黃祺

2023年北美放射學年會（RSNA）聯(lián)影展臺。

接待好海外考察團，開完公司里大大小小的會議，聯(lián)影醫(yī)療董事長兼聯(lián)席首席執(zhí)行官張強拿上自己的行李直奔機場。航班的目的地是美國芝加哥，張強與團隊一起趕赴今年的北美放射學年會（RSNA）。

北美放射學年會（RSNA）是全球放射學界規(guī)模最大、最能代表未來技術(shù)趨勢和行業(yè)發(fā)展方向的醫(yī)學盛會，百年來一直是僅屬于海外醫(yī)療巨頭的舞臺和競技場。今年的年會于美國時間11月26日開幕。

2018年聯(lián)影醫(yī)療首次參展，正式向全球發(fā)布聯(lián)影品牌，參展觀眾曾經(jīng)用懷疑的目光打量這家陌生的公司和它生產(chǎn)的產(chǎn)品。但今年，聯(lián)影醫(yī)療設(shè)置在北美放射學年會（RSNA）上的展臺已經(jīng)預約了幾十場洽談?！懊恳粓鲂枰刂茣r間，要不然我們來不及接待這么多客戶?！?/p>

市場對聯(lián)影醫(yī)療的印象顯然發(fā)生了巨大的改變。距離聯(lián)影醫(yī)療在美國第一臺產(chǎn)品裝機僅僅5年，美國醫(yī)學界中不少頂尖專家是這樣描述聯(lián)影醫(yī)療：這是一家優(yōu)秀的企業(yè)，產(chǎn)品與服務(wù)都是一流的，如果想要做科研，更是不能錯過聯(lián)影。

在高端醫(yī)療設(shè)備創(chuàng)新競爭最為激烈的美國，聯(lián)影醫(yī)療的出現(xiàn)突破了由歐美產(chǎn)品一統(tǒng)天下的局面，一改西方醫(yī)學界認為中國沒有原創(chuàng)性創(chuàng)新能力的印象，實現(xiàn)了歷史性的市場開拓。

聯(lián)影醫(yī)療靠什么撬動美國這樣的成熟市場？未來在美國市場還有哪些發(fā)展計劃？《新民周刊》近日采訪了聯(lián)影醫(yī)療相關(guān)負責人。

北美放射學年會（RSNA）被譽為“放射學界的風向標”，會議吸引全球頂尖學者、企業(yè)齊聚芝加哥，探討最前沿的放射學技術(shù)發(fā)展與研究成果。

在今年的北美放射學年會（RSNA）上，聯(lián)影醫(yī)療展臺的最大亮點是世界首創(chuàng)全身臨床超高場5T磁共振（簡稱：5T），設(shè)備首次在北美市場正式亮相。談及最新推出的創(chuàng)新產(chǎn)品，聯(lián)影醫(yī)療董事長張強臉上洋溢著自豪。

在接受《新民周刊》采訪時張強介紹，作為“十三五”國家重點研發(fā)計劃“數(shù)字診療裝備研發(fā)專項”，世界首創(chuàng)全身臨床超高場5T磁共振首次突破超高場磁共振局限于頭部及關(guān)節(jié)臨床應用的限制，實現(xiàn)超高場全身臨床成像，可以為神經(jīng)疾病、體部微小腫瘤、心臟等領(lǐng)域疾病機理機制研究與精準診療提供支持，引領(lǐng)精準醫(yī)學、轉(zhuǎn)化醫(yī)學等前沿探索。“在5T誕生以前，國際上已有的超高場人體磁共振系統(tǒng)是無法完成全身成像的，再加上超高的場地要求和極其高昂的設(shè)備采購成本，全球加起來可用于臨床的超高場磁共振設(shè)備屈指可數(shù)?！?/p>

本次北美放射學年會上，聯(lián)影集團共有聯(lián)影醫(yī)療和聯(lián)影智能兩家子公司參展。除了明星產(chǎn)品5T，聯(lián)影展臺還展出了數(shù)智化技術(shù)平臺、臨床科研解決方案，全芯無極數(shù)字PET-CT uMI Panorama、世界首臺75cm超大孔徑3.0T磁共振uMR Omega、行業(yè)首款智慧仿生微創(chuàng)介入系統(tǒng)uAngio 960等 多款全線高端診療產(chǎn)品，以及40多款AI醫(yī)療應用。

