文 ‖徐善明

化銷華北通過市場挖潛、提升服務(wù)等舉措推動銷量提升和降本增效。

中國石化化工銷售有限公司華北分公司（簡稱化銷華北）處于中國石化化工市場最前沿，承擔(dān)著產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營創(chuàng)效臨門一腳的使命任務(wù)。要想在石化產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級中搶占先機(jī)，必須從深挖多元化市場潛力、深化差異化客戶服務(wù)、強(qiáng)化現(xiàn)代化物流體系建設(shè)、優(yōu)化一體化資源配置等方面入手，不斷夯實(shí)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展根基，奮力推動化工產(chǎn)業(yè)鏈高質(zhì)量發(fā)展。

深挖潛提升產(chǎn)業(yè)鏈效益

化銷華北堅(jiān)決履行促進(jìn)全產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)效增效的主責(zé)主業(yè)，精耕細(xì)作每一噸產(chǎn)品，全面提升產(chǎn)業(yè)鏈整體效益。

夯實(shí)渠道優(yōu)化，筑牢市場生命工程。聚焦行業(yè)前三戰(zhàn)略客戶服務(wù)提升與服務(wù)價(jià)值創(chuàng)造，加大走訪頻次和力度，實(shí)時(shí)掌握重點(diǎn)客戶原料庫存和生產(chǎn)情況，科學(xué)制定“一戶一案”，優(yōu)先保障原料供應(yīng)。2023年以來，化銷華北為戰(zhàn)略客戶保供原料180余萬噸，占經(jīng)營量比重25.3%。同時(shí)，強(qiáng)化創(chuàng)新引領(lǐng)，先后完成三批近5000家專精特新“小巨人”企業(yè)調(diào)研，進(jìn)一步拓展與現(xiàn)有客戶合作規(guī)模，推動銷量同比提高19%。

樹立競合理念，提升市場影響力。發(fā)揮統(tǒng)銷資源、銷售渠道和自營資源組合的一體化經(jīng)營優(yōu)勢，積極主動拓市擴(kuò)銷，與服務(wù)區(qū)域內(nèi)多家大型客戶達(dá)成穩(wěn)定合作并持續(xù)拓展業(yè)務(wù)規(guī)模。今年前8個(gè)月，實(shí)現(xiàn)大宗化工原料自營采購近150萬噸，其中丙烯、純苯等產(chǎn)品市場影響力和話語權(quán)穩(wěn)步提高。

有效資源整合，助力企業(yè)降本增效。針對服務(wù)區(qū)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)原料需求，發(fā)揮自身優(yōu)勢，捕捉市場機(jī)遇，積極尋找社會優(yōu)質(zhì)資源，保障企業(yè)裝置穩(wěn)定生產(chǎn)。2023年以來，為齊魯石化、燕山石化、石家莊煉化等生產(chǎn)企業(yè)保供碳四、丙烯、丁二烯等產(chǎn)品原料6.3萬噸，助力企業(yè)節(jié)約生產(chǎn)成本超1500萬元。

緊盯“兩個(gè)市場”，推動雙循環(huán)相互促進(jìn)。搶抓“一帶一路”、RCEP協(xié)定帶來的市場機(jī)遇，深入研究國際化工貿(mào)易結(jié)構(gòu)變化，及時(shí)敏銳捕捉商機(jī)，持續(xù)加大海外市場開拓力度，蓄力打造新的效益增長點(diǎn)。今年以來，實(shí)現(xiàn)國際化經(jīng)營量同比提高101%，內(nèi)外貿(mào)一體化經(jīng)營和服務(wù)水平進(jìn)一步提升。

差異化服務(wù)打造核心優(yōu)勢

化銷華北始終堅(jiān)持“以客戶為中心”，把服務(wù)客戶作為價(jià)值所在，以差異化增值服務(wù)持續(xù)打造核心競爭優(yōu)勢，不斷提高客戶滿意度和市場占有率。

聚焦定制開發(fā)，實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代。發(fā)揮集團(tuán)公司研發(fā)機(jī)構(gòu)和生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢，以高端產(chǎn)品、科研開發(fā)、應(yīng)用推廣為基礎(chǔ)，組建應(yīng)用服務(wù)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)提升全流程服務(wù)質(zhì)量。2023年以來，化銷華北為50余家重點(diǎn)客戶定制化開發(fā)茂金屬膜料、鉻系催化劑、EVA光伏背板膜、無塑化劑纖維料、PERTⅡ型管材料等新產(chǎn)品20余種，銷量同比提高12%，部分產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)全部替代進(jìn)口。

聚焦模式優(yōu)化，助力降本增效。堅(jiān)持從客戶需求出發(fā)，從采購付款、物流服務(wù)等方面進(jìn)行全流程優(yōu)化，助力客戶降本增效。如在與某重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)合作中，以銀行保函新型方式替代國內(nèi)信用證，將采購審批流程縮短至5天、業(yè)務(wù)流程提速30%。同時(shí)，積極開辟EVA產(chǎn)品戰(zhàn)略客戶鐵路自提、合成樹脂散裝料運(yùn)輸?shù)榷喾N綠色物流新模式，為客戶降低采購成本，加速打造綠色物流發(fā)展新優(yōu)勢。

