luò)上爭(zhēng)論過(guò)的一種特色水果。

早在2018 年，我在上海金山嘗過(guò)這個(gè)品種，口感一般，而且容易裂果和感病，評(píng)價(jià)不高；剛好又在網(wǎng)上看到中農(nóng)樂(lè)的一篇推文，說(shuō)“‘棗油桃’是棗樹(shù)與桃樹(shù)發(fā)生芽變后，經(jīng)無(wú)性繁殖發(fā)育而成”，被我好好地嘲諷了一番，惹得楊良杰還特意寫了一篇文章解釋了錯(cuò)誤的來(lái)源，并繼續(xù)“鼓吹”其“棗油桃”。

我當(dāng)然知道品種要適地適栽，不適合上海不一定不適合運(yùn)城，所以一直想嘗嘗被中農(nóng)樂(lè)推崇為可與“陽(yáng)光玫瑰”（葡萄）相媲美的“現(xiàn)象級(jí)水果”究竟是啥口感。

“對(duì)！你來(lái)得正是時(shí)候，我們自己的基地也在采收。”說(shuō)著，胡肖龍就安排車輛帶著我們?nèi)チ艘惶寺勏部h的基地。

口感確實(shí)不錯(cuò)，雖然我沒(méi)嘗出“棗油桃”三味中的棗味和杏味，但真正成熟的“棗油桃”有類似江南水蜜桃的那種軟糯香甜味道，很符合我對(duì)桃果品質(zhì)特點(diǎn)的偏好。

“這種桃在終端市場(chǎng)能賣什么價(jià)？”我接連吃了幾個(gè)，然后問(wèn)道。在來(lái)的路上，胡肖龍已經(jīng)介紹過(guò)，這幾年運(yùn)城“棗油桃”產(chǎn)地收購(gòu)價(jià)一直維持在6～8 元/kg。

“我們做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，現(xiàn)在北京賣50 元/kg，上海賣45.60 元/kg；我們本地超市賣的是別人打下來(lái)的次果，4 元/kg 收的，賣20 元/kg。這個(gè)桃子80%產(chǎn)在運(yùn)城，但99%的運(yùn)城人沒(méi)吃過(guò)，因?yàn)橘F。所以，我們楊總（楊良杰）說(shuō)，這個(gè)桃子拯救了我們運(yùn)城的水果產(chǎn)業(yè)……”

胡肖龍很能說(shuō)，從“棗油桃”的來(lái)龍去脈、品種特點(diǎn)、適栽區(qū)域……一直到中農(nóng)樂(lè)9 年來(lái)的推廣過(guò)程，統(tǒng)統(tǒng)介紹了一遍。結(jié)論是：這是一個(gè)老天賞賜給運(yùn)城農(nóng)戶發(fā)財(cái)?shù)钠贩N。

“你們自己種植能盈利嗎？”我問(wèn)道。上次來(lái)中農(nóng)樂(lè)最讓我意外的是，楊良杰從2016 年開(kāi)始把企業(yè)的方向從原來(lái)的農(nóng)資和服務(wù)板塊延伸到種植領(lǐng)域，一共搞了10 個(gè)基地，總面積超過(guò)6 000 畝（1 畝約合667 m2，15 畝即1 萬(wàn)m2為1 hm2?！幷甙矗?。

“能盈利?！焙堈f(shuō)：“我們現(xiàn)在種植效益比較好的是‘棗油桃’和‘雞心果’，還有‘嘎拉五代’。但是面積大了之后……你的‘五畝換大奔’的提法很經(jīng)典，種5 畝可以換大奔，但面積大了就不一樣了，就會(huì)有各種其他成本和風(fēng)險(xiǎn)的疊加……”

“現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)，當(dāng)初轉(zhuǎn)到種植板塊算是成功還是……”

我沒(méi)有把“失敗”兩個(gè)字說(shuō)出口，因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)“成功”或“失敗”的定義是不一樣的，楊良杰這七八年拿了很多榮譽(yù)，其中我覺(jué)得最有意思的是“全國(guó)十佳農(nóng)民”稱號(hào)，如果不建基地，他應(yīng)該拿不到這個(gè)稱號(hào)。

▲已經(jīng)裝箱的“棗油桃”

“這么說(shuō)吧，”胡肖龍略加思索總結(jié)道：“我干基地七八年，做農(nóng)服十幾年，從農(nóng)業(yè)報(bào)社到現(xiàn)在已近30 年，我已經(jīng)成為一個(gè)堅(jiān)定的農(nóng)業(yè)悲觀主義者?，F(xiàn)在你讓我們多種一畝，打死都不會(huì)種了，因?yàn)槲覀兣α诉@么多年，一直都沒(méi)找到一種好的模式。我們?cè)瓉?lái)想過(guò)很多，什么標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；⒔M織化、品牌化，最后成立果品銷售公司，做全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)根本做不了……”

“是哪個(gè)環(huán)節(jié)遇到了難題？”我這兩年也接觸過(guò)幾家想做全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)的農(nóng)業(yè)企業(yè)，開(kāi)始都是飽滿的理想，過(guò)兩年都變成了殘酷的現(xiàn)實(shí)。

“我們理解的全產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)是5∶2∶3，” 胡肖龍分析道：“在終端賣10 元的水果，種植端拿5元，流通商拿2 元，零售商拿3 元。我們?cè)诜N植端沒(méi)問(wèn)題，搞了這么多年農(nóng)服，有自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，有專家；但是到了銷售端，就一團(tuán)糟了，我們?cè)?jīng)成立了3 家銷售公司，從線下到線上，結(jié)果都是做一年賠一年，最后都解散了。”

“也就是說(shuō)，要專業(yè)的人干專業(yè)的事?！边@句話我經(jīng)常說(shuō)。

“對(duì)！農(nóng)民就掙種植的錢，果商就掙流通的錢，你又想掙種植的錢，又想掙流通的錢，結(jié)果都掙不到?！焙堈f(shuō)。

“如果全產(chǎn)業(yè)鏈這條路走不通，那企業(yè)的盈利點(diǎn)還是放在農(nóng)業(yè)服務(wù)和農(nóng)資銷售上嗎？”我接著問(wèn)道。這是中農(nóng)樂(lè)的原點(diǎn)。

中農(nóng)樂(lè)的農(nóng)服業(yè)務(wù)在2014 年達(dá)到頂峰，之后隨著蘋果價(jià)格的跌落也不斷下滑。因此，無(wú)論是開(kāi)發(fā)APP 還是進(jìn)軍種植板塊，都是企業(yè)成長(zhǎng)之后的主動(dòng)突圍，只是結(jié)果并不如意。

“對(duì)！從過(guò)去到現(xiàn)在，我們盈利的核心都是農(nóng)資，農(nóng)資的背后就是我們的技術(shù)服務(wù)。”胡肖龍解釋道：“我們楊總說(shuō)過(guò)一句話，搞農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)，你想掙他的錢一定是讓他先富起來(lái)，不能把他摁在那里扒他的皮。所以，我們建示范基地、建種植聯(lián)盟，都是為了讓農(nóng)民先富起來(lái)……”

