文／劉丹 姚翔

打破常規(guī)經(jīng)營、線上線下聯(lián)動，畢節(jié)石油易捷銷售實現(xiàn)了增量創(chuàng)效。

今年以來，中國石化貴州畢節(jié)石油緊密圍繞上級公司的工作部署，積極轉(zhuǎn)變工作思路，采取多種措施，包括打破常規(guī)經(jīng)營、線上線下聯(lián)動、激發(fā)員工銷售潛力，提升員工服務(wù)意識等，實現(xiàn)了易捷銷售增量創(chuàng)效。

1—9 月，畢節(jié)石油易捷基礎(chǔ)品類銷售1.8 億元同比增幅163%，提前完成了省公司下達的全年目標(biāo)任務(wù)。

+ □強溝通、抓機遇，搶占促銷資源

畢節(jié)石油緊抓政府促消費、提升經(jīng)濟指標(biāo)機遇，全力尋找企業(yè)經(jīng)營與政府經(jīng)濟發(fā)展的契合點，率先將中石化易捷便利店商品作為商超板塊參與政府“促消費、提經(jīng)濟”活動中，將“惠客戶”落到實處。

強化溝通對接。畢節(jié)石油每周召開專題會議進行部署，統(tǒng)籌調(diào)度，強化溝通對接。今年以來，畢節(jié)石油在地方政府“促消費、提經(jīng)濟”活動中，將中石化易捷便利店商品作為商超板塊參與活動。政府部門按計劃派發(fā)促消費“暖心包”，市民通過參與搶到“暖心包”后可到中石化易捷便利店選購商品進行消費，達到消費金額后可獲得購買醬酒的權(quán)益。畢節(jié)石油通過優(yōu)化搭配商品，根據(jù)不同時期不同需求及時調(diào)整上架商品結(jié)構(gòu)，豐富進入商超的商品品類，備足商品數(shù)量，同時制定相關(guān)優(yōu)惠政策，切實做好“惠客戶”服務(wù)。其中，潤滑油、車用商品、百貨及糧油、地方農(nóng)特產(chǎn)等大品類商品銷售量大幅提升，為易捷便利店商品“走出去”打下了基礎(chǔ)。

建立合作機制。除時刻緊盯統(tǒng)采商品備貨外，與自采商品供應(yīng)商建立合作機制，通過簽訂合作協(xié)議、制定銷售計劃和考核辦法等方式，明確雙方責(zé)任和義務(wù)，確保供應(yīng)商能夠及時提供優(yōu)質(zhì)商品和良好服務(wù)。

加強與政府部門溝通協(xié)調(diào)。積極與當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門保持密切聯(lián)系，及時掌握“促消費、提經(jīng)濟”政策信息及下發(fā)計劃時間，爭取更多促銷資源。通過新政策信息及時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，提供更多增值服務(wù)，滿足客戶多元化需求。

+ □強督導(dǎo)、創(chuàng)氛圍，優(yōu)化門店管理

畢節(jié)石油以“出行養(yǎng)車節(jié)”“水飲節(jié)”“易享節(jié)”等活動為契機，督促指導(dǎo)縣區(qū)、門店做好各檔期營銷活動的宣傳推廣及現(xiàn)場氛圍營造工作。強化運營督導(dǎo)團隊的幫扶指導(dǎo)，優(yōu)化門店布局和陳列，豐富商品品類及數(shù)量，全力做活做大活動商品銷售。

強化運營督導(dǎo)幫扶。畢節(jié)石油加強對門店的巡查和督導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)存在問題及時督促整改。根據(jù)市場需求和消費者習(xí)慣，幫扶指導(dǎo)門店及時調(diào)整陳列布局和商品結(jié)構(gòu)，提高門店進店銷售率。水飲節(jié)活動開展以來，畢節(jié)石油組織運營督導(dǎo)管理人員、縣區(qū)管理人員以及加能站便利店店長進行交叉巡查和幫扶督導(dǎo)。要求縣區(qū)管理人員每月每站至少開展一次到店巡檢幫扶工作，活動期間下站巡檢幫扶480 余站次。助力“水飲節(jié)”活動的順利開展，畢節(jié)石油“水飲節(jié)”銷售計劃完成率254.6%，排名全省第一。

