李觀福

上海金堯醫(yī)療器械有限公司

一、前言

眾所周知，醫(yī)療器械銷售行業(yè)關(guān)乎民生，尤其在當(dāng)前人口老齡化問題日益嚴(yán)峻的時代背景下，醫(yī)療器械銷售企業(yè)迎來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。但有些醫(yī)療器械銷售企業(yè)在發(fā)展過程中一味關(guān)注公司效益，而未充分考慮潛在的財務(wù)風(fēng)險，容易對日常經(jīng)營管理產(chǎn)生較大的不利影響。一般來說，醫(yī)療器械銷售企業(yè)財務(wù)風(fēng)險類型包括信用風(fēng)險、籌資風(fēng)險、投資風(fēng)險和內(nèi)部管理風(fēng)險。據(jù)此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善信用評價體系，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，制定科學(xué)合理的籌資方案，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)投資分析與統(tǒng)籌，從而及時發(fā)現(xiàn)財務(wù)風(fēng)險因素，提升財務(wù)風(fēng)險的識別、衡量、評價、管理水平，有效規(guī)避財務(wù)風(fēng)險，促進(jìn)自身健康和可持續(xù)發(fā)展。

二、醫(yī)療器械銷售企業(yè)財務(wù)風(fēng)險管控必要性

（一）促進(jìn)法治化發(fā)展

在實(shí)際經(jīng)營管理中，醫(yī)療器械行業(yè)往往采取“兩票制”的方式，即醫(yī)療器械產(chǎn)品制造完成之后，醫(yī)療器械制造商要向醫(yī)療器械銷售代理商出具發(fā)票，而醫(yī)療器械銷售代理商在銷售醫(yī)療器械產(chǎn)品時要向客戶出具發(fā)票。這種“兩票制”的方式可減少醫(yī)療器械銷售代理商的數(shù)量，降低醫(yī)療器械交易成本，減少醫(yī)療器械流通環(huán)節(jié)的成本以及患者的就醫(yī)支出，進(jìn)而減輕患者的就診負(fù)擔(dān)。醫(yī)療器械銷售企業(yè)通過財務(wù)風(fēng)險管控，嚴(yán)格根據(jù)“兩票制”相關(guān)規(guī)定，加強(qiáng)發(fā)票管理，合理控制發(fā)票數(shù)量，進(jìn)而有效地規(guī)避或降低財務(wù)風(fēng)險，提升公司經(jīng)營行為的合法合規(guī)性，整體上促進(jìn)企業(yè)的規(guī)范化發(fā)展，營建一個合法合規(guī)的經(jīng)營氛圍。

（二）提升管理決策科學(xué)性，保證資源合理配置

通過財務(wù)風(fēng)險管控，醫(yī)療器械銷售企業(yè)制定的相關(guān)規(guī)章制度得以貫徹實(shí)施，有助于達(dá)成既定的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，并且實(shí)現(xiàn)對自身業(yè)務(wù)活動的實(shí)時監(jiān)控，使公司管理層掌握最新的經(jīng)營情況，提升管理決策科學(xué)性。同時，通過財務(wù)風(fēng)險管控，醫(yī)療器械銷售企業(yè)需要準(zhǔn)確評估分析自身實(shí)際的財務(wù)情況，合理配置各項(xiàng)核心資源，提升核心資源的完整性和效率。具體來說，醫(yī)療器械銷售企業(yè)需要及時登記和定期核查現(xiàn)金、存款、股票、債券等財務(wù)資源，使公司利益方的權(quán)益得到保障，并且需要定期核查和分析公司的固定資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，有助于保護(hù)資產(chǎn)資源，提高核心資源的配置率。

