杭 菊

（無(wú)錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，江蘇 無(wú)錫 214153）

隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，農(nóng)村電子商務(wù)體系日益完善，并呈現(xiàn)出高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。農(nóng)產(chǎn)品電商直播作為一種新興的銷(xiāo)售方式，由主播通過(guò)直播平臺(tái)向消費(fèi)者推薦銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品，有效降低了開(kāi)設(shè)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)店的技術(shù)門(mén)檻，在提高農(nóng)民收入、帶動(dòng)城鄉(xiāng)就業(yè)等方面發(fā)揮了重要作用。與傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式相比，電商直播打破了農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售在時(shí)間和空間上的制約，擁有銷(xiāo)售便捷、實(shí)時(shí)互動(dòng)、成本低廉、覆蓋面廣等優(yōu)點(diǎn)，為農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)帶來(lái)翻天覆地的變化。

農(nóng)產(chǎn)品電商直播銷(xiāo)售情況往往受到“人、貨、場(chǎng)”三大關(guān)鍵因素的影響[1]。“人”的因素主要包括帶貨主播是否具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)能力、信任感、親和力等優(yōu)秀特質(zhì)，是否能夠充分贏得消費(fèi)者的信任和喜愛(ài)；“貨”的因素主要包括所售農(nóng)產(chǎn)品是否具備優(yōu)良品質(zhì)和合理定價(jià)，是否能夠充分滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的預(yù)期，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿；“場(chǎng)”的因素主要包括直播平臺(tái)是否具備足夠的影響力，吸引眾多消費(fèi)者進(jìn)入平臺(tái)觀看直播，以及直播間布景是否具有足夠的特色和創(chuàng)意，吸引消費(fèi)者駐足觀看，提升直播銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。以上三大關(guān)鍵因素中，“人”的因素特別是主播的營(yíng)銷(xiāo)技能方面對(duì)農(nóng)產(chǎn)品電商直播銷(xiāo)售的成敗起著決定性作用。

1 新農(nóng)人主播營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

目前，電商直播平臺(tái)主要活躍著三類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售主播，分別為專(zhuān)業(yè)帶貨主播、新農(nóng)人主播、社會(huì)名人和政府官員[2]。其中，新農(nóng)人主播占據(jù)著農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售主播的絕大多數(shù)比例。所謂“新農(nóng)人主播”是指以從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)為主要工作，具備一定的農(nóng)業(yè)知識(shí)和技能，且能夠利用電商直播平臺(tái)從事農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一類(lèi)主播。新農(nóng)人主播通過(guò)電商直播平臺(tái)有效拓展了農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，已逐漸成長(zhǎng)為推動(dòng)鄉(xiāng)村振興的重要力量。

1.1 新農(nóng)人主播營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)分析

與專(zhuān)業(yè)帶貨主播、社會(huì)名人、政府官員相比，新農(nóng)人主播在營(yíng)銷(xiāo)方面具備一定優(yōu)勢(shì)。一是具備豐富的農(nóng)產(chǎn)品知識(shí)。由于長(zhǎng)期從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，新農(nóng)人主播對(duì)所經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)、特色、生產(chǎn)加工方式等具有較深入的了解，能夠準(zhǔn)確傳達(dá)農(nóng)產(chǎn)品的信息，提升消費(fèi)者的信任度和購(gòu)買(mǎi)意愿。二是直播內(nèi)容真實(shí)性和可信度高。很多新農(nóng)人主播將直播場(chǎng)所設(shè)在田間地頭、果園池塘、加工工廠，直觀地向消費(fèi)者展示農(nóng)產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、加工過(guò)程，能夠有效增加直播內(nèi)容的真實(shí)性和可信度，提升消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的信賴(lài)。三是新農(nóng)人主播具備較強(qiáng)的親和力。他們往往是農(nóng)村地區(qū)的代表人物，通過(guò)樸實(shí)的語(yǔ)言介紹農(nóng)產(chǎn)品特色和鄉(xiāng)村生活，易于與消費(fèi)者建立親密關(guān)系，引起情感共鳴，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)新農(nóng)人主播及所銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)同感。四是營(yíng)銷(xiāo)成本較低。新農(nóng)人主播推薦銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品多為自產(chǎn)自銷(xiāo)，無(wú)須花費(fèi)高額的營(yíng)銷(xiāo)成本聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)帶貨主播，可以有效降低營(yíng)銷(xiāo)成本，獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。

