孫紅燕／文

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，民營(yíng)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)成本、產(chǎn)品生產(chǎn)、管理體系等方面面臨諸多風(fēng)險(xiǎn)，其中經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)需要重視的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理不失為一種有效防范風(fēng)險(xiǎn)的策略。應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中占比較大的部分，其流動(dòng)性關(guān)系到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)情況。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，為促進(jìn)銷售提高競(jìng)爭(zhēng)力，開拓市場(chǎng)，企業(yè)會(huì)選擇增加應(yīng)收賬款數(shù)量，這就使得企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大大增加。如何提升有限資金的運(yùn)作效率，抓住市場(chǎng)機(jī)遇快速發(fā)展，動(dòng)態(tài)監(jiān)管應(yīng)收賬款，合理規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保障資金良性循環(huán)，從而促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)中求勝的發(fā)展目標(biāo)，是民營(yíng)企業(yè)管理者需要重視的問題。文章主要闡釋民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的意義，并結(jié)合民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀，深入探究應(yīng)收賬款管理問題成因，針對(duì)性地提出一些優(yōu)化對(duì)策，希望能給民營(yíng)企業(yè)管理者帶來一些啟發(fā)。

民營(yíng)企業(yè) 應(yīng)收賬款管理 問題 對(duì)策

如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理是企業(yè)管理者應(yīng)思考的重要課題。應(yīng)收賬款關(guān)系到資金周轉(zhuǎn)與獲得的經(jīng)濟(jì)效益，是民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)收的目標(biāo)之一。只有資金回籠才能代表銷售完成周期。在未收回前，應(yīng)收賬款都處于不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)，易阻礙資金流動(dòng)、影響銷售利潤(rùn)。只有及時(shí)收款才能避免流動(dòng)資金被大量占用，避免資金短缺的風(fēng)險(xiǎn)，減少生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)限制。若逾期回收，則會(huì)產(chǎn)生大量費(fèi)用，影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，不利于其未來長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的意義

民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的意義在于保障企業(yè)運(yùn)行安全。應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)發(fā)展有著重要影響。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)離不開購(gòu)買材料、生產(chǎn)投入、產(chǎn)品銷售、貨款回收等。應(yīng)收賬款的形成在于長(zhǎng)期賒銷行為，而能否順利收回取決于企業(yè)的管理成效、客戶信用、經(jīng)營(yíng)實(shí)情等。因此加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理可避免過度依賴客戶或客戶過于集中的問題，能夠避免資金鏈斷裂給企業(yè)帶來經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)通過應(yīng)收賬款管理能有效遏制資金外流問題，提升現(xiàn)金流運(yùn)作成效，進(jìn)而適應(yīng)市場(chǎng)變化、增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力；企業(yè)提升資金運(yùn)用效率可促使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有序、平穩(wěn)推進(jìn)，確保其安全性。

民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的意義在于提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益?？茖W(xué)管理應(yīng)收賬款可避免企業(yè)出現(xiàn)更多的壞賬、呆賬，減少后續(xù)資金占用，使企業(yè)能獲得較多的利潤(rùn)。若應(yīng)收賬款管理不合理、賬期過長(zhǎng)，在市場(chǎng)變化因素影響下，企業(yè)易面臨諸多風(fēng)險(xiǎn)隱患，若客戶不抵債，壞賬損失會(huì)對(duì)企業(yè)造成嚴(yán)重沖擊，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的意義在于提升資金管控成效。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理可促進(jìn)資金回籠，減少企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如果企業(yè)應(yīng)收賬款管理不完善，必然影響資金周轉(zhuǎn)，在一定程度上降低企業(yè)效益，甚至導(dǎo)致資金鏈斷裂，引發(fā)嚴(yán)重經(jīng)營(yíng)危機(jī)。

民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題

欠缺清晰賬款管理流程

欠缺清晰的賬款管理流程是民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題之一。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，為了提高銷量，企業(yè)廣泛采用賒銷方式，導(dǎo)致應(yīng)收賬款增多，若出現(xiàn)管理問題，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)外流資金增加，現(xiàn)金流欠缺靈活性與自由性，嚴(yán)重時(shí)甚至可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)活動(dòng)無法維持有序運(yùn)作。若企業(yè)在賬務(wù)核對(duì)、額度管理、款項(xiàng)回收層面把控不力，必然降低運(yùn)營(yíng)效率，出現(xiàn)更多呆賬壞賬問題，導(dǎo)致企業(yè)承受過重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，難以實(shí)現(xiàn)良好經(jīng)營(yíng)發(fā)展。因此民營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視應(yīng)收賬款管理，構(gòu)建明晰、完善的賬款管理流程。

