■ 連曉衛(wèi)

在“雙碳”目標(biāo)之下，“煤改電”工程在北京、上海、天津、遼寧、內(nèi)蒙古、甘肅和新疆等多地有序推進(jìn)，政府從包括補(bǔ)貼、優(yōu)惠電價(jià)等政策層面，持續(xù)加大對(duì)空氣能采暖支持力度，進(jìn)一步推動(dòng)空氣能在農(nóng)村家庭的普及和應(yīng)用，改變了北方農(nóng)村居民的采暖消費(fèi)意識(shí)。

因此，在北方市場(chǎng)進(jìn)入煤改電時(shí)代，空氣能采暖在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的認(rèn)可度逐年提升，需求持續(xù)放大。

農(nóng)村零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈

楊總是在石家莊大規(guī)模煤改電結(jié)束后，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的空氣能經(jīng)銷商。在前期進(jìn)行煤改電時(shí)，接觸的用戶對(duì)空氣能采暖的反饋非常好。包括上年紀(jì)的老人，他們認(rèn)為室內(nèi)溫度達(dá)到18～19度就已經(jīng)相當(dāng)暖和，無(wú)需加熱至城市中的20多度。一個(gè)采暖季的電費(fèi)在2000元左右，認(rèn)為用空氣能采暖并不比燒煤費(fèi)錢，還干凈。因此，整體對(duì)空氣能采暖非常認(rèn)可。

由于空氣能采暖初期投資較高，在煤改電時(shí)，楊總關(guān)注到包括自己家鄉(xiāng)所在的靈壽縣慈峪鎮(zhèn)等幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)并未選擇空氣能產(chǎn)品，就拿下某品牌空氣能靈壽縣的經(jīng)營(yíng)權(quán)，將該品牌的靈壽縣運(yùn)營(yíng)中心設(shè)在老家慈峪鄉(xiāng)，除自身零售外，以慈峪鄉(xiāng)為中心發(fā)展各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。

過(guò)去兩年楊總公司發(fā)展勢(shì)頭非常好，已經(jīng)為各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的600多戶村民安裝了空氣能采暖，每套空氣能采暖成交價(jià)格約為10.8萬(wàn)元左右，利潤(rùn)也相當(dāng)可觀。今年以來(lái)，明顯感覺(jué)到品牌對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的拓展在加碼，僅慈峪村就新增了四五家空氣能品牌。

盡管慈峪村位于鎮(zhèn)中心區(qū)，常住人口有1000多戶，是規(guī)模較大的村莊，但在穿村而過(guò)的201省道兩側(cè)，僅需一公里多就能看到近10家銷售空氣能的門店，還不算街區(qū)內(nèi)的門店。中廣歐特斯、生能、紐恩泰、美的、長(zhǎng)虹、海爾、創(chuàng)維等專業(yè)品牌及綜合性品牌的空氣能產(chǎn)品已經(jīng)下沉至當(dāng)?shù)?，主力機(jī)型銷售價(jià)格降至約1.5萬(wàn)元左右，以1萬(wàn)出頭的空氣能銷量最大。

因此，今年他明顯感覺(jué)生意大不如從前。在2022年10月前，僅他自己的零售門店就安裝了80多戶，但今年全年自身門店能做到50多戶，就非常不錯(cuò)，且單臺(tái)零售利潤(rùn)下滑近40%。盡管其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商每天也能出一兩臺(tái)貨，但批發(fā)利潤(rùn)本身就很低，今年整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)必然大幅縮水。

做品牌的產(chǎn)品才有保障

客觀來(lái)講，大部分老百姓買東西都更看重價(jià)格，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，大部分都是夫妻老婆店，專業(yè)知識(shí)欠缺，在賣貨時(shí)，什么都敢說(shuō)，雜牌機(jī)也有生存空間，短期看也更好賣。但在楊總看來(lái)，做雜牌風(fēng)險(xiǎn)太大，本身產(chǎn)品就有生命周期，而很多做雜牌的空氣能企業(yè)就是投機(jī)心理，看市場(chǎng)好，買零部件組裝就敢到處招商，給出高額的回報(bào)，政策就是一腳踹，什么都不管，賣兩年一看賣不下去了，工廠可以甩手不干。

但經(jīng)銷商做當(dāng)?shù)氐纳猓习傩帐褂贸隽藛?wèn)題，肯定會(huì)找到賣家，可能前期賺的錢都得搭進(jìn)去，個(gè)人口碑也沒(méi)有了。在楊總看來(lái)，肯定是要做品牌的產(chǎn)品，品牌企業(yè)在原材料、生產(chǎn)工藝、檢驗(yàn)手段等方面都有著較高的標(biāo)準(zhǔn)。楊總給記者介紹，他經(jīng)銷的品牌產(chǎn)品采用高效同軸套管式換熱器，全逆流換熱，極大提高換熱效率，在抗腐蝕、耐高壓等方面顯著優(yōu)于其它紫銅換熱器。采用噴氣增焓熱泵專用直流變頻壓縮機(jī)，運(yùn)行范圍更廣更穩(wěn)定，可輕松實(shí)現(xiàn)-30℃環(huán)境溫度下的強(qiáng)勁穩(wěn)定制熱，且最高出水溫度可達(dá)60℃，出水溫度精準(zhǔn)恒定，舒適度高。而且經(jīng)過(guò)前幾年北方“煤改電”中的應(yīng)用，形成了良好的產(chǎn)品口碑基礎(chǔ)。當(dāng)然，可能賺的沒(méi)有雜牌多，但品質(zhì)和服務(wù)有保障，老百姓用著穩(wěn)定、省錢，減少麻煩。即使自己以后不做了，品牌的售后服務(wù)體系完善，老百姓也不用擔(dān)心。