1.2 新農(nóng)人主播營(yíng)銷(xiāo)劣勢(shì)分析

與專(zhuān)業(yè)帶貨主播、社會(huì)名人、政府官員相比，新農(nóng)人主播在營(yíng)銷(xiāo)方面存在一定劣勢(shì)。一是產(chǎn)品推薦介紹技巧不足。新農(nóng)人主播雖然對(duì)所經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的農(nóng)產(chǎn)品有著深入的了解，但在推薦介紹商品時(shí)突出農(nóng)產(chǎn)品特色、準(zhǔn)確捕捉消費(fèi)者需求和痛點(diǎn)的能力不足，往往因?yàn)闊o(wú)法將產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與消費(fèi)者需求有效結(jié)合，導(dǎo)致銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率不高。二是直播掌控能力不足。部分新農(nóng)人主播在語(yǔ)言表達(dá)、語(yǔ)速、動(dòng)作等方面缺乏專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，在直播過(guò)程中因無(wú)法有效掌控直播節(jié)奏，導(dǎo)致直播間管理混亂；在直播間與消費(fèi)者互動(dòng)交流時(shí)，由于語(yǔ)言表達(dá)生澀、肢體動(dòng)作僵硬等原因，無(wú)法與消費(fèi)者建立起良好的溝通關(guān)系，導(dǎo)致消費(fèi)者流失，不能達(dá)到預(yù)期的直播效果。三是缺乏明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和策略。部分新農(nóng)人主播因缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能訓(xùn)練，既沒(méi)有能力科學(xué)設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，也無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者心理制訂營(yíng)銷(xiāo)策略以更好地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，僅能通過(guò)直播平臺(tái)單純地展示農(nóng)產(chǎn)品，導(dǎo)致直播間人氣不足、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率不高。四是直播內(nèi)容缺乏新意。部分新農(nóng)人主播缺乏創(chuàng)新能力，直播內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重且長(zhǎng)期單調(diào)重復(fù)，沒(méi)有新鮮感和創(chuàng)意，不懂得將農(nóng)業(yè)知識(shí)、地域文化、農(nóng)產(chǎn)品遴選技巧等內(nèi)容與消費(fèi)者的興趣點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，導(dǎo)致直播缺乏吸引力和互動(dòng)性，使消費(fèi)者審美疲勞，產(chǎn)生抵觸情緒，無(wú)法有效引流和長(zhǎng)期吸引消費(fèi)者的注意力。五是直播技術(shù)能力不足。部分新農(nóng)人主播缺乏與直播技能相關(guān)的系統(tǒng)性培訓(xùn)，在直播平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、社交媒體引流、直播間搭建、直播攝影技巧、直播平臺(tái)數(shù)據(jù)分析等方面與專(zhuān)業(yè)主播相比存在較大差距，導(dǎo)致直播間后期發(fā)展缺乏有效的技術(shù)支撐。