賬款信用管理水平偏低

賬款信用管理水平偏低是民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題之一。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為求生存獲得較多客戶資源與市場(chǎng)份額，企業(yè)賒銷已成為常見現(xiàn)象。企業(yè)若盲目賒銷或信用評(píng)價(jià)管理不完善，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問題時(shí)易面臨資金周轉(zhuǎn)困難的局面。一是沒有設(shè)置合理的信用額度與期限；二是沒有充分開展信用調(diào)查，缺乏風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估、防范舉措；三是欠缺債券保障機(jī)制，出現(xiàn)拖欠貨款情況時(shí)不能迅速采用法律手段維護(hù)自身權(quán)益；四是部門間缺乏協(xié)調(diào)與溝通，導(dǎo)致客戶信息不夠全面、完整。

內(nèi)部激勵(lì)責(zé)任制度不健全

內(nèi)部激勵(lì)責(zé)任制度不健全是民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題之一。企業(yè)通常將業(yè)務(wù)銷售人員績(jī)效工資與業(yè)績(jī)掛鉤，但并沒有將應(yīng)收賬款納入考核激勵(lì)體系，導(dǎo)致業(yè)務(wù)銷售人員只關(guān)心業(yè)績(jī)完成額而忽略貨款是否及時(shí)收回，出現(xiàn)應(yīng)收賬款較多難以收回的現(xiàn)象，壞賬、呆賬的出現(xiàn)概率大大提高。且逾期較久的應(yīng)收賬款無法依據(jù)部門、經(jīng)銷人員權(quán)責(zé)及時(shí)追回，處置難度相應(yīng)加大。應(yīng)收賬款大量沉積不利于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，大量資金滯留在外也會(huì)限制企業(yè)內(nèi)部資金的使用，制約生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展進(jìn)程。

民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的成因

內(nèi)部環(huán)境層面。第一，營(yíng)銷人員素質(zhì)不高。業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員素質(zhì)與應(yīng)收賬款問題有著直接關(guān)聯(lián)。多數(shù)營(yíng)銷人員注重自身業(yè)績(jī)，甚至存在私下挪用資金、坑害企業(yè)的現(xiàn)象，缺乏職業(yè)道德素養(yǎng)。個(gè)別營(yíng)銷人員責(zé)任感缺失，為追求業(yè)績(jī)盲目簽訂賒銷合同，沒有對(duì)客戶品質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況、信用記錄做好詳盡調(diào)查與分析，導(dǎo)致出現(xiàn)后續(xù)賬款拖欠的問題，給企業(yè)埋下經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隱患。第二，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足。企業(yè)為獲得客戶資源與市場(chǎng)份額而出現(xiàn)賒銷行為，但沒有統(tǒng)一簽訂合同的標(biāo)準(zhǔn)，沒有依據(jù)客戶情況規(guī)定信用額度，導(dǎo)致合同協(xié)議不夠規(guī)范與完整，訴訟時(shí)證據(jù)不夠有力。即使已簽訂合同，但面對(duì)客戶違約，個(gè)別企業(yè)甚至坐視賬款淪為呆壞賬，沒有訴諸法律催收、維護(hù)自身權(quán)益的意識(shí)，這種畸態(tài)心理無疑助長(zhǎng)了不良拖欠風(fēng)氣，導(dǎo)致市場(chǎng)陷入無序、惡性循環(huán)經(jīng)營(yíng)，企業(yè)深陷資金債務(wù)危機(jī)難以生存。第三，事前信用程序不夠規(guī)范。多數(shù)企業(yè)在信用銷售前沒有詳盡調(diào)查客戶資信情況，僅因?yàn)閮r(jià)格合理便盲目賒銷，無形中提高了應(yīng)收賬款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的概率。第四，結(jié)算方式滯后。產(chǎn)品成交與貨款到賬存在時(shí)間差也會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款出現(xiàn)。例如，規(guī)模較大的生產(chǎn)企業(yè)會(huì)采取托收承付形式進(jìn)行貨款結(jié)算，導(dǎo)致貨與款時(shí)間不一致。且結(jié)算手段落后，還會(huì)延長(zhǎng)結(jié)算時(shí)間，出現(xiàn)資金墊支現(xiàn)象，但這是可正常運(yùn)用技術(shù)手段解決的問題，不屬于商業(yè)信用范疇。