（三）有效判別和規(guī)避風(fēng)險

財務(wù)風(fēng)險往往是海量的信息數(shù)據(jù)共同作用下所形成的醫(yī)療器械銷售企業(yè)經(jīng)營情況結(jié)果，其中所涉及的信息數(shù)據(jù)主要包括財務(wù)數(shù)據(jù)和非財務(wù)數(shù)據(jù)，能夠提升財務(wù)風(fēng)險判斷的全面性和精準(zhǔn)性。通過財務(wù)風(fēng)險管控，醫(yī)療器械銷售企業(yè)需要加強(qiáng)對財務(wù)風(fēng)險的評估，遵循預(yù)見性的原則，全面審查財務(wù)風(fēng)險的特點(diǎn)，科學(xué)控制潛在的財務(wù)風(fēng)險，有效地把財務(wù)風(fēng)險和自身的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)有機(jī)結(jié)合起來，及時管控財務(wù)風(fēng)險強(qiáng)度。醫(yī)療器械銷售企業(yè)還會基于財務(wù)風(fēng)險層面，結(jié)合理論知識和實(shí)際操作，有意識地調(diào)整優(yōu)化財務(wù)風(fēng)險控制標(biāo)準(zhǔn)，全方位提升財務(wù)風(fēng)險管控的成效。

三、醫(yī)療器械銷售企業(yè)財務(wù)風(fēng)險類型

（一）信用風(fēng)險

由于醫(yī)療器械銷售企業(yè)屬于醫(yī)療器械中間商，因此往往存在較大的信用風(fēng)險，即醫(yī)療器械銷售企業(yè)存在無法按時回收賬款和借款的風(fēng)險。在大健康產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的今天，部分醫(yī)療器械銷售企業(yè)為了搶占市場，一味秉持規(guī)模擴(kuò)張的戰(zhàn)略目標(biāo)，而沒有科學(xué)評估醫(yī)療器械零售商的信用狀況和購買能力，增加了后續(xù)應(yīng)收款項(xiàng)回收的難度，容易產(chǎn)生違約風(fēng)險，也容易出現(xiàn)法律方面的糾紛。因此醫(yī)療器械銷售企業(yè)需要警惕信用風(fēng)險。

（二）籌資風(fēng)險

籌資風(fēng)險是醫(yī)療器械銷售企業(yè)資金籌集過程中所產(chǎn)生的風(fēng)險，包含內(nèi)部籌資風(fēng)險和外部籌資風(fēng)險兩種類型。醫(yī)療器械銷售企業(yè)籌資風(fēng)險的產(chǎn)生往往與自身資金籌集規(guī)模不匹配、內(nèi)部管理不善、期限結(jié)構(gòu)不科學(xué)、資金籌集時機(jī)不恰當(dāng)、需要還本利息過高等因素有關(guān)。目前我國不少醫(yī)療器械銷售企業(yè)缺乏科學(xué)的籌資策劃，沒能全面根據(jù)自身實(shí)際狀況來籌集資金，未能將資產(chǎn)負(fù)債率控制在安全可控的范圍之內(nèi)，使得公司的籌資負(fù)擔(dān)超出正常的范疇，為企業(yè)帶來較大的債務(wù)壓力，嚴(yán)重影響公司資金安全。尤其是上市的醫(yī)療器械銷售企業(yè)，在債券籌資方式和股市籌資方式上存在較大的流動性風(fēng)險，更應(yīng)該加強(qiáng)對籌資活動的科學(xué)管理，合理把控籌資風(fēng)險，暢通融資渠道，降低融資成本。

（三）投資風(fēng)險

醫(yī)療器械銷售企業(yè)的投資方式主要涵蓋內(nèi)部投資和外部投資兩種方式。部分醫(yī)療器械銷售企業(yè)既屬于醫(yī)療器械的生產(chǎn)制造企業(yè)，又屬于醫(yī)療器械的銷售企業(yè)，因此企業(yè)業(yè)務(wù)往往同時涉及新醫(yī)療器械產(chǎn)品研究開發(fā)、購置新型機(jī)械制造設(shè)備等內(nèi)部投資。而醫(yī)療器械產(chǎn)品的研究開發(fā)是一項(xiàng)過程漫長且研發(fā)成本高昂的活動，涉及樣機(jī)調(diào)試、臨床試驗(yàn)、上市注冊、生產(chǎn)許可等步驟，因此其中存在非常大的醫(yī)療器械產(chǎn)品投資風(fēng)險。同時，倘若醫(yī)療器械銷售企業(yè)在前期醫(yī)療器械產(chǎn)品立項(xiàng)時未充分調(diào)研市場需求和合理預(yù)測產(chǎn)品的需求量，那么容易制定錯誤的投資決策，導(dǎo)致研制多年的醫(yī)療器械產(chǎn)品上市之后得不到市場的認(rèn)可，使前期付出的研發(fā)成本付諸東流。同時，為了獲取更多的投資收益，不少醫(yī)療器械銷售企業(yè)將部分留存收益投入到股票市場、債券市場等金融領(lǐng)域，但由于金融市場具有較大的不穩(wěn)定性，因此醫(yī)療器械銷售企業(yè)容易出現(xiàn)持有證券持續(xù)貶值和投資回報率持續(xù)降低的現(xiàn)象，為企業(yè)帶來了較大的投資風(fēng)險。

