張妮妮

中石化廣州工程有限公司 廣州市 510620

隨著工程建設(shè)項(xiàng)目規(guī)模的擴(kuò)大和社會(huì)分工日益專業(yè)化,聯(lián)合體總承包已成為國(guó)內(nèi)工程企業(yè)走出國(guó)門承攬海外工程、開拓國(guó)際業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要手段之一。面對(duì)逆全球化泛濫、貿(mào)易保護(hù)主義抬頭、項(xiàng)目所在國(guó)對(duì)外國(guó)承包商設(shè)置壁壘、提出當(dāng)?shù)爻煞忠蟮纫蛩?，?lián)合體各方在投標(biāo)中如何做好風(fēng)險(xiǎn)防控就顯得十分重要。

1 聯(lián)合體總承包的優(yōu)越性

聯(lián)合體總承包，是指兩個(gè)及以上的法人單位或其他組織以契約的方式組成的實(shí)體或虛擬實(shí)體，以同一個(gè)投標(biāo)人的身份投標(biāo)和中標(biāo)后的項(xiàng)目實(shí)施。作為一種工程項(xiàng)目管理理念，最早源自20 世紀(jì)80 年代美國(guó)工程項(xiàng)目建設(shè)中的伙伴關(guān)系模式，目前已越來越多的業(yè)主所接受。以中國(guó)石化煉化工程集團(tuán)旗下的某工程公司為例，10 年來與哈薩克斯坦建設(shè)服務(wù)股份公司（KSS）、西班牙聯(lián)合技術(shù)公司（TR）、日本丸紅株式會(huì)社、韓國(guó)韓華工程公司等企業(yè)通過聯(lián)合體模式合作，先后承擔(dān)完成了阿特勞煉油廠現(xiàn)代化改造、科威特阿祖爾新建煉廠等海外工程總承包項(xiàng)目執(zhí)行，不僅在“一帶一路”建設(shè)中彰顯了中國(guó)煉化工程技術(shù)品牌形象，而且以具體的實(shí)踐證明了聯(lián)合體總承包管理模式的先進(jìn)性和可行性。

一是聯(lián)合體架起了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的“橋梁”。在科威特阿祖爾煉廠P1 包聯(lián)合體中，TR 作為牽頭人以管理、技術(shù)之長(zhǎng)，承擔(dān)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、采購以及質(zhì)量、進(jìn)度、安全保證，并對(duì)合作伙伴承擔(dān)的工作進(jìn)行督促、協(xié)調(diào)、支持、檢查。其他兩家合作伙伴以裝備、人力資源優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)了工程設(shè)計(jì)，并參與現(xiàn)場(chǎng)施工組織、進(jìn)度、質(zhì)量控制等工作。這種“揚(yáng)長(zhǎng)避短”的組合，為雙方搭建了施展才華的舞臺(tái)；

二是與項(xiàng)目所在國(guó)企業(yè)組成聯(lián)合體，可以有效滿足當(dāng)?shù)亟ㄖI(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入等法律要求。例如，在阿特勞煉油廠現(xiàn)代化改造項(xiàng)目中，通過與KSS 等當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，不僅擁有了哈薩克斯坦乃至中亞地區(qū)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商、制造商和施工分包商資源，而且還以哈國(guó)成分形式，在項(xiàng)目建設(shè)過程中使用分包商數(shù)量逾200 家、用工人數(shù)將超過6700 人，促進(jìn)了當(dāng)?shù)厣鐣?huì)就業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

三是以聯(lián)合體為平臺(tái)，通過與知名工程公司開展深度合作，可以不斷健全自身界面管理、技術(shù)管理、作業(yè)程序等海外工程項(xiàng)目體系，進(jìn)一步提升企業(yè)管理水平。

