黃祺

2023年北美放射學(xué)年會(huì)（RSNA）聯(lián)影展臺(tái)。

接待好海外考察團(tuán)，開(kāi)完公司里大大小小的會(huì)議，聯(lián)影醫(yī)療董事長(zhǎng)兼聯(lián)席首席執(zhí)行官?gòu)垙?qiáng)拿上自己的行李直奔機(jī)場(chǎng)。航班的目的地是美國(guó)芝加哥，張強(qiáng)與團(tuán)隊(duì)一起趕赴今年的北美放射學(xué)年會(huì)（RSNA）。

北美放射學(xué)年會(huì)（RSNA）是全球放射學(xué)界規(guī)模最大、最能代表未來(lái)技術(shù)趨勢(shì)和行業(yè)發(fā)展方向的醫(yī)學(xué)盛會(huì)，百年來(lái)一直是僅屬于海外醫(yī)療巨頭的舞臺(tái)和競(jìng)技場(chǎng)。今年的年會(huì)于美國(guó)時(shí)間11月26日開(kāi)幕。

2018年聯(lián)影醫(yī)療首次參展，正式向全球發(fā)布聯(lián)影品牌，參展觀眾曾經(jīng)用懷疑的目光打量這家陌生的公司和它生產(chǎn)的產(chǎn)品。但今年，聯(lián)影醫(yī)療設(shè)置在北美放射學(xué)年會(huì)（RSNA）上的展臺(tái)已經(jīng)預(yù)約了幾十場(chǎng)洽談?！懊恳粓?chǎng)需要控制時(shí)間，要不然我們來(lái)不及接待這么多客戶?！?/p>

市場(chǎng)對(duì)聯(lián)影醫(yī)療的印象顯然發(fā)生了巨大的改變。距離聯(lián)影醫(yī)療在美國(guó)第一臺(tái)產(chǎn)品裝機(jī)僅僅5年，美國(guó)醫(yī)學(xué)界中不少頂尖專家是這樣描述聯(lián)影醫(yī)療：這是一家優(yōu)秀的企業(yè)，產(chǎn)品與服務(wù)都是一流的，如果想要做科研，更是不能錯(cuò)過(guò)聯(lián)影。

在高端醫(yī)療設(shè)備創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的美國(guó)，聯(lián)影醫(yī)療的出現(xiàn)突破了由歐美產(chǎn)品一統(tǒng)天下的局面，一改西方醫(yī)學(xué)界認(rèn)為中國(guó)沒(méi)有原創(chuàng)性創(chuàng)新能力的印象，實(shí)現(xiàn)了歷史性的市場(chǎng)開(kāi)拓。

聯(lián)影醫(yī)療靠什么撬動(dòng)美國(guó)這樣的成熟市場(chǎng)？未來(lái)在美國(guó)市場(chǎng)還有哪些發(fā)展計(jì)劃？《新民周刊》近日采訪了聯(lián)影醫(yī)療相關(guān)負(fù)責(zé)人。

北美放射學(xué)年會(huì)（RSNA）被譽(yù)為“放射學(xué)界的風(fēng)向標(biāo)”，會(huì)議吸引全球頂尖學(xué)者、企業(yè)齊聚芝加哥，探討最前沿的放射學(xué)技術(shù)發(fā)展與研究成果。

在今年的北美放射學(xué)年會(huì)（RSNA）上，聯(lián)影醫(yī)療展臺(tái)的最大亮點(diǎn)是世界首創(chuàng)全身臨床超高場(chǎng)5T磁共振（簡(jiǎn)稱：5T），設(shè)備首次在北美市場(chǎng)正式亮相。談及最新推出的創(chuàng)新產(chǎn)品，聯(lián)影醫(yī)療董事長(zhǎng)張強(qiáng)臉上洋溢著自豪。

在接受《新民周刊》采訪時(shí)張強(qiáng)介紹，作為“十三五”國(guó)家重點(diǎn)研發(fā)計(jì)劃“數(shù)字診療裝備研發(fā)專項(xiàng)”，世界首創(chuàng)全身臨床超高場(chǎng)5T磁共振首次突破超高場(chǎng)磁共振局限于頭部及關(guān)節(jié)臨床應(yīng)用的限制，實(shí)現(xiàn)超高場(chǎng)全身臨床成像，可以為神經(jīng)疾病、體部微小腫瘤、心臟等領(lǐng)域疾病機(jī)理機(jī)制研究與精準(zhǔn)診療提供支持，引領(lǐng)精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)、轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)等前沿探索。“在5T誕生以前，國(guó)際上已有的超高場(chǎng)人體磁共振系統(tǒng)是無(wú)法完成全身成像的，再加上超高的場(chǎng)地要求和極其高昂的設(shè)備采購(gòu)成本，全球加起來(lái)可用于臨床的超高場(chǎng)磁共振設(shè)備屈指可數(shù)。”

