文／徐婕

周加平多為客戶考慮，把客戶的事情當作自己的事情。

2000 年，30 出頭的他第一次接觸直分銷業(yè)務。20 多年來，他始終秉持著“客戶至上”的初衷。他多次獲得“浙江石油優(yōu)秀客戶經(jīng)理”“十佳共產(chǎn)黨員”等榮譽稱號。2022 年，他個人銷售油品4 萬多噸，相當于4 個萬噸站的銷量。他是中國石化浙江湖州石油直分銷線條名副其實的銷售尖兵，用業(yè)績助力此次“直分銷經(jīng)營管理雙提升百日競賽”。

他就是中國石化浙江湖州分公司安吉支公司銷售部主任周加平。

+ □兩天兩夜沒合眼，只為遵守承諾

2020 年，湖州分公司客戶經(jīng)理開始轉型，不光要賣油，還要賣天然氣。當時，公司天然氣業(yè)務剛開始做市場開拓，在不具優(yōu)勢的情況下，如何搶占市場分到一杯羹成了擺在所有客戶經(jīng)理眼前的一個難題。為了打開這一新市場，周加平白天跑客戶晚上惡補天然氣相關知識。

2020 年4 月，在朋友的介紹下，他聯(lián)系到了安吉通靈材料有限公司負責人吳先生。但吳先生明確表示自己現(xiàn)在有固定的天然氣供貨商，也沒有更換的想法。面對客戶的拒絕，周加平并沒有放棄，一直保持聯(lián)系。幾個月后，吳先生打電話過來咨詢能不能盡快送一車天然氣過來。周加平感到這是個機會，多方匯報溝通后，答應客戶3 天后就能將天然氣送到。但令他萬萬沒想到的是，當時市場出現(xiàn)供應緊張行情。吳先生采購天然氣主要用于供應鍋爐燒制工藝品，一旦供應不上，鍋爐溫度維持不住，所有的產(chǎn)品將報廢，損失將達到幾十萬元。“我也是第一次遇到這樣的情況，當時整個人也有點懵，到處打電話溝通，真的是2 天2 夜都沒合眼?！惫Ψ虿回撚行娜?。經(jīng)過努力，他終于按時給客戶把天然氣送了過去。

后來，吳先生第一時間打電話給周加平告訴他今后天然氣從中國石化拿。周加平終于收獲這位天然氣大客戶。

+ □客戶不分大小，用心用情做好服務

“我2018 年經(jīng)營車隊開始，一直在周經(jīng)理這邊拿油。他這個人實在，我信得過?！卑布吩吝\輸有限公司的老板娘陳佳佳說道。

周加平有個特殊的“愛好”，沒事喜歡去工地、停車場、馬路邊溜達，看看車上的車隊名稱，一旦發(fā)現(xiàn)不是自己的客戶，就立馬記錄下聯(lián)系方式。安吉通路渣土車隊就是他在閑逛時發(fā)現(xiàn)的。當時，他第一時間聯(lián)系上了公司老板，并約好時間上門拜訪。

彼時，正值車隊成立初期，用油量少，私人油老板經(jīng)常出現(xiàn)送油不及時的情況。在閑聊中，老板娘脫口而出說：“我們這么小的量，你們中國石化怎么看得上。”

“客戶沒有大小之分，不管油品還是服務我們都會做好?！敝芗悠綀远ǖ卣f。在之后的一段時間里，他一直和他們保持聯(lián)系，持續(xù)做好資訊和報價服務。一個月后，公司負責人終于被他打動，提出了因資金緊張多數(shù)情況下得當天下單、當天付款、當天開票、當天配送的要求。其實，這當中的困難周加平再清楚不過了。上班時間，當天開票當天配送的需求可以勉強做到，但在節(jié)假日、休息日就麻煩了，要預約開票人員和派車人員并提前和配送車隊協(xié)商一致，還要解決價格審批等一系列問題，但凡其中有一個環(huán)節(jié)卡住就無法完成配送。但這么多年下來，與這家公司的交易沒有發(fā)生過一次斷油情況，周加平用自己的實際行動及辛勤的汗水獲得了客戶的信任?，F(xiàn)在，該車隊的車輛增加到了100 多輛，年購油量也從300 多噸增加到了1500 多噸。

+ □急客戶之所急,做客戶知心人

在周加平眼里，把油品、天然氣銷售出去只是開始。只有用心做好售后，及時解決客戶的困難，才能贏得客戶的信任。

去年6 月，雨水比較多。一次，青山沙場的趙總打電話給他說送去的油里面有水，導致車輛出現(xiàn)了故障。周加平馬上了解了客戶油品信息與質檢結果，做到心中有底，便第一時間趕到了客戶單位存放油品的場地。當時，客戶的油品全部存放在200公斤的油桶里，因為場地有限，油桶只能存放在室外。周加平了解情況后，建議大家先一起去看看油桶，把問題找出來。他發(fā)現(xiàn)油桶外蓋密封性很差，由于連續(xù)下雨里面積了一層水，而且內(nèi)層的蓋子沒設置坡度，有了雨水不能順勢流下來，只會慢慢往里滲?？粗矍暗那榫?，大家明白了油里為什么有了水。周加平用隨身帶來的測量水高的工具進行測量，并抽取油樣送去油庫進行油品檢測。

對于周加平來說，這些事太稀松平常了。他已經(jīng)記不得自己多少次幫助客戶解決斷油問題，多少次因為客戶半夜的電話就匆忙趕到現(xiàn)場，多少次因客戶需要放棄與家人團聚的機會。因周加平熱心、高效、優(yōu)質的服務，贏得了客戶的贊譽。

周加平生性內(nèi)斂，更不會夸夸而談。當大家問起他銷售秘訣時，他憨憨地說道：“我挺幸運的，遇上的客戶很好。經(jīng)驗沒什么，做個實在人，平時多為客戶考慮，誠信一點、心細一點、把客戶的事情當作自己的事情?！?/p>

星光不問趕路人，時光不負有心人。20 多年來，周加平用客戶為先的服務理念贏得了客戶的好評，用扎扎實實的銷售業(yè)績助力提質增效。

“客戶沒有大小之分，不管油品還是服務我們都會做好?！敝芗悠綀远ǖ卣f。