黃祺
2023年北美放射學(xué)年會(RSNA)聯(lián)影展臺。
接待好海外考察團,開完公司里大大小小的會議,聯(lián)影醫(yī)療董事長兼聯(lián)席首席執(zhí)行官張強拿上自己的行李直奔機場。航班的目的地是美國芝加哥,張強與團隊一起趕赴今年的北美放射學(xué)年會(RSNA)。
北美放射學(xué)年會(RSNA)是全球放射學(xué)界規(guī)模最大、最能代表未來技術(shù)趨勢和行業(yè)發(fā)展方向的醫(yī)學(xué)盛會,百年來一直是僅屬于海外醫(yī)療巨頭的舞臺和競技場。今年的年會于美國時間11月26日開幕。
2018年聯(lián)影醫(yī)療首次參展,正式向全球發(fā)布聯(lián)影品牌,參展觀眾曾經(jīng)用懷疑的目光打量這家陌生的公司和它生產(chǎn)的產(chǎn)品。但今年,聯(lián)影醫(yī)療設(shè)置在北美放射學(xué)年會(RSNA)上的展臺已經(jīng)預(yù)約了幾十場洽談?!懊恳粓鲂枰刂茣r間,要不然我們來不及接待這么多客戶。”
市場對聯(lián)影醫(yī)療的印象顯然發(fā)生了巨大的改變。距離聯(lián)影醫(yī)療在美國第一臺產(chǎn)品裝機僅僅5年,美國醫(yī)學(xué)界中不少頂尖專家是這樣描述聯(lián)影醫(yī)療:這是一家優(yōu)秀的企業(yè),產(chǎn)品與服務(wù)都是一流的,如果想要做科研,更是不能錯過聯(lián)影。
在高端醫(yī)療設(shè)備創(chuàng)新競爭最為激烈的美國,聯(lián)影醫(yī)療的出現(xiàn)突破了由歐美產(chǎn)品一統(tǒng)天下的局面,一改西方醫(yī)學(xué)界認為中國沒有原創(chuàng)性創(chuàng)新能力的印象,實現(xiàn)了歷史性的市場開拓。
聯(lián)影醫(yī)療靠什么撬動美國這樣的成熟市場?未來在美國市場還有哪些發(fā)展計劃?《新民周刊》近日采訪了聯(lián)影醫(yī)療相關(guān)負責(zé)人。
北美放射學(xué)年會(RSNA)被譽為“放射學(xué)界的風(fēng)向標”,會議吸引全球頂尖學(xué)者、企業(yè)齊聚芝加哥,探討最前沿的放射學(xué)技術(shù)發(fā)展與研究成果。
在今年的北美放射學(xué)年會(RSNA)上,聯(lián)影醫(yī)療展臺的最大亮點是世界首創(chuàng)全身臨床超高場5T磁共振(簡稱:5T),設(shè)備首次在北美市場正式亮相。談及最新推出的創(chuàng)新產(chǎn)品,聯(lián)影醫(yī)療董事長張強臉上洋溢著自豪。
在接受《新民周刊》采訪時張強介紹,作為“十三五”國家重點研發(fā)計劃“數(shù)字診療裝備研發(fā)專項”,世界首創(chuàng)全身臨床超高場5T磁共振首次突破超高場磁共振局限于頭部及關(guān)節(jié)臨床應(yīng)用的限制,實現(xiàn)超高場全身臨床成像,可以為神經(jīng)疾病、體部微小腫瘤、心臟等領(lǐng)域疾病機理機制研究與精準診療提供支持,引領(lǐng)精準醫(yī)學(xué)、轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)等前沿探索?!霸?T誕生以前,國際上已有的超高場人體磁共振系統(tǒng)是無法完成全身成像的,再加上超高的場地要求和極其高昂的設(shè)備采購成本,全球加起來可用于臨床的超高場磁共振設(shè)備屈指可數(shù)?!?/p>
本次北美放射學(xué)年會上,聯(lián)影集團共有聯(lián)影醫(yī)療和聯(lián)影智能兩家子公司參展。除了明星產(chǎn)品5T,聯(lián)影展臺還展出了數(shù)智化技術(shù)平臺、臨床科研解決方案,全芯無極數(shù)字PET-CT uMI Panorama、世界首臺75cm超大孔徑3.0T磁共振uMR Omega、行業(yè)首款智慧仿生微創(chuàng)介入系統(tǒng)uAngio 960等 多款全線高端診療產(chǎn)品,以及40多款A(yù)I醫(yī)療應(yīng)用。