“成為世界級醫(yī)療創(chuàng)新引領(lǐng)者”——聯(lián)影在美國的展會上亮出了自己的目標，無論是5T這樣的創(chuàng)新產(chǎn)品還是結(jié)合人工智能的全新應用系統(tǒng)，都彰顯著聯(lián)影逐漸實現(xiàn)“引領(lǐng)”的底氣和能力。

在今年的北美放射學年會（RSNA）上，聯(lián)影醫(yī)療展臺的最大亮點是世界首創(chuàng)全身臨床超高場5T磁共振。

聯(lián)影研究院副院長、美國聯(lián)影副總裁胡凌志相信，5T一定會成為今年北美放射學年會（RSNA）上最閃耀的明星。這樣的自信并非想象，而是來自市場的反饋和美國醫(yī)學影像界專家們對產(chǎn)品的評價。他介紹：“目前，聯(lián)影醫(yī)療的創(chuàng)新產(chǎn)品進入美國 30 個州的頂尖學術(shù)機構(gòu)和醫(yī)療機構(gòu)，創(chuàng)新產(chǎn)品已經(jīng)入駐美國加利福尼亞大學戴維斯分校（UC Davis）、華盛頓大學醫(yī)學院、美國得克薩斯大學McGovern醫(yī)學院、紐約州立大學石溪分校等全球知名高校及科研機構(gòu)?！?/p>

曾經(jīng)名不見經(jīng)傳的聯(lián)影醫(yī)療初到美國時，也曾遭遇冷遇。

“美國市場是一個務(wù)實的地方，客戶首先要看：你的東西好嗎？你的服務(wù)好嗎？好，我就用?！睆垙娬f。聯(lián)影醫(yī)療必須用產(chǎn)品性能和服務(wù)說話，敲開美國市場的第一扇門。

胡凌志介紹，聯(lián)影在美國市場上的開拓，從一開始就借助科研合作的形式，而不是單純的銷售，每次與客戶見面的也不是單純的“推銷員”，而是包含了科研專家在內(nèi)的專業(yè)團隊。團隊會與客戶深度交流，了解客戶的需求，然后再把聯(lián)影醫(yī)療最新的技術(shù)和最切合客戶需求的合作方案推薦給對方?！懊绹蒲袡C構(gòu)很青睞初創(chuàng)公司，因為我們愿意積極聆聽并敏捷響應客戶訴求，能開展更定制化的合作，為客戶創(chuàng)造更多價值。”

聯(lián)影醫(yī)療深知，只有取得專業(yè)權(quán)威的信任，才能逐漸走進美國客戶的視野。2019年，聯(lián)影醫(yī)療首先與華盛頓大學的一個科研團隊開展科研合作，一起研發(fā)用于心臟疾病的智能磁共振設(shè)備。這是聯(lián)影醫(yī)療第一臺設(shè)備在美國裝機。

同一年，美國加利福尼亞大學戴維斯分校（UC Davis）宣布，由聯(lián)影醫(yī)療與美國頂尖分子影像團隊聯(lián)手打造的世界首臺Total-body PET-CT uEXPLORER 探索者投入使用。分子影像泰斗、加利福尼亞大學戴維斯分?？妥淌赥erry Jones博士評價說：“我早在上世紀90年代就產(chǎn)生了全景PET的構(gòu)思，但由于技術(shù)的限制一直難以實現(xiàn)。uEXPLORER首次實現(xiàn)了40倍靈敏度的飛躍，1/40極低劑量掃描和15秒全身快速成像，人類首次得以從分子層面實時觀測人體全身生理和病理過程。這將是分子影像領(lǐng)域的一次巨大變革?！?/p>

頂級高校和學術(shù)權(quán)威在與聯(lián)影醫(yī)療深度合作后為聯(lián)影醫(yī)療產(chǎn)品的品質(zhì)背書，憑借著專業(yè)人士之間的口碑相傳，越來越多的醫(yī)療機構(gòu)和科研機構(gòu)開始嘗試聯(lián)影醫(yī)療的產(chǎn)品，一些客戶已經(jīng)成為“回頭客”。

迄今，美國高端影像中心Memorial MR & Diagnostic已陸續(xù)引進聯(lián)影醫(yī)療全線產(chǎn)品超過20臺。2022年10月，聯(lián)影醫(yī)療3.0T磁共振uMR Omega、超高端640層CT—天河640以及智能數(shù)字PET-CT uMI550陸續(xù)進駐美國紐約曼哈頓上東區(qū)AMRIC醫(yī)療影像中心，這是中國高端醫(yī)療裝備首次進入美國第一大城市最核心區(qū)域。

