文/李平

通過對西部縣域物流園區(qū)當前形勢的分析，提出互聯(lián)互通的緊迫性，利益共享是互聯(lián)互通的根本原因。針對西部縣域物流園區(qū)的互聯(lián)互通的對象和形式，提出了互聯(lián)互通下客戶管理創(chuàng)新觀點，即引客戶、養(yǎng)客戶、選客戶、培客戶的思路。隨著內陸開放大門的打開，西部縣域物流園區(qū)將掀起一股產(chǎn)業(yè)轉型升級的浪潮。

一、西部縣域物流園區(qū)互聯(lián)的形勢

1.園區(qū)“自聯(lián)”的局限。在西部縣域城市，有些園區(qū)做了一個網(wǎng)站，通過“自聯(lián)”對外宣傳，介紹園區(qū)的地理位置、規(guī)模等基本信息是“自聯(lián)”簡單的形式；有些園區(qū)使用園區(qū)管理系統(tǒng)，加強園區(qū)管理、減少人工管理費用；有些園區(qū)還做“一卡通”業(yè)務，可以產(chǎn)生些資金沉淀。這些都算是“自聯(lián)”的場景。但是“自聯(lián)”僅僅是為了對外宣傳，產(chǎn)生資金沉淀，要政策扶持么？在這一系列“自聯(lián)”之后，在園區(qū)整個信息化過程中，網(wǎng)站瀏覽量多少，多少人在使用園區(qū)的信息系統(tǒng)，使用頻率是多少，數(shù)據(jù)是否更新及時、準確等，很多園區(qū)管理者根本無法回答。雖然有些園區(qū)有信息系統(tǒng)，但數(shù)據(jù)不真實、不準確。園區(qū)“自聯(lián)”要做到自我管理、自我數(shù)據(jù)采集，才能和其他園區(qū)互聯(lián)互通。在物流園區(qū)中，物流企業(yè)、貨、人、車是與物流園區(qū)產(chǎn)生互動最有效的連接。物流園區(qū)不能只做數(shù)據(jù)統(tǒng)計，物流園區(qū)需要利用數(shù)據(jù)對園區(qū)的經(jīng)營狀況，物流企業(yè)的服務情況有所了解。如園區(qū)中物流企業(yè)服務了哪些客戶，和哪些車輛發(fā)生了關系？當這個業(yè)務體系在子循環(huán)當中形成了一個客戶與客戶之間的這種交互界面的時候，園區(qū)的“自聯(lián)”才有意義。2.園區(qū)“呼喚”信息。在互聯(lián)互通時代，物流園區(qū)所有的訂單都來源于上游的訂單，下游的接貨，末端城市的接送。因此物流園區(qū)中的貨物不是固定的，它是需要被流動的，流動到下一個城市，流動到下一個客戶。在這個互聯(lián)中，如果園區(qū)不能了解物流企業(yè)，不了解物流企業(yè)在做什么，不了解物流企業(yè)的服務對象，不了解貨流，園區(qū)如何幫助企業(yè)成長？因而，物流園區(qū)需要物流企業(yè)找到合適的園區(qū)，幫他擴充網(wǎng)絡。雖然園區(qū)不用去操作具體的物流業(yè)務，但需要幫物流企業(yè)找到連接的下端，讓物流企業(yè)有被服務的感覺。3.園區(qū)“分享”利益。在物流園區(qū)互聯(lián)互通過程中，其實最重要的就是利益分享。園區(qū)業(yè)主最關心的是，和其他園區(qū)聯(lián)通，能帶給我多少的收益？所有的投入都是有成本的，所有的付出都是需要回報的，如果互聯(lián)互通不能產(chǎn)生價值，就沒有意義。這些價值不一定是現(xiàn)金，有可能是資源、數(shù)據(jù)，可以通過其他渠道轉換成現(xiàn)金，從而最終形成一個交易閉環(huán)。例如，對西部某縣域園區(qū)進行了一組數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)平臺形成全區(qū)域聯(lián)動，省內網(wǎng)點和省內專線形成互動時，形成聯(lián)動的園區(qū)的網(wǎng)上交易量是沒形成聯(lián)動園區(qū)的十倍。還有，當有平臺協(xié)同性調度時，園區(qū)車流量超過了沒有協(xié)同調度車流量的一倍。如果園區(qū)可以幫助物流企業(yè)帶來額外的訂單，幫助物流企業(yè)解決物流派送的渠道時，園區(qū)物流企業(yè)的業(yè)務量就會增長，就會更依賴。同時，當園區(qū)內車流量的流速高了，園區(qū)收入也就增加了。因此，園區(qū)的互聯(lián)互通給園區(qū)帶來的好處是，提高了對物流企業(yè)的黏性。