“成為世界級醫(yī)療創(chuàng)新引領(lǐng)者”——聯(lián)影在美國的展會上亮出了自己的目標,無論是5T這樣的創(chuàng)新產(chǎn)品還是結(jié)合人工智能的全新應(yīng)用系統(tǒng),都彰顯著聯(lián)影逐漸實現(xiàn)“引領(lǐng)”的底氣和能力。
在今年的北美放射學(xué)年會(RSNA)上,聯(lián)影醫(yī)療展臺的最大亮點是世界首創(chuàng)全身臨床超高場5T磁共振。
聯(lián)影研究院副院長、美國聯(lián)影副總裁胡凌志相信,5T一定會成為今年北美放射學(xué)年會(RSNA)上最閃耀的明星。這樣的自信并非想象,而是來自市場的反饋和美國醫(yī)學(xué)影像界專家們對產(chǎn)品的評價。他介紹:“目前,聯(lián)影醫(yī)療的創(chuàng)新產(chǎn)品進入美國 30 個州的頂尖學(xué)術(shù)機構(gòu)和醫(yī)療機構(gòu),創(chuàng)新產(chǎn)品已經(jīng)入駐美國加利福尼亞大學(xué)戴維斯分校(UC Davis)、華盛頓大學(xué)醫(yī)學(xué)院、美國得克薩斯大學(xué)McGovern醫(yī)學(xué)院、紐約州立大學(xué)石溪分校等全球知名高校及科研機構(gòu)?!?/p>
曾經(jīng)名不見經(jīng)傳的聯(lián)影醫(yī)療初到美國時,也曾遭遇冷遇。
“美國市場是一個務(wù)實的地方,客戶首先要看:你的東西好嗎?你的服務(wù)好嗎?好,我就用。”張強說。聯(lián)影醫(yī)療必須用產(chǎn)品性能和服務(wù)說話,敲開美國市場的第一扇門。
胡凌志介紹,聯(lián)影在美國市場上的開拓,從一開始就借助科研合作的形式,而不是單純的銷售,每次與客戶見面的也不是單純的“推銷員”,而是包含了科研專家在內(nèi)的專業(yè)團隊。團隊會與客戶深度交流,了解客戶的需求,然后再把聯(lián)影醫(yī)療最新的技術(shù)和最切合客戶需求的合作方案推薦給對方?!懊绹蒲袡C構(gòu)很青睞初創(chuàng)公司,因為我們愿意積極聆聽并敏捷響應(yīng)客戶訴求,能開展更定制化的合作,為客戶創(chuàng)造更多價值?!?/p>
聯(lián)影醫(yī)療深知,只有取得專業(yè)權(quán)威的信任,才能逐漸走進美國客戶的視野。2019年,聯(lián)影醫(yī)療首先與華盛頓大學(xué)的一個科研團隊開展科研合作,一起研發(fā)用于心臟疾病的智能磁共振設(shè)備。這是聯(lián)影醫(yī)療第一臺設(shè)備在美國裝機。
同一年,美國加利福尼亞大學(xué)戴維斯分校(UC Davis)宣布,由聯(lián)影醫(yī)療與美國頂尖分子影像團隊聯(lián)手打造的世界首臺Total-body PET-CT uEXPLORER 探索者投入使用。分子影像泰斗、加利福尼亞大學(xué)戴維斯分校客座教授Terry Jones博士評價說:“我早在上世紀90年代就產(chǎn)生了全景PET的構(gòu)思,但由于技術(shù)的限制一直難以實現(xiàn)。uEXPLORER首次實現(xiàn)了40倍靈敏度的飛躍,1/40極低劑量掃描和15秒全身快速成像,人類首次得以從分子層面實時觀測人體全身生理和病理過程。這將是分子影像領(lǐng)域的一次巨大變革?!?/p>
頂級高校和學(xué)術(shù)權(quán)威在與聯(lián)影醫(yī)療深度合作后為聯(lián)影醫(yī)療產(chǎn)品的品質(zhì)背書,憑借著專業(yè)人士之間的口碑相傳,越來越多的醫(yī)療機構(gòu)和科研機構(gòu)開始嘗試聯(lián)影醫(yī)療的產(chǎn)品,一些客戶已經(jīng)成為“回頭客”。
迄今,美國高端影像中心Memorial MR & Diagnostic已陸續(xù)引進聯(lián)影醫(yī)療全線產(chǎn)品超過20臺。2022年10月,聯(lián)影醫(yī)療3.0T磁共振uMR Omega、超高端640層CT—天河640以及智能數(shù)字PET-CT uMI550陸續(xù)進駐美國紐約曼哈頓上東區(qū)AMRIC醫(yī)療影像中心,這是中國高端醫(yī)療裝備首次進入美國第一大城市最核心區(qū)域。