▲鄧應(yīng)在介紹安岳檸檬的發(fā)展史

“怎么才能養(yǎng)得起這么龐大的推廣網(wǎng)絡(luò)？”我不太喜歡聽(tīng)這種場(chǎng)面上的說(shuō)辭，對(duì)當(dāng)下的企業(yè)來(lái)說(shuō)，“活下去”比什么都重要。中農(nóng)樂(lè)光技術(shù)老師號(hào)稱就有“108 將”。

“我們現(xiàn)在的模式叫 ‘中農(nóng)樂(lè)產(chǎn)業(yè)種植聯(lián)盟’，” 胡肖龍介紹道：“每一個(gè)單品我們都成立一個(gè)種植聯(lián)盟，我們來(lái)提供種苗，提供技術(shù)，提供配套農(nóng)資，也幫助聯(lián)系客商，幫你賣（果品）?！?/p>

“在銷售環(huán)節(jié)要盈利嗎？”我指著一箱箱打包好的“棗油桃”問(wèn)道。

“要盈利的?！焙垖?shí)事求是地說(shuō)：“從種苗到技術(shù)，從物資到銷售，凡是我們參與的環(huán)節(jié)，手上都要‘沾點(diǎn)油’，不然公司怎么辦？”

我愈發(fā)茫然，不知道這屬不屬于全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)，或者叫“全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)”。

2

鄧應(yīng)（安岳縣檸之戀農(nóng)業(yè)科技服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)）的辦公桌上放著兩本美國(guó)人寫的書(shū)，一本是B.盧因的《細(xì)胞》，一本是威廉·曼徹斯特的《光榮與夢(mèng)想》；墻上掛著中國(guó)老板最喜歡的座右銘——“天道酬勤”。而我的關(guān)注點(diǎn)卻是門口張貼的“檸檬（柑桔）全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商”的公司定位。

“你的全產(chǎn)業(yè)鏈包括哪些環(huán)節(jié)？”我和他是在重慶奔象果業(yè)有限公司舉辦的一場(chǎng)“中國(guó)（重慶）柑桔全產(chǎn)業(yè)鏈高峰論壇”上認(rèn)識(shí)的，所以當(dāng)我再次看到“全產(chǎn)業(yè)鏈”這4 個(gè)字時(shí)，頓時(shí)浮想聯(lián)翩。

“種植、農(nóng)資、托管、收購(gòu)、初加工（分選），再到線上線下銷售?！编噾?yīng)介紹道：“但我現(xiàn)在自己經(jīng)營(yíng)的主要是農(nóng)資，其他環(huán)節(jié)都已經(jīng)切分了，比如銷售板塊是另一個(gè)股東在做，我已經(jīng)不參與了，那個(gè)叫‘檸之戀果業(yè)’，當(dāng)年我是創(chuàng)始人，每年的銷售額也能做到四五千萬(wàn)元……”

“為什么放棄？”我一聽(tīng)這個(gè)數(shù)目不少，而且果品銷售是打通全產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵。

“最大的問(wèn)題是做不出品牌，賣不出溢價(jià)。我們?cè)?015—2016 年曾經(jīng)是全國(guó)十佳水果網(wǎng)絡(luò)品牌，一天在網(wǎng)上賣幾千單甚至上萬(wàn)單，就這樣還是掙不了錢。”鄧應(yīng)說(shuō)：“第二個(gè)問(wèn)題是當(dāng)時(shí)我們的管理半徑不支持。產(chǎn)業(yè)鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是非常專業(yè)的，我覺(jué)得‘檸之戀’的體系支撐不了每一個(gè)點(diǎn)都能做到那么專業(yè)，并實(shí)現(xiàn)盈利，所以還是要聚焦。”

2019 年，在經(jīng)歷4～5 年的全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)之后，鄧應(yīng)終于認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，壯士斷腕，回歸16 年前最早的切入點(diǎn)——農(nóng)資板塊。那一年，也是四川安岳檸檬最低谷的一年，產(chǎn)地價(jià)跌到0.60元/kg。

“檸檬一畝地的農(nóng)資成本要多少錢？”在聽(tīng)完安岳檸檬的產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程之后，我詢問(wèn)道。

“農(nóng)藥和化肥的成本在1 000～1 100 元，”鄧應(yīng)介紹道：“如果加上地租和人工，檸檬的生產(chǎn)成本大概是2.40 元/kg 左右，這幾年正常的銷售價(jià)格是3 元/kg 左右，賺0.60 元/kg，平均每畝利潤(rùn)在500～1 000 元。”

“效益這么低？”我有點(diǎn)意外。在水果店我從來(lái)沒(méi)有買過(guò)檸檬，更不知道其產(chǎn)地價(jià)格。

▲以酸為優(yōu)的柑桔品類——檸檬

“對(duì)！所以我稱它是‘偽經(jīng)濟(jì)作物’?！编噾?yīng)苦笑道：“我2003 年剛回來(lái)時(shí)，全縣的檸檬種植面積只有幾千畝，現(xiàn)在有30 多萬(wàn)畝，加上周邊種植的至少有40 萬(wàn)～50 萬(wàn)畝。西南大學(xué)柑桔研究所彭良志研究員曾說(shuō)過(guò)一句話——小品種做得太大了。供需失衡之后，就沒(méi)有什么效益了。”

我嘆了一口氣，又何止是小品種做得太大了，現(xiàn)在整個(gè)中國(guó)果業(yè)不管品種大小，都做得太大了，以至于形成了嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩。

“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)檸檬的主要消費(fèi)群體是哪些？”我想了解一下這個(gè)小品種的市場(chǎng)情況。

“主要是白領(lǐng)和中產(chǎn)階級(jí)?！编噾?yīng)說(shuō)：“目前檸檬主要有兩種消化渠道，一種是消費(fèi)者自己買了切片泡茶，另一種就像‘蜜雪冰城’（一家以新鮮冰淇淋—茶飲為主的連鎖機(jī)構(gòu)?！幷甙矗┠菢幼龀晒??！?/p>

我上午剛?cè)ミ^(guò)“蜜雪冰城”全資的重慶雪王農(nóng)業(yè)有限公司，這種以加工為目的的產(chǎn)地供應(yīng)鏈也消化了大量的原材料，否則，檸檬的銷售壓力會(huì)更大。

“你怎么看檸檬這個(gè)單品？”在我的心目中，它不像個(gè)“正經(jīng)”水果。

“我還是比較樂(lè)觀的。”鄧應(yīng)拿起桌子上的那本《光榮與夢(mèng)想》，說(shuō)：“我這幾天讀這本書(shū)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)國(guó)家的飲食習(xí)慣跟當(dāng)?shù)氐腉DP 是有相關(guān)性的。對(duì)水果而言，中國(guó)人對(duì)糖度是過(guò)分迷戀的，當(dāng)我們的GDP 達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)，人均GDP 達(dá)到2 萬(wàn)美元時(shí)，口感一定會(huì)變，不會(huì)再一味追求甜……”

我沒(méi)看過(guò)那本書(shū)，不知道書(shū)中是怎么寫的，倒是前段時(shí)間看過(guò)一篇文章，里面提出一個(gè)論點(diǎn)：全產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)單一企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)偽命題。“你認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)嗎？”我把焦點(diǎn)重新聚焦到“全產(chǎn)業(yè)鏈”上。