本次北美放射學(xué)年會(huì)上，聯(lián)影集團(tuán)共有聯(lián)影醫(yī)療和聯(lián)影智能兩家子公司參展。除了明星產(chǎn)品5T，聯(lián)影展臺(tái)還展出了數(shù)智化技術(shù)平臺(tái)、臨床科研解決方案，全芯無(wú)極數(shù)字PET-CT uMI Panorama、世界首臺(tái)75cm超大孔徑3.0T磁共振uMR Omega、行業(yè)首款智慧仿生微創(chuàng)介入系統(tǒng)uAngio 960等 多款全線高端診療產(chǎn)品，以及40多款A(yù)I醫(yī)療應(yīng)用。

“成為世界級(jí)醫(yī)療創(chuàng)新引領(lǐng)者”——聯(lián)影在美國(guó)的展會(huì)上亮出了自己的目標(biāo)，無(wú)論是5T這樣的創(chuàng)新產(chǎn)品還是結(jié)合人工智能的全新應(yīng)用系統(tǒng)，都彰顯著聯(lián)影逐漸實(shí)現(xiàn)“引領(lǐng)”的底氣和能力。

在今年的北美放射學(xué)年會(huì)（RSNA）上，聯(lián)影醫(yī)療展臺(tái)的最大亮點(diǎn)是世界首創(chuàng)全身臨床超高場(chǎng)5T磁共振。

聯(lián)影研究院副院長(zhǎng)、美國(guó)聯(lián)影副總裁胡凌志相信，5T一定會(huì)成為今年北美放射學(xué)年會(huì)（RSNA）上最閃耀的明星。這樣的自信并非想象，而是來(lái)自市場(chǎng)的反饋和美國(guó)醫(yī)學(xué)影像界專家們對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。他介紹：“目前，聯(lián)影醫(yī)療的創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)入美國(guó) 30 個(gè)州的頂尖學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，創(chuàng)新產(chǎn)品已經(jīng)入駐美國(guó)加利福尼亞大學(xué)戴維斯分校（UC Davis）、華盛頓大學(xué)醫(yī)學(xué)院、美國(guó)得克薩斯大學(xué)McGovern醫(yī)學(xué)院、紐約州立大學(xué)石溪分校等全球知名高校及科研機(jī)構(gòu)?！?/p>

曾經(jīng)名不見(jiàn)經(jīng)傳的聯(lián)影醫(yī)療初到美國(guó)時(shí)，也曾遭遇冷遇。

“美國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)務(wù)實(shí)的地方，客戶首先要看：你的東西好嗎？你的服務(wù)好嗎？好，我就用。”張強(qiáng)說(shuō)。聯(lián)影醫(yī)療必須用產(chǎn)品性能和服務(wù)說(shuō)話，敲開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)的第一扇門。

胡凌志介紹，聯(lián)影在美國(guó)市場(chǎng)上的開(kāi)拓，從一開(kāi)始就借助科研合作的形式，而不是單純的銷售，每次與客戶見(jiàn)面的也不是單純的“推銷員”，而是包含了科研專家在內(nèi)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)會(huì)與客戶深度交流，了解客戶的需求，然后再把聯(lián)影醫(yī)療最新的技術(shù)和最切合客戶需求的合作方案推薦給對(duì)方?！懊绹?guó)科研機(jī)構(gòu)很青睞初創(chuàng)公司，因?yàn)槲覀冊(cè)敢夥e極聆聽(tīng)并敏捷響應(yīng)客戶訴求，能開(kāi)展更定制化的合作，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值?！?/p>

聯(lián)影醫(yī)療深知，只有取得專業(yè)權(quán)威的信任，才能逐漸走進(jìn)美國(guó)客戶的視野。2019年，聯(lián)影醫(yī)療首先與華盛頓大學(xué)的一個(gè)科研團(tuán)隊(duì)開(kāi)展科研合作，一起研發(fā)用于心臟疾病的智能磁共振設(shè)備。這是聯(lián)影醫(yī)療第一臺(tái)設(shè)備在美國(guó)裝機(jī)。

