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        柳瑞蓮:構(gòu)建智能玻璃國(guó)際貿(mào)易新生態(tài)

        2024-01-04 03:09:44侯耀晨
        中國(guó)商人 2024年1期
        關(guān)鍵詞:玻璃制品孟加拉國(guó)洛夫

        侯耀晨

        有時(shí)候,創(chuàng)業(yè)者耗盡所有資源等來(lái)的“關(guān)鍵先生(Mr.?Big?Shot)”,可能并非身披星星衣、腳蹬月亮鞋的英雄人物,而是同樣在尋找機(jī)會(huì)的潛在合作者。

        11年前,一些在山東四處碰壁的孟加拉國(guó)玻璃制品進(jìn)口商,就是這樣的求助者。這些孟加拉國(guó)進(jìn)口商專門從事本國(guó)指定的玻璃制品進(jìn)口業(yè)務(wù),他們與中國(guó)供貨商的貿(mào)易結(jié)算必須通過(guò)國(guó)際信用證進(jìn)行,由于結(jié)算流程繁瑣,當(dāng)?shù)匾恍├系墓┴浬潭疾辉敢馀鲞@些業(yè)務(wù)。

        “創(chuàng)業(yè)初期最重要的就是堅(jiān)持。即使我們?cè)趧?chuàng)業(yè)一年半的時(shí)間里沒(méi)有接到任何訂單,我們?nèi)匀辉趫?jiān)持?!闭f(shuō)起與孟加拉國(guó)客戶的這段交集時(shí),柳瑞蓮特別想給所有創(chuàng)業(yè)者們分享一句話:“當(dāng)你堅(jiān)持不下去的時(shí)候,一定再堅(jiān)持一段時(shí)間,因?yàn)榭赡芫驮谶@個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,你就會(huì)收到老天給你的禮物,你的努力也會(huì)得到結(jié)果?!?/p>

        柳瑞蓮于2005年之前先后在臨沂師范學(xué)院和山東大學(xué)完成了會(huì)計(jì)專業(yè)的學(xué)業(yè),并于2018年至2020年間在青島海洋大學(xué)EMBA(工商管理碩士)專業(yè)深造。2013年5月20日,柳瑞蓮和欒博文夫婦二人創(chuàng)辦了青島博瑞圖貿(mào)易有限公司(以下簡(jiǎn)稱“博瑞圖”)。

        柳瑞蓮的愛人欒博文回憶說(shuō),孟加拉國(guó)客商在2014年下半年聯(lián)系到博瑞圖。雙方從7月開始溝通,直到9月。當(dāng)時(shí),他們要翻譯的信用證條款有幾十頁(yè)之多,任何一個(gè)細(xì)節(jié)的失誤,哪怕是填錯(cuò)一個(gè)數(shù)字或?qū)戝e(cuò)一個(gè)字母,都可能導(dǎo)致付款失敗。

        柳瑞蓮介紹說(shuō),博瑞圖與孟加拉國(guó)進(jìn)口商的第一筆業(yè)務(wù)涉及大約6個(gè)集裝箱的鋁鏡子,貨款價(jià)值60多萬(wàn)元人民幣。

        然而,一旦邁出了從0到1的第一步,后續(xù)的業(yè)務(wù)就變得順暢多了。到了第二年末,博瑞圖在孟加拉國(guó)的出口額已經(jīng)占據(jù)了該國(guó)同類產(chǎn)品進(jìn)口市場(chǎng)的三分之一左右,雙方交易額穩(wěn)定在2000萬(wàn)-3000萬(wàn)元人民幣左右。

        走出“舒適區(qū)”的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略

        當(dāng)博瑞圖和孟加拉國(guó)之間的玻璃制品貿(mào)易在2005年達(dá)到高峰時(shí),有一件事引起了柳瑞蓮的深思。

        當(dāng)年底,柳瑞蓮將兩筆意外虧損計(jì)合并入公司財(cái)務(wù)報(bào)表后,發(fā)現(xiàn)大宗玻璃制品出口貿(mào)易業(yè)務(wù)相對(duì)脆弱,很難實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

        柳瑞蓮決定開始轉(zhuǎn)型,自己做研發(fā),做高精尖、高附加值的品牌產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。

        在明確了公司的發(fā)展戰(zhàn)略之后,博瑞圖很快就迎來(lái)了其發(fā)展史上第二位“求助者”——來(lái)自德國(guó)福克斯設(shè)計(jì)有限公司(Fuchs?Design?GmbH)的負(fù)責(zé)人Ralf(洛夫)。

        這是在2015年冬,洛夫只身來(lái)到上海參加一個(gè)玻璃制品的國(guó)際展會(huì),與博瑞圖的一個(gè)業(yè)務(wù)員結(jié)識(shí)。洛夫是德國(guó)最大的玻璃磚設(shè)計(jì)和經(jīng)銷商,他想要開發(fā)一種新型的節(jié)能磚,但尚未找到合適的合作伙伴。業(yè)務(wù)員還了解到,洛夫的下一站是德州,需要在青島機(jī)場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)。

        柳瑞蓮得知這個(gè)信息后,立即決定在青島機(jī)場(chǎng)的一家餐廳與洛夫面談。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步溝通,柳瑞蓮了解到,洛夫想要研發(fā)的是一種里外共包含7層玻璃,其中有4個(gè)腔體的節(jié)能磚。這種玻璃磚具有保溫、隔熱、隔音和節(jié)能等功能,可以替代傳統(tǒng)的建筑材料,目前在歐洲市場(chǎng)還是空白。