2023年，聯(lián)影醫(yī)療的高端創(chuàng)新產(chǎn)品先后入駐全美首家獨立院外PET中心Northern California PET imaging Center、全美頂級癌癥中心Huntsman cancer center等一大批歐美頂尖醫(yī)療機構(gòu)。

連續(xù)購買超20臺聯(lián)影醫(yī)療設(shè)備的Memorial MRI & Diagnostic發(fā)現(xiàn)，聯(lián)影醫(yī)療解決了困擾他們多年的一個現(xiàn)實難題。

得克薩斯州是美國肥胖問題非常嚴重的地區(qū)，由于體型大，業(yè)界主流60cm標準孔徑磁共振對于這一地區(qū)的很多患者來說過于狹小。聯(lián)影醫(yī)療的uMR Omega 孔徑擴大至75cm，可容納600斤的超重患者，這臺大孔徑設(shè)備還能為幽閉恐懼癥患者、超大體型運動員、孕婦、佝僂癥等其他特殊檢查需求人群服務(wù)。設(shè)備同時可以為肩部、肘部、髖關(guān)節(jié)等遠離人體中心部位的磁共振檢查開辟更加廣泛的應用空間。

在美國北達科他州的俾斯麥市，有40多年歷史的移動影像機構(gòu)Shared Medical Services2020年引進聯(lián)影醫(yī)療的數(shù)字PET-CT，為偏遠地區(qū)的民眾提供更可及的影像檢查，這也是當?shù)厥着_可移動數(shù)字化PET/CT。

聯(lián)影醫(yī)療用創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)客戶的需求，這讓精明的美國客戶看到了實實在在的價值。

日常我們對醫(yī)學影像設(shè)備的認識，停留在它對疾病診斷的重要作用上。但事實上，醫(yī)學影像設(shè)備還在探索疾病發(fā)病機制、新藥研發(fā)、藥物效果評估、醫(yī)療新技術(shù)效果驗證等等方面，發(fā)揮著不可替代的作用。醫(yī)學影像設(shè)備是醫(yī)生、科學家觀測人體內(nèi)部世界的眼睛，科學家依靠這些設(shè)備去探索尚未被人們了解的科學“無人區(qū)”。

人的大腦至今還是一個神秘的黑箱，大腦內(nèi)部還有太多謎題等待解答。耶魯大學PET中心名譽主任Richard Carson教授，是放射學和生物醫(yī)學成像以及生物醫(yī)學工程專業(yè)的教授，多年來一直在探索大腦內(nèi)部的奧秘。他說：“我們在理解人體各系統(tǒng)和器官方面已經(jīng)取得了很大進展。但對于大腦，我們真的只是在探索表面?！?/p>

PET成像技術(shù)出現(xiàn)后，我們可以更加接近大腦的內(nèi)部。2020年，耶魯大學和加州大學戴維斯分校與聯(lián)影醫(yī)療美國子公司啟動合作項目——研發(fā)全球首款數(shù)字化腦專用PET-CT NeuroEXPLORER，這也是美國國立衛(wèi)生研究院腦計劃重大項目（NIH Brain Initiative 2.0）的一部分。3 年后，NeuroEXPLORER入駐耶魯大學，以超越上一代近13倍的超高靈敏度，實現(xiàn)業(yè)界最高時間TOF分辨率，為帕金森、阿爾茨海默等神經(jīng)退行性疾病研究開拓新方法和新思路。這臺創(chuàng)新設(shè)備也在今年的北美放射學年會（RSNA）上亮相。

Shared Medical Services的工作人員正推著身體不便的患者進入移動PET-CT車做影像檢查。

探索者聯(lián)盟成員到聯(lián)影醫(yī)療考察，聯(lián)影醫(yī)療高級副總裁、首席技術(shù)官李弘棣（左1）和聯(lián)影研究院副院長、美國聯(lián)影副總裁（左2）陪同。

Richard Carson教授稱贊道：“ NeuroEXPLORER實現(xiàn)了令人難以置信的靈敏度。有太多研究需要用到這個系統(tǒng)，比如我們已經(jīng)將它應用于帕金森病的研究中，可以觀測到疾病早期黑質(zhì)細胞的病變，還有非常早期的癡呆癥病變區(qū)域，我們可以觀察到常規(guī)設(shè)備難以達到的微小程度?！?/p>