社會(huì)環(huán)境層面。第一，社會(huì)信用問題。對(duì)于購(gòu)買方來說，利用賒銷資金再投資，有利于提升資金周轉(zhuǎn)率，缺點(diǎn)是會(huì)影響信用，因此多數(shù)企業(yè)認(rèn)為拖欠貨款利大于弊。且經(jīng)濟(jì)立法不健全、力度不足也會(huì)導(dǎo)致詐騙貸款類風(fēng)險(xiǎn)問題層出不窮。第二，環(huán)境資源變化?，F(xiàn)代企業(yè)面臨招工難的困境，人員流動(dòng)、勞動(dòng)力欠缺必然導(dǎo)致資源供應(yīng)存在較大壓力。為留住人才，企業(yè)會(huì)提升薪資待遇，人力成本不斷提高。此外，政策調(diào)整、利率上調(diào)、稅務(wù)變化等因素也會(huì)對(duì)企業(yè)流動(dòng)資金有所影響，企業(yè)經(jīng)營(yíng)承受較大壓力，且能源、材料、水電等成本上漲，對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理也會(huì)產(chǎn)生一定影響。

民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化對(duì)策

強(qiáng)化應(yīng)收賬款流程管理

針對(duì)賬款管理流程欠缺的問題，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化應(yīng)收賬款流程管理。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)健全應(yīng)收賬款管理機(jī)制。企業(yè)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)流程自有規(guī)范順序，運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)的問題多數(shù)源自流程不規(guī)范，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善管理組織機(jī)構(gòu)，明晰劃分權(quán)責(zé)，優(yōu)化應(yīng)收賬款管理流程。針對(duì)應(yīng)收賬款形成到貨幣資金回收制定詳盡的管理程序與步驟，并明確部門權(quán)責(zé)，促進(jìn)部門有效合作與溝通，加強(qiáng)對(duì)流程執(zhí)行的考核與評(píng)估，及時(shí)糾正偏差。通過流程改良做到全局管控應(yīng)收賬款，推動(dòng)各環(huán)節(jié)要點(diǎn)有效對(duì)接，必要時(shí)企業(yè)可加強(qiáng)信息化建設(shè)，結(jié)合信息技術(shù)推動(dòng)應(yīng)收賬款的全面管理。

企業(yè)應(yīng)做好應(yīng)收賬款追蹤分析。一方面，企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好追蹤。應(yīng)收賬款發(fā)生后，財(cái)會(huì)人員與銷售人員應(yīng)配合定期、全面核對(duì)賬款，關(guān)注應(yīng)收賬款發(fā)生的動(dòng)態(tài)變化，確保賬實(shí)相符，杜絕客戶故意拖延欠款的情況。對(duì)于長(zhǎng)期未收回的款項(xiàng)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注，分析成因、做好跟蹤、及時(shí)追討。不同的業(yè)務(wù)還應(yīng)當(dāng)結(jié)合具體內(nèi)容采用不同核算程序與方法，進(jìn)而制定有效收賬對(duì)策。另一方面，企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好分析。財(cái)會(huì)部門應(yīng)結(jié)合應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率、回收期、占用期限、賬齡情況等綜合進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，提取風(fēng)險(xiǎn)信息交給管理層及銷售部門，結(jié)合責(zé)任制進(jìn)行后續(xù)銷售或賬款清欠處理。壞賬確定后應(yīng)設(shè)置對(duì)應(yīng)項(xiàng)目加以處理，并做好登記備查。

企業(yè)應(yīng)構(gòu)建合理高效的收賬流程。第一，要制定合理的收賬策略。積極制定收賬策略可減少壞賬成本，而消極的收賬策略雖可減少收賬費(fèi)用，但也提高了壞賬成本，因此企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)權(quán)衡成本與收益比率，制定合理收賬策略。第二，要使用合理的催收方法。拖欠賬款要么是無力償付要么是故意拖延。第一種情況可視客戶信用等級(jí)適當(dāng)寬限，適當(dāng)時(shí)候可幫助其渡過難關(guān)。如客戶遭遇嚴(yán)重財(cái)務(wù)危機(jī)甚至破產(chǎn)導(dǎo)致無力償付，企業(yè)可運(yùn)用法律手段起訴，以便在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分償還。對(duì)于故意拖延的客戶應(yīng)規(guī)范賒銷合同管理，保存好對(duì)賬、所簽字的確認(rèn)書等有力依據(jù)進(jìn)行催收。

