一直以來(lái)，成人漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片（下稱(chēng)：漸進(jìn)鏡片）在眼鏡門(mén)店銷(xiāo)售中占比相對(duì)較低。鑒于此，筆者積累并總結(jié)了一系列驗(yàn)配和推介漸進(jìn)鏡片的方法和技巧，供從業(yè)者參考。

1 舊鏡和習(xí)慣

筆者認(rèn)為，驗(yàn)配漸進(jìn)鏡片容易出現(xiàn)投訴的原因之一，不是驗(yàn)光的準(zhǔn)確性，而是沒(méi)有重點(diǎn)考慮被測(cè)者的舊鏡情況和用眼習(xí)慣，如鏡框立限高度過(guò)小、戴鏡長(zhǎng)期仰頭、鏡框配戴過(guò)低等。如果驗(yàn)光師只按照標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)光流程進(jìn)行驗(yàn)光和試戴，即使檢測(cè)出來(lái)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，也不能針對(duì)性地解決初次配戴漸進(jìn)眼鏡顧客遇到的問(wèn)題，更無(wú)法預(yù)估適應(yīng)期，從而導(dǎo)致投訴的發(fā)生。

需要注意的是，一些配戴漸進(jìn)鏡片不適的顧客回店投訴時(shí)往往都未戴舊鏡，應(yīng)對(duì)此類(lèi)漸進(jìn)鏡片投訴的處置方式一般是為顧客再次進(jìn)行綜合驗(yàn)光，從驗(yàn)光數(shù)據(jù)中找到投訴的問(wèn)題，或者使用還原卡，對(duì)鏡片進(jìn)行還原，以發(fā)現(xiàn)裝配過(guò)程中存在的問(wèn)題。在此過(guò)程中，驗(yàn)光師把主要關(guān)注點(diǎn)放在了新鏡導(dǎo)致的不適上，而忽略了舊鏡參數(shù)和顧客日常的戴鏡習(xí)慣，往往就是造成漸進(jìn)鏡片出現(xiàn)投訴，甚至退單的原因。在驗(yàn)光過(guò)程中，驗(yàn)光師應(yīng)充分了解顧客的舊鏡光度、框高、前傾角等各項(xiàng)參數(shù)，以及有針對(duì)性地對(duì)顧客的配戴習(xí)慣進(jìn)行觀(guān)察，以提高漸進(jìn)驗(yàn)配成功率。

2 距離與視野

要提高中老年漸進(jìn)鏡片的成單率，并且降低投訴，簡(jiǎn)單有效的方法是詢(xún)問(wèn)顧客配戴漸進(jìn)鏡片的使用距離，可以參考以下兩點(diǎn)：

a. 詢(xún)問(wèn)顧客清晰視物的遠(yuǎn)近距離與視野范圍大小，從而幫助其選擇與需求最為接近的漸進(jìn)鏡片。

b. 通過(guò)有效的溝通方式，推測(cè)顧客的日常近方注視距離，以便開(kāi)具的漸進(jìn)鏡片驗(yàn)光處方更加符合日常生活習(xí)慣。

值得一提的是，部分顧客在驗(yàn)光時(shí)會(huì)處于比較拘謹(jǐn)?shù)臓顟B(tài)，在與驗(yàn)光師溝通時(shí)，會(huì)不由自主地按照驗(yàn)光師的語(yǔ)境微調(diào)自己的遠(yuǎn)方注視和近方閱讀距離。所以，應(yīng)盡量讓顧客放松，并使用自己習(xí)慣的注視方式，從中分析出顧客實(shí)際的近用注視距離，再確定近用附加距離，讓顧客擁有舒適、持久的閱讀體驗(yàn)。

3 配戴情況

“重點(diǎn)注視區(qū)域”指顧客習(xí)慣的用眼距離和期望達(dá)到的視野范圍?！爸攸c(diǎn)注視區(qū)域”與最終的驗(yàn)光處方、漸進(jìn)鏡片的選擇有至關(guān)重要的關(guān)系。

從技術(shù)原理來(lái)講，漸進(jìn)鏡片周邊的像差區(qū)以及由此產(chǎn)生的泳動(dòng)效應(yīng)，都會(huì)發(fā)生在鏡片兩側(cè)。因此，漸進(jìn)鏡片在帶來(lái)視覺(jué)便利的同時(shí)，也會(huì)出現(xiàn)視覺(jué)困擾。驗(yàn)光師雖然已知被測(cè)者的舊鏡情況和注視距離，并且推測(cè)出所需的視野范圍，但顧客仍未完全得到視覺(jué)上的滿(mǎn)足。漸進(jìn)鏡片周邊的像差區(qū)產(chǎn)生的泳動(dòng)效應(yīng)會(huì)限制視野范圍，讓顧客在遠(yuǎn)近轉(zhuǎn)換注視距離時(shí)感受到不同程度的視覺(jué)差異。因此，通過(guò)驗(yàn)配合適的漸進(jìn)鏡片，能夠滿(mǎn)足被測(cè)者在遠(yuǎn)近視野范圍內(nèi)擁有清晰的注視區(qū)域，相當(dāng)于有效解決了顧客最重要的視覺(jué)需求。確定重點(diǎn)注視區(qū)域后，在出具矯正處方時(shí)必須關(guān)注其配鏡需求，以及是否為初次戴鏡的情況。