優(yōu)化門店布局陳列。畢節(jié)石油結(jié)合“司機之家”“愛心驛站”及客戶休息區(qū)的打造，對各門店進行整體規(guī)劃設(shè)計，合理布局商品展示區(qū)域和休閑區(qū)、衛(wèi)生間等場所。通過懸掛活動吊旗、擺放宣傳展板、播放宣傳視頻等方式，提升門店的視覺沖擊力，營造濃厚的活動氛圍，提升客戶的消費體驗感?！澳銈兊谋憷晖ㄟ^這樣改造感覺好溫馨呀，來了就不想走了，在里面泡上一杯奶茶或咖啡，看看電視聽聽音樂，一天的疲憊便會煙消云散?！睏顜煾甸_心地說道。楊師傅是煤炭運輸公司的師傅，常年在畢節(jié)大方運煤大道上來回奔跑。中石化運煤大道加能站，成了他固定歇腳的地方。每次到加能站，除了為他的愛車加滿油，為自己泡一盒泡面，或是加熱自帶的米飯，還要在加能站選購路上所需物品。遇上加能站開展活動時，他還不忘給家里多備上些糧油、百貨，每次滿載而歸。

豐富商品品類及數(shù)量。統(tǒng)籌門店規(guī)劃布局，根據(jù)門店商圈、門店大小、門店銷售劃分門店等級，并制定“一店一策”。針對樣板店、重點門店更多采取系統(tǒng)根據(jù)實時銷售自動補貨要貨，人工數(shù)據(jù)修正并做補充等模式進行補貨要貨，更能準(zhǔn)確地研判市場需求，豐富門店商品品類及數(shù)量，避免商品銷售品類越來越窄、數(shù)量越來越少，更好地滿足不同消費者需求，提升門店市場的競爭能力。

針對各檔期營銷活動，畢節(jié)石油設(shè)立活動專班，統(tǒng)一調(diào)度。建立營銷活動“八步法”閉環(huán)管理，即活動宣貫、指標(biāo)分解、員工培訓(xùn)、開展活動、運行監(jiān)測、現(xiàn)場幫扶、問題整改、活動總結(jié)。要求各級管理人員和職能部門著眼“為”和“責(zé)”，積極作為、主動作為、服務(wù)基層、盡職盡責(zé)，助推各項活動順利開展。

+ □強服務(wù)、拓商圈，提升品牌影響力

為進一步做大銷售，強化員工服務(wù)意識，拓展業(yè)務(wù)范圍，畢節(jié)石油持續(xù)開展“六進”活動。通過將營銷活動及活動商品轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈、客戶群進行宣傳推廣，并將“周五會員日”銷售進行“紅黃榜”通報，營造比學(xué)趕幫超的氛圍。

開展員工培訓(xùn)。為提高員工的服務(wù)意識和技能水平，強化員工培訓(xùn)教育，畢節(jié)石油通過制定計劃，定期開展非油業(yè)務(wù)培訓(xùn)，結(jié)合“競賽比武”“百日攻堅創(chuàng)效”等活動組織經(jīng)驗交流、現(xiàn)場比武和現(xiàn)場觀摩學(xué)習(xí)等活動，促使員工熟練掌握銷售技巧、了解市場情勢和消費者需求，不斷提高自我服務(wù)意識和技能水平。

優(yōu)化會員服務(wù)。畢節(jié)石油結(jié)合上級公司會員營銷活動政策，制定會員營銷活動方案。通過對“油非互動”“周五會員日”等日?；顒恿私饪蛻粝M、客戶需求等情況，進一步查找活動開展的弱項、缺項，將問題形成清單，舉一反三整改，逐步完善優(yōu)化會員服務(wù)機制，增加會員客戶的忠誠度和黏性，進而提升市場占有率。

拓展業(yè)務(wù)范圍。積極拓展新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，開發(fā)新的銷售渠道和增長點。畢節(jié)石油認(rèn)真開展“六進”活動，將活動商品帶進機關(guān)、社區(qū)、企業(yè)、物流園、工地以及4S 店等地方。根據(jù)不同商圈及客戶需求，將商品在經(jīng)濟性、實用性上進行有效搭配，并提供免費送貨上門等貼心服務(wù)，贏得客戶的高度贊同。1—9月，畢節(jié)石油共計開展“六進”活動376 場，共計銷售2300 萬元，為完成全年目標(biāo)任務(wù)奠定了基礎(chǔ)。

畢節(jié)石油通過不斷挖掘市場，奮力打造屬于自己的商圈，利用線上線下聯(lián)動的營銷方式，做大做實易捷銷售，既收獲了消費者的好評又提升了品牌影響力。

畢節(jié)石油利用線上線下聯(lián)動的營銷方式，做大做實易捷銷售。供圖/畢節(jié)石油