2 新農(nóng)人主播營(yíng)銷(xiāo)技能提升的必要性

2.1 增強(qiáng)新農(nóng)人主播競(jìng)爭(zhēng)力的需要

隨著電商直播平臺(tái)的增多，新農(nóng)人主播之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。新農(nóng)人主播通過(guò)提升營(yíng)銷(xiāo)技能，可以有效地提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和影響力、提升農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。首先，為解決農(nóng)產(chǎn)品“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”的問(wèn)題，需要新農(nóng)人主播能夠熟練使用微信、微博、小紅書(shū)等各類(lèi)網(wǎng)絡(luò)社交媒體平臺(tái)進(jìn)行宣傳引流，借助社交媒體覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品推廣，吸引更多消費(fèi)者進(jìn)入直播間觀看，有效擴(kuò)大潛在客戶(hù)群體。其次，為提升農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率，需要新農(nóng)人主播能夠精準(zhǔn)地把握消費(fèi)者的需求和心理，針對(duì)不同消費(fèi)群體制訂促銷(xiāo)策略、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)提升語(yǔ)言表達(dá)能力，高質(zhì)量開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品宣傳推廣活動(dòng)，積極與消費(fèi)者互動(dòng)，及時(shí)解答問(wèn)題，消除消費(fèi)者顧慮，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)主播及農(nóng)產(chǎn)品的信任度。最后，為有效提升消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度和用戶(hù)黏度，需要新農(nóng)人主播能夠提供專(zhuān)業(yè)、周到的售前和售后服務(wù)，根據(jù)消費(fèi)者的意見(jiàn)反饋，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略和農(nóng)產(chǎn)品品類(lèi)，更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，以高質(zhì)量的購(gòu)物體驗(yàn)提升農(nóng)產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率。

2.2 提升消費(fèi)者購(gòu)物滿(mǎn)意度的需要

隨著電商直播行業(yè)的飛速發(fā)展，直播帶貨銷(xiāo)售模式已經(jīng)得到越來(lái)越多消費(fèi)者的接受和認(rèn)可。新農(nóng)人主播通過(guò)提升營(yíng)銷(xiāo)技能，能夠更好地服務(wù)消費(fèi)者，提升直播間購(gòu)物滿(mǎn)意度。首先，新農(nóng)人主播通過(guò)介紹農(nóng)產(chǎn)品知識(shí)、地方文化、品牌故事等方式增強(qiáng)直播帶貨的互動(dòng)性。利用消費(fèi)者的需求作為線索，將農(nóng)產(chǎn)品的背景故事、品牌特色、消費(fèi)者口碑等多方面信息巧妙地融入商品介紹，引發(fā)消費(fèi)者興趣，讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)高性?xún)r(jià)比商品的同時(shí)學(xué)習(xí)到有趣的農(nóng)產(chǎn)品知識(shí)，提升消費(fèi)者的心理獲得感和購(gòu)物滿(mǎn)意度。其次，新農(nóng)人主播憑借精湛的營(yíng)銷(xiāo)技巧，強(qiáng)化與消費(fèi)者之間的情感聯(lián)結(jié)，讓消費(fèi)者感受到被關(guān)注和被重視。在直播過(guò)程中，帶貨主播主動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)溝通，了解消費(fèi)者需求，解答消費(fèi)者疑慮，將直播間打造成為主播與消費(fèi)者交流和分享的網(wǎng)上精神家園，讓消費(fèi)者在觀看直播帶貨過(guò)程中感受到溫暖，與主播建立信任感與認(rèn)同感，增加消費(fèi)者對(duì)直播間的忠誠(chéng)度。最后，新農(nóng)人主播通過(guò)布置獨(dú)具特色的直播間，為消費(fèi)者帶來(lái)更接近線下購(gòu)物的臨場(chǎng)感。通過(guò)分析消費(fèi)者的需求和喜好，提高農(nóng)產(chǎn)品推薦的精準(zhǔn)度，減少消費(fèi)者選擇農(nóng)產(chǎn)品的時(shí)間成本，讓電商直播的消費(fèi)體驗(yàn)更加順暢和快捷，有效提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

