侯耀晨

有時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者耗盡所有資源等來(lái)的“關(guān)鍵先生（Mr.?Big?Shot）”，可能并非身披星星衣、腳蹬月亮鞋的英雄人物，而是同樣在尋找機(jī)會(huì)的潛在合作者。

11年前，一些在山東四處碰壁的孟加拉國(guó)玻璃制品進(jìn)口商，就是這樣的求助者。這些孟加拉國(guó)進(jìn)口商專門從事本國(guó)指定的玻璃制品進(jìn)口業(yè)務(wù)，他們與中國(guó)供貨商的貿(mào)易結(jié)算必須通過(guò)國(guó)際信用證進(jìn)行，由于結(jié)算流程繁瑣，當(dāng)?shù)匾恍├系墓┴浬潭疾辉敢馀鲞@些業(yè)務(wù)。

“創(chuàng)業(yè)初期最重要的就是堅(jiān)持。即使我們?cè)趧?chuàng)業(yè)一年半的時(shí)間里沒(méi)有接到任何訂單，我們?nèi)匀辉趫?jiān)持?！闭f(shuō)起與孟加拉國(guó)客戶的這段交集時(shí)，柳瑞蓮特別想給所有創(chuàng)業(yè)者們分享一句話：“當(dāng)你堅(jiān)持不下去的時(shí)候，一定再堅(jiān)持一段時(shí)間，因?yàn)榭赡芫驮谶@個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，你就會(huì)收到老天給你的禮物，你的努力也會(huì)得到結(jié)果?！?/p>

柳瑞蓮于2005年之前先后在臨沂師范學(xué)院和山東大學(xué)完成了會(huì)計(jì)專業(yè)的學(xué)業(yè)，并于2018年至2020年間在青島海洋大學(xué)EMBA（工商管理碩士）專業(yè)深造。2013年5月20日，柳瑞蓮和欒博文夫婦二人創(chuàng)辦了青島博瑞圖貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱“博瑞圖”）。

柳瑞蓮的愛人欒博文回憶說(shuō)，孟加拉國(guó)客商在2014年下半年聯(lián)系到博瑞圖。雙方從7月開始溝通，直到9月。當(dāng)時(shí)，他們要翻譯的信用證條款有幾十頁(yè)之多，任何一個(gè)細(xì)節(jié)的失誤，哪怕是填錯(cuò)一個(gè)數(shù)字或?qū)戝e(cuò)一個(gè)字母，都可能導(dǎo)致付款失敗。

柳瑞蓮介紹說(shuō)，博瑞圖與孟加拉國(guó)進(jìn)口商的第一筆業(yè)務(wù)涉及大約6個(gè)集裝箱的鋁鏡子，貨款價(jià)值60多萬(wàn)元人民幣。

然而，一旦邁出了從0到1的第一步，后續(xù)的業(yè)務(wù)就變得順暢多了。到了第二年末，博瑞圖在孟加拉國(guó)的出口額已經(jīng)占據(jù)了該國(guó)同類產(chǎn)品進(jìn)口市場(chǎng)的三分之一左右，雙方交易額穩(wěn)定在2000萬(wàn)-3000萬(wàn)元人民幣左右。

走出“舒適區(qū)”的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略

當(dāng)博瑞圖和孟加拉國(guó)之間的玻璃制品貿(mào)易在2005年達(dá)到高峰時(shí)，有一件事引起了柳瑞蓮的深思。

當(dāng)年底，柳瑞蓮將兩筆意外虧損計(jì)合并入公司財(cái)務(wù)報(bào)表后，發(fā)現(xiàn)大宗玻璃制品出口貿(mào)易業(yè)務(wù)相對(duì)脆弱，很難實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

柳瑞蓮決定開始轉(zhuǎn)型，自己做研發(fā)，做高精尖、高附加值的品牌產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。

在明確了公司的發(fā)展戰(zhàn)略之后，博瑞圖很快就迎來(lái)了其發(fā)展史上第二位“求助者”——來(lái)自德國(guó)福克斯設(shè)計(jì)有限公司（Fuchs?Design?GmbH）的負(fù)責(zé)人Ralf（洛夫）。

這是在2015年冬，洛夫只身來(lái)到上海參加一個(gè)玻璃制品的國(guó)際展會(huì)，與博瑞圖的一個(gè)業(yè)務(wù)員結(jié)識(shí)。洛夫是德國(guó)最大的玻璃磚設(shè)計(jì)和經(jīng)銷商，他想要開發(fā)一種新型的節(jié)能磚，但尚未找到合適的合作伙伴。業(yè)務(wù)員還了解到，洛夫的下一站是德州，需要在青島機(jī)場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)。

柳瑞蓮得知這個(gè)信息后，立即決定在青島機(jī)場(chǎng)的一家餐廳與洛夫面談。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步溝通，柳瑞蓮了解到，洛夫想要研發(fā)的是一種里外共包含7層玻璃，其中有4個(gè)腔體的節(jié)能磚。這種玻璃磚具有保溫、隔熱、隔音和節(jié)能等功能，可以替代傳統(tǒng)的建筑材料，目前在歐洲市場(chǎng)還是空白。

