本刊記者 黃子婧

11月4日，第134屆廣交會(huì)線下展圓滿閉幕。作為中國(guó)外貿(mào)的晴雨表、風(fēng)向標(biāo)，本屆滿血?dú)w來(lái)的廣交會(huì)有什么值得關(guān)注的呢？

三變

1.新展期 & 新板塊。玩具在本屆廣交會(huì)的展出時(shí)間從第二期調(diào)至第三期，同時(shí)與上屆新增設(shè)的孕嬰童用品展區(qū)組合成“玩具及孕嬰童”板塊，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)?？傉褂[面積為5.4萬(wàn)平方米，參展企業(yè)1381家。面對(duì)這個(gè)新安排，“老廣交”們表示需要時(shí)間去適應(yīng)和調(diào)整：“不少老客戶按慣例第二期來(lái)，卻撲了個(gè)空?！边€有不少是從第一期就來(lái)，但因時(shí)間限制無(wú)法參觀第三期。

2.新客商占比高。本屆廣交會(huì)承載著展商的滿滿期待，也得到了全球采購(gòu)商的積極回應(yīng)。據(jù)主辦方透露，15天展期累計(jì)到會(huì)境外采購(gòu)商19.8萬(wàn)人，比上屆增長(zhǎng)超50%。其中，“一帶一路”共建國(guó)家采購(gòu)商12.63萬(wàn)余人，占比63.9%，比上屆增長(zhǎng)68.6%。

這得益于我國(guó)對(duì)共建“一帶一路”倡議的大力投入。海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，今年前10個(gè)月，我國(guó)對(duì)共建“一帶一路”國(guó)家進(jìn)出口合計(jì)15.96萬(wàn)億元，占我國(guó)貿(mào)易進(jìn)出口總額的46.5%。在10月，我國(guó)還公布了支持高質(zhì)量共建“一帶一路”的八項(xiàng)行動(dòng)。可見(jiàn)，我國(guó)政策的扶持方向在未來(lái)更傾向于新興市場(chǎng)。

展商也反饋：歐美成熟市場(chǎng)的老客戶來(lái)得的確比往年少了，但新興地區(qū)的新客戶多了。比如南美洲、非洲、大洋洲，還有東歐的俄羅斯和波蘭等。悅活（浙江）嬰兒用品有限公司出口部經(jīng)理Lillian透露：“前兩天還接待了巴勒斯坦、敘利亞的客戶，比較意外?！?/p>

3.采購(gòu)新風(fēng)向。與展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)熱鬧的人流形成鮮明對(duì)比的是，展商普遍感受到海外采購(gòu)的謹(jǐn)慎。他們分析或許是有以下兩方面原因：一是往年依賴度較高的歐美成熟市場(chǎng)客商占比降低，而受去年尚未消化的庫(kù)存、消費(fèi)補(bǔ)貼政策取消、國(guó)際沖突導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)前景不明朗的影響，這些地區(qū)的消費(fèi)信心明顯不足；二是今年占比較高的新興市場(chǎng)客商，消費(fèi)水平較成熟市場(chǎng)低。比如創(chuàng)業(yè)新手哈薩克斯坦采購(gòu)商Zhansaya Bokhanova告訴記者，實(shí)惠的價(jià)格和低起訂量是她洽談的重要關(guān)注點(diǎn)。主營(yíng)磁性寫(xiě)字板、電子琴的晉江市鴻順兒童用品有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人顏海鴻透露，受預(yù)算限制，客商采購(gòu)的產(chǎn)品尺寸從往年的大尺寸更多變成了今年的中小尺寸。平湖市雙喜童車制造有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人傅燕兒表示，適用年齡較廣、集成功能更多的童車產(chǎn)品更受客商青睞。類似的情況在記者的走訪了解中，比比皆是。

海外客商在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)洽談

兩不變

1.采購(gòu)要求沒(méi)降低。盡管預(yù)算降低了，但海外采購(gòu)商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、功能、創(chuàng)新的要求并沒(méi)有降低，即“要價(jià)低也要質(zhì)優(yōu)”。為瑞典最大商超連鎖供貨的采購(gòu)商Sabelle Beraki來(lái)本屆廣交會(huì)采購(gòu)?fù)尥?，她表示，除了產(chǎn)品必須符合安全標(biāo)準(zhǔn)外，外觀設(shè)計(jì)是否漂亮、是否符合包容多樣化的新興價(jià)值觀、是否擁有環(huán)保相關(guān)證書(shū)和資質(zhì)等都是她要考慮的因素。廣州金凱迪家居用品有限公司營(yíng)銷總監(jiān)湯梓俊透露，有些客戶還會(huì)提出增加額外的加熱保暖、藍(lán)牙連接功能的想法。