同一年，美國(guó)加利福尼亞大學(xué)戴維斯分校（UC Davis）宣布，由聯(lián)影醫(yī)療與美國(guó)頂尖分子影像團(tuán)隊(duì)聯(lián)手打造的世界首臺(tái)Total-body PET-CT uEXPLORER 探索者投入使用。分子影像泰斗、加利福尼亞大學(xué)戴維斯分?？妥淌赥erry Jones博士評(píng)價(jià)說(shuō)：“我早在上世紀(jì)90年代就產(chǎn)生了全景PET的構(gòu)思，但由于技術(shù)的限制一直難以實(shí)現(xiàn)。uEXPLORER首次實(shí)現(xiàn)了40倍靈敏度的飛躍，1/40極低劑量掃描和15秒全身快速成像，人類首次得以從分子層面實(shí)時(shí)觀測(cè)人體全身生理和病理過(guò)程。這將是分子影像領(lǐng)域的一次巨大變革。”

頂級(jí)高校和學(xué)術(shù)權(quán)威在與聯(lián)影醫(yī)療深度合作后為聯(lián)影醫(yī)療產(chǎn)品的品質(zhì)背書(shū)，憑借著專業(yè)人士之間的口碑相傳，越來(lái)越多的醫(yī)療機(jī)構(gòu)和科研機(jī)構(gòu)開(kāi)始嘗試聯(lián)影醫(yī)療的產(chǎn)品，一些客戶已經(jīng)成為“回頭客”。

迄今，美國(guó)高端影像中心Memorial MR & Diagnostic已陸續(xù)引進(jìn)聯(lián)影醫(yī)療全線產(chǎn)品超過(guò)20臺(tái)。2022年10月，聯(lián)影醫(yī)療3.0T磁共振uMR Omega、超高端640層CT—天河640以及智能數(shù)字PET-CT uMI550陸續(xù)進(jìn)駐美國(guó)紐約曼哈頓上東區(qū)AMRIC醫(yī)療影像中心，這是中國(guó)高端醫(yī)療裝備首次進(jìn)入美國(guó)第一大城市最核心區(qū)域。

2023年，聯(lián)影醫(yī)療的高端創(chuàng)新產(chǎn)品先后入駐全美首家獨(dú)立院外PET中心Northern California PET imaging Center、全美頂級(jí)癌癥中心Huntsman cancer center等一大批歐美頂尖醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

連續(xù)購(gòu)買超20臺(tái)聯(lián)影醫(yī)療設(shè)備的Memorial MRI & Diagnostic發(fā)現(xiàn)，聯(lián)影醫(yī)療解決了困擾他們多年的一個(gè)現(xiàn)實(shí)難題。

得克薩斯州是美國(guó)肥胖問(wèn)題非常嚴(yán)重的地區(qū)，由于體型大，業(yè)界主流60cm標(biāo)準(zhǔn)孔徑磁共振對(duì)于這一地區(qū)的很多患者來(lái)說(shuō)過(guò)于狹小。聯(lián)影醫(yī)療的uMR Omega 孔徑擴(kuò)大至75cm，可容納600斤的超重患者，這臺(tái)大孔徑設(shè)備還能為幽閉恐懼癥患者、超大體型運(yùn)動(dòng)員、孕婦、佝僂癥等其他特殊檢查需求人群服務(wù)。設(shè)備同時(shí)可以為肩部、肘部、髖關(guān)節(jié)等遠(yuǎn)離人體中心部位的磁共振檢查開(kāi)辟更加廣泛的應(yīng)用空間。

在美國(guó)北達(dá)科他州的俾斯麥?zhǔn)?，?0多年歷史的移動(dòng)影像機(jī)構(gòu)Shared Medical Services2020年引進(jìn)聯(lián)影醫(yī)療的數(shù)字PET-CT，為偏遠(yuǎn)地區(qū)的民眾提供更可及的影像檢查，這也是當(dāng)?shù)厥着_(tái)可移動(dòng)數(shù)字化PET/CT。

聯(lián)影醫(yī)療用創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)客戶的需求，這讓精明的美國(guó)客戶看到了實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。