2 聯(lián)合體投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)要素

投標(biāo)報(bào)價(jià)，是決定能否項(xiàng)目能否中標(biāo)的基礎(chǔ)性工作，也是聯(lián)合體各方開展合作的起點(diǎn)。所以，無論是作為聯(lián)合體的牽頭人，還是合作伙伴，在項(xiàng)目策劃階段就要高度重視聯(lián)合投標(biāo)中的諸多風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

（1）工程項(xiàng)目所在國(guó)的地緣政治風(fēng)險(xiǎn)。近幾年來，許多新建或改造的大型石化工程項(xiàng)目均來自中東、中亞、非洲以及南美等地區(qū)，而這些地區(qū)的不少國(guó)家因民族、宗教和社會(huì)沖突交織，恐怖活動(dòng)頻發(fā)，政治局勢(shì)動(dòng)蕩，社會(huì)治安形勢(shì)嚴(yán)峻，均給工程項(xiàng)目建設(shè)增加了不確定因素。

（2）工程項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境面臨的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前，不少國(guó)家對(duì)外商進(jìn)入本國(guó)市場(chǎng)都有強(qiáng)制性要求。一是法律要求，在外商設(shè)立的當(dāng)?shù)毓局?，?dāng)?shù)貒?guó)民持股不得低于一定比例。例如，菲律賓規(guī)定為40%，印尼為67%。二是對(duì)引進(jìn)外國(guó)勞動(dòng)力實(shí)行配額制，例如，哈國(guó)政府相關(guān)法律規(guī)定，使用1 名中國(guó)技術(shù)工人，必須首先聘用當(dāng)?shù)? 名工人。三是有些國(guó)家要求外國(guó)承包商承攬本國(guó)工程項(xiàng)目，需要獲得相應(yīng)的當(dāng)?shù)爻邪Y質(zhì)、在當(dāng)?shù)卦O(shè)立公司。例如，在阿特勞煉廠芳烴項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，中國(guó)煉化工程集團(tuán)就在當(dāng)?shù)爻闪⒘斯止?，并吸納KSS 公司作為工程分包商。四是經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。比如匯率變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等。與此同時(shí)，美、日、韓等國(guó)家同行紛紛加入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使項(xiàng)目合同價(jià)格和盈利水平越來越低，業(yè)主方對(duì)項(xiàng)目合同提出的條件越來越苛刻。

（3）聯(lián)合體內(nèi)部潛在的風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目聯(lián)合體雖然屬于松散性的臨時(shí)組織，但對(duì)外是一個(gè)以共同的身份參加投標(biāo)以及中標(biāo)后的共同進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的共同體。聯(lián)合體一旦成立并通過業(yè)主的資格預(yù)審，聯(lián)合體各方就成為一個(gè)共同體。若任何一方違約，均會(huì)導(dǎo)致聯(lián)合體其他方承擔(dān)連帶責(zé)任。

3 科學(xué)制定聯(lián)合體投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)防控策略

在國(guó)內(nèi)，工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)一般都是采用定額進(jìn)行費(fèi)用估算。對(duì)于國(guó)際工程項(xiàng)目來說，由于存在國(guó)別、資源、法律、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、人工、材料、設(shè)備、稅收等方面的差異，再加上業(yè)主招標(biāo)文件要求不盡相同，僅僅依靠定額報(bào)價(jià)就會(huì)產(chǎn)生非常大的偏差。所以，在項(xiàng)目策劃階段就要科學(xué)制定風(fēng)險(xiǎn)防控策略，把中標(biāo)后項(xiàng)目執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)降至最低。

（1）合理選擇合作伙伴。國(guó)際工程投標(biāo)前期中，業(yè)主一般都會(huì)對(duì)參與投標(biāo)的公司進(jìn)行資格預(yù)審，排除明顯不符合要求的投標(biāo)者。而對(duì)于聯(lián)合體來說，就要確保合作各方資質(zhì)、資信、資金來源、合規(guī)經(jīng)營(yíng)等方面能夠滿足業(yè)主招標(biāo)文件的相關(guān)要求，合理選擇和確定合作伙伴及分工范圍。聯(lián)合體協(xié)議一旦簽訂并遞交業(yè)主，就不得更換合作伙伴。因此，各方在聯(lián)合體協(xié)議簽署之前需要審核評(píng)價(jià)加入項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與收益是否匹配，做好風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)和應(yīng)對(duì)之策。