營(yíng)銷要?jiǎng)?chuàng)新做好生意的布局

在楊總看來(lái)，狹小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)無(wú)法承受眾多品牌和經(jīng)銷商，淘汰戰(zhàn)是無(wú)法避免的。因此，必須根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整自身經(jīng)營(yíng)策略。

首先，關(guān)注更新市場(chǎng)。今年，楊總已經(jīng)開(kāi)始拓展雜牌機(jī)換新，有的甚至是在2022年安裝雜牌空氣能。這類機(jī)型的換新原因，除產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題以外，最主要的就是耗電量太高。對(duì)于老百姓來(lái)說(shuō)，用電是長(zhǎng)期消耗，每年比別人多出1000多元電費(fèi)，10年就是1萬(wàn)多元，有條件的會(huì)選擇換新。

其次，堅(jiān)持做好口碑。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)人口和消費(fèi)力有限，空氣能生意屬于季節(jié)性，基本上需要休息半年。除農(nóng)歷3月15前后，剛停暖時(shí)會(huì)少量安裝外，七八月份以后開(kāi)始進(jìn)入銷售旺季。因此，不是促銷就有銷量，重點(diǎn)還是以口碑帶動(dòng)為主。每年采暖季過(guò)后，楊總會(huì)安排回訪，服務(wù)人員帶著專門定制的小禮品上門，重點(diǎn)詢問(wèn)村民使用情況怎么樣，有什么安全問(wèn)題沒(méi)有，用了多少電費(fèi)，再為用戶清洗一下水路過(guò)濾器等。當(dāng)老百姓認(rèn)為產(chǎn)品好，服務(wù)好時(shí)，自然會(huì)與周邊鄰居和親戚傳遞口碑。

第三點(diǎn)，改變經(jīng)營(yíng)模式。楊總主營(yíng)品牌的銷量已經(jīng)占據(jù)該品牌在石家莊市場(chǎng)的一半份額，若仍按照現(xiàn)有模式操作，進(jìn)貨價(jià)格偏高，很難在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)。因此，在2024年，楊總希望與品牌直接對(duì)接，減少一層市場(chǎng)層級(jí)。同時(shí)，會(huì)統(tǒng)一全縣零售模式，縣域內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行統(tǒng)一零售價(jià)格和安裝標(biāo)準(zhǔn)。雖然這樣改變會(huì)降低各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的單臺(tái)銷售利潤(rùn)，但網(wǎng)點(diǎn)無(wú)需自己出錢進(jìn)貨和安裝服務(wù)，生意更輕松。楊總可以將這部分利潤(rùn)投入市場(chǎng)推廣和服務(wù)中，通過(guò)市場(chǎng)投入不斷強(qiáng)化品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，統(tǒng)一安裝標(biāo)準(zhǔn)，讓工人通過(guò)工作量增加、總收入提高、積極性增高，更愿意做好服務(wù)，形成良性市場(chǎng)循環(huán)。

第四點(diǎn)，嘗試走出去。楊總認(rèn)為，煤改電時(shí)，靈壽縣城周邊各空氣能品牌中標(biāo)的村鎮(zhèn)不同，整體市場(chǎng)被不同品牌所分割，市場(chǎng)分散且可拓展空間有限。目前來(lái)看，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做空氣能生意至少還能維持三年，三年后不排除會(huì)引入其他更節(jié)能的設(shè)備進(jìn)入市場(chǎng)。同時(shí)，希望把生意向外部拓展，河北省的承德、唐山、秦皇島、張家口、內(nèi)蒙自治區(qū)的赤峰、山西運(yùn)城、長(zhǎng)治等城市，今年各空氣能采暖品牌基本已經(jīng)在圈地，他計(jì)劃到這些區(qū)域考察，如果有機(jī)會(huì)，借助品牌市場(chǎng)下沉的機(jī)會(huì)，拓展生意。

從全國(guó)角度來(lái)看，目前空氣能采暖在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的普及仍然相對(duì)較低。對(duì)于空氣能品牌而言，抓住農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道意味著更多的機(jī)會(huì)和更大的市場(chǎng)份額。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)拓與發(fā)展必然會(huì)成為各品牌的重要發(fā)展方向。而對(duì)經(jīng)銷商而言，空氣能零售市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入一場(chǎng)巨大的變革時(shí)代，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的飽和程度會(huì)越來(lái)越高，留給經(jīng)銷商的時(shí)間會(huì)越來(lái)越少。對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)有一定把握的經(jīng)銷商是實(shí)力品牌進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)所需要的，楊總從自身經(jīng)營(yíng)的角度判斷，此時(shí)入行還有三年發(fā)展良機(jī)。