“我同意這個(gè)觀點(diǎn)?！编噾?yīng)說(shuō)：“首先，全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)很有誘惑力的陷阱，從商業(yè)模式上看起來(lái)是非常有吸引力的，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有一個(gè)贏利點(diǎn)，而且環(huán)環(huán)相扣，但實(shí)際操作的時(shí)候，幾乎所有人都會(huì)失敗，包括國(guó)外，我也沒(méi)看到真正做成全產(chǎn)業(yè)鏈的農(nóng)業(yè)企業(yè)?！?/p>

▲使用“檸之戀”農(nóng)資方案的檸檬樹(shù)（右）和對(duì)照樹(shù)

“什么原因？”我追問(wèn)道。這兩年我遇到不少嘗試走這條路的老板。種果的老板希望自己能把控銷售端，塑造品牌，賣出溢價(jià)；果商則因?yàn)槭詹坏椒蠘?biāo)準(zhǔn)的水果而自己搞種植。我想規(guī)勸的時(shí)候，又發(fā)現(xiàn)每一位老板對(duì)自己的能力都是迷之自信。

“原因很簡(jiǎn)單，中國(guó)農(nóng)民最早的經(jīng)濟(jì)模式就是全產(chǎn)業(yè)鏈，自給自足；但現(xiàn)代社會(huì)需要分工，分工之后可以提高每一個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)度，從而提高效率。這里面就蘊(yùn)含著太多隱秘的專業(yè)知識(shí)，比如檸檬是不可以用咪鮮胺浸果，浸了它會(huì)發(fā)紅……”鄧應(yīng)接著說(shuō)：“這些知識(shí)點(diǎn)你在書(shū)本上是學(xué)不到的，專家也不會(huì)跟你講。后來(lái)我就明白了，靠一個(gè)人或者一個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力是不可能做那么多事的。所以我跟股東說(shuō)，干脆每個(gè)人都自己去探索一條路，共用一個(gè)品牌，要協(xié)作的時(shí)候可以協(xié)作，不協(xié)作的時(shí)候各干各的，自負(fù)盈虧?！?/p>

“但拆分之后，企業(yè)如何做大做強(qiáng)呢？”我疑問(wèn)道。幾乎所有想做全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)老板都有做大做強(qiáng)的愿望。

“我對(duì)‘檸之戀’的定位是要做強(qiáng)做久，不是做大?！编噾?yīng)說(shuō)：“我很熱愛(ài)這個(gè)產(chǎn)業(yè)，甚至準(zhǔn)備讓我兒子將來(lái)接這個(gè)產(chǎn)業(yè)。雖然中國(guó)的水果種植面積已經(jīng)夠大了，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還差得很遠(yuǎn)，尤其是土壤利用和科學(xué)栽培。我們的機(jī)會(huì)在降本增效，提高品質(zhì)?！?/p>

“這些都需要投入的?！蔽遗e例道：“像前幾年‘陽(yáng)光玫瑰’葡萄效益好的時(shí)候，大家都舍得投入，一畝地的農(nóng)資可以用到上萬(wàn)元；安岳檸檬一畝地的農(nóng)資投入才1 000 元多點(diǎn)……”

“他們是不會(huì)增加投入的，檸檬產(chǎn)業(yè)已經(jīng)長(zhǎng)期徘徊在盈虧的邊緣，說(shuō)白了就是賺不到錢，賺不到錢他怎么投??？”說(shuō)著，鄧應(yīng)拿起桌子上的另一本我都不太看得懂的《細(xì)胞》，抱怨道：“你知道我現(xiàn)在多痛苦嗎？我為什么要看這種書(shū)？而且到處去學(xué)習(xí)？就是為了在這種長(zhǎng)期低投入的產(chǎn)區(qū)能摸（索）出最高性價(jià)比的解決方案?！?/p>

“能達(dá)到他們的要求嗎？”我不禁肅然起敬，賣農(nóng)資能做到如此勤奮好學(xué)，我還是第一次見(jiàn)到。

▲劉鎮(zhèn)在查看“瑞香紅”的上色情況

“能達(dá)到?！编噾?yīng)說(shuō)：“達(dá)不到不行??！從某種意義上我是被逼的。我跟西昌的同行聊過(guò)，西昌葡萄的投入那么高，他們隨便講個(gè)故事就把錢掙了，我們這里不行，因?yàn)榉N植戶就這么點(diǎn)投入，我還必須解決所有的問(wèn)題，否則，我們兩個(gè)都活不了，他（種植戶）活不了，我也活不了，就這么回事?！?/p>

我開(kāi)始明白他為什么特意強(qiáng)調(diào)“做久”而不是“做大”的原因。在農(nóng)業(yè)行業(yè)中，不少拼命做大的企業(yè)做著做著就消失了。

“假如這個(gè)產(chǎn)業(yè)最后搞不下去了，那你的出路在哪里？”我也算一個(gè)農(nóng)業(yè)悲觀主義者，所以給了一個(gè)最悲觀的生存背景。

“我為自己規(guī)劃了兩條出路：一條是去眉山，檸檬和雜柑都屬于柑桔類果樹(shù)，我切入很容易的；第二條是我們自己做品種創(chuàng)新，從外面引進(jìn)一些新品種做雜交，看看能不能搞出一個(gè)更有性價(jià)比、更高效的品種。如果不創(chuàng)新，卷死是必然的。”鄧應(yīng)強(qiáng)調(diào)道。

我忽然想起劉鎮(zhèn)（木美土里集團(tuán)公司董事長(zhǎng)）這幾年在走的路：先買下一個(gè)有市場(chǎng)前景的新品種——“瑞香紅”蘋果；然后告訴大家怎么種出好的品質(zhì)；最后塑造品牌，賣出一個(gè)理想的價(jià)格，從而串聯(lián)起一個(gè)從“種苗銷售（產(chǎn)前）—種植和農(nóng)資服務(wù)（產(chǎn)中）—果品銷售（產(chǎn)后）”的全產(chǎn)業(yè)鏈。

前提是，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能掉鏈子。

3

劉鎮(zhèn)還想擴(kuò)大種植面積。他這兩年已經(jīng)種下1 萬(wàn)畝的“瑞香紅”，今年開(kāi)始投產(chǎn)，表現(xiàn)不錯(cuò)，所以信心滿滿，只是擔(dān)心單一品種種得太多，到時(shí)候采摘工人的壓力太大，因此想種一部分其他品種。

“我想種一些‘維納斯黃金’，你覺(jué)得怎么樣？”劉鎮(zhèn)問(wèn)我，隨即又闡述了他的理由：“我前幾年在千陽(yáng)試種了一些‘維納斯黃金’，感覺(jué)還可以。這次山東榮成正宇農(nóng)場(chǎng)的王總（王炳海）來(lái)參加中國(guó)好蘋果大賽，拿了金獎(jiǎng)。我的‘維納斯黃金’跟他的一比較，感覺(jué)口感更清澈，說(shuō)不定在這里能種出競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)?！?/p>

“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力?！蔽抑苯訚娎渌?，雖然知道他是八頭牛都拉不回來(lái)的脾氣，說(shuō)“想”其實(shí)等同于“決定”，但既然問(wèn)我，我也是實(shí)話實(shí)說(shuō)：“如果2018 年的時(shí)候你說(shuō)種‘維納斯黃金’，我是贊成的，但現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)去了五六年，誰(shuí)都知道種‘維納斯黃金’能掙錢，這個(gè)時(shí)候我就不贊成了?，F(xiàn)在種‘維納斯黃金’唯一有競(jìng)爭(zhēng)力的地方就在云南，比山東早一個(gè)月上市，香甜味遠(yuǎn)超你的‘維納斯黃金’?！?/p>

