常 春

一、引言

煤炭市場具有其獨特的行業(yè)特點，為了更好地開發(fā)煤炭市場，企業(yè)需要制定科學合理的營銷策略，了解市場需求，選擇合適的目標市場，提高產品質量，建立完善的銷售渠道。根據市場變化及時調整營銷策略，不斷提高企業(yè)的市場份額，促使企業(yè)實現(xiàn)長遠發(fā)展。

二、煤炭市場特點

1.對運輸依賴性較強

煤炭是能源原材料產品，對運輸有較強依賴性，由于煤炭產地和使用地之間距離較遠，因此煤炭市場對運輸的依賴性較強，煤炭的物流成本較高，煤炭的價格也受到運輸成本的影響。

2.煤炭價格受供求關系影響

煤炭市場需求彈性不足，主要是由于煤炭作為不可替代的能源資源，在一定程度上限制了消費者的選擇，無論是企業(yè)還是居民，都需要煤炭來滿足生產和生活的需求，因此，在煤炭市場上，消費者的需求并不會因為價格上漲而減少，而是會繼續(xù)購買所需的煤炭。需求的穩(wěn)定性，導致了煤炭市場需求彈性較小，即價格上漲或下跌對需求的影響不太明顯。煤炭市場的供求關系受到政策、氣候、經濟等因素的影響，因此煤炭價格波動較大。政策方面，政府的管制和政策干預可能會影響煤炭的生產和銷售，從而改變供求關系；氣候因素，如氣溫、降雨量等的變化對煤炭需求也會產生影響，例如在寒冷的冬季，煤炭需求會增加；經濟因素方面，市場的供求關系也會受到經濟發(fā)展水平、產業(yè)結構調整、國際貿易等因素的影響，此類因素的存在及其變化，將引起煤炭市場的供求關系變化，對煤炭價格的波動造成影響。

3.煤炭市場的購買者數量少，購買規(guī)模大

煤炭市場的購買者數量少，但是卻有著較大的購買規(guī)模，由于煤炭市場的需求主要來自于大型企業(yè)、工業(yè)生產和城市居民等，因此購買規(guī)模大，但購買者數量相對較少。同時，由于煤炭市場的購買者具有一定的議價能力，因此煤炭企業(yè)需要制定合理的價格策略，以滿足客戶需求。

三、煤炭市場的營銷策略

煤炭市場營銷是指在煤炭產業(yè)中，采取市場營銷手段，滿足不同客戶群體對于煤炭產品的需求，實現(xiàn)銷售和利潤的增長的活動。市場分析是煤炭市場營銷的第一步，企業(yè)要深入調研和分析市場情況，了解市場需求、競爭對手、市場容量等，制定合適的銷售策略、目標客戶群體和產品定位。了解市場上的競爭對手，包括其產品種類、品質、價格、銷售渠道等方面，以此作為依據，制定更有競爭力的銷售策略，掌握競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，以便在市場競爭中尋找自身的優(yōu)勢點。企業(yè)要確定自己的目標客戶群體，包括客戶的地理位置、行業(yè)、規(guī)模、需求特點等方面，了解目標客戶的需求和行為習慣，制定針對性較強的營銷策略，提高銷售量和客戶滿意度，明確產品的定位，滿足客戶需求，提高市場占有率和客戶忠誠度。根據產品特性、市場需求、競爭對手等因素，確定煤炭產品的定位。

產品定位是制定銷售策略的基礎。在市場中，通過各種渠道向客戶推銷產品，建立起良好的售后服務體系，提高客戶的滿意度和忠誠度，定期與客戶溝通，了解客戶的需求、意見和建議，及時作出相應的調整和改進。根據客戶的不同需求提供個性化服務，增強客戶對企業(yè)的忠誠度和滿意度。建立客戶關系管理系統(tǒng)，整合客戶信息、交易記錄等數據，實現(xiàn)客戶全生命周期管理。管理客戶信息，實現(xiàn)客戶分類和精細化管理。市場推廣是企業(yè)營銷中的關鍵環(huán)節(jié)，具體是指在市場中，通過廣告、促銷、推廣、公共關系等方式，提高產品的知名度和美譽度，增加銷售和利潤。