強(qiáng)化應(yīng)收賬款信用管理

針對(duì)賬款信用管理水平偏低的問題，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化應(yīng)收賬款信用管理。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)健全客戶資信檔案?？蛻絷P(guān)系到企業(yè)獲得利潤(rùn)，也會(huì)給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。在事前銷售與財(cái)會(huì)部門加強(qiáng)溝通，并健全客戶資信檔案，將客戶基本情況、網(wǎng)上信息、財(cái)務(wù)狀況、信用品質(zhì)設(shè)立為信用風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)，基于指標(biāo)全面調(diào)查客戶資信情況，合理分析客戶償債能力及信用等級(jí)，并加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的計(jì)算與評(píng)估，實(shí)行動(dòng)態(tài)更新管理，綜合考量市場(chǎng)需求、環(huán)境因素、客戶信用等情況，動(dòng)態(tài)調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)，遏制過多應(yīng)收賬款發(fā)生，避免企業(yè)承受較大資金損失。如發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款出現(xiàn)無法收回的苗頭，應(yīng)及時(shí)評(píng)審客戶、調(diào)整政策，避免經(jīng)營(yíng)損失進(jìn)一步擴(kuò)大。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定合理的信用政策。信用政策應(yīng)當(dāng)結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)、條件、收賬三個(gè)層面的變化，考量對(duì)銷售額、賬款成本、壞賬成本的影響，并合理編制賬齡分析報(bào)表，通過應(yīng)收賬款占用情況了解信用期限是否超出，并計(jì)算超時(shí)款項(xiàng)比例。應(yīng)防范應(yīng)收賬款超期情況，采取措施加速運(yùn)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)，壓縮非正常應(yīng)收賬款及無效資金的占用比例。

企業(yè)應(yīng)設(shè)置專人管理應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款對(duì)賬與檔案管理非常重要，專人專項(xiàng)可減少財(cái)務(wù)部門工作量，提升應(yīng)收賬款工作效率。應(yīng)收賬款每年至少應(yīng)核對(duì)一次，結(jié)束對(duì)賬后出具余額調(diào)節(jié)表，并一式兩份由雙方經(jīng)辦員簽字，加蓋財(cái)務(wù)專用章各自留存。如有業(yè)務(wù)調(diào)整，應(yīng)提供復(fù)印件作為調(diào)賬依據(jù)。對(duì)賬完后要及時(shí)反饋上報(bào)，便于后續(xù)客戶信用等級(jí)的評(píng)估與調(diào)整。對(duì)逾期未收回款項(xiàng)的客戶，不僅要發(fā)送對(duì)賬單還要發(fā)送催繳欠款通知，做好后續(xù)賬款催收工作，避免出現(xiàn)壞賬問題。

強(qiáng)化內(nèi)部激勵(lì)制度構(gòu)建

針對(duì)內(nèi)部激勵(lì)責(zé)任制度不全的問題，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化內(nèi)部激勵(lì)制度構(gòu)建。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)賒銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)銷售人員素質(zhì)。應(yīng)增強(qiáng)職工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，明晰應(yīng)收賬款的成因及處理對(duì)策，進(jìn)而保障銷售合同簽約的規(guī)范性，做好合同審查、客戶對(duì)賬等溝通工作，提升應(yīng)收賬款追收成效。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)構(gòu)建銷售回款責(zé)任制。營(yíng)銷人員從業(yè)務(wù)合同簽訂到資金回籠都應(yīng)當(dāng)全過程負(fù)責(zé)。秉持誰經(jīng)辦誰負(fù)責(zé)的原則落實(shí)應(yīng)收賬款責(zé)任，調(diào)動(dòng)職工賬款回收積極性，避免業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員因過度追求業(yè)績(jī)而盲銷、強(qiáng)銷。企業(yè)可結(jié)合激勵(lì)制度制定完善的考核指標(biāo)體系，將銷售收入、貨款回收、賬款周轉(zhuǎn)情況列為考核范疇，完成指標(biāo)的職工給予部分獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于沒有追回貨款的業(yè)務(wù)要了解成因、分析問題、做好對(duì)賬，提升業(yè)務(wù)人員后續(xù)輔助財(cái)務(wù)部門催收的工作效率，避免因拖欠過久形成呆賬、壞賬，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來損失。

民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的意義在于保障企業(yè)運(yùn)行安全、提升資金管控成效。面對(duì)欠缺清晰的賬款管理流程的問題，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化應(yīng)收賬款流程管理。通過健全應(yīng)收賬款管理機(jī)制，確保流程規(guī)范性、部門協(xié)作性，做好應(yīng)收賬款追蹤分析并關(guān)注長(zhǎng)期賬款，減少拖欠風(fēng)險(xiǎn)因素，構(gòu)建合理高效的收賬流程，并制定合理的收賬策略與催收方法，保障自身權(quán)益。面對(duì)賬款信用管理水平偏低的問題，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化應(yīng)收賬款信用管理。健全客戶資信檔案，做好信用等級(jí)評(píng)估；制定合理的信用政策，編制賬齡分析表；設(shè)置專人管理應(yīng)收賬款，提升賬款回收處理效率。面對(duì)內(nèi)部激勵(lì)責(zé)任制度不全的問題，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化內(nèi)部激勵(lì)制度構(gòu)建。加強(qiáng)賒銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)銷售人員職業(yè)素養(yǎng)與處理能力；構(gòu)建銷售回款責(zé)任制，結(jié)合考核激勵(lì)推動(dòng)應(yīng)收賬款管理執(zhí)行。機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)同在，應(yīng)收賬款管理要保障企業(yè)收益的最大化。