“為什么不考慮‘瑞雪’呢？”我反問(wèn)道。

在西北農(nóng)林科技大學(xué)這幾年推出的蘋果新品種中，我最看好的是“瑞雪”，果面黃綠色，差異化明顯，外觀端莊秀氣，口感甜脆清香，而且樹(shù)勢(shì)中庸，容易管理，不像“瑞香紅”需要頻繁的摘心、拉枝、刻芽，還有劉鎮(zhèn)引以為傲的“以花換花”（用今年的腋花芽換明年的頂花芽，以獲得果實(shí)橫徑80 mm 以上的大果），繁瑣操作看得我心焦。

“‘瑞雪’會(huì)種，我是想再增加一個(gè)品種?！眲㈡?zhèn)解釋道：“昨天張宗坤（煙臺(tái)市農(nóng)業(yè)科學(xué)院果樹(shù)科學(xué)研究所研究員）還講到，用海棠專用授粉樹(shù)可能不如用‘維納斯黃金’作為‘瑞香紅’的授粉樹(shù)好，我想搭配著種一點(diǎn)?！?/p>

“你還在糾結(jié)授粉樹(shù)的事情？”我詫異地問(wèn)道。上次見(jiàn)面時(shí)他跟我提起過(guò)這種想法，我毫不猶豫地加以否定，因?yàn)閷?duì)大果園來(lái)說(shuō)，這種貌似能增加收益的做法常因增加了管理難度而得不償失，就好比讓一名太極高手教軍人 “白鶴亮翅”“野馬分鬃”等招式，到戰(zhàn)場(chǎng)上還沒(méi)等你擺好架勢(shì)就被對(duì)方一槍撂倒了。

“要種你就單獨(dú)種，千萬(wàn)不能用這種小果園的方式去管理大果園?！迸滤幻靼祝矣旨恿艘粭l理由：“比如，‘瑞香紅’和‘維納斯黃金’的樹(shù)勢(shì)不同，在肥水管理上肯定不同，一個(gè)需要大水大肥，一個(gè)需要控水控肥，到時(shí)候你怎么辦？”

▲禮盒裝的“瑞香紅”

劉鎮(zhèn)沒(méi)有吱聲，又嘗了一遍桌子上的各個(gè)品種，說(shuō)：“現(xiàn)階段我愛(ài)吃‘維納斯黃金’，它的香甜度超過(guò)‘愛(ài)妃’?！?/p>

而我卻最喜歡從四川瀘定帶回來(lái)的“陽(yáng)光富士”，它的糖酸比、細(xì)脆度、化渣性以及后續(xù)風(fēng)味都調(diào)配到極致。

“接下來(lái)你還要種多少面積？”等吃完蘋果，我們又聊起未來(lái)的發(fā)展。

在宏觀產(chǎn)業(yè)的判斷上我和劉鎮(zhèn)存在巨大的分歧。因?yàn)橐?jiàn)多了農(nóng)業(yè)企業(yè)的種種風(fēng)險(xiǎn)，所以我強(qiáng)調(diào)“上策不種”；而劉鎮(zhèn)這幾年在種植規(guī)模上形同脫韁的野馬，從最初的上百畝到上千畝，再到現(xiàn)如今的上萬(wàn)畝，依然未見(jiàn)他有按下暫停鍵的想法。

“韓信將兵，多多益善?！眲㈡?zhèn)笑著說(shuō)：“現(xiàn)在我的重點(diǎn)就是自己種蘋果。如果單純從企業(yè)的收益來(lái)做選擇，我可能一棵苗都不賣，都自己種，先把‘瑞香紅’的紅利期都賺了?！?/p>

“這幾年苗木生意不好做嗎？” 我明知故問(wèn)。2020 年劉鎮(zhèn)以1 100 萬(wàn)元的高價(jià)拿下“瑞香紅”獨(dú)家苗木經(jīng)營(yíng)權(quán)時(shí)，我就不怎么看好日后的苗木生意，因?yàn)檎唢L(fēng)口已過(guò)。

“國(guó)家政策不讓種啊！”劉鎮(zhèn)嘆息道：“很多苗木企業(yè)已經(jīng)徹底停業(yè)了，現(xiàn)在都是老果園改造，賣接穗能掙幾個(gè)錢。這不是我無(wú)能，是大形勢(shì)使然。所以，在這個(gè)大背景下，我就衍生出3個(gè)角色，既是賣苗子的，又是種蘋果的，還是賣肥料的?！?/p>

菌肥是木美土里的老本行，10 年前已經(jīng)成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊，但隨著北方蘋果種植效益的回落，肥料生意也日趨艱難，所以才有后來(lái)的“中國(guó)好蘋果大賽”和生態(tài)農(nóng)業(yè)板塊。劉鎮(zhèn)希望通過(guò)“種好果、賣好價(jià)”來(lái)引領(lǐng)行業(yè)重振雄風(fēng)。

“在銷售方面有沒(méi)有什么想法？會(huì)不會(huì)做成像‘正宇’和‘黃胖子’那樣的品牌？”我想起兩個(gè)在“維納斯黃金”這個(gè)單品中有市場(chǎng)影響力的品牌，相比之下，“賣好價(jià)”比“種好果”更難。

“當(dāng)然要打造自己的品牌。”劉鎮(zhèn)肯定地說(shuō)：“因?yàn)楝F(xiàn)在全國(guó)一共就2 萬(wàn)畝‘瑞香紅’，我自己就占了1 萬(wàn)畝，就算臭豆腐也能把它叫出名氣來(lái)，市場(chǎng)上沒(méi)貨，就我有貨。”

劉鎮(zhèn)給自己的“瑞香紅”起的品牌名叫“唐尚天香”，配上品牌代言人——小喬的天資國(guó)色，確實(shí)也收割了一波流量。但我擔(dān)心的是他的銷售圈子，今年在好蘋果博覽會(huì)上簽約的都是傳統(tǒng)果商，走的也是代賣、經(jīng)銷的老路。尤其是“瑞香紅”比例較多的70 左右的小果，非常需要新生代營(yíng)銷人才的加入，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，我的期望是像新西蘭的“火箭果”一樣——把“瑞香紅”的小果賣出比“富士”大果更貴的價(jià)格。

“我的銷售可以是多樣化的。”劉鎮(zhèn)解釋道：“這次好蘋果大賽來(lái)了百來(lái)個(gè)果商，線上線下，各種形式的都有，甚至我就賣原料果，不打自己的品牌，只要能賣上價(jià)都行?！?/p>

“線上這塊打算怎么做？”我剛從四川過(guò)來(lái)，在眉山走訪了一家做柑桔電商的企業(yè)，100 多個(gè)直播賬號(hào)，每天10 萬(wàn)kg 的出貨量，算是水果新?tīng)I(yíng)銷的代表。