●供圖/中國石化化銷華北公司

聚焦業(yè)財(cái)融合，促進(jìn)多方共贏。針對中小微企業(yè)解決融資難、融資貴等問題，依托產(chǎn)業(yè)鏈長和資金信用優(yōu)勢積極探索產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)新場景，成功運(yùn)作“化銷貸”金融服務(wù)產(chǎn)品，協(xié)助11家客戶獲取銀行授信貸款額度近1.3億元，將金融服務(wù)納入業(yè)務(wù)拓展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈多方共贏。

現(xiàn)代化物流提升服務(wù)保障

化銷華北堅(jiān)持以服務(wù)企業(yè)、服務(wù)客戶為出發(fā)點(diǎn)，積極打造安全、高效、綠色現(xiàn)代化化工物流體系，持續(xù)優(yōu)化降本，以高效物流賦能高質(zhì)量發(fā)展。

聚焦綠色低碳發(fā)展，提升服務(wù)保障能力。從運(yùn)輸方式、物流方案、資源流向、倉儲布局等方面入手，統(tǒng)籌做好物流保障與優(yōu)化，穩(wěn)步推進(jìn)全配送工作。持續(xù)推動合成樹脂散裝罐、共享托盤等應(yīng)用，加大氫能等新能源車輛投用力度，不斷拓展“公轉(zhuǎn)鐵”運(yùn)輸線路、網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺、鐵路集裝罐、液體集裝罐、管道輸送等運(yùn)輸模式，積極打造多元化化工物流體系，不斷提升運(yùn)輸服務(wù)保障能力。

優(yōu)化物流組織方式，推動持續(xù)降本增效。堅(jiān)持把價(jià)值創(chuàng)造理念融入物流工作，對轄區(qū)內(nèi)客戶需求及產(chǎn)品流向進(jìn)行摸排分類，與生產(chǎn)企業(yè)深入探討產(chǎn)品發(fā)運(yùn)優(yōu)化方向，通過減少遠(yuǎn)距離運(yùn)輸、深度優(yōu)化產(chǎn)品發(fā)運(yùn)線路，合理配置鐵路、公路、水路裝運(yùn)力量等措施，有效提升產(chǎn)品交付及時(shí)性，切實(shí)降低發(fā)運(yùn)成本。

強(qiáng)化物流基礎(chǔ)管理，筑牢安全風(fēng)險(xiǎn)屏障。堅(jiān)持落實(shí)“不安全不經(jīng)營、不安全不開單、不安全不運(yùn)輸”，嚴(yán)格把好物流服務(wù)商“準(zhǔn)入關(guān)”、運(yùn)輸業(yè)務(wù)“過程關(guān)”和產(chǎn)品“交付關(guān)”。依托中國石化物流平臺，強(qiáng)化對物流運(yùn)行的動態(tài)監(jiān)控，推動產(chǎn)品配送、客戶自提等物流關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)透明化和人、車、物在途信息數(shù)字化，確保每一單產(chǎn)品都能安全高效送達(dá)客戶。

一體化保產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈穩(wěn)定

化銷華北堅(jiān)持從資源配置優(yōu)化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、物流運(yùn)輸優(yōu)化等方面著手，嚴(yán)格以銷定產(chǎn)、以效定產(chǎn)，推動全產(chǎn)業(yè)鏈一體優(yōu)化，有力保障產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈平穩(wěn)運(yùn)行。

全力以赴筑牢發(fā)展“主陣地”。堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，通過密切產(chǎn)銷銜接、靈活制定營銷策略、統(tǒng)籌調(diào)配內(nèi)外資源等措施，助力企業(yè)及時(shí)化解原料斷供、產(chǎn)品堵庫等風(fēng)險(xiǎn)。

千方百計(jì)打好創(chuàng)效“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。深入落實(shí)“一企一制”工作，針對每家生產(chǎn)企業(yè)關(guān)切點(diǎn)，圍繞原料供應(yīng)、裝置效能、產(chǎn)品開發(fā)、排產(chǎn)優(yōu)化、產(chǎn)品流向等方面，制定針對性解決方案和個(gè)性化服務(wù)措施。2023年以來，密切跟蹤生產(chǎn)裝置和產(chǎn)品邊際效益，協(xié)同生產(chǎn)企業(yè)優(yōu)化排產(chǎn)90余次，助力企業(yè)盈利裝置開滿開足，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)產(chǎn)增效。

想方設(shè)法暢通運(yùn)輸“大動脈”。聯(lián)合企業(yè)推動化工物流設(shè)施完善，整合優(yōu)化社會物流倉儲資源，穩(wěn)步提升物流配送比例和專業(yè)化工物流服務(wù)能力，全力疏通物流運(yùn)輸梗阻，為客戶及時(shí)穩(wěn)定供應(yīng)生產(chǎn)用料。2023年，在春節(jié)長假、“兩會”等“兩特兩重”時(shí)期以及極端天氣導(dǎo)致物流不暢的情況下，化銷華北高效統(tǒng)籌公路、鐵路、水路、管輸?shù)榷喾N運(yùn)力，實(shí)現(xiàn)緊急狀態(tài)下產(chǎn)品高效平穩(wěn)發(fā)運(yùn)。