1.產品定位策略

產品定位策略是指將煤炭產品定位于不同的市場，以擴大產品銷路和獲取客戶信賴。產品定位策略是企業(yè)在市場競爭中制定的一項戰(zhàn)略，該策略的實施目的是為了讓企業(yè)的產品在市場中具有特定的地位和形象，讓消費者對其產品產生認知和信任。煤炭企業(yè)在制定產品定位策略時，需要考慮產品特點，分析自己的產品特點，例如煤炭的熱值、水分、灰分、揮發(fā)分、硫分等指標，以及不同種類的煤炭的用途和適用范圍等，決定自己的產品在市場中的定位。了解市場需求，包括消費者對煤炭產品的需求量、需求類型和需求價格等因素，確定產品的定位策略，例如，如果市場需求量較大，煤炭企業(yè)可以將自己的產品定為高價，并加大生產量，以此獲取更高的利潤。企業(yè)要了解競爭對手的產品特點、價格策略等信息，制定更具競爭力的產品定位策略?？紤]自己的品牌形象，制定與品牌形象相符合的產品定位策略，例如，如果企業(yè)的品牌形象為高質量、高效能，可以將自己的產品定位為高質量、高效能的能源資源。

2.選擇目標市場

企業(yè)要根據自己的資源優(yōu)勢和市場需求，選擇適合自己的目標市場。選擇目標市場時，要結合企業(yè)的資源優(yōu)勢和市場需求，確定最具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，從地理目標、行業(yè)目標、煤種目標三個方面著手進行確認。企業(yè)可以選擇在本地市場開展業(yè)務，控制供應鏈，降低物流成本，強化品牌影響力；企業(yè)還可以選擇在國內其他地區(qū)或海外市場開展業(yè)務，擴大銷售規(guī)模，提高市場占有率。企業(yè)可以根據自身的產品特性和市場需求，選擇特定的行業(yè)市場來開展業(yè)務，例如，對于燃料煤，可以選擇電力、鋼鐵、化工等行業(yè)市場進行營銷。對于高灰分煤，可以選擇玻璃制造、水泥生產等市場進行營銷，滿足不同行業(yè)對于煤炭的需求。還可以根據客戶需求，經過合理配煤后再進行銷售，例如使用高硫高熱值煤和低硫低熱值煤按照一定比例配煤，既能達到客戶要求，又可以實現(xiàn)配煤增效，使企業(yè)利潤最大化。

3.實施價格策略

價格策略是指企業(yè)根據市場需求和成本考慮，制定合理的價格策略，以最大化的利潤為目標，實施價格策略，在滿足市場需求的前提下，制定合理的產品價格。煤炭企業(yè)要了解自己的生產成本，包括原材料成本、運輸成本、人工成本等，制定合理的產品價格，如果成本過高，企業(yè)可以考慮降低成本，成本較低的情況下，則應考慮采取價格優(yōu)惠的策略。了解市場需求，包括消費者對產品的需求量、需求類型和需求價格等因素，制定產品的價格策略，市場需求量大，煤炭企業(yè)應采取高價策略策略，并加大生產量，以此獲取更高的利潤；市場需求量較小的情況下，則可以考慮采取低價策略，搶占市場份額，提高市場覆蓋率以及企業(yè)信譽度，為在煤炭市場好的時候打下良好的基礎。企業(yè)還要了解競爭對手的價格策略，制定更具競爭力的價格策略，搶占市場份額，結合行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，考慮采取價格優(yōu)惠策略來吸引更多的消費者。