2.展商韌性依然強(qiáng)。雖然外部環(huán)境不理想，客戶要求也嚴(yán)格，但歷經(jīng)多年外貿(mào)風(fēng)雨的我國(guó)玩具出口從業(yè)者們依然“能打”，從困難中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，并抓住一切可能性進(jìn)行突圍。為了吸引注意力，展商們使出渾身解數(shù)：汕頭市錦興塑膠有限公司擺放了數(shù)個(gè)巨大的潮玩涂鴉玩偶擺件“顯眼包”、蘇州工業(yè)園區(qū)若態(tài)科技有限公司則給自家的木制玩具產(chǎn)品加上了聲光電效果，還有展位工作人員“吹”出多層“泡中泡”、駕駛著拉風(fēng)的童車現(xiàn)場(chǎng)炫技……

通過(guò)“花活”引流后，展商的強(qiáng)硬內(nèi)功才是讓客商最終留下訂單的“武器”：

讓利客商。浙江臺(tái)州市高登玩具有限公司為了應(yīng)對(duì)客戶的降價(jià)要求，通過(guò)加強(qiáng)集中采購(gòu)、提高工藝水平和生產(chǎn)效率來(lái)降低成本，在利潤(rùn)可控的情況下，把實(shí)惠讓渡給客戶。公司負(fù)責(zé)人王衛(wèi)軍還告訴記者：“我們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)上，把很多功能結(jié)合到一起，趣味性更強(qiáng)。比如一款木琴，增加了可拆的樂(lè)器配件，反面也有鏡子，增加了功能性和性價(jià)比，客戶感興趣的就比較多?！?/p>

細(xì)分需求。參展多年的德藝文創(chuàng)洞察到新興市場(chǎng)的崛起，在今年參展選品和現(xiàn)場(chǎng)陳設(shè)方面都做了區(qū)別，根據(jù)不同地區(qū)對(duì)價(jià)格、配色、材質(zhì)的不同喜好，分出了歐美、中東、東南亞產(chǎn)品區(qū)。揚(yáng)州安貝斯玩具有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人胡海波則告訴記者：“對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)挑戰(zhàn)，倒逼我們要更加注重開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)的投入。近年我們花費(fèi)了更多的時(shí)間和精力去研究每個(gè)不同的市場(chǎng)，比如美國(guó)、南美，還有非洲，我們都有做工作，了解當(dāng)?shù)氐哪贻p人的喜好風(fēng)格，與同行設(shè)計(jì)師多交流，學(xué)習(xí)借鑒。同時(shí)，我們也很重視年輕設(shè)計(jì)師的培養(yǎng)，讓他們打開(kāi)腦洞，把靈感轉(zhuǎn)化成好的產(chǎn)品，給客戶更多、更好的選擇?！?/p>

細(xì)節(jié)優(yōu)化。據(jù)多數(shù)展商反映，目前海外零售商的庫(kù)存壓力依然大，但他們又需要少量創(chuàng)新產(chǎn)品刺激銷售，所以壓力就給到了我國(guó)玩企，可謂“戴著鐐銬跳舞”。據(jù)青島里奧工藝品有限公司海外銷售負(fù)責(zé)人關(guān)晴介紹：“現(xiàn)在傳統(tǒng)的產(chǎn)品詢盤并不多，客戶更希望看到創(chuàng)新元素，比如新面料、新配件，視覺(jué)層次更豐富一些。”德藝文創(chuàng)在本屆展會(huì)上就帶來(lái)了通過(guò)材料差異化呈現(xiàn)豐富視覺(jué)的布藝產(chǎn)品：比如兔子耳洞用上了霓虹反光材料，反襯兔耳的毛茸茸質(zhì)感；用彩色透明塑料片做水母觸手，展現(xiàn)水母在水中輕盈夢(mèng)幻的畫(huà)面等。

文化共鳴。此外，也有展商從文化角度切入。廣東哈一代玩具股份有限公司從我國(guó)古籍經(jīng)典《山海經(jīng)》中汲取靈感，推出了神獸造型毛絨，有白澤、九尾狐、應(yīng)龍等，此外還有潮玩化設(shè)計(jì)的毛絨掛件，配高端禮盒包裝。主營(yíng)非洲市場(chǎng)的重慶云陽(yáng)優(yōu)多科技有限公司則推出黑人形象娃娃，在一眾“西洋娃娃”展品中頗為獨(dú)特。娃娃的頭發(fā)、服飾印染都還原非洲特色，非常受非洲客戶歡迎。

展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)部分新品