2.3 推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品電商直播行業(yè)發(fā)展的需要

隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，農(nóng)產(chǎn)品電商直播行業(yè)正在迅速發(fā)展。新農(nóng)人主播作為農(nóng)產(chǎn)品電商直播平臺(tái)的主要參與者，其營(yíng)銷(xiāo)技能的提升不僅有利于直播平臺(tái)的發(fā)展，對(duì)推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品電商直播行業(yè)的發(fā)展也具有重要作用。首先，由于農(nóng)產(chǎn)品本身具有很強(qiáng)的地域性和特色性，很多消費(fèi)者對(duì)此缺乏了解和認(rèn)知，新農(nóng)人主播通過(guò)提高農(nóng)產(chǎn)品的推薦介紹能力，更加全面地展示農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，提高消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)知度和認(rèn)可度，可以有效促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品電商行業(yè)規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大。其次，隨著信息化技術(shù)的普及和數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)的推進(jìn)，越來(lái)越多的農(nóng)戶(hù)選擇通過(guò)電商直播平臺(tái)銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品，新農(nóng)人主播作為農(nóng)戶(hù)與消費(fèi)者之間信息傳遞和溝通的紐帶，其溝通協(xié)調(diào)能力的提升有利于加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品上下游產(chǎn)業(yè)之間的合作，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售走向正向循環(huán)，更好地服務(wù)于農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)。最后，隨著農(nóng)產(chǎn)品電商的快速發(fā)展，電商直播平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，新農(nóng)人主播通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)技能的提升，可以有效提升農(nóng)產(chǎn)品品牌形象和影響力，助力直播平臺(tái)在市場(chǎng)中獲得更多份額，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品電商直播行業(yè)持續(xù)和健康發(fā)展。

3 新農(nóng)人主播營(yíng)銷(xiāo)技能提升路徑

3.1 提升新農(nóng)人主播規(guī)范化開(kāi)展直播活動(dòng)的職業(yè)能力

部分新農(nóng)人主播會(huì)在直播中刻意加入一些“惡搞”元素，希望以此博取消費(fèi)者的關(guān)注，提高直播銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率，這嚴(yán)重影響農(nóng)產(chǎn)品電商直播行業(yè)的健康發(fā)展。一方面，必須大力提升新農(nóng)人主播規(guī)范化開(kāi)展直播活動(dòng)的職業(yè)能力，指導(dǎo)新農(nóng)人主播認(rèn)真學(xué)習(xí)并掌握國(guó)家關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)直播服務(wù)的各項(xiàng)管理規(guī)定、各直播平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，保障新農(nóng)人主播在農(nóng)產(chǎn)品的選品、展示、銷(xiāo)售以及主播的著裝、講解、行為規(guī)范等方面符合國(guó)家和直播平臺(tái)的要求，特別是杜絕主播在直播時(shí)使用庸俗、媚俗、低俗的語(yǔ)言，避免農(nóng)產(chǎn)品直播營(yíng)銷(xiāo)的“泛娛樂(lè)化”傾向，積極打造健康向上的新農(nóng)人主播形象。另一方面，引導(dǎo)新農(nóng)人主播根據(jù)所銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品的目標(biāo)受眾，打造具有鮮明特色的主播風(fēng)格和定位，提升自身親和力和營(yíng)造直播氛圍能力，提高激發(fā)消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)生新鮮感和好奇心的能力。

3.2 提升新農(nóng)人主播多維度開(kāi)展平臺(tái)引流的職業(yè)能力

充足穩(wěn)定的觀看流量不僅可以增加直播間曝光率、獲得更多粉絲，還可以提升銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)收益最大化。一方面，新農(nóng)人主播需要提升從多個(gè)維度進(jìn)行平臺(tái)引流的職業(yè)能力。新農(nóng)人主播應(yīng)努力提升使用抖音、快手、微信、微博、小紅書(shū)等網(wǎng)絡(luò)社交媒體平臺(tái)為直播活動(dòng)進(jìn)行宣傳和推廣的能力[3]，積極主動(dòng)與相關(guān)領(lǐng)域新農(nóng)人主播合作，共同開(kāi)展直播活動(dòng)，擴(kuò)大直播受眾群體，吸引更多潛在的消費(fèi)者進(jìn)入直播間。同時(shí)，創(chuàng)建直播粉絲群，做好粉絲維護(hù)工作，通過(guò)建立轉(zhuǎn)發(fā)宣傳海報(bào)抽獎(jiǎng)、關(guān)注主播贈(zèng)送福袋、粉絲專(zhuān)享特價(jià)等激勵(lì)機(jī)制，提升粉絲參與度，增強(qiáng)粉絲黏度，擴(kuò)大粉絲群體，增加直播間人氣。另一方面，新農(nóng)人主播必須認(rèn)真研究直播平臺(tái)的流量推送和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，通過(guò)持續(xù)開(kāi)展賬號(hào)孵化和IP打造，將平臺(tái)給予的粗放、低質(zhì)的普通流量轉(zhuǎn)化為經(jīng)過(guò)用戶(hù)需求篩選、優(yōu)質(zhì)的精準(zhǔn)流量，將平臺(tái)流量轉(zhuǎn)化為直播間觀眾人數(shù)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為忠實(shí)粉絲，最終轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