3.1 初次戴鏡

如果顧客以前從未戴過(guò)眼鏡，檢測(cè)中發(fā)現(xiàn)其為低度近視，又可以耐受遠(yuǎn)方輕度的模糊像，遠(yuǎn)用近視光度盡量不加；如果加上遠(yuǎn)視光度后，被測(cè)者遠(yuǎn)方視力有較大提高，則要盡量足矯遠(yuǎn)視光度。通過(guò)調(diào)整遠(yuǎn)用光度，在保障遠(yuǎn)用和近用視力的前提下，最大限度地降低ADD附加，可以有效減輕泳動(dòng)效應(yīng)帶來(lái)的視覺(jué)困擾，減少適應(yīng)周期，降低投訴率。

3.2 曾配戴過(guò)單光鏡片

如果顧客曾經(jīng)配戴過(guò)單光鏡片，在充分了解其舊鏡注視習(xí)慣和距離的前提下，應(yīng)該策略性地告知其作為漸進(jìn)鏡片的初戴者，需要改變?cè)凶⒁暳?xí)慣和距離。此外，還應(yīng)該根據(jù)與顧客溝通的順暢程度，以及其對(duì)距離變化的接受程度，對(duì)漸進(jìn)處方光度進(jìn)行合理化調(diào)整。

在驗(yàn)光處方方面，如果是近視單光眼鏡的配戴者，在遠(yuǎn)方矯正視力滿(mǎn)足要求的前提下，盡量不要提升遠(yuǎn)用光度；如果是遠(yuǎn)視單光眼鏡的配戴者，遠(yuǎn)方矯正視力低于標(biāo)準(zhǔn)視力，在其可以接受的前提下，盡量足矯遠(yuǎn)視光度，降低ADD附加，減輕泳動(dòng)效應(yīng)，減少適應(yīng)期，降低投訴率。

此外，在溝通或試戴過(guò)程中，如果顧客很難接受ADD附加，或是其有過(guò)失敗的漸進(jìn)鏡片驗(yàn)配經(jīng)歷，則可以推薦其驗(yàn)配一副單光遠(yuǎn)用眼鏡，再驗(yàn)配一副辦公室漸進(jìn)眼鏡或者電腦專(zhuān)用眼鏡。這樣可以同時(shí)滿(mǎn)足顧客遠(yuǎn)、中、近3個(gè)距離的用眼需求，有效降低其在配戴全程視覺(jué)漸進(jìn)鏡片過(guò)程中出現(xiàn)的不良反應(yīng)。

3.3 配戴過(guò)漸進(jìn)鏡片

在為曾經(jīng)配戴過(guò)漸進(jìn)鏡片的顧客驗(yàn)光時(shí)，可以尋找其舊鏡片上的相關(guān)標(biāo)志，了解舊鏡漸進(jìn)鏡片的類(lèi)型。由于ADD附加一般都會(huì)增加，此時(shí)應(yīng)建議顧客選擇比舊款更高級(jí)的漸進(jìn)鏡片，便于其適應(yīng)新的漸進(jìn)鏡片。同時(shí)，也要確認(rèn)其舊框架的品牌和類(lèi)型，如果舊鏡架是活動(dòng)鼻托，選擇新鏡框時(shí)應(yīng)保持一致，如果是固定鼻托的板材鏡架，則要注意舊板材鏡架的鏡眼距，以便顧客配戴新漸進(jìn)鏡片時(shí)，新板材架保持固有的鏡眼距不變，也不會(huì)過(guò)多改變其固有的閱讀距離和注視習(xí)慣，盡可能在短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)。

綜上所述，基于對(duì)顧客舊鏡度數(shù)和鏡片需求的充分了解，在其遠(yuǎn)用視力能夠接受的范圍內(nèi)，驗(yàn)光師應(yīng)個(gè)性化地調(diào)整其遠(yuǎn)用光度，就能達(dá)到合理降低ADD附加的目的，有效縮短配戴者的適應(yīng)周期，降低漸進(jìn)鏡片的投訴率。

4 宣教指導(dǎo)

一般情況下，許多門(mén)店把漸進(jìn)鏡片的適應(yīng)性宣教放在取鏡環(huán)節(jié)。筆者認(rèn)為，此舉可能會(huì)影響顧客的滿(mǎn)意度，引發(fā)客訴。建議在驗(yàn)光過(guò)程中，驗(yàn)光師要有意識(shí)地去觀(guān)察顧客處于放松狀態(tài)下的用眼習(xí)慣，甚至可以根據(jù)其用眼習(xí)慣預(yù)先告知初期配戴漸進(jìn)鏡片會(huì)出現(xiàn)的不適反應(yīng)、緩解方法，需要完全適應(yīng)的時(shí)間等。只有將宣教工作循序漸進(jìn)地融入整個(gè)檢查過(guò)程，才能獲得顧客信任，促進(jìn)成交。

總體而言，在驗(yàn)光流程中，如果驗(yàn)光師能夠充分運(yùn)用涵蓋舊鏡配戴習(xí)慣、距離和視野、配戴情況、宣教指導(dǎo)等方面的綜合溝通方式，再結(jié)合自身專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平以及成熟的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，就能在一定程度上提升推薦漸進(jìn)鏡片的成功率，為顧客帶來(lái)更清晰、舒適的視覺(jué)體驗(yàn)。

作者單位：吉林省長(zhǎng)春市視力佳眼鏡公司