宜潤恩

我的家鄉(xiāng)在浙江舟山，自從寧波舟山跨海大橋開通，這里就告別“舟楫”，進入了半島時代，隨之而來的是旅游業(yè)的興起。我老家朱家尖島因毗鄰“海天佛國”普陀山，旅游業(yè)發(fā)展特別快，四五年間，全村202戶居民有136戶開起了民宿。

我母親也搭上了這趟快車，和人合作開了一家酒店清掃保潔公司，其實就是承包村里的十幾家民宿，幫忙整理房間打掃衛(wèi)生，每間收費20元。

我的畢業(yè)實習是在母親的公司干活，畢竟我學的是酒店管理專業(yè)，也算是和專業(yè)搭邊了。

遺憾的是，疫情暴發(fā)后，民宿入住率斷崖式下跌，保潔公司也一直處于半歇業(yè)狀態(tài)。2022年4月中旬，村里推出新一輪的海濱浴場“沙灘用品攤位”招租。

綜合各種因素，我報名參加了，并獲得了一年的擺攤權(quán)。

5月1日，我開始正式全職擺攤。不過，才干了兩天，我就發(fā)現(xiàn)這里的擺攤跟我想象的不一樣。

11個攤位賣的都是沙灘商品，進貨渠道一樣，售價也一樣，除了1號、2號攤位靠近景區(qū)售票窗口，生意很好，其他9個攤位收益差不多。

攤主大多是五六十歲的同村村民，你一吆喝，大家都跟著吆喝，你不主動攬客，大家都坐等客人上門。而且，我們實行的是輪流制，每位攤主隔幾天就能輪到1號、2號好位置，所以大家不眼饞也不著急，就這樣干巴巴地“守株待兔”。

一星期后，我認識到了在村里“擺攤”的真面目，哪里有什么經(jīng)營理念施展、商業(yè)頭腦磨礪、市場實踐提升，純粹就是耗時間換收入。

從早6點到晚7點，將近13小時，算算收入，還不如去民宿打掃衛(wèi)生。也就是在那一刻，我意識到我應該用知識來做些改變，不然擺攤對我來說毫無意義。

我離開攤位，走到對面，試著從游客角度“換位思考”，重新理解沙灘用品。

游客是來旅游的，不是來購物的，所以對商品的需求很直接，有需要才買，不需要的再推薦也沒用。既然如此，一眼看到需要的商品就很關(guān)鍵。

但是，我們的攤位什么都放，沙灘玩具、泳衣泳褲、墨鏡、遮陽帽等，五花八門，琳瑯滿目，有時眼睛看花也沒能找到自己想要的，只好問老板。

而且，我們這些攤位銷量最好的游泳圈擺放得都不多，因為攤位每天晚上要輪換，充氣后的游泳圈無論是擺放還是移動都很麻煩，遠不如賣掉一個充一個省心。一番分析，我心里有了數(shù)，改變從聚焦需求開始。

按照營銷學的“吸睛”理論，我把攤位上所有的游泳圈都打了氣，用竹竿串起來疊在攤位前。從遠處看過來，我這個攤位擺滿了游泳圈，各式各樣。這讓原本平平無奇的攤位“鶴立雞群”，游客很容易注意到我，順理成章來選購泳圈，有時還會帶些其他貨品。

兩三天下來，我的銷售額足足高了三成。無奈的是，沒過幾天，其他攤主紛紛仿效?！拔Α边@招也就跌落凡塵，沒什么大用了。

然后，到了6月初的一個清晨，那天有20來個看日出的同齡人把41、42碼的拖鞋全買走了，而我才剛開攤，于是趕緊去鎮(zhèn)上進貨。來回大概要一小時，我把收款碼掛在攤位，寫了張“店主有事外出，請自行付款拿貨”的字條就離開了。

路上，手機“支付寶到賬20元”“微信到賬30元”響了好幾回，還真有游客在自行購買。本來我也沒在意自助付款，經(jīng)過此事，我想，也許真的可以試試“自助買單”。

因為我注意到，擺攤的中午有三四個小時游客很少，做不成幾筆生意，非常合適“自助買單”，而那個時間段，民宿很忙，最需要打掃衛(wèi)生。下午三四點后，民宿差不多忙完了，我回來照顧攤位，這時來海邊的游客也正好多了起來。