2023年,聯(lián)影醫(yī)療的高端創(chuàng)新產(chǎn)品先后入駐全美首家獨立院外PET中心Northern California PET imaging Center、全美頂級癌癥中心Huntsman cancer center等一大批歐美頂尖醫(yī)療機構(gòu)。
連續(xù)購買超20臺聯(lián)影醫(yī)療設(shè)備的Memorial MRI & Diagnostic發(fā)現(xiàn),聯(lián)影醫(yī)療解決了困擾他們多年的一個現(xiàn)實難題。
得克薩斯州是美國肥胖問題非常嚴重的地區(qū),由于體型大,業(yè)界主流60cm標準孔徑磁共振對于這一地區(qū)的很多患者來說過于狹小。聯(lián)影醫(yī)療的uMR Omega 孔徑擴大至75cm,可容納600斤的超重患者,這臺大孔徑設(shè)備還能為幽閉恐懼癥患者、超大體型運動員、孕婦、佝僂癥等其他特殊檢查需求人群服務(wù)。設(shè)備同時可以為肩部、肘部、髖關(guān)節(jié)等遠離人體中心部位的磁共振檢查開辟更加廣泛的應(yīng)用空間。
在美國北達科他州的俾斯麥市,有40多年歷史的移動影像機構(gòu)Shared Medical Services2020年引進聯(lián)影醫(yī)療的數(shù)字PET-CT,為偏遠地區(qū)的民眾提供更可及的影像檢查,這也是當(dāng)?shù)厥着_可移動數(shù)字化PET/CT。
聯(lián)影醫(yī)療用創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)客戶的需求,這讓精明的美國客戶看到了實實在在的價值。
日常我們對醫(yī)學(xué)影像設(shè)備的認識,停留在它對疾病診斷的重要作用上。但事實上,醫(yī)學(xué)影像設(shè)備還在探索疾病發(fā)病機制、新藥研發(fā)、藥物效果評估、醫(yī)療新技術(shù)效果驗證等等方面,發(fā)揮著不可替代的作用。醫(yī)學(xué)影像設(shè)備是醫(yī)生、科學(xué)家觀測人體內(nèi)部世界的眼睛,科學(xué)家依靠這些設(shè)備去探索尚未被人們了解的科學(xué)“無人區(qū)”。
人的大腦至今還是一個神秘的黑箱,大腦內(nèi)部還有太多謎題等待解答。耶魯大學(xué)PET中心名譽主任Richard Carson教授,是放射學(xué)和生物醫(yī)學(xué)成像以及生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)的教授,多年來一直在探索大腦內(nèi)部的奧秘。他說:“我們在理解人體各系統(tǒng)和器官方面已經(jīng)取得了很大進展。但對于大腦,我們真的只是在探索表面?!?/p>
PET成像技術(shù)出現(xiàn)后,我們可以更加接近大腦的內(nèi)部。2020年,耶魯大學(xué)和加州大學(xué)戴維斯分校與聯(lián)影醫(yī)療美國子公司啟動合作項目——研發(fā)全球首款數(shù)字化腦專用PET-CT NeuroEXPLORER,這也是美國國立衛(wèi)生研究院腦計劃重大項目(NIH Brain Initiative 2.0)的一部分。3 年后,NeuroEXPLORER入駐耶魯大學(xué),以超越上一代近13倍的超高靈敏度,實現(xiàn)業(yè)界最高時間TOF分辨率,為帕金森、阿爾茨海默等神經(jīng)退行性疾病研究開拓新方法和新思路。這臺創(chuàng)新設(shè)備也在今年的北美放射學(xué)年會(RSNA)上亮相。
Shared Medical Services的工作人員正推著身體不便的患者進入移動PET-CT車做影像檢查。
探索者聯(lián)盟成員到聯(lián)影醫(yī)療考察,聯(lián)影醫(yī)療高級副總裁、首席技術(shù)官李弘棣(左1)和聯(lián)影研究院副院長、美國聯(lián)影副總裁(左2)陪同。
Richard Carson教授稱贊道:“ NeuroEXPLORER實現(xiàn)了令人難以置信的靈敏度。有太多研究需要用到這個系統(tǒng),比如我們已經(jīng)將它應(yīng)用于帕金森病的研究中,可以觀測到疾病早期黑質(zhì)細胞的病變,還有非常早期的癡呆癥病變區(qū)域,我們可以觀察到常規(guī)設(shè)備難以達到的微小程度?!?/p>