二.西部縣域物流園區(qū)互聯(lián)互通的對象

1.聯(lián)企業(yè)。園區(qū)與物流企業(yè)建立關系，是從物流企業(yè)租賃園區(qū)的倉庫開始，這時園區(qū)就與企業(yè)發(fā)生了關系。首先，園區(qū)可以知道合約時間和價格。然后，園區(qū)要知道物流企業(yè)是做什么的？是做倉儲、長途運輸?shù)?，還是做配送的。園區(qū)需要和物流企業(yè)形成聯(lián)動。2.聯(lián)車輛。對物流園區(qū)內車輛的管控是個難題：進出園區(qū)的車流量是多少、它在里面停留的時長是多少？有些物流園區(qū)非常擁堵，對整個車輛結構進行分析之后，發(fā)現(xiàn)物流業(yè)務的操作是有時效性的。比如，短途九米六以下的車輛，它的工作時長一般是2小時。長途17米5的車輛，作業(yè)時長是4小時。因此，通過對進出園區(qū)車輛進行收費來改善園區(qū)的擁堵環(huán)境，進出園區(qū)的車輛的免收費時間為其工作時長，如果超過了就要收費。司機就會加快他在園區(qū)的運作時效，他會催促裝卸企業(yè)和倉庫企業(yè)加快裝卸，反過來也提高了物流企業(yè)的效率。這樣，不僅提高了園區(qū)的收入，還通過價格杠桿調節(jié)了園區(qū)車輛的運行效率和物流企業(yè)的管理效率。3.聯(lián)客戶。物流園區(qū)是平臺，是提供倉儲和運輸服務的。如果僅僅提供平臺是不夠的，園區(qū)需要去幫助物流企業(yè)尋找客戶。如同開了一個超市，在里面賣產(chǎn)品與服務的同時一定要大量地宣傳超市有多少產(chǎn)品，產(chǎn)品的服務標準是什么。例如，卡行天下在湖南有200家線上客戶，這些線上客戶包括第三方物流企業(yè)、廠家的貨運代理和黃牛等。假如為入駐園區(qū)的企業(yè)找到了一個渠道，幫他引流客戶訂單，則外部的工貿企業(yè)，小三方企業(yè)都成為這個園區(qū)為客戶提供這些采購的客戶渠道，形成線上的訂單導流，這就聯(lián)通了外部的客戶企業(yè)。因此在物流園區(qū)平臺當中，物流企業(yè)不僅有自己客戶群體，還可以通過平臺渠道得到額外的訂單。4.聯(lián)城市。物流園區(qū)在一個城市的互聯(lián)互通做好之后，還可以與另一個城市進行互聯(lián)互通。因為所有的客戶，包括客戶的貨物是要流向其他城市的。因此，需要依托平臺，形成和其他城市的聯(lián)網(wǎng)互動，這才是互聯(lián)互通需要做的真正事情。但前提是本地城市互聯(lián)互通需要做好。5.聯(lián)增值服務。在提高園區(qū)對客戶黏性的時候，就可以開展金融、保險、教育培訓等增值服務，產(chǎn)生新的價值。但如果沒有前面的黏性，增值服務很難開展。

三.西部縣域物流園區(qū)互聯(lián)互通的形式

1.自聯(lián)形式。園區(qū)首先是自聯(lián)，需要將園區(qū)的數(shù)據(jù)整理歸納，園區(qū)的特征是什么，有哪些物流企業(yè)，車輛有哪些，需要什么增值服務。只有對園區(qū)數(shù)據(jù)非常清楚，管理才會輕松。2.入駐企業(yè)互聯(lián)。園區(qū)整理的數(shù)據(jù)，可以用來幫助園區(qū)入駐物流企業(yè)互聯(lián)。例如，園區(qū)內如果有10家物流企業(yè)，每家企業(yè)用了10個裝卸工人，企業(yè)需要承擔100個人的工資。如果園區(qū)找一個80人的裝卸隊，通過作業(yè)的不同時段，合理調配，解決了園區(qū)內10家企業(yè)的裝卸問題。這時，園區(qū)就可以和物流企業(yè)一起分享利潤，形成多贏的局面。3.跨城市互聯(lián)。幫助企業(yè)互聯(lián)以后，就需要跨城市互聯(lián)。跨城市的互聯(lián)，一定是以企業(yè)互聯(lián)為基礎的，想要跨越企業(yè)互聯(lián)，實現(xiàn)城市互聯(lián)是不可能的。4.跨產(chǎn)業(yè)互聯(lián)?？绠a(chǎn)業(yè)的互聯(lián)，首先讓物流企業(yè)的兩端買服務和賣服務的先實現(xiàn)有效地交易互聯(lián)，服務互聯(lián)，在這個之外才有可能產(chǎn)生更多的產(chǎn)業(yè)性互聯(lián)，諸如金融、保險、快遞、電商、商貿等等產(chǎn)業(yè)才會形成“一站式”服務。