我在攤位中間擺上付款碼，攤位上方貼上售價清單，又在兩邊柱子上掛了“攤主外出，掃碼自助”的字條。為了更顯眼，我還吊了一串用單只裝的口罩組合的“酒幌子”，旁邊寫著“購任何貨品，送口罩一只”。

那天我11點離開攤位去民宿打掃衛(wèi)生，下午1點多回攤位補了貨后再去民宿，3點多正式回歸攤位。

中間四小時產(chǎn)生6筆自助交易，收入比平時少了三四十元，但那天我跟我媽合作整理了14個房間，每人賺140元，算起來還有100多元盈余。

我點了下攤位上的貨和庫存，基本對得上，也就是說沒有白拿或者拿錯的事情發(fā)生。

第二天出攤時，我又試著壓縮了品種和類別，淘汰了銷量少、價格高、款式多樣或者需要較多溝通環(huán)節(jié)才容易成交的貨品。我感覺，裁減后，貨品集中了，擺放有序了，價格分界也更清晰了，自助起來應該會很方便。

那段時間，我每天上午11點離開攤位，下午3點回來，運作得還是不錯的。只是周末時，中午也必須守在攤位，因為那時游客較多，自助后貨架上很容易缺貨，貨架一空就沒人來買了?？芍苣┯智∏∈谴驋叻块g最忙的時候，放棄實在可惜。

我想起以前有個新聞，舟山交警在全國文明城市創(chuàng)建期間，推出了交通違法處罰新招，讓不文明出行的路人站崗舉警示牌。

我覺得可以反操作試試，就是在我不在攤位期間，讓有擺攤興趣的游客來當攤主，順帶幫我理一下貨。

我把“攤主外出，掃碼自助”的字條改為“攤主外出，自助+他助”的告示：攤主有事外出，請自助掃碼取貨，另外，如果你有興趣代理攤主，請幫忙把貨理一下，報酬15元/小時，貨品抵工資，詳見背面。我在背面的紙上寫了說明，包括備貨在攤位的哪個柜子，游泳圈怎么打氣等。

這招還真行。之后幾天，我下午1點跑來理貨，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)時候貨品有整理的跡象，有時還能遇到客人正在幫忙守攤位。

自從推行“代理老板”以來，每周有那么兩三次，生意會特別火爆，一兩個小時的營業(yè)額抵上大半天。

為了一探究竟，有次支付寶響起的時候，我放下手頭的活兒，趕緊回攤位。

那天的代理店主是一家三口，爸爸拿著泳圈在賣力吆喝，小男孩穿著沙灘褲在跳沙灘舞，媽媽在給他們拍照。很多客人被這個場景吸引，他們一家開始手忙腳亂地賣貨，忙不過來時就指著自助說明讓大家自行購買。

大概十分鐘后，一家人忙完，把貨擺好，開開心心地離開了。不出所料，那十來分鐘的交易量很高。

我由此知道，游客中真有這么一些群體，就是那種帶著孩子出來旅游的家庭，他們喜歡嘗試新事物，熱衷體驗新感受，把擺攤當成生活的歷練，毫無拘束地吆喝，天馬行空地售賣，他們不在乎收益，但是肯定會把貨擺好，因為這是孩子的擺攤鍛煉，是成長的社會實踐。

本來我的“代理攤主”計劃只是希望有空的游客幫忙理一下貨，沒想到發(fā)現(xiàn)了新的市場需求。

再后來，進入8月，海島旅游的旺季來了，擺攤和民宿我只能抓一頭，考慮再三，我決定將精力放在民宿打掃上，攤位反倒成了副業(yè)，每天只去兩三趟。

4個月下來，我的攤位實現(xiàn)了“自主進化”。從擺滿泳圈吸引客人，到壓縮品種方便購買，從自助售賣到“自助+他助”模式，這個小小的攤位幾乎實現(xiàn)了無人經(jīng)營，自動賺錢。

現(xiàn)在，我在學如何直播，如果未來還擺攤的話，我想試試“無人售賣”直播，或者試試觀眾和游客的互動。

（摘自“我們是有故事的人”微信公眾號，本刊有刪節(jié)，范李麗圖）