        柳瑞蓮面臨人生中的又一個(gè)重要抉擇:洛夫預(yù)測(cè),隨著歐盟的環(huán)保和節(jié)能要求越來(lái)越高,這種可廣泛應(yīng)用于建筑外立面的節(jié)能磚將會(huì)有巨大的潛在市場(chǎng),但他本人既不敢承諾實(shí)際采購(gòu)數(shù)量,也不敢承諾未來(lái)的市場(chǎng)空間。洛夫能投入的資源是他的公司有遍布?xì)W盟多國(guó)的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。

        “當(dāng)時(shí),我想起了《西方經(jīng)濟(jì)學(xué)》這門課里老師講過(guò)的一段話:經(jīng)濟(jì)學(xué)是一門選擇的學(xué)問(wèn)。作為一個(gè)理性的經(jīng)濟(jì)人,你的生活、生意和企業(yè)都取決于你的決策。你想成為什么,就選擇什么……”柳瑞蓮回憶說(shuō),“盡管其中存在未知的風(fēng)險(xiǎn),我決定還是要去嘗試一下?!?/p>

        就這樣,跟洛夫在青島機(jī)場(chǎng)的一次面談,促使柳瑞蓮果斷地作出了讓博瑞圖進(jìn)入國(guó)際智能玻璃制品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域的決策。

        由于是初次合作,很多技術(shù)細(xì)節(jié)都需要跨國(guó)協(xié)同解決,因此這款節(jié)能磚瓦此后的研發(fā)過(guò)程頗費(fèi)周折。

        據(jù)柳瑞蓮回憶,洛夫是一個(gè)非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?,從開模、制作小樣,到寄往德國(guó)進(jìn)行各種技術(shù)和指標(biāo)的測(cè)試,先后出過(guò)10多次樣品。雙方經(jīng)過(guò)一年多的溝通和測(cè)試,最終確定了可以量產(chǎn)的模具和樣品。

        至此,一款由博瑞圖主導(dǎo)研發(fā)和生產(chǎn),洛夫在德國(guó)提供設(shè)計(jì)和銷售終端支持的“博瑞圖(Boruito)節(jié)能磚”,終于大功告成。在研發(fā)過(guò)程中,博瑞圖總計(jì)投入約30多萬(wàn)元人民幣研發(fā)資金以及大量人工成本。

        2017年初,首批博瑞圖節(jié)能磚由青島發(fā)往德國(guó)。據(jù)柳瑞蓮介紹,目前博瑞圖節(jié)能磚已經(jīng)逐漸從德國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)散到瑞士、瑞典等歐盟國(guó)家,每年出口量穩(wěn)定在15萬(wàn)片左右。

        深耕歐美智能玻璃市場(chǎng)

        博瑞圖節(jié)能磚的成功開發(fā)和熱銷,不僅鼓舞了柳瑞蓮以及博瑞圖團(tuán)隊(duì)的研發(fā)信心,也使得博瑞圖品牌在歐盟節(jié)能玻璃制品高新技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域漸為人知。

        近年來(lái),在柳瑞蓮帶領(lǐng)下,博瑞圖與歐洲和美國(guó)的客戶合作,先后研發(fā)出博瑞圖智能玻璃(Boruito?Smart?glass)、博瑞圖智能窗簾(Boruito?Smart?blinds)、?博瑞圖光控玻璃(Boruito?Solar?control?glass)、博瑞圖保密玻璃(Boruito?Screen?blocking?glass)等多款智能玻璃品牌產(chǎn)品。

        其中,博瑞圖智能玻璃是其為美國(guó)客戶定制研發(fā)的一款智能玻璃產(chǎn)品。這款智能玻璃產(chǎn)品大約在2018年初開始進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng),目前已累計(jì)完成了近2000個(gè)項(xiàng)目,每年出貨量約為5000平方米左右。

        博瑞圖還在加拿大市場(chǎng)與合作伙伴推出博瑞圖智能玻璃的升級(jí)版:一款名為博瑞圖智能窗簾的品牌產(chǎn)品。此外,博瑞圖開發(fā)的博瑞圖光控玻璃和博瑞圖保密玻璃兩款“黑科技”產(chǎn)品也在西班牙、挪威等歐洲國(guó)家深受歡迎。

        博瑞圖光控玻璃可以根據(jù)戶外自然光線變化實(shí)現(xiàn)玻璃窗戶的智能響應(yīng)。目前,該款產(chǎn)品每月發(fā)往歐洲2個(gè)集裝箱約4000—5000平方米,售價(jià)約每平方米50美元。

        博瑞圖保密玻璃的市場(chǎng)反響也不錯(cuò),如今已被定義為歐盟一些公司保密級(jí)別較高的會(huì)議室和寫字間專用產(chǎn)品。

        為了進(jìn)一步拓展和優(yōu)化博瑞圖在國(guó)內(nèi)以及歐洲和美洲地區(qū)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售等業(yè)務(wù)布局,柳瑞蓮還于2019年在美國(guó)成立了博瑞圖控股有限公司(Boruito??Holdings?LLC),統(tǒng)籌博瑞圖的海外業(yè)務(wù)架構(gòu)和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。

        由于博瑞圖在節(jié)能玻璃制品以及智能玻璃研發(fā)和銷售方面的突出成果和國(guó)際市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn),近年來(lái)先后被吸收為山東省建筑玻璃與工業(yè)玻璃協(xié)會(huì)理事單位、中國(guó)建筑玻璃與工業(yè)玻璃協(xié)會(huì)會(huì)員單位。

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