文／文苑瑾

“謝勇工作法”成為寧夏銷售石嘴山公司天然氣銷售提量增效的法寶之一。

謝勇，是中國石油寧夏銷售石嘴山公司一名資深加氣站經(jīng)理。年逾50 的他，被站內(nèi)員工親切的稱為“謝哥”。謝勇不僅工齡長、資歷深，而且在加氣站經(jīng)營管理方面同樣是一把好手。從加油站經(jīng)理到加氣站經(jīng)理，他不僅快速完成了身份轉(zhuǎn)換，而且在短時間內(nèi)成為加氣站經(jīng)營管理的專家，是很多人眼中的“銷氣先鋒”。

他在多年工作中總結(jié)出的“謝勇工作法”，成為石嘴山公司天然氣銷售提量增效的法寶之一。

石嘴山公司是寧夏銷售較早布局天然氣銷售業(yè)務(wù)的地市公司。2018 年，寧夏銷售第一座有LNG業(yè)務(wù)的油氣站——蘭山工業(yè)園油氣站在石嘴山正式開業(yè)運(yùn)行。年近50 歲的“老將”謝勇，首次接觸LNG 氣站業(yè)務(wù)。

不同于加油站業(yè)務(wù)的輕車熟路，加氣站對彼時的寧夏銷售來說是一個全新的領(lǐng)域。但LNG 對柴油的替代率已日趨上升，競爭對手紛紛開始占點(diǎn)布局，如不在前期發(fā)力將會影響企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。石嘴山公司領(lǐng)導(dǎo)層之所以選擇謝勇?lián)握窘?jīng)理，是因?yàn)樗诩佑驼窘?jīng)理的崗位上歷練多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，市場嗅覺敏銳，特別喜歡鉆研新技術(shù)、學(xué)習(xí)新知識。這對開展新業(yè)務(wù)來說至關(guān)重要。

上任前，謝勇與員工參加了設(shè)備供應(yīng)商組織的LNG 業(yè)務(wù)相關(guān)培訓(xùn)。上任后，謝勇發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)的內(nèi)容只涉及加氣操作，而加氣站的核心關(guān)鍵要素即LNG 的儲運(yùn)管理和設(shè)備管理完全空白。加氣業(yè)務(wù)相比加油業(yè)務(wù)不僅國家規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)少，成熟經(jīng)驗(yàn)少、公開知識少，而且設(shè)備與工藝標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，供應(yīng)商出于保持競爭力的考慮不愿傳授核心技術(shù)。

如此局面，讓謝勇非常心急。加油站全套工藝他都了如指掌，在加氣站除了給車輛加氣外，其他工藝兩眼一抹黑。不掌握核心技術(shù)，怎么能管好一座加氣站？

于是，年近50 歲的謝勇重新開始了自己的“學(xué)徒”生涯。他一邊保證加氣站正常營業(yè)，一邊購買大量的技術(shù)書硬啃。只要供應(yīng)商的技術(shù)員來維護(hù)設(shè)備，他就纏著技術(shù)員問這問那。

就這樣，謝勇通過刻苦自學(xué)，學(xué)會了加氣站內(nèi)除微電子集成元件以外的全套流程。任何設(shè)備只要有配件就能動手維修，不少工藝缺陷還能自己規(guī)劃整改。

順利學(xué)成之后，謝勇把蘭山工業(yè)園站托付給了自己帶出的徒弟，走馬上任一座新收購的加氣站——瑞達(dá)安泰加氣站。

在蘭山工業(yè)園站，謝勇把主要精力放在學(xué)習(xí)加氣業(yè)務(wù)的相關(guān)技術(shù)上。在瑞達(dá)安泰站，已經(jīng)精通技術(shù)的謝勇則決心開拓市場、大干一番。

上馬伊始，謝勇的技術(shù)就派上了用場。他很快覺察到瑞達(dá)安泰站的管線工藝存在缺陷，導(dǎo)致輸氣管壓力小，加氣速度慢，天然氣溫度上升快，時常引發(fā)司機(jī)抱怨。對以LNG 作為燃料的大貨車司機(jī)來說，天然氣溫度是他們在加氣過程中最關(guān)心的參數(shù)。由于熱脹冷縮原理，天然氣溫度越低，液化氣密度越大，司機(jī)花同樣的錢實(shí)際加氣量越多。在石嘴山公司的幫助下，謝勇迅速對管線工藝進(jìn)行了改造，使加氣速度恢復(fù)正常。僅此一項(xiàng)改造，就使瑞達(dá)安泰站的LNG 月銷量增加了10 噸以上。