四.互聯(lián)互通下客戶管理創(chuàng)新

1.引客戶。物流園區(qū)的定位是什么，園區(qū)需要電商客戶還是存儲客戶？不同的客戶對產(chǎn)品的需求是不同的。比如電商客戶，一個單體庫都是幾萬平方米，適合電商的快速操作分揀。如果是存儲倉，可以借鑒普洛斯的設計。選完址后，根據(jù)面積設計園區(qū)定位，再去找客戶。客戶結構是非常重要的，如果是全國性園區(qū)，那就要對全國的線路做一些規(guī)劃，只有做完了線路規(guī)劃，針對性地去招商引資，再吸引這些客戶的時候才有針對性。千萬不要同一個園區(qū)，發(fā)廣州的線路招了三家，另外一條線路一家沒有。這樣對于客戶來說，園區(qū)里面這些服務的產(chǎn)品太少了，太單一了，因而客戶規(guī)劃非常重要。要想把客戶招進來，無非是利益問題。園區(qū)有招商時，不要太關注一兩年短期利益損失。如果土地使用年限是50年，你可以拿出1年的投資回報期，去選擇客戶群，優(yōu)化園區(qū)的客戶群體結構。所以，第一步先要把客戶引進來，不要盲目招租。2.養(yǎng)客戶。物流企業(yè)入駐園區(qū)后，園區(qū)應培養(yǎng)它，讓物流企業(yè)健康發(fā)展。只有物流企業(yè)發(fā)展了，感受到這種優(yōu)良服務，客戶就會因為園區(qū)慕名而來的。物流企業(yè)因為園區(qū)接到了更多的訂單，而不是靠企業(yè)單打獨斗，唱“獨角戲”，物流企業(yè)對園區(qū)的黏性才會提高。在培養(yǎng)物流企業(yè)的過程中，園區(qū)一定要注意數(shù)據(jù)采集，如果沒有數(shù)據(jù)，服務再好也沒人知道。一切要拿數(shù)據(jù)說話，不要靠感情辦事，園區(qū)才能發(fā)展好。3.選客戶。物流企業(yè)培養(yǎng)壯大后，就要對企業(yè)進行優(yōu)選，好的企業(yè)要留在園區(qū)，不好的企業(yè)要淘汰出局。如同在超市，貨物放在超市賣不出來，超市管理人員肯定要把貨物下架。園區(qū)也一樣，千萬不要一顆老鼠屎壞了一鍋粥。人們議論物流園區(qū)的物流企業(yè)跑路了，哪個園區(qū)的倉儲服務不好，其實也在譴責園區(qū)監(jiān)管不到位，導致雙方品牌口碑都遭受損失。4.培客戶。在客戶引進來時，還需要培養(yǎng)物流企業(yè)習慣。在整個過程中，園區(qū)互聯(lián)網(wǎng)化是非常痛苦的，有些人習慣了原來的作業(yè)方式，會抵制互聯(lián)網(wǎng)化。因此，領導一定要有意識培養(yǎng)引導企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，不能就給物流企業(yè)一套系統(tǒng)，讓他們自己學。只有園區(qū)主力去推，園區(qū)互聯(lián)網(wǎng)化才能實現(xiàn)。對于園區(qū)來說，地址選好了，客戶引進了，習慣培養(yǎng)好了，接下來就是發(fā)展壯大的周期了。目前，西部產(chǎn)業(yè)升級的機會到了，但是任重道遠。西部縣域物流園區(qū)的經(jīng)營需要逐步趨于協(xié)同，而這個協(xié)同是被調度的，被客戶的需求所管理的。隨著內陸開放大門的打開，西部縣域物流園區(qū)將掀起一股產(chǎn)業(yè)轉型升級的浪潮。

引用出處

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