黃云飛 黃杰 李建龍 陳謙 孫瑾

摘?要：我國制造業(yè)規(guī)模全球之最，但工業(yè)品電商行業(yè)起步較晚，仍存在不少需要提升改進之處。華能商城是華能集團物資集中供應(yīng)平臺，出于自身轉(zhuǎn)型升級的迫切需求以及推動工業(yè)品電商領(lǐng)域高質(zhì)量發(fā)展的使命感，采用實地考察、現(xiàn)場座談等方法對工業(yè)品電商行業(yè)進行對標研究工作。文章以該研究為基礎(chǔ)，總結(jié)世界一流工業(yè)品電商的發(fā)展路徑、關(guān)鍵成功要素，提出行業(yè)發(fā)展建議，以期為全行業(yè)尤其是國有企業(yè)電商平臺的高質(zhì)量發(fā)展提供借鑒和啟示。

關(guān)鍵詞：對標世界一流；工業(yè)品電商；國有企業(yè)

中圖分類號：F424????文獻標識碼：A?文章編號：1005-6432（2023）34-0182-05

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2023.34.182

1?引言

我國B2B工業(yè)品電商起始于1999年的信息黃頁時代，阿里巴巴、國聯(lián)視訊等一批互聯(lián)網(wǎng)公司興起，業(yè)務(wù)多以信息發(fā)布、交易撮合為主（駱芳萍，2022）。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)逐漸發(fā)展，線上支付等基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，2009年起以西域、工業(yè)匯、震坤行、工品一號等為代表的工業(yè)品電商陸續(xù)誕生，業(yè)務(wù)也向線上交易轉(zhuǎn)變。當前我國進入數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時代，工業(yè)品電商將目光轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈縱深服務(wù)，即應(yīng)用數(shù)字技術(shù)，加大力度為供需雙方提供系統(tǒng)對接、智慧倉儲、精準營銷等服務(wù)，行業(yè)向更高水平發(fā)展成為必然。

華能商城是華能集團物資集中供應(yīng)平臺，自2019年上線以來發(fā)展迅速，先后獲得2020中國B2B電商50強企業(yè)、工業(yè)部首批國家供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用示范企業(yè)、2022中國工業(yè)品采購數(shù)字化先鋒等稱號。近年來國務(wù)院國資委先后發(fā)布了《關(guān)于開展對標世界一流管理提升行動的通知》《關(guān)于開展對標世界一流企業(yè)價值創(chuàng)造行動的通知》，要求國有企業(yè)開展對標世界一流企業(yè)，補短板、強弱項。華能上海電商公司作為華能電子商城的主要運營方高度重視，將“對標世界一流”“成為國內(nèi)一流的能源工業(yè)品綜合商城”作為目標，瞄準優(yōu)秀的工業(yè)品電商平臺，開展了系統(tǒng)性的對標工作。

文章以世界一流工業(yè)品電商平臺的對標研究結(jié)果為基礎(chǔ)，解析世界一流工業(yè)品電商平臺的發(fā)展路徑，洞察關(guān)鍵成功要素并提出行業(yè)發(fā)展建議，以期為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供借鑒。

2?研究思路

一流工業(yè)品電商定義有三個特點，分別是資產(chǎn)規(guī)模大、市場競爭力強、經(jīng)營穩(wěn)?。ɡ畹萝?，2022）。本次對標研究選定了Y平臺（國企背景電商平臺）、震坤行、京東工業(yè)、晨光科力普、涂多多等行業(yè)頭部電商平臺作為對標對象，采用實地考察、現(xiàn)場座談、桌面研究等方式展開系統(tǒng)性研究。創(chuàng)新性設(shè)計了世界一流工業(yè)品電商平臺對標體系，包含3個一級指標、18個二級指標、72個三級指標，應(yīng)用德爾菲法和功效系數(shù)法對世界一流工業(yè)品電商企業(yè)進行分析、評價、總結(jié)，為行業(yè)和華能商城提供切實可行的指導(dǎo)意見。

圖1?對標研究思路

3?世界一流工業(yè)品電商的發(fā)展路徑

3.1?資源儲備期

該時期是一流工業(yè)品電商的孵化階段，各電商平臺會完成初始的資源積累、能力儲備，包括供應(yīng)商資源、客戶資源、產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)資源的積累以及平臺建設(shè)能力、市場開拓能力、下線服務(wù)能力等能力的儲備，為正式上線后能長久、平穩(wěn)運營打下基礎(chǔ)。