日常我們對(duì)醫(yī)學(xué)影像設(shè)備的認(rèn)識(shí)，停留在它對(duì)疾病診斷的重要作用上。但事實(shí)上，醫(yī)學(xué)影像設(shè)備還在探索疾病發(fā)病機(jī)制、新藥研發(fā)、藥物效果評(píng)估、醫(yī)療新技術(shù)效果驗(yàn)證等等方面，發(fā)揮著不可替代的作用。醫(yī)學(xué)影像設(shè)備是醫(yī)生、科學(xué)家觀測(cè)人體內(nèi)部世界的眼睛，科學(xué)家依靠這些設(shè)備去探索尚未被人們了解的科學(xué)“無(wú)人區(qū)”。

人的大腦至今還是一個(gè)神秘的黑箱，大腦內(nèi)部還有太多謎題等待解答。耶魯大學(xué)PET中心名譽(yù)主任Richard Carson教授，是放射學(xué)和生物醫(yī)學(xué)成像以及生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)的教授，多年來(lái)一直在探索大腦內(nèi)部的奧秘。他說(shuō)：“我們?cè)诶斫馊梭w各系統(tǒng)和器官方面已經(jīng)取得了很大進(jìn)展。但對(duì)于大腦，我們真的只是在探索表面?！?/p>

PET成像技術(shù)出現(xiàn)后，我們可以更加接近大腦的內(nèi)部。2020年，耶魯大學(xué)和加州大學(xué)戴維斯分校與聯(lián)影醫(yī)療美國(guó)子公司啟動(dòng)合作項(xiàng)目——研發(fā)全球首款數(shù)字化腦專用PET-CT NeuroEXPLORER，這也是美國(guó)國(guó)立衛(wèi)生研究院腦計(jì)劃重大項(xiàng)目（NIH Brain Initiative 2.0）的一部分。3 年后，NeuroEXPLORER入駐耶魯大學(xué)，以超越上一代近13倍的超高靈敏度，實(shí)現(xiàn)業(yè)界最高時(shí)間TOF分辨率，為帕金森、阿爾茨海默等神經(jīng)退行性疾病研究開(kāi)拓新方法和新思路。這臺(tái)創(chuàng)新設(shè)備也在今年的北美放射學(xué)年會(huì)（RSNA）上亮相。

Shared Medical Services的工作人員正推著身體不便的患者進(jìn)入移動(dòng)PET-CT車做影像檢查。

探索者聯(lián)盟成員到聯(lián)影醫(yī)療考察，聯(lián)影醫(yī)療高級(jí)副總裁、首席技術(shù)官李弘棣（左1）和聯(lián)影研究院副院長(zhǎng)、美國(guó)聯(lián)影副總裁（左2）陪同。

Richard Carson教授稱贊道：“ NeuroEXPLORER實(shí)現(xiàn)了令人難以置信的靈敏度。有太多研究需要用到這個(gè)系統(tǒng)，比如我們已經(jīng)將它應(yīng)用于帕金森病的研究中，可以觀測(cè)到疾病早期黑質(zhì)細(xì)胞的病變，還有非常早期的癡呆癥病變區(qū)域，我們可以觀察到常規(guī)設(shè)備難以達(dá)到的微小程度?！?/p>

創(chuàng)新的醫(yī)學(xué)影像設(shè)備正應(yīng)用于更多科研領(lǐng)域。

BAMF Health是美國(guó)頂尖醫(yī)療機(jī)構(gòu)，這家機(jī)構(gòu)基于聯(lián)影醫(yī)療的uEXPLORER不斷優(yōu)化癌癥治療方式，BAMF Health醫(yī)務(wù)主任Brandon Mancini博士說(shuō)：“擁有聯(lián)影醫(yī)療的uEXPLORER技術(shù)使我們能夠確保對(duì)每一個(gè)可視化的癌細(xì)胞進(jìn)行可視化，這樣我們就可以知道如何最好地處理該患者的情況?！贝送?，聯(lián)影醫(yī)療還與華盛頓大學(xué)醫(yī)學(xué)院在心臟磁共振領(lǐng)域協(xié)同創(chuàng)新，通過(guò)AI技術(shù)賦能心臟磁共振掃描、處理、閱片與診斷；與得克薩斯大學(xué)McGovern醫(yī)學(xué)院基于PET-CT探索研發(fā)心肌成像技術(shù)，推動(dòng)分子影像領(lǐng)域心臟研究等；與加州國(guó)家靈長(zhǎng)類動(dòng)物研究中心基于世界首款大動(dòng)物Total-bodyPET/CT uBio EXPLORER，進(jìn)行全球首例靈長(zhǎng)類動(dòng)物全身動(dòng)態(tài)成像。