3.3 提升新農(nóng)人主播發(fā)掘農(nóng)產(chǎn)品特色和賣(mài)點(diǎn)的職業(yè)能力

新農(nóng)人主播在直播過(guò)程中要能夠以?xún)?nèi)容豐富、客觀準(zhǔn)確的話術(shù)介紹農(nóng)產(chǎn)品的品種、外觀、質(zhì)量、口感、營(yíng)養(yǎng)成分等基本信息，提升消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的信任度，還要能夠以形象生動(dòng)、簡(jiǎn)潔精練的語(yǔ)言介紹農(nóng)產(chǎn)品的加工流程、烹飪方法、購(gòu)買(mǎi)方法以及適用人群，幫助消費(fèi)者節(jié)省選擇時(shí)間成本，增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿。這就要求新農(nóng)人主播能夠有效發(fā)掘農(nóng)產(chǎn)品特色、凝練賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)發(fā)掘優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)特色、生態(tài)種養(yǎng)農(nóng)產(chǎn)品的健康特色、規(guī)模化生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量特色、具有歷史文化內(nèi)涵農(nóng)產(chǎn)品的底蘊(yùn)特色、符合惠農(nóng)扶持政策農(nóng)產(chǎn)品的情懷特色等，為農(nóng)產(chǎn)品貼上恰當(dāng)?shù)奶厣珮?biāo)簽，以精彩的特色和賣(mài)點(diǎn)介紹農(nóng)產(chǎn)品，提升直播帶貨的知識(shí)性和趣味性，吸引消費(fèi)者的注意力，提升銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。

3.4 提升新農(nóng)人主播運(yùn)用直播話術(shù)的職業(yè)能力

新農(nóng)人主播在直播過(guò)程中營(yíng)造輕松歡快的直播氛圍，實(shí)現(xiàn)與直播觀眾、直播平臺(tái)的多重互動(dòng)，需要能夠熟練應(yīng)用各類(lèi)直播話術(shù)。提升直播話術(shù)的應(yīng)用能力主要包括：一是吸引直播間新觀眾駐足觀看而提升粉絲黏度的宣傳話術(shù)；二是通過(guò)全方位介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，客觀描述試吃體驗(yàn)，與同類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行橫向?qū)Ρ鹊确绞剑⑾M(fèi)者信任感的帶貨話術(shù)；三是通過(guò)開(kāi)展特價(jià)活動(dòng)、優(yōu)惠套餐、“買(mǎi)2送1”等活動(dòng)，突顯直播間商品高性?xún)r(jià)比的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)；四是通過(guò)“限時(shí)”“限量”等饑餓營(yíng)銷(xiāo)方式，刺激消費(fèi)者快速下單的催單話術(shù)；五是引導(dǎo)消費(fèi)者及時(shí)關(guān)注直播間，提升直播間人氣的引導(dǎo)話術(shù)；六是維系新農(nóng)人主播與消費(fèi)者之間的潛在情感，提升消費(fèi)者對(duì)主播認(rèn)可度的感謝話術(shù)[4]。新農(nóng)人主播通過(guò)應(yīng)用直播話術(shù)，可以有效放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化消費(fèi)者“買(mǎi)到就是賺到”的獲得感，打消下單疑慮，提升銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率。