京東工業(yè)未獨立運營前，便借助京東集團的供應(yīng)鏈資源和市場資源開始了平臺的孵化工作；國聯(lián)股份深耕互聯(lián)網(wǎng)資訊行業(yè)15年，積累了大量供應(yīng)鏈資源、客戶資源以及產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)資源，幫助其精準聚焦藍海市場，建立了以涂多多為代表的系列多多電商平臺（朱同德，2022），從客戶結(jié)構(gòu)上看，多多電商早期主要客戶和供應(yīng)商均來自國聯(lián)旗下商業(yè)服務(wù)網(wǎng)站?？梢姶蛟煲涣鞴I(yè)品電商，充足的資源儲備是邁向成功的先決條件。

3.2?快速擴張期

平臺正式上線后便進入了快速擴張期，由于前期較為扎實的資源儲備，平臺上線初期會迅速達到一定的市場規(guī)模。此外平臺還會通過收購、低價等方式“跑馬圈地”快速獲取新客戶，以此來構(gòu)建行業(yè)影響力，提升議價能力和供應(yīng)鏈穩(wěn)定性，推動平臺的良性運轉(zhuǎn)。

震坤行在上線前便已獲得多家國際知名品牌膠粘劑、潤滑劑的代理權(quán)（晨曦和田元，2021），2014年正式上線后便以這些品牌的客戶為種子客戶，成功開拓了MRO業(yè)務(wù)；2012年晨光科力普成立后，先后收購了當時亞洲第一辦公用品直銷商愛速客樂的上海分部、歐迪中國區(qū)的直銷業(yè)務(wù)（李皓琳，2022），兩次收購將兩家公司的中國原有客戶收入囊下，提升了B2B電商領(lǐng)域的話語權(quán)。

3.3?能力夯實期

能力夯實期一般發(fā)生在快速擴張的中后期，經(jīng)營模式基本成熟且擁有較為穩(wěn)定的采購商時，平臺越發(fā)重視供應(yīng)商、客戶深層次的需求，如送貨是否及時、貨款是否按時支付等問題，力圖從提升服務(wù)水平、延長產(chǎn)業(yè)鏈和擴展服務(wù)產(chǎn)品豐富度等方面改善供需雙方的使用體驗，打造市場競爭優(yōu)勢。

Y平臺2015年正式上線，在2018—2020年密集上線了包括供應(yīng)鏈金融、標準化認證、廢舊物資拍賣等近二十款Y系列供應(yīng)鏈服務(wù)產(chǎn)品，不僅為平臺內(nèi)的供應(yīng)商和客戶提供了幫助，也在很大程度上滿足了外部市場的需求；震坤行則通過打造覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建三級倉儲體系和最后一公里交付團隊，提供從供應(yīng)端到服務(wù)端一站式敏捷供應(yīng)服務(wù)。

3.4?數(shù)字化轉(zhuǎn)型期

當前我國已進入數(shù)字經(jīng)濟的時代，數(shù)字化浪潮正日益滲透到各行各業(yè)，一流工業(yè)品電商平臺也進入了數(shù)字化轉(zhuǎn)型期。在這一階段一流工業(yè)品電商平臺基本具備了交易全流程的線上化、與多樣的企業(yè)系統(tǒng)對接等能力。技術(shù)能力較為領(lǐng)先的平臺還能基于大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)為供需雙方提供更為優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)，如根據(jù)客戶采購習(xí)慣、定制化提供精選產(chǎn)品和采購方案等。

2021年Y平臺2.0版本上線，為企業(yè)提供專屬商城服務(wù)，企業(yè)可自主定制產(chǎn)品類目，提升采購效率；京東工業(yè)則通過與產(chǎn)業(yè)鏈上下游緊密協(xié)同，打造數(shù)智化供應(yīng)鏈（IPNP）四方面數(shù)字化能力，分別為商品數(shù)字化、采購數(shù)字化、履約數(shù)字化和運營數(shù)字化，有效降低供應(yīng)鏈綜合成本。

4?世界一流工業(yè)品電商的關(guān)鍵成功要素

4.1?高水平的采購能力

采購能力是工業(yè)品電商平臺的基本能力之一，各平臺利用自身優(yōu)勢采用不同的方式提升服務(wù)水平，有兩種方式較為普遍，一是組建高水平的采購團隊；二是以海量數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化技術(shù)為采購商提供降本增效的采購方案。