“無(wú)論線上還是線下，我覺(jué)得都要找專業(yè)的團(tuán)隊(duì)合作。我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，種植環(huán)節(jié)我能干好，但終端銷售我干不了。我就干到建產(chǎn)地倉(cāng)，上分選線，做好品控；然后找足夠多的銷售商，給他們讓利……”

劉鎮(zhèn)這幾年從產(chǎn)中的肥料出發(fā)，上游延伸到新品種的苗木，中游拓展種植板塊，下游觸及到果品銷售，已經(jīng)形成一條相對(duì)完整的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，缺的可能就是最后的臨門一腳。

“我現(xiàn)在最大的優(yōu)勢(shì)是新品種的紅利。我?guī)缀跏菑牧汩_(kāi)始切入，剛開(kāi)始接觸‘瑞香紅’時(shí)一共才500 畝，現(xiàn)在真正種的也就2 萬(wàn)畝，我占了一半。盡管這個(gè)品種的口感像你說(shuō)的不是很完美，但從綜合品質(zhì)來(lái)看，‘瑞香紅’對(duì)比現(xiàn)在市場(chǎng)上量最大的‘富士’，它的優(yōu)勢(shì)是明顯的?！眲㈡?zhèn)自信地說(shuō)。

這個(gè)說(shuō)法倒挺符合我對(duì)“瑞香紅”的預(yù)判：有望成為中低海拔蘋果產(chǎn)區(qū)的主栽品種之一。

“你覺(jué)得‘瑞香紅’的紅利期還有幾年？”我問(wèn)道。如果對(duì)照“陽(yáng)光玫瑰”葡萄的5 年紅利期，“瑞香紅” 從2020 年召開(kāi)第一屆新品種觀摩品鑒會(huì)開(kāi)始算起，也已經(jīng)過(guò)去4 年，所以，我對(duì)他還要擴(kuò)種面積是心有疑慮的。

“對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)蘋果園的利潤(rùn)都會(huì)趨近于零。”劉鎮(zhèn)出乎意料地說(shuō)：“因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)格會(huì)逐步回歸，勞動(dòng)力成本會(huì)越來(lái)越高，最后都像‘陽(yáng)光玫瑰’一樣沒(méi)有什么利潤(rùn)。”

“對(duì)！種植水果的最終收益就等同于農(nóng)民外出打工的收入?！边@是我一直堅(jiān)持的觀點(diǎn)。

如果高于打工收入，農(nóng)民就留在家里種水果，種植面積就會(huì)擴(kuò)大；當(dāng)供求關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn)，價(jià)格開(kāi)始回落，種植效益低于打工收入時(shí)，他們就會(huì)放棄，去外地打工謀生，然后種植面積又開(kāi)始減少……從而形成一條無(wú)形的價(jià)格底線。

“所以，我何不順勢(shì)而為，在果園管理模式的設(shè)定中就把所有的種植利潤(rùn)讓給勞動(dòng)者？”劉鎮(zhèn)說(shuō)：“我先給他工錢，手把手地教他怎么種出好蘋果，然后把果園都讓出去，我占10%的股份就行了。對(duì)我的企業(yè)來(lái)說(shuō)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條都在我的管理和掌控之中，比如肥料的投入、品牌的運(yùn)營(yíng)都可以產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的效益，然后我就可以不斷地去接產(chǎn)業(yè)發(fā)展遺留下來(lái)的‘爛尾樓’，不斷地去買新品種，不斷地去轉(zhuǎn)化迭代……”

我經(jīng)常講，資本投資農(nóng)業(yè)一定要“別有用心”。全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)就為這種“別有用心”提供了更多的機(jī)會(huì)。

4

韓東道（寧波田園牧歌農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理）最近變“土豪”了，花了兩百多萬(wàn)元買了一臺(tái)呵護(hù)式的綠萌智能分選設(shè)備，然后把自己的產(chǎn)品分為“女帝柑”“靜桔”“象娃”和“桔博園”等品牌，按不同的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)分銷給各個(gè)渠道，最貴的賣100 元/kg，最便宜的賣10 元/kg。

“做水果供應(yīng)最關(guān)鍵一點(diǎn)就是要做齊產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)?！表n東道得意地說(shuō)：“假如做不了閉環(huán)，這個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品賣出去了，另一個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品卻沒(méi)賣出去，那不是要虧了？現(xiàn)在整個(gè)水果行業(yè)正處于分水嶺，越來(lái)越卷，任何水果都不好賣，拼的就是標(biāo)準(zhǔn)化和企業(yè)品牌化?！?/p>

▲韓東道（右）向來(lái)訪者介紹標(biāo)準(zhǔn)化思路

“現(xiàn)在做得怎么樣了？離李佳琦的目標(biāo)還有多遠(yuǎn)？”我笑著問(wèn)道。自從2019 年“花果飄香五周年”在他那里舉辦之后，他留給我的印象是過(guò)于夸夸其談，行動(dòng)跟不上夢(mèng)想，前幾年他的夢(mèng)想更像是成為“柑桔界的李佳琦”。

“李佳琦我談不上?！边@個(gè)標(biāo)簽是我貼的，韓東道并不喜歡：“李佳琦更多的是網(wǎng)紅屬性，我更多的是產(chǎn)業(yè)屬性?！?/p>

他給自己貼的標(biāo)簽是“安靜地做一個(gè)桔子”。但在我看來(lái),他卻一點(diǎn)都不安靜，甚至喜歡鬧騰。就在前幾天，他又承辦了一場(chǎng)活動(dòng)——中國(guó)柑桔產(chǎn)業(yè)定塘“論桔”，主辦方是中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)產(chǎn)品加工研究所，來(lái)自各大農(nóng)業(yè)院所的40 多位老師和專家齊聚浙江省象山縣定塘鎮(zhèn)，共同制定了一個(gè)“從種植到采收的產(chǎn)業(yè)鏈標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

“這種會(huì)議對(duì)你有什么作用或價(jià)值嗎？”我問(wèn)道。一個(gè)月前韓東道曾跟我打過(guò)招呼，希望我前去參加那場(chǎng)活動(dòng)。我沒(méi)去，因?yàn)閷?duì)我來(lái)說(shuō)，這種坐而論道的會(huì)議純粹是浪費(fèi)時(shí)間，而且我更不能理解，作為一位企業(yè)老板，為何會(huì)如此積極地?fù)胶偷襟w制內(nèi)的活動(dòng)中。

“這個(gè)怎么說(shuō)呢，”韓東道遲疑了一下，解釋道：“這個(gè)作用還是有的，因?yàn)槲矣X(jué)得要把一個(gè)產(chǎn)品推出去，首先要把生產(chǎn)這種產(chǎn)品的人推出去，這個(gè)很重要。就像你原來(lái)說(shuō)的‘卡位’，當(dāng)我卡到這個(gè)位置上之后，所有的渠道供應(yīng)鏈就會(huì)想到我。”

“打造個(gè)人的‘IP’，提升知名度來(lái)獲取各方的資源。”我給他貼上“柑桔界的李佳琦”的標(biāo)簽也正是基于他的這種思路，只是我覺(jué)得他應(yīng)該多參加市場(chǎng)方的活動(dòng)，而不是這類學(xué)術(shù)性活動(dòng)，因?yàn)槟鞘莾蓚€(gè)完全不同的圈子。