創(chuàng)新的醫(yī)學(xué)影像設(shè)備正應(yīng)用于更多科研領(lǐng)域。
BAMF Health是美國頂尖醫(yī)療機構(gòu),這家機構(gòu)基于聯(lián)影醫(yī)療的uEXPLORER不斷優(yōu)化癌癥治療方式,BAMF Health醫(yī)務(wù)主任Brandon Mancini博士說:“擁有聯(lián)影醫(yī)療的uEXPLORER技術(shù)使我們能夠確保對每一個可視化的癌細胞進行可視化,這樣我們就可以知道如何最好地處理該患者的情況?!贝送?,聯(lián)影醫(yī)療還與華盛頓大學(xué)醫(yī)學(xué)院在心臟磁共振領(lǐng)域協(xié)同創(chuàng)新,通過AI技術(shù)賦能心臟磁共振掃描、處理、閱片與診斷;與得克薩斯大學(xué)McGovern醫(yī)學(xué)院基于PET-CT探索研發(fā)心肌成像技術(shù),推動分子影像領(lǐng)域心臟研究等;與加州國家靈長類動物研究中心基于世界首款大動物Total-bodyPET/CT uBio EXPLORER,進行全球首例靈長類動物全身動態(tài)成像。
董事長張強告訴記者:“近幾年聯(lián)影醫(yī)療推出的創(chuàng)新產(chǎn)品讓美國的客戶看到,錯過聯(lián)影,就會錯過這么多創(chuàng)新的技術(shù)?!?/p>
早在2013年,聯(lián)影醫(yī)療開始布局美國,在休斯敦成立北美研發(fā)中心。2018年,聯(lián)影醫(yī)療在美國休斯敦正式成立集研發(fā)、生產(chǎn)、市場營銷于一體的北美區(qū)域總部,組建起一支具有豐富經(jīng)驗的美國本土團隊,正式吹響進軍北美市場的號角。聯(lián)影醫(yī)療在美國休斯敦的工廠,能夠能完全滿足美國市場的市場供應(yīng),產(chǎn)品也可以供應(yīng)到印度、巴基斯坦、波多黎各、哥倫比亞、巴哈馬等其他國家。
征戰(zhàn)美國市場是聯(lián)影醫(yī)療“高舉高打”拓展海外市場的重要一步,美國市場如果選擇聯(lián)影醫(yī)療,那么將對全球其他市場帶來示范效應(yīng)。
醫(yī)學(xué)影像設(shè)備的日常維護、維修的快速響應(yīng)等等,是客戶做選擇時考慮的重要因素。最初進入美國時,客戶也會提出質(zhì)疑:就算聯(lián)影醫(yī)療產(chǎn)品很好,你們的服務(wù)能跟上嗎?
張強介紹,聯(lián)影醫(yī)療對維修響應(yīng)的自我要求,甚至比客戶提出的要求更高。聯(lián)影醫(yī)療在美國休斯敦設(shè)有一個比較大的備件中心,在美國十多個州也設(shè)置了前置性的服務(wù)中心,提供備件,并配置服務(wù)工程師。
創(chuàng)新的醫(yī)學(xué)影像設(shè)備正應(yīng)用于更多科研領(lǐng)域。
聯(lián)影醫(yī)療在美國的營銷團隊中,工程師占了一半以上。客戶一旦提出需求,服務(wù)工程師就會在4小時內(nèi)趕到?!拔覀兊脑O(shè)備賣到哪里,備件倉庫就建到哪里?!碑?dāng)聯(lián)影醫(yī)療在美國鋪開了自己的服務(wù)網(wǎng)點,最初持懷疑態(tài)度的客戶不再去想“聯(lián)影只是到美國逛一圈”,信任日積月累后,客戶資源也不斷積累起來。
對于美國客戶而言,歐美企業(yè)能做到的服務(wù)聯(lián)影醫(yī)療必須做到,在此之外,聯(lián)影醫(yī)療還能在科研合作上提供更多資源,而這一點是傳統(tǒng)歐美企業(yè)很難做到的。
胡凌志認為,聯(lián)影目前在美國市場處于剛剛起步的階段,對于擁有上萬臺高端醫(yī)學(xué)影像設(shè)備的美國市場來說,聯(lián)影在突破市場版圖上還有很多事要做。但值得期待的是,來自專業(yè)界的肯定正在推動聯(lián)影在美國市場上進入快速增長的時期。
張強非常樂觀地看待聯(lián)影醫(yī)療在海外的發(fā)展?!俺龊_^程中,我們唯一借助的就是創(chuàng)新的力量,要靠創(chuàng)新,靠我們產(chǎn)品的質(zhì)量,而不是靠低價競爭贏得市場。這是我們過去五年出海的一個思路,也是我們出海一直堅持在走的方向?!?/p>