Y平臺通過整合集團內(nèi)上萬名經(jīng)驗豐富的專家型采購人員組成了一支高水平采購隊伍并建立了工業(yè)品行業(yè)標準，將專業(yè)化采購能力轉(zhuǎn)化成可應(yīng)用、可度量的評定標準，便于采購能力的市場化推廣；震坤行使用數(shù)字化技術(shù)對企業(yè)的采購商品進行分析，采取篩選最優(yōu)價格渠道、整合需求提升議價權(quán)、等效商品替換等方式降低企業(yè)采購成本。

國有企業(yè)電商平臺借助集團旗下研究所、設(shè)計院、采購專家為其支撐，在打造專業(yè)化采購團隊方面具有先天優(yōu)勢。其他背景電商平臺則將更多注意力放到研發(fā)能力的提升和服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變上，如利用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)，為企業(yè)提供可降本增效的替代方案。

圖2?震坤行單個企業(yè)降本增效方案制定方式

圖3?震坤行企業(yè)間降本增效方案制定方式

4.2?豐富的配套服務(wù)產(chǎn)品

各平臺越發(fā)重視配套服務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展，普遍采用提升“自身實力+聯(lián)合外部專業(yè)機構(gòu)”的方式向市場提供服務(wù)，轉(zhuǎn)型成為一站式工業(yè)品服務(wù)平臺。

通過對各平臺基本情況分析發(fā)現(xiàn)，Y平臺的供應(yīng)鏈服務(wù)產(chǎn)品數(shù)量和成熟度在眾多平臺中表現(xiàn)突出，這也是其獨特優(yōu)勢。該平臺采用與集團旗下的研究機構(gòu)以及外部權(quán)威機構(gòu)合作的方式，整合專業(yè)資源，創(chuàng)新供應(yīng)鏈服務(wù)產(chǎn)品，為平臺內(nèi)外提供近二十項Y系列服務(wù)，產(chǎn)品覆蓋度和業(yè)務(wù)體量均達到較大規(guī)模。

隨著市場競爭加劇，整體利潤逐步被壓縮，僅承擔“產(chǎn)品銷售”職能的平臺將逐步被淘汰，電商平臺應(yīng)充分挖掘供需雙方全方位、深層次需求，創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品，方能成為一流工業(yè)品電商平臺。

4.3?完善的線下服務(wù)體系

電商作為一種線上交易模式，選品、下單、付款、確認收貨等過程均在線上完成，但工業(yè)品行業(yè)的特點決定其對于線下服務(wù)能力同樣有較高的要求。因此一流電商平臺正加大投入，通過擴大服務(wù)團隊規(guī)模、自建倉儲物流、與服務(wù)商合作等方式補充線下服務(wù)能力，筑造難以逾越的護城河。

京東工業(yè)不僅充分利用京東集團強大的倉儲能力、配送能力，還借助外部力量對倉儲配送能力進行補充，打造“布道”系統(tǒng)鏈接各渠道供應(yīng)商在庫產(chǎn)品，智能選擇發(fā)貨倉庫，配送端與德邦、圓通配合，幫助企業(yè)智能訂倉、定承運、定時效，制定最優(yōu)履約計劃；對于線下安裝指導(dǎo)服務(wù)，京東工業(yè)與上海滬工等6家服務(wù)商合作，建立了“京工幫”工業(yè)品服務(wù)體系。

當前市場對于線下服務(wù)能力的要求不再停留在“有”，更在于“優(yōu)”。一流電商平臺聚焦市場痛點，如線下送達的及時性、取貨的便捷性、安裝售后的專業(yè)性等，利用數(shù)字化技術(shù)和完備的基礎(chǔ)設(shè)施，提供專業(yè)、便捷的線下服務(wù)。

4.4?卓越的數(shù)字化服務(wù)能力

當前工業(yè)品電商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是一道“選擇題”而是一道“必答題”。一流工業(yè)品電商均不同程度上在數(shù)字化服務(wù)方向發(fā)力，構(gòu)建面向未來高質(zhì)量核心競爭力。各平臺的數(shù)字化服務(wù)于供需兩端，提供從流程重構(gòu)、數(shù)據(jù)挖掘到定制化服務(wù)等多種深度的數(shù)字化產(chǎn)品，并基本完成了商業(yè)流程的線上閉環(huán)（劉建設(shè)，2021）、多樣的系統(tǒng)對接等數(shù)字化能力的建設(shè)。