（四）內(nèi)部管理風(fēng)險

內(nèi)部管理風(fēng)險是指醫(yī)療器械銷售企業(yè)在日常經(jīng)營管理過程中存在的管理風(fēng)險，包括財務(wù)違規(guī)操作帶來的財務(wù)風(fēng)險等。究其原因，主要是因?yàn)獒t(yī)療器械銷售企業(yè)的內(nèi)部控制制度和財務(wù)風(fēng)險管理體系不夠完善，使內(nèi)部控制無法發(fā)揮應(yīng)有的職能，相應(yīng)的財務(wù)風(fēng)險無法及時被發(fā)現(xiàn)和處理，進(jìn)而產(chǎn)生違規(guī)操作等財務(wù)違法行為。

四、醫(yī)療器械銷售企業(yè)財務(wù)風(fēng)險管控措施

（一）完善信用評價體系，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

醫(yī)療器械銷售企業(yè)在醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售的過程中，應(yīng)當(dāng)完善信用評價體系，建立完整的信用評估程序和評估標(biāo)準(zhǔn)，提升銷售人員財務(wù)風(fēng)險管理的意識和主觀能動性，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理。

第一，建立科學(xué)有效的信用評價制度。信用考核評價機(jī)制可提升醫(yī)療器械招投標(biāo)流程的公平公正性。醫(yī)療器械銷售企業(yè)可參考金融機(jī)構(gòu)信譽(yù)考核評價的方式，加強(qiáng)資格審查和信用評估，評估醫(yī)療器械購買者的信譽(yù)狀況、資金周轉(zhuǎn)情況、收益水平、購買能力、清賬能力等，有助于預(yù)防信用風(fēng)險[2]。銷售人員應(yīng)當(dāng)合理劃分客戶的信用等級，針對不同等級的醫(yī)療器械賦予購買者不同的信用權(quán)限，并且應(yīng)關(guān)注客戶管理，實(shí)時跟蹤和及時更新客戶信用等級。同時，銷售人員應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)合同協(xié)議的管理，明確醫(yī)療器械產(chǎn)品的交易方式、支付期限、違約責(zé)任等，規(guī)避合同風(fēng)險，保障公司的合法權(quán)益。

第二，借助外部渠道，降低信用風(fēng)險。醫(yī)療器械銷售企業(yè)可購買經(jīng)營保險，與外部第三方金融保險機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，采取多樣化的信用風(fēng)險控制方式，盡可能地規(guī)避或降低信用風(fēng)險，減少違約風(fēng)險帶來的損失。

第三，根據(jù)資金持有情況，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理。醫(yī)療器械銷售企業(yè)往往承接較多的直銷業(yè)務(wù)，存在較大的應(yīng)收賬款回收風(fēng)險。據(jù)此，醫(yī)療器械銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)健全應(yīng)收賬款管理制度，按照自身銷售策略來調(diào)整優(yōu)化應(yīng)收賬款管理模式，避免一味擴(kuò)張規(guī)模而隨意賒賬，更好地適應(yīng)現(xiàn)階段企業(yè)自身發(fā)展需求。銷售部門、財務(wù)部門、后勤部門也應(yīng)當(dāng)引起高度的重視，加強(qiáng)各職能部門之間的溝通和協(xié)作，確保各筆應(yīng)收賬款的及時回收。

（二）制定科學(xué)合理的籌資方案，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)

醫(yī)療器械銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定科學(xué)合理的籌資方案，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，合理控制自身的籌資規(guī)模，將其控制在自身可承受的償債水平內(nèi)，從而避免資金鏈斷裂。