3.5 提升新農(nóng)人主播直播復(fù)盤(pán)和數(shù)據(jù)分析的職業(yè)能力

直播數(shù)據(jù)是直播帶貨效果最真實(shí)的反映，將直播過(guò)程進(jìn)行復(fù)盤(pán)回顧，對(duì)直播核心數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析，能夠有效避免新農(nóng)人主播靠“碰運(yùn)氣”帶貨，靠“拍腦袋”做決策等被動(dòng)情況的發(fā)生。直播復(fù)盤(pán)方面，新農(nóng)人主播應(yīng)著重復(fù)盤(pán)直播腳本、直播表現(xiàn)、商品推薦順序、控場(chǎng)情況、直播互動(dòng)效果等環(huán)節(jié)，明確下一場(chǎng)直播帶貨的優(yōu)化提升方向。數(shù)據(jù)分析方面，新農(nóng)人主播應(yīng)著重關(guān)注直播間的觀眾停留時(shí)長(zhǎng)、互動(dòng)率、增加粉絲數(shù)、增加粉絲團(tuán)人數(shù)、商品曝光量等反映直播活動(dòng)吸引力的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，以及商品點(diǎn)擊率、商品轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、UV值和GMV等反映直播活動(dòng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)的分析，把握直播間人氣趨勢(shì)、互動(dòng)趨勢(shì)、成交趨勢(shì)，繪制直播間用戶(hù)畫(huà)像，分析行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)趨勢(shì)，合理設(shè)定直播間引流款、福利款、爆款、利潤(rùn)款等不同商品定位，科學(xué)調(diào)整銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品的種類(lèi)和銷(xiāo)售策略，進(jìn)一步提升直播間銷(xiāo)量。

3.6 提升新農(nóng)人主播直播互動(dòng)、應(yīng)急處理、售后服務(wù)的職業(yè)能力

新農(nóng)人主播必須通過(guò)提升直播控場(chǎng)能力，有效把握直播節(jié)奏，在開(kāi)展直播互動(dòng)過(guò)程中，靈活做好突發(fā)情況的應(yīng)急處理和商品售后服務(wù)。新農(nóng)人主播應(yīng)做到有效辨識(shí)粉絲類(lèi)型，有針對(duì)性地與發(fā)表評(píng)論、提出問(wèn)題的粉絲進(jìn)行互動(dòng)，對(duì)忠實(shí)粉絲給出的好評(píng)反饋應(yīng)及時(shí)回復(fù)，提升其他觀眾對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的信任度；對(duì)于粉絲給出的真實(shí)差評(píng)反饋也應(yīng)及時(shí)給予正面、積極的回應(yīng)，真誠(chéng)地做好售后服務(wù)；對(duì)于“黑粉”給出的惡意差評(píng)，要有理有據(jù)地給予堅(jiān)決回?fù)?；?duì)粉絲提出的關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品的疑慮，要給予及時(shí)準(zhǔn)確的解答，消除粉絲的下單顧慮。在面對(duì)直播間粉絲數(shù)量過(guò)少、粉絲數(shù)量異常波動(dòng)等情況時(shí)，新農(nóng)人主播應(yīng)能及時(shí)調(diào)整心態(tài)，時(shí)刻保持積極、樂(lè)觀、熱情的直播狀態(tài)。在面對(duì)商品信息誤報(bào)、倉(cāng)儲(chǔ)物流出錯(cuò)、直播網(wǎng)絡(luò)設(shè)備故障等突發(fā)情況時(shí)，新農(nóng)人主播應(yīng)能夠根據(jù)應(yīng)急預(yù)案妥善做好處理， 保障直播活動(dòng)的有序進(jìn)行。

隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，手機(jī)正在成為農(nóng)民致富增收的“新農(nóng)具”，直播帶貨也成為“新農(nóng)人”必須掌握的“新農(nóng)活”[5]。全面提升新農(nóng)人主播在規(guī)范化開(kāi)展直播活動(dòng)、多維度開(kāi)展平臺(tái)引流、準(zhǔn)確發(fā)掘農(nóng)產(chǎn)品特色賣(mài)點(diǎn)、熟練運(yùn)用直播話術(shù)、深入開(kāi)展直播復(fù)盤(pán)和數(shù)據(jù)分析、靈活開(kāi)展直播互動(dòng)、積極做好應(yīng)急處理和售后服務(wù)等方面的職業(yè)能力，既是增強(qiáng)新農(nóng)人主播營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的需要，也是提升消費(fèi)者購(gòu)物滿(mǎn)意度的需要，更是推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品電商直播行業(yè)健康發(fā)展的需要，對(duì)服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略落地見(jiàn)效具有重要意義。