“我覺(jué)得，對(duì)于知名度，我個(gè)人也好，我的企業(yè)也好，目前行業(yè)內(nèi)差不多大家都知道了?！表n東道補(bǔ)充道：“我們現(xiàn)在更多的是想輸出自己的想法和觀念，讓大家知道我為什么要做這件事情，我做這件事情的意義在哪里，做了之后大家可以產(chǎn)生什么樣的合作模式和商業(yè)模式?！?/p>

“這就涉及到變現(xiàn)能力了，比如李佳琦能通過(guò)帶貨來(lái)變現(xiàn)?！边@是我這趟來(lái)的核心話題：“從機(jī)會(huì)上來(lái)講，從苗木開(kāi)始到種植，到農(nóng)資，再到果品銷售，都有盈利點(diǎn)，你現(xiàn)在真正能產(chǎn)生效益的是哪一塊？”

“從疫情開(kāi)始一直到現(xiàn)在，我們?cè)诠蜂N售上的增長(zhǎng)速度一直保持在30%以上，今年估計(jì)至少遞增50%以上?！表n東道自豪地說(shuō)：“但是我覺(jué)得3 年之后，果品銷售絕對(duì)不是我的主要利潤(rùn)，我的主要利潤(rùn)肯定來(lái)自服務(wù)。”

“我們一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)吧。”我和韓東道認(rèn)識(shí)也有六七年時(shí)間了，熟知他的秉性，他喜歡談未來(lái)，而我想了解的是現(xiàn)在：“先說(shuō)苗木，在實(shí)際過(guò)程中遇到什么問(wèn)題？是做不大還是……”

“很多人認(rèn)為我是做苗木的，其實(shí)跟你認(rèn)識(shí)之后，我苗木做得真的不多。”韓東道說(shuō)：“剛開(kāi)始的時(shí)候我是有做苗木的想法，因?yàn)槲沂掷镉?00 多個(gè)柑桔品種，包括‘紅公主’。那個(gè)時(shí)候我如果把‘紅公主’賣出去，可能會(huì)產(chǎn)生一兩百萬(wàn)元的效益，但最后我沒(méi)有選擇去做，象山其他人反而去做了，賺了一筆?！?/p>

“等于說(shuō)在沒(méi)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的情況下，這個(gè)方向是很難做大的?！蔽覜](méi)見(jiàn)過(guò)“紅公主”，但知道品種來(lái)源，在象山也不是獨(dú)一無(wú)二的，而且這幾年炒作新品種的風(fēng)口也已經(jīng)過(guò)了。

“我一直認(rèn)為賣點(diǎn)枝條、賣點(diǎn)苗木不是我應(yīng)該做的事情，如果那樣，我花那么多錢去建一個(gè)柑桔博覽園就沒(méi)有多大意義了?！表n東道說(shuō)：“我們現(xiàn)在是和四川農(nóng)業(yè)大學(xué)合作做雜交育種，他們不僅有柑桔專家團(tuán)隊(duì)，而且有大量的學(xué)生資源，僅憑我自己肯定干不了?！?/p>

“你現(xiàn)在在四川的根據(jù)地是跟川農(nóng)合作的嗎？”我想起今年在江蘇張家港碰到他時(shí)，他曾邀請(qǐng)我去四川丹棱看看。

“不是，那個(gè)是跟國(guó)企合作的，國(guó)資委投資的柑桔產(chǎn)業(yè)園區(qū)，我負(fù)責(zé)管理?！表n東道說(shuō)。

“那邊的贏利點(diǎn)主要是哪個(gè)方向？”我好奇地問(wèn)道。他每個(gè)月都會(huì)去一趟，并待上一段時(shí)間，所以給我的感覺(jué)他的重心已經(jīng)從浙江象山轉(zhuǎn)移到四川眉山（丹棱）。

“那邊是國(guó)企，他們不以盈利為目標(biāo)，主要起展示、示范和產(chǎn)學(xué)研合作的作用，帶動(dòng)當(dāng)?shù)馗探郛a(chǎn)業(yè)發(fā)展?！表n東道說(shuō)。

“啊？”我驚呼道：“那你個(gè)人呢？”這么多年果業(yè)萬(wàn)里行走下來(lái)，我已逐漸形成了自己的一個(gè)“潛規(guī)則”——盡量不跟不以盈利為目標(biāo)的人談?dòng)Ｊ胶彤a(chǎn)業(yè)發(fā)展，更不要說(shuō)作為私人企業(yè)，居然花這么大的精力去跟不以盈利為目標(biāo)的國(guó)企保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

▲通過(guò)綠萌分選設(shè)備來(lái)做到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

“清揚(yáng)老師，我覺(jué)得人要嘗試一下。”韓東道忽然嚴(yán)肅了起來(lái)，一本正經(jīng)地說(shuō)：“對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我有自己的夢(mèng)想，但我缺乏資金，他們有資金，通過(guò)他們的資金能夠幫助我實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，目前只要不虧本就可以了?！?/p>

“你現(xiàn)在的夢(mèng)想是什么？” 我愈發(fā)好奇地問(wèn)道。

“我現(xiàn)在的夢(mèng)想就是要做成柑桔的全產(chǎn)業(yè)鏈?！表n東道說(shuō)：“從品種到標(biāo)準(zhǔn)化種植，再到企業(yè)品牌化銷售，我要實(shí)現(xiàn)這么一個(gè)目標(biāo)。”

我頓時(shí)啞口無(wú)言。原本以為老板喜歡做全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菫榱烁谩⒏嗟挠?，沒(méi)想到于韓東道而言，卻是一個(gè)可以放棄眼前利益的遠(yuǎn)大夢(mèng)想。

“你剛才說(shuō)以后主要的盈利點(diǎn)不來(lái)自于果品，來(lái)源于服務(wù)，怎么理解？”我在現(xiàn)實(shí)效益的剖析上一無(wú)所獲，不得已聊起未來(lái)的期待。

“我們計(jì)劃打造四種服務(wù)模式?！表n東道一一介紹道：“第一種，組織當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)去外地修剪，當(dāng)技術(shù)工人，這個(gè)我是不賺錢的；第二種是技術(shù)指導(dǎo)，我們?cè)诮K連云港服務(wù)了一個(gè)100多畝的柑桔產(chǎn)業(yè)園區(qū)，一年去8 次，指導(dǎo)費(fèi)15萬(wàn)元；第三種是針對(duì)政府的服務(wù)模式，比如柑桔文化節(jié)和品牌推廣，我們可以聯(lián)合蔡劍菲、邵登旭等人一起做這個(gè)事情；第四種就是前面提到的丹棱模式，打造樣板，增加行業(yè)影響力，拓展服務(wù)空間?！?/p>

我在四種服務(wù)模式中依然沒(méi)有聽(tīng)出可持續(xù)、有成長(zhǎng)性的贏利點(diǎn)，倒是想起他的老本行：“在農(nóng)資服務(wù)方面呢？”在這方面做得最成功的是“五畝換大奔”的周曉杰，從自己種5 畝“陽(yáng)光玫瑰”開(kāi)始，短短幾年發(fā)展到服務(wù)5 000 畝的“含之”團(tuán)隊(duì)，他的產(chǎn)業(yè)鏈很短，但盈利能力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于韓東道。