首先，在開展資金籌集工作之前，醫(yī)療器械銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)資金需求分析、償債水平分析和資金使用成本分析，防止出現(xiàn)過度融資或者融資不足的現(xiàn)象，前者會顯著加大公司資金使用的成本，使公司支付較多的利息，而后者未能滿足公司實(shí)際的資金使用需要。在開展債券融資活動時，醫(yī)療器械銷售企業(yè)可根據(jù)具體的償債周期，科學(xué)擬訂相應(yīng)的償債方案，加強(qiáng)資金的科學(xué)使用和分配，有助于更好地規(guī)避債務(wù)風(fēng)險。

其次，醫(yī)療器械銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)豐富融資渠道，尋求多樣化的融資方式，與多家金融機(jī)構(gòu)合作，減少對銀行借貸的比例，分散相應(yīng)的債務(wù)風(fēng)險，使綜合資金成本和財務(wù)風(fēng)險控制達(dá)到最優(yōu)的水平。比如醫(yī)療器械銷售企業(yè)可采取無形資產(chǎn)抵押、戰(zhàn)略資本引入、債券融資、融資租賃等融資方式，找到最優(yōu)籌資組合，利用最小化的資金成本，最大限度地減少綜合資金使用成本，分散風(fēng)險解決融資難的普遍問題，實(shí)現(xiàn)公司價值的提升。需要注意的是，醫(yī)療器械銷售企業(yè)也應(yīng)當(dāng)重視內(nèi)部籌資方式，提升經(jīng)營利潤的增長，積累更多的自有資金，降低對外部融資的依賴程度。

再次，醫(yī)療器械銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)優(yōu)化自身的資本結(jié)構(gòu)，降低資產(chǎn)負(fù)債率及財務(wù)杠桿率，比如醫(yī)療器械銷售企業(yè)可加大戰(zhàn)略投資的引入，增加股權(quán)融資方式的使用，減少對債務(wù)融資方式的使用，并且在不損害供應(yīng)商合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，逐步提高應(yīng)付賬款的比例，從而增大公司對無息資金的短期占用，降低帶息負(fù)債比率，減少公司的融資成本。

此外，醫(yī)療器械銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)科學(xué)配置債務(wù)期限結(jié)構(gòu)，平衡長期借款和短期借款的關(guān)系，充分利用國家和地區(qū)相關(guān)政策紅利，降低短期借款的占比，完善中長期項(xiàng)目和短期項(xiàng)目的資金預(yù)算編制和預(yù)算使用工作，有規(guī)劃地完善債務(wù)結(jié)構(gòu)。

（三）加強(qiáng)投資分析與統(tǒng)籌

一方面，由于醫(yī)療器械產(chǎn)品的投資金額大、回收周期漫長，因此醫(yī)療器械銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)投資分析與統(tǒng)籌，規(guī)范投資管理，進(jìn)一步研發(fā)和推出更具市場競爭力和使用前景的高新技術(shù)醫(yī)療器械產(chǎn)品，在前期投資決策時，應(yīng)當(dāng)做好全面的市場調(diào)研分析和研發(fā)可行性分析，全方位掌握投資項(xiàng)目的實(shí)際情況，包括投資回收期限、投資收益率、潛在的風(fēng)險等指標(biāo)，并且相關(guān)投資決策需要經(jīng)多個職能部門共同評估和審批，確保投資決策的科學(xué)性和嚴(yán)謹(jǐn)性，降低項(xiàng)目投資風(fēng)險。比如醫(yī)療器械銷售企業(yè)可成立專業(yè)的投資小組，在開展重大的對內(nèi)投資或者對外投資時，需要先由專業(yè)技術(shù)人員對投資項(xiàng)目的效益和風(fēng)險進(jìn)行科學(xué)合理的評審，再經(jīng)過投資小組的商討和表決，通過之后方可開展具體的投資活動。在投資活動的實(shí)施階段，醫(yī)療器械銷售企業(yè)也需要以科學(xué)合理的投資戰(zhàn)略為指導(dǎo)，適當(dāng)提高醫(yī)療器械產(chǎn)品研究開發(fā)和銷售的投入占比，加強(qiáng)管理，提高投資項(xiàng)目管理效率。