柳瑞蓮面臨人生中的又一個(gè)重要抉擇：洛夫預(yù)測(cè)，隨著歐盟的環(huán)保和節(jié)能要求越來(lái)越高，這種可廣泛應(yīng)用于建筑外立面的節(jié)能磚將會(huì)有巨大的潛在市場(chǎng)，但他本人既不敢承諾實(shí)際采購(gòu)數(shù)量，也不敢承諾未來(lái)的市場(chǎng)空間。洛夫能投入的資源是他的公司有遍布?xì)W盟多國(guó)的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。

“當(dāng)時(shí)，我想起了《西方經(jīng)濟(jì)學(xué)》這門課里老師講過(guò)的一段話：經(jīng)濟(jì)學(xué)是一門選擇的學(xué)問(wèn)。作為一個(gè)理性的經(jīng)濟(jì)人，你的生活、生意和企業(yè)都取決于你的決策。你想成為什么，就選擇什么……”柳瑞蓮回憶說(shuō)，“盡管其中存在未知的風(fēng)險(xiǎn)，我決定還是要去嘗試一下?！?/p>

就這樣，跟洛夫在青島機(jī)場(chǎng)的一次面談，促使柳瑞蓮果斷地作出了讓博瑞圖進(jìn)入國(guó)際智能玻璃制品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域的決策。

由于是初次合作，很多技術(shù)細(xì)節(jié)都需要跨國(guó)協(xié)同解決，因此這款節(jié)能磚瓦此后的研發(fā)過(guò)程頗費(fèi)周折。

據(jù)柳瑞蓮回憶，洛夫是一個(gè)非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，從開模、制作小樣，到寄往德國(guó)進(jìn)行各種技術(shù)和指標(biāo)的測(cè)試，先后出過(guò)10多次樣品。雙方經(jīng)過(guò)一年多的溝通和測(cè)試，最終確定了可以量產(chǎn)的模具和樣品。

至此，一款由博瑞圖主導(dǎo)研發(fā)和生產(chǎn)，洛夫在德國(guó)提供設(shè)計(jì)和銷售終端支持的“博瑞圖（Boruito）節(jié)能磚”，終于大功告成。在研發(fā)過(guò)程中，博瑞圖總計(jì)投入約30多萬(wàn)元人民幣研發(fā)資金以及大量人工成本。

2017年初，首批博瑞圖節(jié)能磚由青島發(fā)往德國(guó)。據(jù)柳瑞蓮介紹，目前博瑞圖節(jié)能磚已經(jīng)逐漸從德國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)散到瑞士、瑞典等歐盟國(guó)家，每年出口量穩(wěn)定在15萬(wàn)片左右。

深耕歐美智能玻璃市場(chǎng)

博瑞圖節(jié)能磚的成功開發(fā)和熱銷，不僅鼓舞了柳瑞蓮以及博瑞圖團(tuán)隊(duì)的研發(fā)信心，也使得博瑞圖品牌在歐盟節(jié)能玻璃制品高新技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域漸為人知。

近年來(lái)，在柳瑞蓮帶領(lǐng)下，博瑞圖與歐洲和美國(guó)的客戶合作，先后研發(fā)出博瑞圖智能玻璃（Boruito?Smart?glass）、博瑞圖智能窗簾（Boruito?Smart?blinds）、?博瑞圖光控玻璃（Boruito?Solar?control?glass）、博瑞圖保密玻璃（Boruito?Screen?blocking?glass）等多款智能玻璃品牌產(chǎn)品。

其中，博瑞圖智能玻璃是其為美國(guó)客戶定制研發(fā)的一款智能玻璃產(chǎn)品。這款智能玻璃產(chǎn)品大約在2018年初開始進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，目前已累計(jì)完成了近2000個(gè)項(xiàng)目，每年出貨量約為5000平方米左右。

博瑞圖還在加拿大市場(chǎng)與合作伙伴推出博瑞圖智能玻璃的升級(jí)版：一款名為博瑞圖智能窗簾的品牌產(chǎn)品。此外，博瑞圖開發(fā)的博瑞圖光控玻璃和博瑞圖保密玻璃兩款“黑科技”產(chǎn)品也在西班牙、挪威等歐洲國(guó)家深受歡迎。

博瑞圖光控玻璃可以根據(jù)戶外自然光線變化實(shí)現(xiàn)玻璃窗戶的智能響應(yīng)。目前，該款產(chǎn)品每月發(fā)往歐洲2個(gè)集裝箱約4000—5000平方米，售價(jià)約每平方米50美元。

博瑞圖保密玻璃的市場(chǎng)反響也不錯(cuò)，如今已被定義為歐盟一些公司保密級(jí)別較高的會(huì)議室和寫字間專用產(chǎn)品。

為了進(jìn)一步拓展和優(yōu)化博瑞圖在國(guó)內(nèi)以及歐洲和美洲地區(qū)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售等業(yè)務(wù)布局，柳瑞蓮還于2019年在美國(guó)成立了博瑞圖控股有限公司（Boruito??Holdings?LLC），統(tǒng)籌博瑞圖的海外業(yè)務(wù)架構(gòu)和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。

由于博瑞圖在節(jié)能玻璃制品以及智能玻璃研發(fā)和銷售方面的突出成果和國(guó)際市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)先后被吸收為山東省建筑玻璃與工業(yè)玻璃協(xié)會(huì)理事單位、中國(guó)建筑玻璃與工業(yè)玻璃協(xié)會(huì)會(huì)員單位。