4.制定煤炭促銷策略，拓寬煤炭產品銷售渠道

煤炭企業(yè)要選擇合適的經銷商，建立煤炭企業(yè)產銷一體化模式，以便更好地管理煤炭銷售渠道，企業(yè)應對煤炭經銷商進行嚴格的管理，確保經銷商有良好的財務狀況和市場信譽度。銷售渠道管理是企業(yè)實現(xiàn)銷售目標的重要手段，其中包括煤炭銷售渠道的選擇、建立、管理和優(yōu)化等方面，通過建立自己的銷售渠道，企業(yè)可以更好地掌控市場和提高銷售額，在銷售渠道的選擇中，煤炭企業(yè)要根據自身的產品特點、市場需求和競爭對手等因素，選擇適用性較強的銷售渠道。煤炭企業(yè)的銷售渠道主要包括直銷和電商平臺，建立網絡煤炭交易中心和聯(lián)絡客戶的平臺，客戶可以在平臺上進行注冊開戶、競價、簽訂合同、購買商品以及辦理結算業(yè)務等。不同的銷售渠道適合不同的產品和市場需求，企業(yè)需要根據實際情況進行選擇。建立銷售渠道，企業(yè)要通過與渠道商合作、簽訂合同的方式，建立自己的渠道進行煤炭銷售，在建立銷售渠道的過程中，煤炭企業(yè)應考慮渠道商的實力、信譽度、市場覆蓋率等因素，以保證銷售渠道的質量和效果。加強對煤炭銷售渠道的管理，企業(yè)要監(jiān)督渠道商的銷售情況、提供銷售支持、解決渠道商遇到的問題，采取有效的銷售渠道管理措施，促使企業(yè)提高銷售渠道的效率和質量，創(chuàng)造更高的產品的銷售額和市場份額。企業(yè)要結合煤炭市場的供需現(xiàn)狀、采購方的采購特點，不斷優(yōu)化銷售渠道，包括拓展新的銷售渠道、調整銷售策略，促使企業(yè)適應市場變化和提高銷售業(yè)績。

5.引進電子營銷模式，建立網上商務體系

隨著互聯(lián)網的發(fā)展，煤炭企業(yè)可以通過引進電子營銷模式，深入推進企業(yè)內部改革，建立網上商務體系、電子商務平臺，實現(xiàn)線上銷售和線下服務結合，包括建立網站、電商平臺、移動應用、招標投標等方式。客戶在電子商務平臺上可以進行簽訂合同、購買產品、辦理結算等操作，來提高銷售效率。通過電子商務平臺，企業(yè)可以實現(xiàn)自動化的銷售流程，大大提高銷售效率，節(jié)約人力資源和成本。煤炭企業(yè)可以通過在線客服、社交媒體等方式與客戶互動，了解客戶的需求和反饋，提高客戶滿意度，增強客戶忠誠度。通過電子商務平臺，企業(yè)可以拓展市場，完善電子功能，提高品牌知名度，增強品牌影響力。

6.堅持用戶至上，實施跟蹤服務

市場需求是不斷變化的，企業(yè)需要及時應對市場變化，根據市場需求調整產品和服務，堅持用戶至上的理念，注重用戶需求，提高客戶滿意度。實施跟蹤服務，及時了解客戶的煤炭使用情況，解決客戶的困難，及時解決客戶反饋的問題，使煤炭企業(yè)和客戶之間形成密切的溝通、交流關系，提高客戶忠誠度。

7.樹立良好企業(yè)形象

樹立良好的企業(yè)形象是企業(yè)發(fā)展的重要基礎，企業(yè)需要通過質量管理、安全生產等措施保證產品的品質，為客戶提供熱情周到的服務，增強客戶對企業(yè)的好感度。通過多種宣傳方式，讓更多人了解企業(yè)的品牌形象和產品。結合企業(yè)的熱點新聞、產品優(yōu)勢等，組織產品宣傳會活動，宣傳企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)知名度。

四、結語

綜上所述，煤炭市場是一個充滿機遇和挑戰(zhàn)的市場，只有制定科學、合理的營銷策略，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。企業(yè)應該注重市場分析，加強客戶關系管理，拓寬銷售渠道，提高產品知名度，樹立良好的企業(yè)形象等方面的工作，提高產品質量和服務水平，獲得客戶的信任、長久的支持，從而在市場中獲得更大的成功。