▲鄭繼輝在檢查“愛(ài)媛”的品質(zhì)情況

“從明年開(kāi)始我會(huì)涉足這個(gè)領(lǐng)域?！表n東道說(shuō)：“我收購(gòu)了這么多農(nóng)戶的果品，在外面服務(wù)了這么多市場(chǎng)，而且又有很多渠道愿意給我提供比較有優(yōu)勢(shì)的農(nóng)資，我為什么不去做呢？而且它的利潤(rùn)比果品利潤(rùn)要高得多，我算了下，至少可以帶來(lái)100 多萬(wàn)元的利潤(rùn)。”

我聽(tīng)罷多少有點(diǎn)失望，原本以為他掛牌的象山柑桔社會(huì)化服務(wù)中心做的是他的老本行，沒(méi)想到是個(gè)空白，喊了這么多年的全產(chǎn)業(yè)鏈，眼下也只有果品銷售能帶來(lái)點(diǎn)實(shí)際效益。

“果品銷售這塊能不能繼續(xù)做大？”我干脆聚焦一點(diǎn)。跟大多數(shù)嘗試全產(chǎn)業(yè)鏈卻最終鎩羽而歸的農(nóng)業(yè)企業(yè)一樣，韓東道缺人，也缺資金。

“你知道我為什么要做全產(chǎn)業(yè)鏈的社會(huì)化服務(wù)？”韓東道反問(wèn)道：“因?yàn)楣蜂N售我只能做6 個(gè)月，剩下的6 個(gè)月時(shí)間我需要找其他的事情做，不然我養(yǎng)不住自己的團(tuán)隊(duì)?！?/p>

“但是你讓賣果品的人去賣農(nóng)資，他干不了這個(gè)事情?。俊蔽屹|(zhì)疑道。

“做生意的團(tuán)隊(duì)是相通的?！表n東道自信地說(shuō)：“就像你剛才說(shuō)的，這個(gè)環(huán)節(jié)本身能產(chǎn)生利潤(rùn)，我為什么不去做呢？”

我無(wú)奈一笑，這不正應(yīng)了鄧應(yīng)所說(shuō)的那句話：全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)很有誘惑力的陷阱。

5

鄭繼輝（眉山市艾樂(lè)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)）是果三代。爺爺1972 年在老家四川省眉山市東城區(qū)三蘇鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）新西村的自留地上種下第一批桔苗；父親1983 年退伍之后也從事柑桔種植；2011 年，大學(xué)（農(nóng)學(xué)）畢業(yè)的鄭繼輝在外地一家農(nóng)資公司工作4 年之后，同樣選擇了與家鄉(xiāng)柑桔產(chǎn)業(yè)密切相關(guān)的農(nóng)業(yè)行業(yè)，不過(guò)與父親和爺爺不同，他最初的切入點(diǎn)是農(nóng)資。

“我父親從1997 年開(kāi)始就在當(dāng)?shù)亻_(kāi)了一家農(nóng)資店，我的第一份工作也是農(nóng)資企業(yè)，我們本地這個(gè)行業(yè)對(duì)標(biāo)發(fā)達(dá)地區(qū)的差距還是蠻大的，在很多方面都有提升的空間。”初次見(jiàn)面，鄭繼輝聊起進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的初心。

“當(dāng)時(shí)你看到的差距主要在哪里？”我問(wèn)道。

▲上下覆膜的高品質(zhì)柑桔種植模式

“首先是技術(shù)輸出和服務(wù)形式這一塊?！编嵗^輝介紹道：“那時(shí)候的農(nóng)資店屬于個(gè)體戶，做的都是傳統(tǒng)的坐商，而我的想法是通過(guò)公司化的形式，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)走到田間地頭，推廣新技術(shù)、新產(chǎn)品和新理念，更好地服務(wù)客戶?！?/p>

“到你進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，當(dāng)?shù)氐母探郛a(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展了30 多年，種柑桔的人都差不多像你老爸一樣種了二三十年，你一個(gè)毛頭小伙子回來(lái)給他們做指導(dǎo)，他們能接受嗎？”我問(wèn)了一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

眉山市是四川柑桔的重要產(chǎn)區(qū)，東坡區(qū)又是眉山柑桔的核心產(chǎn)區(qū)，三蘇鎮(zhèn)更是東坡柑桔的核心產(chǎn)區(qū)，有著10 萬(wàn)畝左右的柑桔種植面積，遍地都是老師傅。

“一開(kāi)始最有挑戰(zhàn)的就是這個(gè)點(diǎn)。”鄭繼輝笑著說(shuō)：“好在我是本地人，又有相關(guān)的學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷，我們就通過(guò)建立示范戶的形式去傳遞我們自己的技術(shù)理念。剛開(kāi)始人家不一定認(rèn)可，但隨著結(jié)果出來(lái)，大家感覺(jué)到我們的技術(shù)和產(chǎn)品能解決生產(chǎn)上的實(shí)際問(wèn)題，客戶自然就越來(lái)越多……”

“后面為什么會(huì)切入到種植和果品銷售板塊？當(dāng)時(shí)是基于什么樣的考慮？”我接著問(wèn)道。

在艾樂(lè)農(nóng)業(yè)的展示廳里，有一張題為“向陽(yáng)而行”的企業(yè)發(fā)展歷程，上面寫著：2011 年，成立“繼輝農(nóng)資”，提供農(nóng)資和農(nóng)技服務(wù)；2015 年，成立三蘇源種植農(nóng)場(chǎng)和天際水果銷售（后改制成艾樂(lè)農(nóng)業(yè)）……

“主要有兩個(gè)原因。”鄭繼輝介紹道：“第一，我們?cè)谧黾夹g(shù)輸出時(shí)，雖然獲得了一部分果農(nóng)的認(rèn)可，但沒(méi)有自己的樣板，我們希望建一個(gè)示范園去實(shí)踐自己的想法和理念，讓果農(nóng)真真切切地看到我們這幫人不單單是賣農(nóng)資的，的確是自己在種……”

“第二是我們預(yù)判，標(biāo)準(zhǔn)化的、可追溯的健康柑桔產(chǎn)品是未來(lái)市場(chǎng)的趨勢(shì)。我們當(dāng)?shù)厥且陨舴N植為主，土地流轉(zhuǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；N植也是必然的趨勢(shì)，因?yàn)槟阆胭u得好就必須要有標(biāo)準(zhǔn)化的貨源體系，再結(jié)合我們?cè)谵r(nóng)資板塊上的需要，就形成了種植、服務(wù)和銷售的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)?！?/p>

▲艾樂(lè)農(nóng)業(yè)的產(chǎn)后處理中心

2019 年，鄭繼輝又建了一個(gè)400 畝的新基地，加起來(lái)柑桔種植面積已達(dá)到1 000 畝，其規(guī)模在當(dāng)?shù)匾彩乔缚蓴?shù)的。

“這七八年干下來(lái)，你覺(jué)得種和賣哪個(gè)難度大？”我饒有興致地問(wèn)道。這也是我們經(jīng)常討論的問(wèn)題。

“要說(shuō)難度大，兩個(gè)都大?！编嵗^輝想了想，給了一個(gè)準(zhǔn)確答案：“相對(duì)而言，還是種的難度更大。”