（2）謹(jǐn)慎選擇投標(biāo)項(xiàng)目。在投標(biāo)項(xiàng)目篩選中，必須對(duì)項(xiàng)目所在國(guó)的政治局勢(shì)、與我國(guó)的外交關(guān)系、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、法律、市場(chǎng)環(huán)境、歷史文化等情況進(jìn)行綜合評(píng)估，判斷項(xiàng)目周邊地區(qū)治安形勢(shì)是否平穩(wěn)，人力、施工機(jī)具等資源是否充足，當(dāng)?shù)卣畬?duì)設(shè)備材料從應(yīng)商、施工分包商選擇是否有特殊規(guī)定。

（3）適時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)踏勘。鑒于每個(gè)項(xiàng)目都有其獨(dú)特性，不同的業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的要求也不盡相同，通過組織現(xiàn)場(chǎng)踏勘、掌握第一手資料就顯得格外重要。只有深入了解工程現(xiàn)場(chǎng)自然條件，悉數(shù)掌握當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)、交通、通訊、供水、供電、材料價(jià)格、材料價(jià)格等資源收費(fèi)情況，才能有效降低商務(wù)報(bào)價(jià)過高或過低的風(fēng)險(xiǎn)。如果聯(lián)合體各方不能組織進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，可以選擇一家有合作潛力的當(dāng)?shù)胤职檀鸀槭占嚓P(guān)信息。

（4）項(xiàng)目報(bào)價(jià)方式要靈活。聯(lián)合體投標(biāo)報(bào)價(jià)，一般都是針對(duì)特大型復(fù)雜的工程建設(shè)項(xiàng)目，通常采取總報(bào)價(jià)+分報(bào)價(jià)模式，即各合作方首先按照聯(lián)合體協(xié)議約定的工作范圍編制技術(shù)與商務(wù)報(bào)價(jià)，再由聯(lián)合體牽頭人整合為總報(bào)價(jià)、以一個(gè)投標(biāo)人的身份參加競(jìng)標(biāo)。因此，無論是采用高/低價(jià)投標(biāo)，還是采用微利保本策略，只要合作各方達(dá)成一致均應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守。一是精確進(jìn)行人工、設(shè)備材料、施工機(jī)械、單項(xiàng)分包等工程直接費(fèi)用估算；二是合理計(jì)算好施工管理費(fèi)、臨時(shí)設(shè)施費(fèi)、動(dòng)遷費(fèi)用、咨詢費(fèi)用、總部管理費(fèi)用、貸款利息、投標(biāo)費(fèi)用、工程業(yè)務(wù)費(fèi)、保函手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)用、保修期費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)、各種稅收、利潤(rùn)等間接費(fèi)用成本；三是在競(jìng)爭(zhēng)力比較強(qiáng)的單元中提高報(bào)價(jià)，在市場(chǎng)化程度的單元降低報(bào)價(jià)；四是針對(duì)招標(biāo)文件中技術(shù)條件表達(dá)含糊、工程量描述不清的條款和業(yè)主澄清不及時(shí)的情形，可以采用多方案報(bào)價(jià)的方式。例如，在按常規(guī)報(bào)價(jià)的同時(shí)，以附加報(bào)價(jià)的備注條款承諾，在一定的條件下可以降低費(fèi)用，也許可以提高中標(biāo)幾率。

項(xiàng)目所在國(guó)不同，存在的風(fēng)險(xiǎn)因素也不盡相同。聯(lián)合體投標(biāo)只要正確地辨別風(fēng)險(xiǎn)，以科學(xué)的策略合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，就能夠?qū)崿F(xiàn)互利共贏。