LNG 是完全市場化定價的“紅?！?。謝勇發(fā)現(xiàn)，以往銷售油品的定價方法完全不適用于天然氣業(yè)務(wù)。天然氣液化廠的出廠價格變動頻繁，同一天上午和下午的價格不同，更有甚時一天四次變價。而競爭對手的社會加氣站反應(yīng)非常迅速，幾乎形成了“廠變站變”的價格體系。而如果沿用油品的定價流程，價格變化將難以跟上競爭對手，損失不少銷量。謝勇向上級反映了這一情況，石嘴山公司領(lǐng)導(dǎo)班子在認(rèn)真研究后給予了謝勇充分的自主定價權(quán)，“只要能提量增利，價格多少你說了算?！鳖I(lǐng)導(dǎo)的話，給謝勇吃了一顆定心丸。他開始每天盯著天然氣液化廠的出廠價格和周邊競爭對手的站內(nèi)銷售價格，認(rèn)真測算量效平衡點(diǎn)，進(jìn)行同步變價。

瑞達(dá)安泰站實(shí)施自主定價后，當(dāng)過往司機(jī)發(fā)現(xiàn)中國石油的加氣站價格和社會加氣站基本相同，且天然氣質(zhì)量更好、溫度更低時，均會選擇中國石油這樣的大品牌。同時，謝勇積極采取與周邊修車店開展異業(yè)聯(lián)動，聯(lián)系百度、高德等導(dǎo)航服務(wù)商在導(dǎo)航地圖標(biāo)注瑞達(dá)安泰站位置，提供二十四小時便民服務(wù)等措施。瑞達(dá)安泰站的銷量一路走高，至謝勇離任前已從最初收購時的月銷量20 余噸上升到最高月銷量1000 余噸，利潤可觀，創(chuàng)造了寧夏銷售單站天然氣銷售紀(jì)錄。

◇謝勇自學(xué)加氣站的全部流程。 供圖/文苑瑾

離開瑞達(dá)安泰站之后，謝勇來到鵬源加氣站擔(dān)任站經(jīng)理。此時的謝勇，已經(jīng)不滿足于一座站的得失了。他想在退休前為公司培育更多的天然氣業(yè)務(wù)人才，打造一個充滿高昂戰(zhàn)斗意志、牢牢掌握市場主動權(quán)的“天然氣阿米巴”。

謝勇將自己的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)毫無保留地傳授給這些后輩，逐漸形成了以“一懂二探三集中”為核心理念的“謝勇工作法”。

一懂，是指作為加氣站管理人員，除極少數(shù)集成電路核心技術(shù)外，必須學(xué)懂弄通加氣站所有設(shè)備的全套工藝流程。謝勇認(rèn)為，作為一名加氣站經(jīng)理，只管人和銷售是絕對不夠的，如果被供應(yīng)商以技術(shù)問題卡脖子便失去了與供應(yīng)商交涉的主動權(quán)，一旦遇到設(shè)備運(yùn)行和工藝問題不能及時解決就會嚴(yán)重影響正常銷售。

二探，是指要時刻探索最符合市場規(guī)律的經(jīng)營模式。謝勇認(rèn)為，天然氣業(yè)務(wù)與成品油業(yè)務(wù)存在諸多不同，具有價格變化快、技術(shù)更替快、市場反應(yīng)快等特點(diǎn)。這需要打破原有的成品油經(jīng)營思維，盡量減少中間環(huán)節(jié)，建立時刻緊跟市場節(jié)奏、靈活多變的經(jīng)營體制，形成“市場一變我就變”的快速反應(yīng)機(jī)制，立足市場、依靠市場，最終獲利于市場。

三集中，是指一個區(qū)域內(nèi)的加氣站必須集中“抱團(tuán)”，不能各自為戰(zhàn)。天然氣市場屬于完全競爭市場，中國石油要充分發(fā)揮“阿米巴”模式的優(yōu)越性，堅(jiān)持以客戶為中心謀劃營銷策略，將一個區(qū)域內(nèi)的加氣站組成一個團(tuán)結(jié)一致的“阿米巴”單元，為“巴長”充分賦能放權(quán)，調(diào)動團(tuán)隊(duì)開拓市場、提質(zhì)增效的主動性和積極性，提升“阿米巴”的單元整體競爭力，實(shí)現(xiàn)效益最大化。