另一方面，在對外投資時，醫(yī)療器械銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)在自有資金滿足實(shí)際業(yè)務(wù)需求的前提下，將剩余的資產(chǎn)進(jìn)行對外投資，合理配置內(nèi)部的資金和資源，實(shí)現(xiàn)資金資產(chǎn)的保值增值。比如醫(yī)療器械銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好全面的市場調(diào)查分析工作，選擇較為穩(wěn)健的投資渠道，降低短線投資的比例，不可盲目追求多元化發(fā)展，盡可能地提高投資回報率，降低資金的回收期限，減少對資金需求和資金成本的不利影響。針對已經(jīng)預(yù)計會出現(xiàn)持續(xù)虧損情況的投資項(xiàng)目，醫(yī)療器械銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)當(dāng)機(jī)立斷，及時止損。

（四）構(gòu)建配套內(nèi)部控制制度和財務(wù)風(fēng)險管理體系

內(nèi)部控制制度是醫(yī)療器械銷售企業(yè)防范財務(wù)風(fēng)險的關(guān)鍵方式之一。因此，醫(yī)療器械銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)構(gòu)建科學(xué)的內(nèi)部控制制度和財務(wù)風(fēng)險管理體系。

一方面，健全財務(wù)風(fēng)險監(jiān)督管理制度，建立配套的內(nèi)部控制制度。醫(yī)療器械銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)成立專門的財務(wù)風(fēng)險監(jiān)督管理小組，使其具有一定的獨(dú)立性和權(quán)威性，監(jiān)督小組主要負(fù)責(zé)監(jiān)控公司的財務(wù)風(fēng)險控制的質(zhì)量和效果，形成良好的運(yùn)行制度，包括全面預(yù)算管理、財務(wù)風(fēng)險管理、資金管理等內(nèi)容，定期分析和匯報相關(guān)問題，確保公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動均在內(nèi)部控制的范疇之內(nèi)，有助于企業(yè)應(yīng)對藥監(jiān)局的常規(guī)檢查和飛行檢查，有效地降低內(nèi)部管理風(fēng)險。

另一方面，強(qiáng)化財務(wù)風(fēng)險的執(zhí)行和追蹤管控。醫(yī)療器械銷售企業(yè)風(fēng)險管控小組應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注重大風(fēng)險、重大事件和重點(diǎn)業(yè)務(wù)程序，加強(qiáng)財務(wù)風(fēng)險的全過程管理，采取壓力測試、穿行測試和自我評估等方法，有效地監(jiān)督和檢驗(yàn)現(xiàn)有的財務(wù)風(fēng)險管理預(yù)案，對存在的漏洞進(jìn)行及時填補(bǔ)，并且與上下級、各職能部門溝通交流，保證財務(wù)風(fēng)險控制措施實(shí)施環(huán)節(jié)信息的橫向及縱向溝通順暢，能夠精準(zhǔn)傳達(dá)相關(guān)信息數(shù)據(jù)，有助于后續(xù)的財務(wù)風(fēng)險控制措施的實(shí)施和改進(jìn)。

五、結(jié)語

自我國“健康2030”政策頒發(fā)實(shí)施以來，大健康行業(yè)蓬勃發(fā)展，我國很多醫(yī)療器械銷售企業(yè)處于快速發(fā)展的時期。但與此同時，醫(yī)療器械銷售企業(yè)所涉及的業(yè)務(wù)項(xiàng)目往往較多，所面臨的投融資風(fēng)險、運(yùn)營風(fēng)險、利潤分配風(fēng)險等財務(wù)風(fēng)險也在不斷增加，面臨著較大的資金流動壓力。醫(yī)療器械銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住發(fā)展機(jī)遇，準(zhǔn)確判斷和科學(xué)分析財務(wù)風(fēng)險，采取有針對性的干預(yù)措施來防范財務(wù)風(fēng)險，構(gòu)建配套的內(nèi)部控制制度和財務(wù)風(fēng)險管理體系，從而更好地滿足不斷增長的市場需求，不斷壯大企業(yè)自身管理能力，使企業(yè)始終保持健康和快速發(fā)展。