董事長(zhǎng)張強(qiáng)告訴記者：“近幾年聯(lián)影醫(yī)療推出的創(chuàng)新產(chǎn)品讓美國(guó)的客戶看到，錯(cuò)過(guò)聯(lián)影，就會(huì)錯(cuò)過(guò)這么多創(chuàng)新的技術(shù)?！?/p>

早在2013年，聯(lián)影醫(yī)療開(kāi)始布局美國(guó)，在休斯敦成立北美研發(fā)中心。2018年，聯(lián)影醫(yī)療在美國(guó)休斯敦正式成立集研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷于一體的北美區(qū)域總部，組建起一支具有豐富經(jīng)驗(yàn)的美國(guó)本土團(tuán)隊(duì)，正式吹響進(jìn)軍北美市場(chǎng)的號(hào)角。聯(lián)影醫(yī)療在美國(guó)休斯敦的工廠，能夠能完全滿足美國(guó)市場(chǎng)的市場(chǎng)供應(yīng)，產(chǎn)品也可以供應(yīng)到印度、巴基斯坦、波多黎各、哥倫比亞、巴哈馬等其他國(guó)家。

征戰(zhàn)美國(guó)市場(chǎng)是聯(lián)影醫(yī)療“高舉高打”拓展海外市場(chǎng)的重要一步，美國(guó)市場(chǎng)如果選擇聯(lián)影醫(yī)療，那么將對(duì)全球其他市場(chǎng)帶來(lái)示范效應(yīng)。

醫(yī)學(xué)影像設(shè)備的日常維護(hù)、維修的快速響應(yīng)等等，是客戶做選擇時(shí)考慮的重要因素。最初進(jìn)入美國(guó)時(shí)，客戶也會(huì)提出質(zhì)疑：就算聯(lián)影醫(yī)療產(chǎn)品很好，你們的服務(wù)能跟上嗎？

張強(qiáng)介紹，聯(lián)影醫(yī)療對(duì)維修響應(yīng)的自我要求，甚至比客戶提出的要求更高。聯(lián)影醫(yī)療在美國(guó)休斯敦設(shè)有一個(gè)比較大的備件中心，在美國(guó)十多個(gè)州也設(shè)置了前置性的服務(wù)中心，提供備件，并配置服務(wù)工程師。

創(chuàng)新的醫(yī)學(xué)影像設(shè)備正應(yīng)用于更多科研領(lǐng)域。

聯(lián)影醫(yī)療在美國(guó)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，工程師占了一半以上?？蛻粢坏┨岢鲂枨?，服務(wù)工程師就會(huì)在4小時(shí)內(nèi)趕到?！拔覀兊脑O(shè)備賣到哪里，備件倉(cāng)庫(kù)就建到哪里?！碑?dāng)聯(lián)影醫(yī)療在美國(guó)鋪開(kāi)了自己的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，最初持懷疑態(tài)度的客戶不再去想“聯(lián)影只是到美國(guó)逛一圈”，信任日積月累后，客戶資源也不斷積累起來(lái)。

對(duì)于美國(guó)客戶而言，歐美企業(yè)能做到的服務(wù)聯(lián)影醫(yī)療必須做到，在此之外，聯(lián)影醫(yī)療還能在科研合作上提供更多資源，而這一點(diǎn)是傳統(tǒng)歐美企業(yè)很難做到的。

胡凌志認(rèn)為，聯(lián)影目前在美國(guó)市場(chǎng)處于剛剛起步的階段，對(duì)于擁有上萬(wàn)臺(tái)高端醫(yī)學(xué)影像設(shè)備的美國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，聯(lián)影在突破市場(chǎng)版圖上還有很多事要做。但值得期待的是，來(lái)自專業(yè)界的肯定正在推動(dòng)聯(lián)影在美國(guó)市場(chǎng)上進(jìn)入快速增長(zhǎng)的時(shí)期。

張強(qiáng)非常樂(lè)觀地看待聯(lián)影醫(yī)療在海外的發(fā)展?！俺龊＿^(guò)程中，我們唯一借助的就是創(chuàng)新的力量，要靠創(chuàng)新，靠我們產(chǎn)品的質(zhì)量，而不是靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)贏得市場(chǎng)。這是我們過(guò)去五年出海的一個(gè)思路，也是我們出海一直堅(jiān)持在走的方向?！?/p>