“這個(gè)園子回本了嗎？”我問(wèn)具體效益。我們所在的位置是2015 年建的第一個(gè)基地，里面有大棚設(shè)施和水肥一體化系統(tǒng)。

“現(xiàn)在剛好回本?！编嵗^輝說(shuō)：“我們以前估計(jì)是第五年回本，但在基地規(guī)劃、品種選擇和系統(tǒng)管理上都出現(xiàn)了一些問(wèn)題，所以推遲了。但我們第二個(gè)基地五六年回本是沒(méi)問(wèn)題的?！?/p>

令我感到意外的是，他所說(shuō)的品種選擇錯(cuò)誤是因?yàn)楫?dāng)初選擇了“春見(jiàn)”，這個(gè)在市場(chǎng)端炙手可熱的“柑”，在規(guī)模種植時(shí)會(huì)出現(xiàn)大小年，綜合效益反而不如“愛(ài)媛”，而且留到12 月底的套袋“愛(ài)媛”這幾年的地頭價(jià)都在10 元/kg以上。

“我們預(yù)判到2024 年1 月10 日左右，‘愛(ài)媛’的地頭價(jià)會(huì)回升到接近10 元/kg?！编嵗^輝接著聊起銷售上遇到的難題：“因?yàn)榘瑯?lè)的定位是做品牌銷售，難就難在符合我們標(biāo)準(zhǔn)的貨源體系的建立。比如我們‘精篤’品牌的‘愛(ài)媛’，糖度（可溶性固形物含量）標(biāo)準(zhǔn)是13%以上，眼下這個(gè)時(shí)候整個(gè)產(chǎn)區(qū)能達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的果子不足10%。”

“這個(gè)問(wèn)題怎么解決？”我剛?cè)ミ^(guò)浙江象山，韓東道所做的“紅美人”糖度標(biāo)準(zhǔn)也只有13%，但由于砧木和種植模式不同，鄭繼輝在四川眉山所遇到的收貨難度要明顯高于浙江象山。

“我們分兩部分，” 鄭繼輝介紹：“一部分是我們的自有基地，通過(guò)營(yíng)養(yǎng)管理等各項(xiàng)措施去提高產(chǎn)品品質(zhì)；另外一部分是我們組織種植聯(lián)盟，讓聯(lián)盟種植戶按照我們的技術(shù)方案去種，目前已初見(jiàn)成效?！?/p>

“銷售端的品牌溢價(jià)能賣出多少？”我再問(wèn)道，這是問(wèn)題的關(guān)鍵。

“現(xiàn)在普通‘愛(ài)媛’的行情價(jià)只有5～6 元/kg，我們給自己果園定的收購(gòu)價(jià)是9～10 元/kg，這就有接近50%的溢價(jià)。”鄭繼輝說(shuō)：“我們經(jīng)過(guò)七八年的品牌沉淀，加上綠萌分選設(shè)備的加持，‘精篤’在市場(chǎng)上的影響還是不錯(cuò)的。像西果記和我們已經(jīng)合作了5 年，他們走的都是我們的品牌產(chǎn)品?！?/p>

“無(wú)論是你自己的果園還是合作果園，肯定也存在一部分不符合標(biāo)準(zhǔn)的果子，這部分果子怎么辦？”這也是做品牌銷售比較頭疼的事情。

“我們有專門的渠道，他們拿去供應(yīng)電商?！编嵗^輝說(shuō)：“我們現(xiàn)在的客戶基本上已經(jīng)形成一個(gè)立體的銷售體系，A 級(jí)果、B 級(jí)果、C 級(jí)果都有對(duì)應(yīng)的渠道?！?/p>

在艾樂(lè)的分選車間，我還看到一面“拒絕狠活，為健康而生”的旗幟，想起這兩天產(chǎn)地正在上市的“春見(jiàn)”那種不可描述的口感，不禁心生敬意。鄭繼輝告訴說(shuō)，艾樂(lè)的“春見(jiàn)”要到明年2月下旬才上市。

“現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，2015 年因?yàn)榭吹睫r(nóng)資板塊的瓶頸，然后衍生出種植和果品銷售，現(xiàn)在反過(guò)來(lái)對(duì)農(nóng)資板塊有沒(méi)有提升？”我想知道艾樂(lè)所謂的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)窍嗷ユ溄舆€是脫節(jié)的。

“剛開(kāi)始幾年感覺(jué)不到對(duì)農(nóng)資有什么幫助，”鄭繼輝實(shí)事求是地說(shuō)：“因?yàn)槲覀円婚_(kāi)始定的策略是3 家公司獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，農(nóng)資服務(wù)團(tuán)隊(duì)不能參與果品收購(gòu)和定價(jià)，所以我們和農(nóng)戶的機(jī)制不是回購(gòu)，而是優(yōu)先，對(duì)達(dá)到收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)戶實(shí)行優(yōu)先溢價(jià)收購(gòu)。但當(dāng)我們整個(gè)公司的業(yè)務(wù)越做越大，在當(dāng)?shù)氐牟韶浟恳苍絹?lái)越大時(shí)，對(duì)農(nóng)資服務(wù)的滲透也就越來(lái)越明顯了。”

“那你的精力主要放在哪個(gè)板塊？”我問(wèn)道。這是鄧應(yīng)嘗試了幾年，最終認(rèn)為“全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)莻€(gè)偽命題”的主要原因之一。因?yàn)橐粋€(gè)人的精力和能力都非常有限，一旦脫離了自己的管理半徑，美麗的愿景很可能變成陷阱。

“這個(gè)是階段性的?！编嵗^輝笑了笑，他明白我提這個(gè)問(wèn)題的原因：“目前這個(gè)階段，我的重點(diǎn)是在果品銷售；但前期我的重點(diǎn)是農(nóng)資和種植，因?yàn)槲蚁纫艳r(nóng)場(chǎng)養(yǎng)活，保證這兩個(gè)板塊都能獨(dú)立地活下來(lái)。當(dāng)他們相對(duì)穩(wěn)定之后，我的重點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到果品銷售，因?yàn)槲覀兊匿N量越大，對(duì)市場(chǎng)端和產(chǎn)地端的影響也會(huì)越大，就可以起到正向的、積極的促進(jìn)作用。”

“像你這種產(chǎn)業(yè)鏈模式發(fā)展下去，未來(lái)最理想的狀態(tài)會(huì)怎么樣？”我愈發(fā)好奇他心目中的產(chǎn)業(yè)形態(tài)。

“我們的產(chǎn)業(yè)鏈定位是小圈子閉環(huán)。”鄭繼輝解釋道：“我們先解決自有基地和聯(lián)盟基地的種植問(wèn)題，當(dāng)有了穩(wěn)定的產(chǎn)量和品質(zhì)，就能去鎖定銷售渠道，建立起穩(wěn)定的價(jià)格體系，這樣我就可以脫離靠市場(chǎng)行情隨波逐流的銷售方式，反過(guò)來(lái)鎖定農(nóng)戶的生產(chǎn)和效益，做成訂單農(nóng)業(yè)。”

剛好，我在艾樂(lè)企宣上看到他寫的企業(yè)使命：讓柑桔產(chǎn)業(yè)鏈上下游都受益，促進(jìn)柑桔產(chǎn)業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。這大概就是（全）產(chǎn)業(yè)鏈的真正價(jià)值，而不是單一企業(yè)的“做大做強(qiáng)”。