創(chuàng)新的醫(yī)學影像設(shè)備正應用于更多科研領(lǐng)域。

BAMF Health是美國頂尖醫(yī)療機構(gòu)，這家機構(gòu)基于聯(lián)影醫(yī)療的uEXPLORER不斷優(yōu)化癌癥治療方式，BAMF Health醫(yī)務(wù)主任Brandon Mancini博士說：“擁有聯(lián)影醫(yī)療的uEXPLORER技術(shù)使我們能夠確保對每一個可視化的癌細胞進行可視化，這樣我們就可以知道如何最好地處理該患者的情況?！贝送猓?lián)影醫(yī)療還與華盛頓大學醫(yī)學院在心臟磁共振領(lǐng)域協(xié)同創(chuàng)新，通過AI技術(shù)賦能心臟磁共振掃描、處理、閱片與診斷；與得克薩斯大學McGovern醫(yī)學院基于PET-CT探索研發(fā)心肌成像技術(shù)，推動分子影像領(lǐng)域心臟研究等；與加州國家靈長類動物研究中心基于世界首款大動物Total-bodyPET/CT uBio EXPLORER，進行全球首例靈長類動物全身動態(tài)成像。

董事長張強告訴記者：“近幾年聯(lián)影醫(yī)療推出的創(chuàng)新產(chǎn)品讓美國的客戶看到，錯過聯(lián)影，就會錯過這么多創(chuàng)新的技術(shù)?！?/p>

早在2013年，聯(lián)影醫(yī)療開始布局美國，在休斯敦成立北美研發(fā)中心。2018年，聯(lián)影醫(yī)療在美國休斯敦正式成立集研發(fā)、生產(chǎn)、市場營銷于一體的北美區(qū)域總部，組建起一支具有豐富經(jīng)驗的美國本土團隊，正式吹響進軍北美市場的號角。聯(lián)影醫(yī)療在美國休斯敦的工廠，能夠能完全滿足美國市場的市場供應，產(chǎn)品也可以供應到印度、巴基斯坦、波多黎各、哥倫比亞、巴哈馬等其他國家。

征戰(zhàn)美國市場是聯(lián)影醫(yī)療“高舉高打”拓展海外市場的重要一步，美國市場如果選擇聯(lián)影醫(yī)療，那么將對全球其他市場帶來示范效應。

醫(yī)學影像設(shè)備的日常維護、維修的快速響應等等，是客戶做選擇時考慮的重要因素。最初進入美國時，客戶也會提出質(zhì)疑：就算聯(lián)影醫(yī)療產(chǎn)品很好，你們的服務(wù)能跟上嗎？

張強介紹，聯(lián)影醫(yī)療對維修響應的自我要求，甚至比客戶提出的要求更高。聯(lián)影醫(yī)療在美國休斯敦設(shè)有一個比較大的備件中心，在美國十多個州也設(shè)置了前置性的服務(wù)中心，提供備件，并配置服務(wù)工程師。

創(chuàng)新的醫(yī)學影像設(shè)備正應用于更多科研領(lǐng)域。

聯(lián)影醫(yī)療在美國的營銷團隊中，工程師占了一半以上?？蛻粢坏┨岢鲂枨?，服務(wù)工程師就會在4小時內(nèi)趕到。“我們的設(shè)備賣到哪里，備件倉庫就建到哪里。”當聯(lián)影醫(yī)療在美國鋪開了自己的服務(wù)網(wǎng)點，最初持懷疑態(tài)度的客戶不再去想“聯(lián)影只是到美國逛一圈”，信任日積月累后，客戶資源也不斷積累起來。

對于美國客戶而言，歐美企業(yè)能做到的服務(wù)聯(lián)影醫(yī)療必須做到，在此之外，聯(lián)影醫(yī)療還能在科研合作上提供更多資源，而這一點是傳統(tǒng)歐美企業(yè)很難做到的。

胡凌志認為，聯(lián)影目前在美國市場處于剛剛起步的階段，對于擁有上萬臺高端醫(yī)學影像設(shè)備的美國市場來說，聯(lián)影在突破市場版圖上還有很多事要做。但值得期待的是，來自專業(yè)界的肯定正在推動聯(lián)影在美國市場上進入快速增長的時期。

張強非常樂觀地看待聯(lián)影醫(yī)療在海外的發(fā)展?！俺龊＿^程中，我們唯一借助的就是創(chuàng)新的力量，要靠創(chuàng)新，靠我們產(chǎn)品的質(zhì)量，而不是靠低價競爭贏得市場。這是我們過去五年出海的一個思路，也是我們出海一直堅持在走的方向。”