2021年Y平臺推出了2.0版本，為企業(yè)提供SaaS采購專屬商城，平臺的功能架構(gòu)可對接企業(yè)內(nèi)部的ERP系統(tǒng)、采購管理系統(tǒng)、OA系統(tǒng)以及自有供應(yīng)鏈資源，企業(yè)可基于自身實際需求進行商品類目、商品資源、功能模塊的個性化配置；京東工業(yè)持續(xù)打造墨卡托系統(tǒng)（武魏楠，2022），將工業(yè)品的海量參數(shù)進行標準化、統(tǒng)一化，實現(xiàn)工業(yè)品行業(yè)內(nèi)部資源協(xié)同方式的深度改造。

5?工業(yè)品電商行業(yè)的發(fā)展建議

5.1?逐步由交易型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變

各平臺普遍采用縮短采購鏈、與大品牌合作、擴大供應(yīng)商數(shù)量等方式降低產(chǎn)品價格、提升產(chǎn)品豐富度，提高質(zhì)量管理水平，因此從價格、品類方面建立商城優(yōu)勢的難度增大。加之新冠肺炎疫情的暴發(fā)和我國數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進，電商行業(yè)進入了高質(zhì)量發(fā)展階段，這意味著如何滿足供需雙方深層次需求將成為行業(yè)發(fā)展的重要課題。

電商平臺要首先選擇能夠提升主營業(yè)務(wù)質(zhì)量的服務(wù)，如集中采購、數(shù)據(jù)服務(wù)、降本增效方案推薦、產(chǎn)品質(zhì)量評估等，然后擴展到滿足用戶交易以外的需求服務(wù)，如供應(yīng)鏈金融、低碳認證等。同時需要注意的是平臺應(yīng)優(yōu)先打造市場效益高、與自身能力匹配度高的服務(wù)。

5.2?加強供應(yīng)鏈協(xié)同能力

我國工業(yè)品市場具有長尾商品多、非標品種類多、參數(shù)規(guī)格復(fù)雜等特點，一品多商、一品多價現(xiàn)象十分普遍。平臺僅靠提升產(chǎn)品豐富度、產(chǎn)品標準化規(guī)范化程度短期內(nèi)很難滿足客戶多樣化的需求，因此各電商平臺需加強與下游采購商的溝通，提高與供應(yīng)商、相關(guān)機構(gòu)協(xié)同管理深度，提升行業(yè)整體發(fā)展水平。

針對專業(yè)性要求高、采購金額大的物資，平臺要與核心供應(yīng)商協(xié)同完成設(shè)計、生產(chǎn)、管理、制造等工作，充分發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，提供技術(shù)指導(dǎo)等服務(wù)，尤其是具有豐富采購經(jīng)驗的國有企業(yè)電商平臺更應(yīng)將自身能力與市場共享，為行業(yè)快速發(fā)展貢獻力量。

平臺要主動搭建溝通渠道，引導(dǎo)制造企業(yè)基于電商平臺對接采購商的個性化需求，創(chuàng)新個性化定制、柔性化生產(chǎn)、用戶直聯(lián)等制造模式。

此外，平臺應(yīng)發(fā)揮自身管理能力和資源優(yōu)勢，聯(lián)合工業(yè)鏈服務(wù)專業(yè)機構(gòu)，為上下游企業(yè)提供多種服務(wù)，打造良好的能源生態(tài)圈。

5.3?加快提升數(shù)字化服務(wù)水平

一流的工業(yè)品電商平臺已然把為數(shù)字賦能作為基本能力，不斷提升其內(nèi)涵，這與國家倡導(dǎo)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型要求同步。各電商平臺尤其是國有企業(yè)的電商平臺也應(yīng)以平臺為抓手引領(lǐng)上游的制造業(yè)企業(yè)以及下游的采購商數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

一方面，平臺要將實現(xiàn)供應(yīng)全鏈路數(shù)字化作為基本要求，即顛覆采購、履約、運營等環(huán)節(jié)傳統(tǒng)管理模式，為用戶提供高效、透明、便捷的采購體驗。

另一方面，要為下游企業(yè)，尤其是中小企業(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型技術(shù)支持和解決方案，帶動中小企業(yè)深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型；要基于大型企業(yè)的海量采購數(shù)據(jù)，為其推薦優(yōu)化的采購方案，幫助其降本增效。

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